樂賺金服是海爾金控旗下的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，在今年7月份獲2億元A輪投資。未來，樂賺將在供應(yīng)鏈金融、消費金融、財富管理和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域進行探索與創(chuàng)新。
樂賺金服是由原海爾金控旗下的理財平臺“海融易”升級而來。海融易成立于2014年12月，目前注冊用戶244萬，底層資產(chǎn)主要是供應(yīng)鏈資產(chǎn)。
海爾金控旗下的互聯(lián)網(wǎng)金融探索者
海爾的金融板塊業(yè)務(wù)主要由海爾金控開展，目前在支付、供應(yīng)鏈金融、消費金融等領(lǐng)域皆有布局。樂賺定位于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，扮演的角色是海爾金控的互聯(lián)網(wǎng)金融探索者。
樂賺創(chuàng)始人及總裁王偉表示，“在資產(chǎn)開發(fā)上，樂賺從貸前風(fēng)控，到貸后催收都采用了互聯(lián)網(wǎng)金融的形式。比如供應(yīng)鏈資產(chǎn)開發(fā)過程中，通過收集并分析鏈條上企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、物流、庫存、支付等信息，更準(zhǔn)確地判斷借款公司運營狀況，提供更為匹配的金融服務(wù)?！?/p>
當(dāng)前，樂賺開發(fā)的資產(chǎn)主要有兩類：供應(yīng)鏈金融和消費金融資產(chǎn)。其中，供應(yīng)鏈資產(chǎn)占絕大部分，消費金融業(yè)務(wù)正處于探索階段。
供應(yīng)鏈金融走出海爾體系
樂賺成立初期切入的是供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，也是目前運營最成熟的業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈板塊的策略是從海爾體系內(nèi)起步，在運營、風(fēng)控等逐漸完善后，向體系外拓展資產(chǎn)。
海爾體系內(nèi)有上游供應(yīng)商4000余家，下游經(jīng)銷商3萬余家。體系內(nèi)豐富的客戶資源，讓樂賺的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展。
樂賺供應(yīng)鏈資產(chǎn)的類型包括票據(jù)融資、抵質(zhì)押貸款和信用貸款等，平均期限是六個月到一年。成立初期，樂賺很多供應(yīng)鏈資產(chǎn)額度較大。在網(wǎng)貸新規(guī)出臺后，樂賺將大額資產(chǎn)直接對接銀行等機構(gòu)資金，將理財平臺資產(chǎn)額度控制在100萬以內(nèi)。
同時，由于海爾上下游不少企業(yè)本身就是某個細分行業(yè)的核心企業(yè)，樂賺通過與這些企業(yè)簽約，開拓體系外供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)。當(dāng)前，樂賺供應(yīng)鏈板塊涉及生產(chǎn)制造、醫(yī)療健康、農(nóng)業(yè)、家電零售等眾多領(lǐng)域，其中超過一半來自海爾體系外。
樂賺的風(fēng)控優(yōu)勢在于，能獲取供應(yīng)鏈商戶長期、完整的經(jīng)營數(shù)據(jù)。在體系內(nèi)，樂賺從海爾ERP系統(tǒng)、支付系統(tǒng)獲取商戶的訂單、流水等信息。在體系外，樂賺一方面從核心企業(yè)獲取上下游數(shù)據(jù)，同時與同為海爾金控旗下的第三方支付兄弟公司“快捷通”合作，通過支付渠道獲取商戶流水信息。
王偉表示，“支付系統(tǒng)提供清結(jié)算服務(wù)，不僅可以在貸前提供數(shù)據(jù)支撐，還可以在貸后還款過程中實現(xiàn)代扣，降低了催收成本?！?/p>
此外，樂賺還對部分商戶進行線下盡調(diào)，了解商戶的經(jīng)營歷史、現(xiàn)金流等信息。根據(jù)不同行業(yè)、不同商戶的風(fēng)險等級，樂賺會對商戶采取抵質(zhì)押等風(fēng)險防范措施。
資金端，樂賺資金渠道多元化，包括線上理財端、銀行、海爾金控旗下小貸公司等。
根據(jù)愛分析的評價模型，樂賺的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)在獲客和風(fēng)控層面具備優(yōu)勢：
獲客層面，樂賺從海爾上下游逐步往外拓展核心企業(yè)資源，延展空間巨大。當(dāng)前，體系外資產(chǎn)余額已經(jīng)超過體系內(nèi)，體系外獲客能力已經(jīng)得到驗證。風(fēng)控環(huán)節(jié)，樂賺一方面能從核心企業(yè)、支付渠道獲取多維度經(jīng)營數(shù)據(jù)，另一方面也輔以線下盡調(diào)控制壞賬風(fēng)險。
消費金融主打三四線城市
在樂賺的兩大資產(chǎn)類別中，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)已經(jīng)相對成熟，是現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)重點，而消費金融業(yè)務(wù)尚處于探索階段。
做消費金融業(yè)務(wù)，樂賺最先從資金端開始試水。由外部資產(chǎn)端對底層資產(chǎn)進行風(fēng)控，并提供擔(dān)保、回購等保障措施。
目前，樂賺也開始挖掘海爾內(nèi)部消費金融資產(chǎn)，并已經(jīng)在海爾的幾十家經(jīng)銷商門店開展家電產(chǎn)品消費分期業(yè)務(wù)。海爾總共有經(jīng)銷商門店3萬余家，基本都分布在三四線及以下地區(qū)。
根據(jù)青島海爾2016年報，空調(diào)、冰箱、洗衣機和廚衛(wèi)四類產(chǎn)品的營業(yè)收入是1000億。按10%的滲透率計算，體系內(nèi)消費金融業(yè)務(wù)的年貸款額能到百億，挖掘空間巨大。
王偉表示，“家電等產(chǎn)品的分期需求在三四線及以下地區(qū)比較旺盛，我們目前只做了江蘇和山東兩個省份的幾十家門店。未來，我們會下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級別的門店，明年的目標(biāo)是覆蓋上千家門店?！?/p>
目前，樂賺消費金融板塊團隊約40人，并沒有在門店派駐業(yè)務(wù)員，而是對原有的店員進行培訓(xùn)，再結(jié)合返傭等措施激勵銷售轉(zhuǎn)化。
近期，愛分析對王偉進行了專訪，就樂賺升級后的戰(zhàn)略進行了交流，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容分享如下。
在加入樂賺之前，王偉曾擔(dān)任平安集團旗下“平安付”的產(chǎn)品VP。此外，她還在微軟，戴爾，PayPal任職，在互聯(lián)網(wǎng)運營、支付領(lǐng)域有豐富的實踐經(jīng)驗。
關(guān)于供應(yīng)鏈金融
愛分析：供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)開發(fā)是由體系內(nèi)到體系外？
王偉：海爾內(nèi)部的供應(yīng)鏈資產(chǎn)非常重要，風(fēng)險比較低，是我們起步階段的主要資產(chǎn)來源。
在風(fēng)控、運營等系統(tǒng)逐漸完善后，我們也積極開發(fā)體系外資產(chǎn)。體系外資產(chǎn)的開發(fā)方式一般是通過核心企業(yè)，由它們再拓展到上下游。目前，我們的外部資產(chǎn)余額更多一些。
愛分析：如何獲取外部核心企業(yè)？
王偉：海爾的很多上下游廠商本身就是核心企業(yè)，初期主要從體系內(nèi)向外挖掘。另外，我們也會通過一些行業(yè)協(xié)會去開發(fā)客戶資源。還有一些核心企業(yè)是主動找到我們，問我們能不能提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，所以口碑效應(yīng)也會帶來部分客源。
目前，我們已經(jīng)在生產(chǎn)制造，醫(yī)療健康，農(nóng)業(yè)，家電零售等領(lǐng)域開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。
愛分析：切入供應(yīng)鏈的方式是什么？
王偉：我們跟海爾金控旗下的支付公司“快捷通支付”有協(xié)同，在進入一個行業(yè)的時候，可以從支付切入，也可以是金融服務(wù)先切入，然后再把支付拉進來，具體模式要看行業(yè)和核心企業(yè)意愿。
比如，我們在養(yǎng)殖行業(yè)跟雛鷹農(nóng)牧集團合作，切入支付系統(tǒng)，獲取產(chǎn)業(yè)鏈上商戶的訂單等信息，以此進行風(fēng)控。在貸后管理中，我們可以從它們的貨款中直接扣還。
愛分析：合作一家核心企業(yè)需要多少人？
王偉：前期接觸不需要很多人，一個BD就夠了。在后期具體業(yè)務(wù)開展過程中，再另外配置風(fēng)控，產(chǎn)品，法務(wù)等團隊。
目前，我們供應(yīng)鏈金融板塊的產(chǎn)品、技術(shù)、前端獲客和后臺風(fēng)控加起來60-70人。
愛分析：如何處理大額資產(chǎn)？
王偉：初期，我們的理財平臺上有一些大額資產(chǎn)標(biāo)的。后來由于監(jiān)管的原因，超過100萬的大額資產(chǎn)已經(jīng)不在理財平臺募資，我們會把它對接給銀行等機構(gòu)資金。
除了銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)資金外，海爾金控旗下還有小貸公司等資金渠道。
關(guān)于消費金融
愛分析：門店的管理模式是什么樣的？
王偉：我們沒有在終端門店派駐業(yè)務(wù)員，而是通過海爾門店的店員去獲取資產(chǎn)。我們會對這些店員進行培訓(xùn)，由巡店員負責(zé)管理。我們的目標(biāo)是一個巡店員管理5家門店，但目前還在初期，效率還在逐步提升中。
愛分析：消費分期的筆均在什么水平？
王偉：一般單個家用電器的價格是3-5千，但很多用戶會在結(jié)婚的時候購買成套家電，所以客單價會比較高。平均下來的筆均是五六千，還款周期在一年左右。
愛分析：如何定義體系內(nèi)門店的目標(biāo)客群？
王偉：年齡在20-40歲，有工作能力，有正常收入，居住地相對穩(wěn)定。我們展業(yè)的地區(qū)主要是三四線城市，有固定住所的人更穩(wěn)定，也是反欺詐的一個基本要求。
愛分析：未來客群是否會向下或向上拓展？
王偉：現(xiàn)在主要是在三四線門店展業(yè)，海爾還有更下層的門店，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是村。未來我們會考慮下沉客群。
往上就是一二線城市，我們判斷市場需求不會特別大，像北上廣深等一線城市，收入比較高，相比三四線城市，對進口產(chǎn)品的需求會較大。
愛分析：體系外將來會考慮直接深入到終端門店？
王偉：海爾體系內(nèi)的門店還有很多沒有開發(fā)，所以短期之內(nèi)不會穿透到體系外的線下門店。未來，我們的數(shù)據(jù)，風(fēng)控模型等逐漸完善，足以支撐體系外消費金融資產(chǎn)的直接挖掘，可能會考慮滲透到終端門店，但一兩年之內(nèi)不太可能往外快速擴張。
愛分析：消費金融風(fēng)控系統(tǒng)是完全自主建立？
王偉：由于初期經(jīng)驗不夠，所以部分是自己做的，部分用了一些第三方服務(wù)公司的模塊，主要用于反欺詐。
我們現(xiàn)在還處于風(fēng)控系統(tǒng)的調(diào)試階段，所以會接觸市場中的第三方公司，根據(jù)使用的效果來決定下一步調(diào)整方向。
關(guān)于理財和大數(shù)據(jù)
愛分析：財富端未來的策略是什么？
王偉：截至目前，理財平臺有243萬注冊用戶，其中活躍用戶30萬。
將來理財端會把客戶分層，針對高凈值用戶提供更多的、精細化的理財服務(wù)。
愛分析：理財用戶的獲客成本是多少？
王偉：平均獲取一個新客戶的成本在百元左右。用戶的停留時間比較長，很多用戶從我們成立到現(xiàn)在就一直留在平臺上，從用戶生命周期角度看獲客成本會更低。
愛分析：大數(shù)據(jù)板塊的具體方向是什么？
王偉：主要是產(chǎn)業(yè)征信數(shù)據(jù)。我們的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟了，風(fēng)控效果也很好，所以我們希望未來能夠在產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)上有所突破，把積累的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)和風(fēng)控模型等進行輸出。
這一塊目前還屬于積累階段，將來的輸出對象主要是金融企業(yè)或征信平臺。
