不管是銀行、個人還是企業(yè)，在不良資產(chǎn)存在時，難免會使用催收的方式，這種方式簡單直接有效，也是回收欠款時廣泛使用的方式之一，不過在催收過程中總會出現(xiàn)諸多問題，催收的主要目的就是回收，一切不能以回收為目的的催收都是無用功，所以在面對不良資產(chǎn)催收過程中的難點，我們都要一一來解決，今天小編就幾個案例來進行分析，希望能夠?qū)Υ呤沼兴鶐椭?/p>

案例一，借款人張某在2015年借款2萬元，自借款之日起從未還本付息，雖然催收人員多次上門進行催款依然沒能成功回收此筆貸款，并且形成不良資產(chǎn)后對當(dāng)?shù)亟鹑诃h(huán)境產(chǎn)生了惡劣影響。

于是，在2016年1月，借款銀行經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)審批同意，將貸款資料移交給我們。專項清收工作小組成員不辭辛勞、日以繼夜地打聽借款人的聯(lián)系方式和家庭地址，終于了解到張某近些年一直在廣州務(wù)工，并取得聯(lián)系方式。起初的聯(lián)系中，借款人張某對貸款事項百般搪塞，態(tài)度惡劣，甚至兩次掛斷電話。經(jīng)過不斷溝通，講清厲害關(guān)系后，張某立馬無言以對，尤其是聽到將對他惡意拖欠貸款的侵占行為立案處理時，他終于意識到了嚴(yán)重性和緊迫性，很快端正了態(tài)度，如實承認(rèn)未按時歸還貸款的事實，隨即表示將在5天之內(nèi)如數(shù)還清貸款本息。最后，張某還鄭重解釋了自己在外沒學(xué)好，也沒有掙到錢，才導(dǎo)致現(xiàn)在這樣的被動局面，并向借款銀行真誠道歉。

言語之坦誠，態(tài)度之懇切，出乎意料之外,又在情理之中。雖然收回的僅僅是2萬元不良貸款，但為肅清金融秩序、凈化金融環(huán)境起到了不可替代的作用。

案例二，債權(quán)人：一家從事金屬制造業(yè)的外資公司（甲方）；債務(wù)人：武漢一大型工業(yè)集團（乙方）；

甲方是一家生產(chǎn)刀具產(chǎn)品的企業(yè)，多次以快遞郵寄的方式向乙方供應(yīng)產(chǎn)品，但合作期間雙方?jīng)]有簽訂購貨合同，甲方憑乙方給予的訂貨單與乙方結(jié)算。合作期間甲方共向乙方發(fā)貨

12萬元，但在結(jié)算時，乙方表示有3萬元貨款賬面無顯示，并以此筆賬款對賬不清為由，遲遲不付款，后甲方將此筆賬款委托催收公司負(fù)責(zé)催收。

接到案件后，我們首先理清了債務(wù)人（乙方）的運作流程，該公司由采購部負(fù)責(zé)發(fā)出訂貨單，由供應(yīng)科負(fù)責(zé)到貨入庫，再交設(shè)備科進行使用。3萬元差額是由于貨物未經(jīng)入庫直接使用，造成在賬面上沒有顯示，而債務(wù)人公司的運作人員又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事。

針對此情況，我們的催收公司找到該公司最高負(fù)責(zé)人該集團總經(jīng)理，由其下達指令，幾個部門配合協(xié)作調(diào)查此事，并要求應(yīng)先將無爭議之款項立即付出，此案成功收款。

以上案例是由貿(mào)易文件不齊備所造成的賬款糾紛。在催款員解決上述債權(quán)糾紛時的賬款回收過程中，具備前期債權(quán)成立的證明即債務(wù)關(guān)系證明是重要前提；其次，調(diào)查是個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要將糾紛形成的原因調(diào)查清楚；最后，針對債務(wù)人公司的運作人員有還款意愿又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事的情況，采取提高施壓等級即找到該公司最高負(fù)責(zé)人該集團總經(jīng)理的方法，達到成功催收賬款的目的。

案例三：客戶經(jīng)理：孫經(jīng)理(以下簡稱孫)

欠款客戶：張三(以下簡稱張)

孫經(jīng)理在打電話前提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作，并在逾期第一天的上午十點直接撥打了借款人張三的手機號，由于雙方很熟悉，追討前兩步孫經(jīng)理省略了。

撥打電話，電話通了。

孫：張總，您那什么情況?昨天不是跟您說了嗎，昨天下班之前讓您把貸款還上，我今天問了一下財務(wù)，您那五萬塊錢怎么還沒還過來，你這已經(jīng)算逾期了，您趕緊的，中午12點之前趕緊把錢還上。

注：我們的語氣、態(tài)度表現(xiàn)的很緊急，很重視這事，要求客戶今天馬上立即還款，如果客戶今天能還，其自然就會還了，如果其還不了，其自然會講述逾期的原因。

張：孫經(jīng)理，不好意思，我的一個客戶欠我六萬塊錢，本來說好昨天就能給我，結(jié)果他那邊出了點狀況，她說再過個五六天就能給我，您看，您跟公司說一下，再給我緩個五六天，過五六天我就能全還上。

孫：我跟你說過多少次了，你今天沒還上就算是逾期了，按照合同約定，您除了還本付息之外，還會有罰息等額外的負(fù)擔(dān)。另外，按照我們公司的制度，你如果能按時還款，會提高你的信用評級，評級高的話，放款速度會快，利率相對別人也會低。你一旦逾期，最輕的處罰就是調(diào)低你的信用評級，逾期時間再長點，你以后的借款申請都有可能批不下來。有了不良記錄，別的信貸機構(gòu)也不會再給你放款。現(xiàn)在能獲得我們信貸資金的支持是很寶貴的資源，你得珍惜呀，您想想辦法，今天趕緊把錢還上。你如果今天還上，我跟公司說說，就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度執(zhí)行)。

注：關(guān)于逾期原因的一些細(xì)節(jié)問題可放在之后了解，從節(jié)奏上還是要求對方付款，在這一階段，我們將額外的負(fù)擔(dān)和小額信貸機構(gòu)及其他機構(gòu)拒絕授信這兩個違約成本告知客戶了，如果客戶還不還錢，其自然還會找一些說辭和理由。

張：孫經(jīng)理，我這邊手上確實沒錢，我也是咱們老客戶了，我你還不相信嗎，我那客戶只要把錢還了我，我第一時間就把錢還上，但我現(xiàn)在確實拿不出那么多錢。

注：還是那句話，不要質(zhì)疑客戶，假定客戶說的是真的，那客戶手上沒那么多錢，你讓他賣東西或拿東西抵債一般也不現(xiàn)實，那接下來，你要讓他今天還款，就只有一個選擇了，那就是籌資還款。

孫：張經(jīng)理，我不是不相信你，咱們合作這個多年了，您是我們公司信用良好的客戶，您的為人我也知道，大家說起您來，都豎大拇指，您要是不講誠信，您的生意也做不成這樣。(明著是在夸客戶，實質(zhì)上也在向客戶說明，一旦逾期對其聲譽會造成的影響)我這是提醒您，我們目前和銀行是聯(lián)網(wǎng)的，現(xiàn)在國家對信用體系建設(shè)越來越重視，如果您留下不良的信用記錄，以后買房、買車和其他方面都會受到影響。不知您看沒看新聞，現(xiàn)在國家隊欠錢不還的人處罰力度越來越大。(在這里可根據(jù)適當(dāng)情況展開說)我這是為您著想，您那邊要是實在困難，您不行想找別人先借點錢還上，反正您客戶過幾天就給您錢了。

注：在這個階段，我們又把社會聲譽會受到影響和不良信用記錄帶來的后果通過適當(dāng)方式傳達給了客戶。

張：孫經(jīng)理，我已經(jīng)借過了，現(xiàn)在年底，大家資金都緊張，我確實借不到。你放心，本周五下班之前我肯定能還上。

孫：那行吧，張總，你剛才說的欠你錢的客戶是什么情況?你再跟我說說。

張：要詳細(xì)了解一下逾期原因(略)

孫：如果你說的客戶還還不上你，你怎么還我們錢?

注：在這部分可適當(dāng)詢問其他還款來源，并就其經(jīng)營情況進行適當(dāng)詢問。

張：(略)

孫：您說的這些情況我向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，我明天下午到您公司，我們見面聊聊，有些事情電話說不清。

總結(jié)：

以上是我們對一個催收電話要點的總結(jié)，記住要完成的四個核心任務(wù)：要求今天馬上立即還款、了解逾期原因、陳述利弊得失、得到還款承諾。在這個過程中要遵循一定的流程和步驟，在陳述利弊得失的時候，對方面臨的一些顯而易見的違約成本包括額外的負(fù)擔(dān)、小額信貸機構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信、社會聲譽和評價會受到重大影響、不良的征信記錄一定要在這個階段結(jié)合客戶情況通過合適的方式傳達給客戶，我們要把握過程和節(jié)奏，引導(dǎo)客戶按照我們的節(jié)奏進行。當(dāng)客戶陳述逾期原因拒絕還款時，不要輕言放棄，步步緊逼。

電話催收一定要以承諾收場，在這個過程中注意語氣和措辭，對于客戶的不配合、不友好的行為要及時做出反應(yīng)，欠債還錢，天經(jīng)地義，我們先天上就壓對方一頭。一般來說，電話催收完后會再上門去了解對方的情況，上門催收大致可分為三類：確認(rèn)式上門、查找式上門、毀約式上門。第一次電話催收確認(rèn)式上門是我們最常用的催收組合。