本文來(lái)自微信公眾號(hào)“青桐資本”（ID：qtziben），作者 小米科技投資部孫志超。

一切公司的投資本質(zhì)上就是生意、買(mǎi)賣(mài)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在最開(kāi)始的幾年跟PC很接近，發(fā)展路線都是工具→娛樂(lè)→消費(fèi)。

在2010-2012年這幾年當(dāng)中，我們只需要延續(xù)當(dāng)初PC年代的投資風(fēng)格，就能夠找到很多類(lèi)似的成功標(biāo)的。

從2013年到2017年，圖中的意思并不是說(shuō)每一年它都有一個(gè)固定的主題。其實(shí)不同的主題在很多年之間都有延續(xù)有跨度。我只是把當(dāng)年相對(duì)比較熱門(mén)的項(xiàng)目挑出一部分作為它的主流。

根據(jù)這個(gè)發(fā)展路線，可以明顯看出來(lái)一些趨勢(shì)：

1.社交媒體切入多數(shù)應(yīng)用場(chǎng)景。同時(shí)，用戶(hù)創(chuàng)造內(nèi)容、創(chuàng)造有價(jià)值的教育等形式越來(lái)越豐富。

2.互聯(lián)網(wǎng)切入各項(xiàng)傳統(tǒng)行業(yè)，甚至有一些是當(dāng)年P(guān)C互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有涉及到的部分。這也是由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更強(qiáng)的滲透性所導(dǎo)致。

3.行業(yè)不斷細(xì)分，社區(qū)、電商、媒體等都在向不同的應(yīng)用場(chǎng)景，用戶(hù)的垂直細(xì)微方向深耕。

4.基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，技術(shù)顯著提升。一條線是2G→3G→4G的發(fā)展。另一條線，是手機(jī)硬件處理能力的提升，很典型的比如說(shuō)直播、短視頻、游戲等。

5.流量獲取在日益的去中心化。最開(kāi)始的流量是經(jīng)歷了“分散→集中→寡頭”的過(guò)程。但是當(dāng)寡頭把主流的市場(chǎng)覆蓋了以后，一方面新增的流量又重新成為了大家獲取的渠道，另一個(gè)方面是原有流量模式已經(jīng)固化且日益昂貴之后，開(kāi)始有各種社交關(guān)系，返利等等。新形式的模式推廣對(duì)于下沉應(yīng)用的影響是非常大的。

2、當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境

當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)越來(lái)越難做了。老產(chǎn)品越來(lái)越重視老用戶(hù)的回流，想出現(xiàn)新鰲頭的應(yīng)用越來(lái)越難。新產(chǎn)品要么成為爆品，要么就是不溫不火的緩慢發(fā)展。

在早期泛互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)被當(dāng)成一件事情看待?；ヂ?lián)網(wǎng)本質(zhì)追求的是壟斷，贏者通吃。所以當(dāng)時(shí)的投資，投的是未來(lái)的壟斷者，或者是垂直細(xì)分領(lǐng)域、橫格細(xì)分領(lǐng)域的壟斷者，投前最最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是考察這家公司有沒(méi)有可能造成壟斷。

3、當(dāng)前的6大投資準(zhǔn)則

投資必須具有獨(dú)立的思考模式，才能避免和他人的判斷一致。針對(duì)當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀，我們需要轉(zhuǎn)變思路。該怎么去做投資，我總結(jié)了以下六條可參考的準(zhǔn)則：

一．真實(shí)明確的需求

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)投資而言，兩種公司是有價(jià)值：1.大用戶(hù)的高頻剛需。2.高毛利的垂直剛需。

大用戶(hù)的明確需求是指當(dāng)前或者之前被證明過(guò)的需求，用新技術(shù)、新方法進(jìn)行重建，它不是創(chuàng)造性需求?；ヂ?lián)網(wǎng)第一個(gè)去創(chuàng)造需求的公司基本上都死了，因?yàn)閯?chuàng)造性需求需要強(qiáng)大的推動(dòng)力，往往是巨頭能做的事情，而不是創(chuàng)業(yè)者能做的事情。

互聯(lián)網(wǎng)的明確需求是指以前被驗(yàn)證過(guò)的真正的大需求。驗(yàn)證方式有很多種，比如說(shuō)在線下行業(yè)有沒(méi)有被驗(yàn)證過(guò)，在其他國(guó)家其他區(qū)域有沒(méi)有被驗(yàn)證過(guò)，在PC時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)有沒(méi)有被驗(yàn)證過(guò)等等。

一個(gè)過(guò)往不是強(qiáng)需求的東西，千萬(wàn)不要指望它因?yàn)橐频搅司€上就變成一個(gè)強(qiáng)需求，這是不存在的。一個(gè)東西能在互聯(lián)網(wǎng)成為強(qiáng)需求，一定是它在某一個(gè)時(shí)代、某一個(gè)環(huán)境之中本身就是強(qiáng)需求。

隨著時(shí)間的推移，有可能創(chuàng)造新的需求。但是我們做投資，尤其是早期投資，要等待的時(shí)間會(huì)非常漫長(zhǎng)，可能等不起。

二．快速融資的能力

這個(gè)能力的重要性現(xiàn)在會(huì)被越來(lái)越放大。

一個(gè)原因是現(xiàn)在的流量極為昂貴。如果沒(méi)有獲得投資，你可能沒(méi)有辦法快速增長(zhǎng)。即便你在早期有一定的紅利，也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速追上。

另一個(gè)原因是當(dāng)前融資環(huán)境的變化?，F(xiàn)在的狀況是錢(qián)多但是好項(xiàng)目非常少。一旦有一個(gè)項(xiàng)目吸引到了注意力，它一定會(huì)迅速融資。其實(shí)重點(diǎn)并不是融資的速度，而是它融資的這個(gè)可能性。

這是一個(gè)博弈，就是你覺(jué)得你投的項(xiàng)目很不錯(cuò)，但是如果它沒(méi)有快速融資的潛力，最終會(huì)變成你的一個(gè)雞肋。現(xiàn)在的基金有很多很多，但是真正最終能快速獲取巨大回報(bào)的其實(shí)很少。

三．用戶(hù)的獲取

一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，評(píng)判它最核心的價(jià)值一定是它的在線用戶(hù)人數(shù)，所有的ARPU值、留存率等等。在一個(gè)大盤(pán)子內(nèi)，它的活躍用戶(hù)數(shù)決定了它的價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)的特性就是讓用戶(hù)的到達(dá)成本和你的分發(fā)成本足夠低?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心就在于你得有明確的用戶(hù)獲取渠道和獲取方法。

有很多的產(chǎn)品都存在一個(gè)缺陷，就是它的用戶(hù)獲取存在斷裂。一個(gè)新東西做起來(lái)重要的不是靠模式創(chuàng)新，而是要有讓它流行起來(lái)的源源不斷的用戶(hù)渠道。

四.市場(chǎng)的下沉

最近這幾年以及未來(lái)的一小段時(shí)間里，市場(chǎng)是在不斷下沉的。

做產(chǎn)品有兩種方法往上打或者往下打。往上打很容易建立壁壘，有很多小眾社區(qū)它的管理運(yùn)營(yíng)都非常爛，但是它的調(diào)性使得它的用戶(hù)邊界非常穩(wěn)定，也很少流失。往下打雖然是順勢(shì)而為，但也會(huì)面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：1.在下沉市場(chǎng)中，有一些原生模式其實(shí)更加符合用戶(hù)需求。2.容易被復(fù)制。

往下打，雖然看上去都是下沉，但是它其實(shí)是兩極分化的現(xiàn)象。第一個(gè)分化在于，它跟大城市的需求一樣，但是用跟大城市的一樣的打法不管用，需要一個(gè)更有效的方法。第二個(gè)分化在于，當(dāng)下效果不好但是更適合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因?yàn)檫@一批用戶(hù)中其實(shí)有很多并沒(méi)有接觸到傳統(tǒng)的應(yīng)用場(chǎng)景。

很多現(xiàn)有的模式其實(shí)已經(jīng)是過(guò)度發(fā)展，思考的層級(jí)過(guò)多。很可能你去做的時(shí)候效果沒(méi)有爆發(fā)，但是會(huì)逐漸積累這個(gè)產(chǎn)品的口碑，以及用戶(hù)對(duì)它的認(rèn)知。一旦用戶(hù)接受了它以后，它的邊界非常牢固，別人打它是很難的。你可能需要破壞性的方法去達(dá)到效果，或者花更多的錢(qián)積累，會(huì)變得非常的兩極分化。

五．線上、線下的融合

過(guò)去有很多互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)是純粹的線上，或者說(shuō)線上給線下導(dǎo)流，或者說(shuō)線下聚集到線上，它本質(zhì)上是有二元對(duì)立，或者二元結(jié)合的關(guān)系。

但現(xiàn)在，這個(gè)界限會(huì)越來(lái)越消融，幾乎分不清到底是在線上還是線下，可能隨時(shí)在兩者之間切換。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，價(jià)格因素的權(quán)重會(huì)下降，大家會(huì)更在意便利性和效率，希望需求能隨時(shí)隨地被解決。

六．基于場(chǎng)景的社區(qū)

這是一個(gè)跨代的變化。隨著時(shí)間的推移，新一批用戶(hù)其實(shí)是一個(gè)泛娛樂(lè)的生活狀態(tài)，需要有趣味性，滿足他當(dāng)前好玩的場(chǎng)景訴求。

現(xiàn)在我們投資公司以及它的產(chǎn)品，都必須有一個(gè)高延展性。不光是上下游的延展性，還有產(chǎn)品本身的延展性。比如興趣社交，場(chǎng)景社交，很多人一頭扎進(jìn)去做了一個(gè)極為細(xì)分的社交產(chǎn)品，這個(gè)訴求本身就是錯(cuò)的，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品本身限制了它極大的延展性。

作為互聯(lián)網(wǎng)人的思維，第一是要考慮受眾群體，第二是要考慮這個(gè)產(chǎn)品的延展能力。純粹的互聯(lián)網(wǎng)，或者純粹的線下，會(huì)越來(lái)越不適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展。并不是說(shuō)純線上的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，而是說(shuō)當(dāng)出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)的時(shí)候它往往可能是融合的。

我覺(jué)得做互聯(lián)網(wǎng)一定要做大的平臺(tái)，這個(gè)思路不管站在什么時(shí)候都是對(duì)的。唯一的區(qū)別就是，以前能做成一個(gè)巨大的平臺(tái)，現(xiàn)在可能做成一個(gè)小的平臺(tái)但是它擁有的價(jià)值更高。在小的細(xì)分里面，做到一個(gè)足夠大的平臺(tái)是非常有價(jià)值的?，F(xiàn)在很多人做小的娛樂(lè)社區(qū)或者小產(chǎn)品，只有很一小部分人喜歡，當(dāng)這部分用戶(hù)很快到達(dá)天花板之后，又不具備足夠大的商業(yè)價(jià)值，延展性就會(huì)遇到一個(gè)瓶頸。

過(guò)去的幾年，凡是獨(dú)立成為巨頭，沒(méi)有被所謂的BAT巨頭直接干死的公司都具備自身的延展性。它可以不斷地延伸，不會(huì)把自己標(biāo)簽成為一個(gè)產(chǎn)品，所謂的標(biāo)簽往往其實(shí)是一種融資需求，或者說(shuō)最早的核心用戶(hù)的定位。 

4、2018年投資方向

這個(gè)象限圖，是我覺(jué)得今年要去看去思考的方向，我以技術(shù)和場(chǎng)景劃分開(kāi)。

成熟技術(shù)+探索場(chǎng)景，這個(gè)象限內(nèi)的事情現(xiàn)在就能做，人人都能做，但是這個(gè)場(chǎng)景過(guò)去還沒(méi)有得到完整的驗(yàn)證。

成熟技術(shù)+成熟場(chǎng)景，這是個(gè)高競(jìng)爭(zhēng)的象限。越成熟用戶(hù)接受度也是越高的，吸引的資源，發(fā)展的速度都會(huì)更高。這個(gè)地方有沒(méi)有搞頭呢？我覺(jué)得還是有的，比如人工智能，富媒體化、直播化等，還有對(duì)傳統(tǒng)的改造、用戶(hù)群的升級(jí)和降級(jí)，傳統(tǒng)高DAU的應(yīng)用。

新興技術(shù)+成熟場(chǎng)景，這里的技術(shù)是指它的應(yīng)用層面。產(chǎn)生了應(yīng)用可能的技術(shù)才叫可用技術(shù)。是否有其他新興技術(shù)？其實(shí)每一年都有不可預(yù)計(jì)的黑馬會(huì)出現(xiàn)，所以這一塊是可以持續(xù)關(guān)注的，但是沒(méi)有辦法立刻出售。

新興技術(shù)+探索場(chǎng)景，這是最難的一個(gè)象限。其實(shí)作為互聯(lián)網(wǎng)，通常是不建議去走這一塊的，因?yàn)樗媾R著冷啟動(dòng)的問(wèn)題。比如說(shuō)區(qū)塊鏈應(yīng)用，現(xiàn)在根本沒(méi)有所謂的成熟，現(xiàn)在的所謂區(qū)塊鏈應(yīng)用大部分來(lái)說(shuō)都是在做跟B，或者說(shuō)極為底層的協(xié)議有關(guān)的，階段是非常非常早期的。

5、不同的估值方法

（數(shù)據(jù)僅供參考）

在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，定價(jià)變成極為重要的一個(gè)東西。所有的估值方式就是一個(gè)光譜的兩端，一邊是需求定價(jià)，一邊是回報(bào)定價(jià)，中間選一點(diǎn)。

需求定價(jià)就是這個(gè)東西你愿意出讓多少股份，它需要多少錢(qián)，這是一個(gè)匹配關(guān)系，跟它能夠長(zhǎng)多大沒(méi)什么關(guān)系。我作為投資方提供多少資金，你覺(jué)得我值多少股份，這就是一個(gè)極端的需求定價(jià)，也是在討價(jià)還價(jià)。

回報(bào)定價(jià)就是將來(lái)這個(gè)東西在市場(chǎng)上形成了一個(gè)穩(wěn)定的公司之后的估值。你不管它是不是能發(fā)展的那么大，假想它最后被并購(gòu)或者上市，那個(gè)狀態(tài)下估值是多少？成為這樣一家公司有多少風(fēng)險(xiǎn)，你的風(fēng)險(xiǎn)折扣乘以回報(bào)倍數(shù)等等，就是你的回報(bào)定價(jià)。

當(dāng)然可以?xún)煞N定價(jià)方式一起綜合思考。但是，從本質(zhì)上來(lái)講，一個(gè)公司的前期就是絕對(duì)的需求定價(jià)，到了Pre-IPO就是絕對(duì)的回報(bào)定價(jià)，中間是一個(gè)灰色地帶。投資的藝術(shù)就在這里面，因?yàn)樗皇且粋€(gè)完全絕對(duì)的判斷。

需求定價(jià)里面特別忌諱的一點(diǎn)，就是給他一個(gè)早期項(xiàng)目，大大超出他的實(shí)際需求和駕馭能力。有的人說(shuō)，共享經(jīng)濟(jì)很多創(chuàng)業(yè)者不是很強(qiáng)，但是公司估值幾億幾十億的都有。你要知道其實(shí)這個(gè)公司根本就不是創(chuàng)業(yè)，他完完全全是一個(gè)類(lèi)似項(xiàng)目孵化的過(guò)程。真正的創(chuàng)業(yè)是不會(huì)在一上來(lái)就明確知道我這個(gè)方向是否正確的，你給他很多的錢(qián)，他可能內(nèi)心里就有了要多次轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。所以說(shuō)，寧可一次一次的投，把里面他最重要的東西找到，按那個(gè)東西花多少錢(qián)來(lái)投。

做投資千萬(wàn)不要怕貴。不管你的投資風(fēng)格是狙擊的也好，還是灑胡椒面也好，重要的是對(duì)于整個(gè)領(lǐng)域你要有一個(gè)常識(shí)：到底什么樣的階段是早期階段？什么樣的階段是初步驗(yàn)證階段？什么時(shí)候是安全階段？有了基本概念之后，你才有控制全局的能力。