2020年春節(jié)，因?yàn)檫@場(chǎng)突如其來的疫情，我和全國人民一樣，宅在家中，度過了一個(gè)畢業(yè)以來最長的假期。在家中宅了8天后，2月4日我戴著口罩，包里裝著消毒酒精、洗手液、濕紙巾，在先生的護(hù)送下，去單位上班。一路上人很少，平常需要40分鐘的車程這天不到一刻鐘就抵達(dá)了，北國的冬天在疫情的籠罩之下顯得更加蕭瑟。單位實(shí)行值班制，部門人很少，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致很多客戶無法復(fù)工，業(yè)務(wù)自然也不多。

配圖：空無一人的街道

配圖：物業(yè)提供的用于按電梯的紙巾

閑悶之余，突然想起2018年看到的一篇文章——《2018，為何如此艱難》，這篇鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)發(fā)表的長文短短一天就獲得了10萬+的轉(zhuǎn)載量，這真是一個(gè)流量為王的時(shí)代，流量已然成為各路兵家必爭之地。“2018年，對(duì)于身處中國各個(gè)階層的人們來言，都是不容易的一年。這一年，大部分的中國人仿佛都換了一組表情包，國民情緒變化背后，是大環(huán)境的變化——當(dāng)創(chuàng)投周期、經(jīng)濟(jì)周期和金融周期遇在一起......買房少了，買車少了，賣口紅的卻賺得盆滿缽滿。各大商場(chǎng)里抖音同款的“口紅機(jī)”，成為繼娃娃機(jī)之后，2018年的新晉網(wǎng)紅。 

現(xiàn)在想來，跟2018年相比，現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)處于更加艱難的時(shí)刻。中央對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式的判斷非常嚴(yán)峻——“極不尋?！?、“前所未有”?！扒八从小笔侵高@場(chǎng)危機(jī)超過了1997年亞洲金融危機(jī)，也超過了2008年全球金融危機(jī)，當(dāng)前，我國正面臨改革開放以來最嚴(yán)重的一次經(jīng)濟(jì)衰退。  

《2018，為何如此艱難》一文為什么會(huì)讓我記憶猶新？或許就是這段：“2018年的產(chǎn)業(yè)陣痛，暫時(shí)的焦灼、焦慮之后，讓中國經(jīng)濟(jì)回歸于務(wù)實(shí)和沉穩(wěn)。2018年，熱錢不再，金融市場(chǎng)冷了很多，卻讓人們踏實(shí)了不少。盡管金融收緊與實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型之間仍有時(shí)滯，但帶領(lǐng)中國經(jīng)濟(jì)“脫虛向?qū)崱保讶怀蔀橹醒雺咽繑嗤蟀愕臎Q心。”時(shí)至今日，再讀這篇文章讓我產(chǎn)生了更強(qiáng)烈的共鳴，特別是最后那行：“或許，中國的未來，屬于腳踏實(shí)地創(chuàng)造價(jià)值的匠人們，屬于耐得住寂寞的企業(yè)家。”2020和2018年一樣，都是無比艱難的一年，作為一名長期工作在交易銀行條線的產(chǎn)品經(jīng)理，在滿篇”不容易”中，我卻似乎看到交易銀行的春天到了。

我是某股份制商業(yè)銀行交易銀行部的一名產(chǎn)品經(jīng)理，從畢業(yè)入行開始，我在這個(gè)部門已經(jīng)工作了16個(gè)年頭。剛?cè)胄袝r(shí)部門叫國際業(yè)務(wù)部，主要做國際結(jié)算和貿(mào)易融資，負(fù)責(zé)境外匯款、國際信用證、托收等業(yè)務(wù)，最常用的融資產(chǎn)品是押匯、代付、打包放款，我入行當(dāng)年的年終表彰大會(huì)上，行領(lǐng)導(dǎo)提到“國際業(yè)務(wù)部創(chuàng)造中收XX萬元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的半壁江山。”大家都知道傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)是吸收存款，發(fā)放貸款，而中收是銀行的非息收入，是無風(fēng)險(xiǎn)的收益部分，當(dāng)時(shí)的考核比較看重這塊，作為國際部的一員，我還是很幸運(yùn)自己進(jìn)入了這樣一個(gè)跟專業(yè)還比較相關(guān)的部門。那會(huì)兒部門里的小姑娘們都很拼，大家卯著勁兒地準(zhǔn)備國際跟單信用證專家（CDCS)的考試，這個(gè)證含金量很高，我們有同事移民澳洲的就憑這個(gè)證謀求了中行海外分行的工作。09年初，順應(yīng)市場(chǎng)潮流，總部成立了貿(mào)易融資部，那時(shí)候行里把貿(mào)易融資比喻為“尚未開發(fā)的金礦”，“貿(mào)易融資本身低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)有利于銀行優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu),從流動(dòng)資金貸款逐漸向貿(mào)易融資轉(zhuǎn)化，可以降低貸款的風(fēng)險(xiǎn)。而貿(mào)易融資又是擴(kuò)大中小企業(yè)客戶群的切入點(diǎn)和主要的融資產(chǎn)品，能夠改變銀行因大客戶議價(jià)能力強(qiáng)而出現(xiàn)的收益率下降的趨勢(shì)，擴(kuò)大貿(mào)易融資業(yè)務(wù)能夠減少我們的風(fēng)險(xiǎn)資本占用，提高經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率，有利于銀行依托貿(mào)易鏈條拓展客戶群?！辈煌贗T行業(yè)做系統(tǒng)研發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)理，我們的工作職責(zé)更偏向營銷，主要工作是負(fù)責(zé)直接參與支行客戶開發(fā)、方案設(shè)計(jì)和后續(xù)挖潛，拓展客戶和業(yè)務(wù)規(guī)模，還有定期去支行進(jìn)行業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)、培訓(xùn)。

2010年初，總部貿(mào)易融資部職能改革，將國內(nèi)貿(mào)易融資納入本部門工作范圍，于是，我們從純做國際業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理開始向內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，開始邊學(xué)邊做保函、銀承、保理這些業(yè)務(wù)。2012年，我行在國內(nèi)同業(yè)中率先搭建起了總部級(jí)交易銀行架構(gòu)。這個(gè)新興部門是指銀行面向企業(yè)客戶并針對(duì)企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的采購銷售等交易行為而提供的一攬子金融服務(wù)。在這些金融服務(wù)中，支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融和貿(mào)易金融是最核心的部分。

簡單來說，我們部門的職能有三塊。一是跨境金融（也就是以前的國際業(yè)務(wù)板塊），第二塊是現(xiàn)金管理（對(duì)公電子渠道部分，近些年風(fēng)生水起，成為銀行服務(wù)客戶、吸存的新型武器），第三塊是供應(yīng)鏈金融，屬于國內(nèi)貿(mào)易融資范疇，相關(guān)的產(chǎn)品主要包括保理、國內(nèi)證、廠商銀、商票保貼等等，我所在的團(tuán)隊(duì)就是負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的。

成立交易銀行部后，對(duì)公電子渠道板塊也納入了部門業(yè)務(wù)范疇，并在2012-2018年里，慢慢成長為部門的一面金字招牌。我們的現(xiàn)金管理產(chǎn)品都有名有姓的，以“慧”字起頭，比如慧收款、慧招標(biāo)、慧支付，其中慧招標(biāo)產(chǎn)品是“王中王”，某石化頭部央企招標(biāo)業(yè)務(wù)用的就是我們這一產(chǎn)品，而且是唯一合作銀行，沒過多久又一巨無霸央企集團(tuán)慧招標(biāo)業(yè)務(wù)也落地了，雙料王中王的節(jié)奏啊！現(xiàn)金管理產(chǎn)品的厲害之處就在于完全與授信環(huán)節(jié)隔離，僅僅依靠科技手段嵌入企業(yè)的財(cái)資管理，為企業(yè)資金的收、付、存提供多種服務(wù)，銀行的收益除了收取服務(wù)費(fèi)外，還可以留存企業(yè)的結(jié)算資金，不要以為只有去銀行存錢才叫存款，結(jié)算靠的是流水，就跟“流量為王”有異曲同工之效，集腋成裘，積沙成塔，積少成多，滾動(dòng)起來也是很可觀的。

在這幾大業(yè)務(wù)板塊中，國際業(yè)務(wù)在營業(yè)收入中的占比最高，而內(nèi)貿(mào)的占比相對(duì)小，內(nèi)貿(mào)收入的主要來源還是傳統(tǒng)的銀承、保函兩大塊，供應(yīng)鏈算是近年比較熱門的產(chǎn)品了。其實(shí)要說我行的供應(yīng)鏈金融起步還是較早的，90年代總部就開始推貨押業(yè)務(wù)，早于后來在供應(yīng)鏈領(lǐng)域頗有名氣的深發(fā)展。我們有個(gè)兄弟分行Z分行深耕汽車金融領(lǐng)域20年，服務(wù)了7家主機(jī)廠，350多家4s店，為分行創(chuàng)造了可觀的收益，也成為其它兄弟分行學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。我們北分就多次組隊(duì)去該行學(xué)習(xí)過，Z分行的同事開玩笑說他們每年有塊很重要的工作內(nèi)容就是接待全轄兄弟分行來訪學(xué)習(xí)。

但汽車金融這塊蛋糕就這么大，等到我們也想進(jìn)入的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)蛋糕已經(jīng)分得差不多了。北京市場(chǎng)有自己的特點(diǎn)，不同于有汽車廠商、制造業(yè)大廠的一些地方分行，北京這地界兒最多的是國企、央企，建筑行業(yè)的集團(tuán)很多，最適合做的供應(yīng)鏈不是針對(duì)下游，而是針對(duì)上游的供應(yīng)商。2013年，總部下發(fā)了《買方保理產(chǎn)品方案》，我們北分開始了供應(yīng)鏈金融的探索，并陸續(xù)做出了一些成功案例。

前面提到了我們部門納入了現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)板塊，然后供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)就“近水樓臺(tái)先得月”地開始了線上化進(jìn)程。2014年下半年，總部推出了在線貿(mào)融通系統(tǒng)，11月，首筆網(wǎng)銀項(xiàng)下在線保理在北分落地。當(dāng)時(shí)要出賬的是一個(gè)注冊(cè)資金50萬的建材公司，領(lǐng)導(dǎo)說你和客戶經(jīng)理去指導(dǎo)一下客戶出賬吧，第一筆，別出錯(cuò)。于是我坐著客戶經(jīng)理的小車愉快地出發(fā)了，車從東單出發(fā)，一路向東，轉(zhuǎn)向北，慢慢地離城市遠(yuǎn)了，慢慢地四周荒蕪，連棟房子都看不到，11月的北京已經(jīng)挺冷了，樹葉子也掉光了，放眼望去，一派蕭瑟的北國風(fēng)光，我們的導(dǎo)航找不到信號(hào)，我們一度在北方一望無垠的麥田里找不到方向。車最終在東北五環(huán)外的東壩某建材城停下來了，客戶就是個(gè)小建材公司，這一單業(yè)務(wù)也就百十來萬吧?？蛻舻卿浘W(wǎng)銀，點(diǎn)進(jìn)在線貿(mào)融通，只是簡單的在一個(gè)界面里操作了一下，5秒鐘，資金入賬了！這一刻覺得自己挺多余的，貌似沒有我客戶也能自己搞定，這也是我第一次感受到了科技金融的力量，客戶經(jīng)理不用在支行、客戶與分行間來回奔波，不用排隊(duì)出賬，不用來回補(bǔ)資料，在線供應(yīng)鏈就能讓一個(gè)注冊(cè)資金才50萬的微型企業(yè)在幾秒鐘內(nèi)拿到了貸款，而且到期是核心企業(yè)付款，風(fēng)險(xiǎn)可控，這業(yè)務(wù)牛了。

2015年1月，北分又成功完成了首單預(yù)付款融資在線出賬，這一單不用去客戶那兒了，因?yàn)榭蛻舾揪筒辉诒本?，在大連。銀行一般都有屬地管理的原則，但供應(yīng)鏈?zhǔn)俏ㄒ豢梢酝黄圃撝贫鹊漠a(chǎn)品，因?yàn)槲覀児?yīng)鏈業(yè)務(wù)有個(gè)很重要的賣點(diǎn)叫“一家做全國”。前面的例子大家都知道了，一單業(yè)務(wù)才百十來萬，我們還要跑一趟，肯定是掙不著啥錢的，必須要上量，但是這里又有個(gè)很麻煩的問題，外地的企業(yè)客戶經(jīng)理都是需要去當(dāng)?shù)刈霰M職調(diào)查的，出差的時(shí)間成本、人力成本很高，每個(gè)客戶的收益可能都不夠差旅費(fèi)的，支行要想做外地的業(yè)務(wù)，還真得算算賬。再說回這單在線預(yù)付款融資，這是一單廠商銀轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)的業(yè)務(wù)，涉及四個(gè)主體，廠家-經(jīng)銷商-監(jiān)管公司-銀行，雖然供應(yīng)鏈可以一家做全國，但異地客戶業(yè)務(wù)操作、貸后管理非常耗費(fèi)時(shí)間、人力，在線的模式讓一個(gè)千里之外的企業(yè)在5秒鐘拿到了銀行的貸款，最麻煩的對(duì)賬工作可以在線完成，對(duì)于人力是極大的解放。

2014-2015年我們最值得驕傲的供應(yīng)鏈案例是某石化頭部企業(yè)A。前面提到A客戶做了慧招標(biāo)業(yè)務(wù)，其實(shí)早在2014年，A就在我行做了供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，是我們特別引以為豪的成功案例。這個(gè)項(xiàng)目的方案是非常奔放的訂單融資模式，具體的操作方案就寫了十幾頁，前后修訂了好幾次，非常細(xì)化，風(fēng)險(xiǎn)考量就是運(yùn)用了現(xiàn)在特流行的“大數(shù)據(jù)”，據(jù)說我行是六家中標(biāo)銀行中唯一實(shí)現(xiàn)了出賬的一家，可見在供應(yīng)鏈領(lǐng)域還是勇于嘗試和突破的。

2016和2017年市場(chǎng)發(fā)生了變化。

2016年五大行年報(bào)顯示：“息差持續(xù)收窄背景下，五大行業(yè)績整齊劃一，資產(chǎn)增長放緩，營業(yè)收入微降且歸母凈利潤微增。各大行從發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行了多種嘗試，同業(yè)業(yè)務(wù)成為大行布局的重要抓手：大行2016年同業(yè)業(yè)務(wù)仍保持了較大規(guī)模，其中資產(chǎn)端同業(yè)存放、拆放資金和負(fù)債端賣出回購金融資產(chǎn)均增長顯著?！?/span>同業(yè)業(yè)務(wù)體量大，見效快，收益高，迅速吸引了客戶經(jīng)理的眼球。交易銀行這種相對(duì)傳統(tǒng)、流程復(fù)雜、見效慢（是的，我們一直自嘲掙的都是辛苦錢）的業(yè)務(wù)就被冷落了，更別提這其中最為繁復(fù)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)了。

進(jìn)入2017年，情況又發(fā)生了新的變化?！?017年是銀行同業(yè)業(yè)務(wù)有史以來最為艱難的一年。2017年4月以來，銀監(jiān)會(huì)密集下發(fā)監(jiān)管文件，推進(jìn)開展銀行業(yè)“三套利”、“三違反”和“四不當(dāng)”專項(xiàng)治理工作。金融監(jiān)管一時(shí)風(fēng)聲鶴唳，引發(fā)資本市場(chǎng)劇烈調(diào)整，債券市場(chǎng)資金市場(chǎng)波動(dòng)越發(fā)劇烈，同業(yè)投資業(yè)務(wù)也面臨不知所歸的茫然局面?？傮w而言，銀行目前很大一部分時(shí)間和精力都在應(yīng)付監(jiān)管的檢查和即將到來的檢查。如果這種狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間越長，可能對(duì)銀行后期業(yè)務(wù)的發(fā)展和債券市場(chǎng)趨勢(shì)形成比較負(fù)面的沖擊?！?/span>

不光是同業(yè)業(yè)務(wù)，2017年對(duì)于整個(gè)銀行業(yè)都是艱難的一年。銀行資金面緊張，17年2季度開始，我行信貸資源投放已近年初計(jì)劃指標(biāo)，這一年行里的政策導(dǎo)向是是向“雙輕”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——輕資本、輕規(guī)模。舉個(gè)例子，人民幣貸款緊張，但外幣頭寸相對(duì)寬松，那么對(duì)于一些有外幣用途的公司，可以用外幣流貸替代人民幣流貸；國內(nèi)信用證也是典型的輕資本業(yè)務(wù)，可以通過福費(fèi)廷轉(zhuǎn)賣給同業(yè)，不用占自己銀行的資金。除了這兩塊業(yè)務(wù)，我們還落地了幾單高大上的風(fēng)參直貸業(yè)務(wù)。簡單來說就是從境外的澳門分行借入美元，進(jìn)境后結(jié)匯成人民幣給客戶用，為了避免還款時(shí)的匯率波動(dòng)給客戶造成損失，還要匹配外幣掉期進(jìn)行匯率鎖定，這種業(yè)務(wù)特點(diǎn)是單筆金額普遍較大，對(duì)于客戶而言價(jià)格比一般人民幣貸款有優(yōu)勢(shì)，就是手續(xù)麻煩點(diǎn)。但在各銀行人民幣資金都極為緊張的情況下，能出賬就是王道。這一年交易銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)慢慢顯現(xiàn)出來，產(chǎn)品豐富、專業(yè)性強(qiáng)、輕資本輕規(guī)模符合銀行的考核導(dǎo)向、與市場(chǎng)需求非常契合。這一年，我行因?yàn)閲鴫蹚?qiáng)勢(shì)入主成為單一大股東，徹底從外資背景轉(zhuǎn)向了純國企，整體公司業(yè)務(wù)也開始實(shí)行“回歸主戰(zhàn)場(chǎng)”戰(zhàn)略。對(duì)于北上廣深這些位于一線城市的分行也提出了引領(lǐng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展方向的要求。北分作為系統(tǒng)內(nèi)第一大行，自然責(zé)任重大。這一年，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的發(fā)展也受到了規(guī)模的限制。就拿Z分行的廠商銀業(yè)務(wù)來說，因?yàn)槎际情_銀票，加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)占用是100%，屬于需要壓降的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，而廠家到年底是有沖任務(wù)的要求的，出賬需求還必須滿足，對(duì)于分行來講受行內(nèi)外雙重壓力影響，也是左右為難。

2018年3月19日，銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《中國銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于2018年推動(dòng)銀行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的通知》（下稱《通知》）。《通知》在繼續(xù)監(jiān)測(cè)“三個(gè)不低于”、確保小微企業(yè)信貸總量穩(wěn)步擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)針對(duì)單戶授信1000萬元以下（含）的小微企業(yè)貸款，提出“兩增兩控”的新目標(biāo)?！皟稍觥奔磫螒羰谛趴傤~1000萬元以下（含）的小微企業(yè)貸款同比增速不低于各項(xiàng)貸款同比增速，貸款戶數(shù)不低于上年同期水平，“兩控”即合理控制小微企業(yè)貸款資產(chǎn)質(zhì)量水平和貸款綜合成本；突出對(duì)小微企業(yè)貸款量質(zhì)并重、可持續(xù)增長的監(jiān)管導(dǎo)向。

強(qiáng)調(diào)商業(yè)銀行要回歸本源、專注主業(yè)，用好用足激勵(lì)政策，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)從“量”的擴(kuò)大轉(zhuǎn)向質(zhì)量、效率、動(dòng)力的變革。

供應(yīng)鏈業(yè)是具有普惠金融最典型特征的業(yè)務(wù)，與小微“兩增”的任務(wù)是高度契合的。北京市場(chǎng)是非常適合做此類業(yè)務(wù)的，為什么這么說？一是有客群，二是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的要求。所謂供應(yīng)鏈金融，實(shí)質(zhì)是幫助鏈內(nèi)成員盤活流動(dòng)資產(chǎn)，具體說來包括應(yīng)收、應(yīng)付和存貨。那么對(duì)應(yīng)銀行的產(chǎn)品應(yīng)收類——訂單融資、買方保理、商票保貼；應(yīng)付類產(chǎn)品——廠商銀及廠商銀轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)融資；存貨類產(chǎn)品——?jiǎng)赢a(chǎn)融資；有人會(huì)說，供應(yīng)鏈產(chǎn)品太復(fù)雜，中小企業(yè)有融資需求我們直接給它申請(qǐng)流貸或賣方保理額度會(huì)比較簡單。我們知道，暫且不論這個(gè)小企業(yè)的資質(zhì)夠不夠申請(qǐng)流貸的，近幾年小企業(yè)在各個(gè)銀行都出了不少風(fēng)險(xiǎn)，銀行都在縮緊對(duì)小企業(yè)的融資。比如針對(duì)中小企業(yè)融資的賣方保理產(chǎn)品，總部連下了好幾次通知，要求從嚴(yán)管理，甚至一度暫停了保理的授信上報(bào)及出賬。其實(shí)不是產(chǎn)品本身有問題，而是在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，小企業(yè)日子不好過，違約的風(fēng)險(xiǎn)加大。而供應(yīng)鏈金融的對(duì)于小企業(yè)而言就是“傍大款”，別看小微企業(yè)自身實(shí)力不強(qiáng)，但和它做生意的對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，把鏈條中的大企業(yè)也就是核心企業(yè)和中小企業(yè)捆綁在一起，借助核心企業(yè)的信用給小企業(yè)授信，對(duì)于銀行而言最大的好處就是控制了風(fēng)險(xiǎn)。你不要嫌麻煩，嫌收益不高，至少?zèng)]有風(fēng)險(xiǎn)，這筆款放出去我們能踏實(shí)睡覺。除此之外，隨著與產(chǎn)業(yè)鏈上客戶與其它銀行建立總對(duì)總合作關(guān)系，單點(diǎn)授信模式空間將進(jìn)一步被壓縮，面臨邊沿化危險(xiǎn)。大家不都說大企業(yè)難做嗎，通過供應(yīng)鏈金融，可以捆綁核心企業(yè)上下游，借助團(tuán)購式的開發(fā)模式，在批量開發(fā)中小企業(yè)同時(shí)也增加了與核心企業(yè)的合作粘性。我喜歡用傍大款，抱大腿來形容供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。做這種業(yè)務(wù)寶是押在核心企業(yè)身上的，但受益的大多是中小企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)業(yè)鏈跟食物鏈?zhǔn)且粯拥牡览?，大魚吃小魚，小魚吃蝦米，只有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈健康，核心企業(yè)才能發(fā)展壯大，小魚、蝦米要是死了，大魚也活不了。

對(duì)于一些習(xí)慣做同業(yè)、掙快錢的支行和客戶經(jīng)理而言，再去做供應(yīng)鏈這種傳統(tǒng)的苦活兒、累活兒肯定是非常不適應(yīng)的，但行里的政策導(dǎo)向也非常明確，產(chǎn)品、考核、激勵(lì)多措并舉，大家也很快適應(yīng)了節(jié)奏，并越跑越快。

除了針對(duì)核心企業(yè)應(yīng)付賬款的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，2018年底，針對(duì)下游經(jīng)銷商的汽車金融供應(yīng)鏈項(xiàng)目也在北分順利落地，出賬逾億元。針對(duì)核心企業(yè)下游經(jīng)銷商的預(yù)付款融資是供應(yīng)鏈的一個(gè)重要方向，由于北京總部經(jīng)濟(jì)特征明顯，長期以來，我行供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)主攻方向是針對(duì)央企、優(yōu)質(zhì)國企的上游供應(yīng)商開展的應(yīng)收賬款類融資。然而汽車金融才是吸收保證金存款最有力的武器，保證金存款帶動(dòng)效應(yīng)明顯。多年來，北分一直沒有放棄在汽車金融業(yè)務(wù)中的積極探索，B集團(tuán)在全國汽車企業(yè)中排名第一，是各家金融機(jī)構(gòu)爭搶的優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略客戶，由于各種原因，我行一直未被上B集團(tuán)納入汽車金融業(yè)務(wù)合作金融機(jī)構(gòu)之列。這個(gè)項(xiàng)目的落地可以說是“舉全行之力”的結(jié)果，B集團(tuán)汽車金融供應(yīng)鏈項(xiàng)目的成功落地，是我行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域一次精彩亮相，是繼在A石化訂單融資供應(yīng)鏈項(xiàng)目后，又一經(jīng)典之作。B集團(tuán)位于上海，而其經(jīng)銷商更是遍布全國，北分能拿下這個(gè)項(xiàng)目也是得益于總部授予了我們可以做雙異地業(yè)務(wù)的權(quán)限，這在銀行業(yè)里是屬于比較先進(jìn)的。

2018年，尤其是下半年以來，在市場(chǎng)“一片哀嚎”聲中，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)卻逆風(fēng)飛揚(yáng)，闖出了自己的一片天地。究其原因，其實(shí)就是回歸本源，專注主業(yè)，脫虛向?qū)?，符合了國家的政策?dǎo)向，必然成為行內(nèi)的網(wǎng)紅產(chǎn)品。經(jīng)過半年的積淀，我們也有了一定的客戶積累，我特別自信，認(rèn)為2019年對(duì)于供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)而言，必然是未來可期的一年。

對(duì)于2018年底樹立的FLAG，對(duì)不起，啪啪打臉了。

如果光從數(shù)據(jù)來看，業(yè)務(wù)量翻了近4倍，拓客相比18年翻了三番，其實(shí)還算不錯(cuò)的一份答卷，但離領(lǐng)導(dǎo)及我們自己的期望值還差很遠(yuǎn)。上半年，我們?cè)O(shè)定了對(duì)B廠商銀項(xiàng)目進(jìn)行深耕細(xì)作的目標(biāo)。作為負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品經(jīng)理，我陪同客戶經(jīng)理先后去了安徽、陜西、云南、遼寧等地的19家4S店做盡調(diào)，經(jīng)常一出差就是一周，飛機(jī)、高鐵、動(dòng)車、汽車輪番坐，一天十多個(gè)小時(shí)都在路上，晚上還要和客戶吃飯，等躺倒都十一二點(diǎn)了。辛苦暫且不論，最終只有遼寧落地了幾戶，過程還無比艱辛。主要原因在于2019年的汽車行業(yè)已經(jīng)處于下滑階段，并不像頭些年那么好過了，針對(duì)下游的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)涉及到車輛監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)條線對(duì)于異地授信還是相對(duì)謹(jǐn)慎，畢竟有鞭長莫及的擔(dān)憂，但對(duì)于做頭部企業(yè)的汽車供應(yīng)鏈金融，行里的大方向還是支持的。

配圖：在安徽某汽車城盡調(diào)

其實(shí)這一年我們更寄予厚望的是商票保貼業(yè)務(wù)。全年獲批保貼額度的客戶近百，但最終落地出賬的項(xiàng)目只有十幾個(gè)，大多數(shù)企業(yè)表示不開商票，保貼業(yè)務(wù)更無從談起。我也反思了一下，18年商票推動(dòng)順利主要原因在于人民銀行和銀保監(jiān)雙雙給各銀行下達(dá)了普惠金融指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)下達(dá)的時(shí)間點(diǎn)在下半年，如果要通過給小微企業(yè)放信用貸款方式完成任務(wù)，任務(wù)即使完成了，萬一出現(xiàn)不良，這個(gè)坑還得銀行自己填。前文也提到過，通過供應(yīng)鏈金融，可以嫁接核心企業(yè)信用完成監(jiān)管下達(dá)的普惠金融任務(wù)，而且風(fēng)險(xiǎn)可控。支行一時(shí)找不到其它抓手，只有抓住供應(yīng)鏈這一根救命稻草，而且做供應(yīng)鏈還有獎(jiǎng)勵(lì)，兩全其美。2019年雖然依舊有普惠任務(wù)，但支行有一整年時(shí)間，大家會(huì)選擇更容易完成的銀票貼現(xiàn)方式完成任務(wù)，畢竟，核心企業(yè)不是誰家都有的，核心企業(yè)的配合度也沒有想象的那么高。最想上量的兩塊業(yè)務(wù)沒有預(yù)想中的爆發(fā)，這一年我們倒是運(yùn)用供應(yīng)鏈思維拓展了財(cái)票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，拓客效果不錯(cuò)，這也算是給糟心的一年增添了點(diǎn)小小色彩吧。

2020年對(duì)于整個(gè)國家乃至世界的關(guān)鍵詞是“新冠肺炎”，這場(chǎng)浩劫給經(jīng)濟(jì)造成的損失不可估量。如果要給2020年的銀行業(yè)尋找一個(gè)關(guān)鍵詞，那我覺得唯有“創(chuàng)新”。原浙商銀行行長劉曉春在《一位銀行家的管理筆記》第三章“銀行的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型之路”中提到，在轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略上，商業(yè)銀行需要理論分析與探討，但如果始終在形而上的新名詞、新口號(hào)上打轉(zhuǎn)，今天這個(gè)“型”，明天那個(gè)“化”，是無法給銀行帶來實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)型的。轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于去實(shí)實(shí)在在做什么，只有到市場(chǎng)中尋找自身的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)型的問題就迎刃而解了。

作為一個(gè)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理，我最頭疼的問題就是北京市場(chǎng)的客戶難伺候，有的分行羨慕我們不愁客戶，央企總部一半都在北京，但好客戶的需求也千變?nèi)f化，客戶的需求總與規(guī)章制度有這樣那樣的出入，讓審查人突破制度審批也不行，怎么辦？唯有創(chuàng)新。去年底，總部設(shè)立了創(chuàng)新評(píng)審委員會(huì)，這無疑釋放了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，以往照搬操作規(guī)程的時(shí)代可能一去不返了，市場(chǎng)需求在隨時(shí)變化，我們不能用制度去套客戶，而是要根據(jù)客戶需求量身定制方案，真正做到“因您而變”。  

老的銀行人都知道，每條規(guī)程的設(shè)置可能都是一個(gè)血淋淋的風(fēng)險(xiǎn)事件換來的。但完全符合規(guī)程要求的就是好客戶嗎？其實(shí)未必。然而這么多年，銀行的產(chǎn)品受制于行內(nèi)外各種監(jiān)管政策、操作規(guī)程制約，而這些制度和規(guī)程總在不停的做加法，導(dǎo)致有些銀行產(chǎn)品被綁得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)，無法動(dòng)彈，發(fā)展更無從談起。這是整個(gè)銀行業(yè)都面臨的問題。

 我做供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)快十年了，2014年，我行成功落地了A企業(yè)供應(yīng)商訂單融資項(xiàng)目，前文提到過，我們是在成功入圍的銀行中唯一實(shí)現(xiàn)了純信用訂單融資落地的銀行，而且做到了線上秒級(jí)放款，市場(chǎng)反響熱烈。到現(xiàn)在，這也是我們一面金字招牌。但幾年過去了，這個(gè)項(xiàng)目的推動(dòng)并不如預(yù)期。終其原因，我們的批復(fù)方案只針對(duì)小微企業(yè)供應(yīng)商，如果沒有大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型支撐的全線上化操作，對(duì)于上萬家供應(yīng)商的小額融資需求，靠人工一戶戶去實(shí)地盡調(diào)是無法滿足的。平心而論，這個(gè)項(xiàng)目在5年前能夠獲批就是一次創(chuàng)新的成功嘗試，但隨著時(shí)間推移，市場(chǎng)需求也在變化，有些同業(yè)已經(jīng)通過建立大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型實(shí)現(xiàn)了秒批秒貸，這個(gè)模式我們能不能復(fù)制？能不能有一定的不良容忍率？我覺得應(yīng)該引發(fā)思考。

 再說回創(chuàng)新委員會(huì)，從去年底到今年一季度，我真真切切感受到了總部要?jiǎng)?chuàng)新的決心。3月份，總部決定在北京設(shè)立創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，更是給了北分莫大的信任與期待。我們也優(yōu)選了優(yōu)質(zhì)的央國企作為創(chuàng)新對(duì)象，針對(duì)其上游供應(yīng)商的反向保理、商票保貼業(yè)務(wù)進(jìn)行個(gè)性化方案定制。這個(gè)方向的選擇也是深思熟慮的，我們要?jiǎng)?chuàng)新，但必須是在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，創(chuàng)新也不意味著擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)。受疫情影響，各級(jí)單位對(duì)于今年完成KPI是有很大壓力的，創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室的建立無疑是給了我們一件有力的武器，讓我們不用赤膊上陣，跟同業(yè)拼價(jià)格（也拼不過），而是可以驕傲的告訴客戶，我們是一家實(shí)實(shí)在在了解市場(chǎng)需求，為您量身定制供應(yīng)鏈方案的銀行。

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，給我們的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)注入了活水，也給了我們不斷開拓市場(chǎng)的勇氣與力量。我相信，以后創(chuàng)新的項(xiàng)目、模式會(huì)越來越多，創(chuàng)新將不再是一句口號(hào)，而是成為常態(tài)化。我們必將打開新局面, 迎接更加廣闊的未來。

不過還是要提醒大家，正如劉行長在書中所寫，作為銀行人，我們要知道紅線是絕對(duì)不能踩的，要知道邊界在哪，在符合監(jiān)管的要求下進(jìn)行創(chuàng)新。還有一點(diǎn)，創(chuàng)新不是天馬行空，想怎么創(chuàng)新就怎么創(chuàng)新，步子要邁得穩(wěn)一些，不要貪多貪快，首先選擇優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品，針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)做突破，邊走邊看，積累經(jīng)驗(yàn)，也讓我們的風(fēng)險(xiǎn)條線放心。

上半年，受疫情影響，很多民營中小企業(yè)都面臨著極大的生存壓力。我們的供應(yīng)鏈客戶由于背靠核心企業(yè)，受到的沖擊還算小的。更有部分建安行業(yè)供應(yīng)商，因?yàn)楹诵钠髽I(yè)接到了建方艙醫(yī)院等抗疫任務(wù)，國家要求必須現(xiàn)金采購，不能用商票結(jié)算，導(dǎo)致我們最大的一個(gè)商票保貼項(xiàng)目2、3月幾乎無出賬。雖然業(yè)務(wù)量下降了，但通過這例子我們知道，供應(yīng)鏈客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)于其他客戶還是不錯(cuò)的。

B客戶是我行最重要的廠商銀業(yè)務(wù)合作客戶。本次疫情引發(fā)了經(jīng)銷商暫時(shí)的流動(dòng)性困難。2月初，在客戶經(jīng)理的敏銳判斷下，我們首先向總部建議針對(duì)汽車經(jīng)銷商出臺(tái)救助政策，化解了業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，獲得了廠商一致好評(píng)。當(dāng)前國內(nèi)疫情防控逐步利好，北京地區(qū)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)有序推進(jìn)，4月下旬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)基本回歸正常，這次疫情對(duì)于B項(xiàng)目應(yīng)該算是一次壓力測(cè)試，很幸運(yùn)，經(jīng)銷商都挺過來了，這也證明了我們的風(fēng)控能力是沒有問題的。

2020年已經(jīng)過完了三分之一，對(duì)于今年的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)我要再立一個(gè)FLAG，借助分行創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室的建立，我們不再被市場(chǎng)需求牽著鼻子走，而是要成為一家引領(lǐng)客戶需求的專業(yè)化銀行，這個(gè)小目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？我們年底見分曉。