文：徽商銀行公司銀行部總經(jīng)理，中國(guó)交易銀行50人論壇（CTB50）成員 吳耘

來源：中國(guó)交易銀行50人論壇 學(xué)術(shù)成果匯編（2017）

交易銀行：公司業(yè)務(wù)未來變革新方向

隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化，多層次資本市場(chǎng)體系日益完善，利率和匯率市場(chǎng)化改革加速推進(jìn)，人民幣國(guó)際化進(jìn)程不斷加快，金融脫媒趨勢(shì)加劇，以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新型金融業(yè)態(tài)迅速崛起。在此背景下，存貸匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式已經(jīng)難以支撐商業(yè)銀行的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展需要，也逐漸不能滿足企業(yè)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)和快速發(fā)展要求，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的嚴(yán)峻要求。在新一輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下，如何以差異化定位、專業(yè)化發(fā)展和精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，為客戶提供個(gè)性化、綜合化和低資本消耗的新金融服務(wù)模式是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型急需解決的問題。

近年來，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行就公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行了積極探索與嘗試，而交易銀行業(yè)務(wù)憑借其低風(fēng)險(xiǎn)、輕資本、收入穩(wěn)定、客戶黏性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，逐漸成為商業(yè)銀行對(duì)公經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型過程中的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。交易銀行是典型的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在更高階段上的回歸與創(chuàng)新，與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)相比，交易銀行具有以下特點(diǎn)：

一是更加注重挖掘客戶需求，業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)以客戶需求為中心，摒棄商業(yè)銀行原有的以自身產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式。

二是將金融服務(wù)嵌入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，提供全流程的金融服務(wù)支持，改變?cè)械膯我划a(chǎn)品和服務(wù)模式。

三是將互聯(lián)網(wǎng)的思維融入業(yè)務(wù)發(fā)展過程，注重客戶體驗(yàn)提升，轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行之前“我的產(chǎn)品就這樣，走遍天下都一樣”的霸道風(fēng)格。

近年來，在經(jīng)濟(jì)全球化、人民幣國(guó)際化、跨境交易迅猛發(fā)展以及“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略加速普及的時(shí)代背景下，交易銀行業(yè)務(wù)作為公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要手段再次被聚焦，并被視為主導(dǎo)商業(yè)銀行對(duì)公經(jīng)營(yíng)思維和業(yè)務(wù)模式變更的新方向。

差異化、綜合化、線上化：城商行發(fā)展交易銀行的戰(zhàn)略選擇

目前，國(guó)有商業(yè)銀行、全國(guó)性股份制商業(yè)銀行和部分城市商業(yè)銀行紛紛在發(fā)力“交易銀行”業(yè)務(wù)。與國(guó)有商業(yè)銀行和全國(guó)性股份制商業(yè)銀行相比，城市商業(yè)銀行在資產(chǎn)規(guī)模、人員網(wǎng)點(diǎn)、科技水平等方面均處于相對(duì)劣勢(shì)，城商行若想在激烈的交易銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地，應(yīng)該堅(jiān)持三個(gè)方向：

差異化。面對(duì)新常態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，城商行要根據(jù)自身的資源稟賦和經(jīng)營(yíng)管理能力確定差異化的交易銀行發(fā)展戰(zhàn)略，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。差異化戰(zhàn)略包括客戶差異化、產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化等。其中，客戶差異化和服務(wù)差異化將是城商行交易銀行差異化戰(zhàn)略最重要的選擇?？蛻舨町惢哪繕?biāo)是通過鎖定特定的目標(biāo)客戶群，形成具有自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。對(duì)城商行來說，由于資源約束，產(chǎn)品創(chuàng)新能力往往無法與大中型銀行相提并論，通過產(chǎn)品創(chuàng)新等手段很難實(shí)現(xiàn)持久的交易銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而回歸服務(wù)業(yè)的本質(zhì)，真正確立以客戶為中心的服務(wù)理念，持續(xù)創(chuàng)新服務(wù)方法和手段，是城商行建立交易銀行差異化優(yōu)勢(shì)的重要手段。

綜合化。隨著規(guī)模增長(zhǎng)放緩和利差收窄，單純依靠利差收入的盈利模式將終結(jié)，商業(yè)銀行必須實(shí)施綜合化經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)于城商行來說，發(fā)展交易銀行要從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，改變?cè)械母鞑块T“各自為戰(zhàn)”的營(yíng)銷模式，以為客戶提供綜合化交易銀行服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，通過技術(shù)革新，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有交易銀行系統(tǒng)的整合，提升對(duì)客戶的綜合化服務(wù)能力。

線上化。近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、區(qū)塊鏈、云技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)等新興技術(shù)的創(chuàng)新步伐從未停止，并已影響到社會(huì)生活的每一個(gè)角落。在日新月異的信息技術(shù)面前，交易銀行也將迎來全新的發(fā)展格局。未來交易銀行的服務(wù)必將主要依靠線上的方式實(shí)施，傳統(tǒng)的線下服務(wù)模式將逐漸退出歷史舞臺(tái)。對(duì)于城市商業(yè)銀行來說，交易銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展應(yīng)實(shí)施線上化的發(fā)展戰(zhàn)略：一是加快移動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶交易行為的移動(dòng)化、平臺(tái)化服務(wù)。二是加快線上化的交易銀行綜合金融服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，為客戶提供一站式的線上交易銀行服務(wù)。

徽商銀行交易銀行發(fā)展路徑：“四化”理念+新技術(shù)創(chuàng)新

徽商銀行是全國(guó)首家由當(dāng)時(shí)省內(nèi)的多家城市商業(yè)銀行和城市信用社合并成立的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，也是中部地區(qū)第一家登陸香港資本市場(chǎng)的城市商業(yè)銀行。經(jīng)過近4年的高速發(fā)展，總資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破一萬億。

在交易銀行領(lǐng)域，徽商銀行秉承互聯(lián)網(wǎng)思維下“交易導(dǎo)向”的理念，堅(jiān)持交易銀行業(yè)務(wù)“互聯(lián)網(wǎng)化、平臺(tái)化、模式化和移動(dòng)化”，針對(duì)客戶不斷升級(jí)的金融服務(wù)需求，以支付結(jié)算為基礎(chǔ)、以財(cái)資管理為核心、以貿(mào)易金融為切入、以跨境金融為補(bǔ)充，推出“交易+支付+融資”的交易銀行產(chǎn)品體系，打造了內(nèi)外貿(mào)一體化、本外幣一體化、線上線下打通的全景式交易銀行服務(wù)體系，逐步探索出了符合自身特點(diǎn)的交易銀行發(fā)展之路。

回顧徽商銀行交易銀行的發(fā)展歷程，以互聯(lián)網(wǎng)思維為基礎(chǔ)的“四化”理念和新技術(shù)的應(yīng)用是推動(dòng)交易銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)鍵。

一是將“互聯(lián)網(wǎng)化”作為交易銀行發(fā)展的指導(dǎo)理念。在交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新方面，徽商銀行引入“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念、工具和產(chǎn)品，完善傳統(tǒng)金融服務(wù)線上和線下協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行現(xiàn)金管理虛實(shí)賬戶融合和改造，在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域里積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)思維，著眼于線上線下聯(lián)動(dòng)，打造線上供應(yīng)鏈平臺(tái)，增強(qiáng)交易銀行產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二是以“平臺(tái)化”“模式化”“移動(dòng)化”作為交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。以“平臺(tái)”思維逐漸替代傳統(tǒng)的“渠道”思維，將線上、線下的渠道、產(chǎn)品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)工作有機(jī)整合，打造對(duì)客一體化綜合性金融服務(wù)平臺(tái)；以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品向模式化綜合金融服務(wù)發(fā)展，滿足客戶綜合化的財(cái)資管理需求；以提升客戶體驗(yàn)為目標(biāo)，大力發(fā)展移動(dòng)金融業(yè)務(wù)，創(chuàng)新移動(dòng)平臺(tái)、支持移動(dòng)營(yíng)銷等手段，打破交易銀行業(yè)務(wù)在時(shí)間、空間上的束縛。

三是以新技術(shù)應(yīng)用作為交易銀行發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。徽商銀行基于“量子京滬干線”的開通，成功應(yīng)用量子通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)金融系統(tǒng)首次采用量子通信技術(shù)進(jìn)行數(shù)字證書保密傳輸?shù)臉I(yè)務(wù)示范，大大提高了客戶交易數(shù)據(jù)的安全性和穩(wěn)定性。同時(shí)，徽商銀行積極應(yīng)用“區(qū)塊鏈”“大數(shù)據(jù)”等新技術(shù)，積極與外部數(shù)據(jù)提供方開展合作，梳理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)架構(gòu)和規(guī)范，整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，搭建數(shù)據(jù)處理、存儲(chǔ)、分析系統(tǒng)。加快云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的應(yīng)用，特別是在網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域的應(yīng)用。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)大大提升交易銀行獲客能力和客戶服務(wù)能力。

結(jié)束語

未來，交易銀行是公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效發(fā)展戰(zhàn)略，是城商行適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的必然選擇。在交易銀行業(yè)務(wù)的探索實(shí)踐過程中，首先要站在戰(zhàn)略高度進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)交易銀行理念和價(jià)值的統(tǒng)一。既要構(gòu)建與完善組織架構(gòu)體系、客戶體系、產(chǎn)品體系、科技體系等，還要加強(qiáng)監(jiān)管政策的合規(guī)研究，以確保交易銀行業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。