文 / 天津銀行交易銀行部 周雪楠 郝文婷

來(lái)源：《貿(mào)易金融》雜志6月刊

2018年初，天津銀行對(duì)“2016 - 2020年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃”進(jìn)行了中期評(píng)估與完善，明確提出轉(zhuǎn)型+創(chuàng)新的雙軌戰(zhàn)略，并將交易銀行作為公司與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要抓手，布局重點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融，加大科技及數(shù)據(jù)引領(lǐng)，為企業(yè)提供綜合化金融服務(wù)?！皳肀Ы灰足y行”，成為天津銀行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新再發(fā)力的落子點(diǎn)。

交易銀行是銀行管理理念和對(duì)公金融產(chǎn)品服務(wù)供給形式的全面轉(zhuǎn)型，被稱為“新時(shí)代的公司銀行業(yè)務(wù)”。它是根據(jù)客戶財(cái)務(wù)管理愿景，為客戶交易提供系列服務(wù)，幫助對(duì)其上游與下游的資源進(jìn)行整合，并最終達(dá)到提升資金運(yùn)作而產(chǎn)生的效益和相關(guān)工作效率的目的。在交易銀行業(yè)務(wù)下，銀行圍繞企業(yè)的物流、商流、資金流和信息流，提供如支付結(jié)算、現(xiàn)金管理和供應(yīng)鏈金融等一系列綜合性金融服務(wù)。

目前，我國(guó)銀行業(yè)面臨跨銀行、跨行業(yè)、跨業(yè)務(wù)體系、跨市場(chǎng)周期的挑戰(zhàn)，也面臨監(jiān)管環(huán)境、業(yè)務(wù)流程再造、風(fēng)險(xiǎn)管控、客戶關(guān)系管理的挑戰(zhàn)。交易銀行成為商業(yè)銀行供給側(cè)改革、金融轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略要點(diǎn)，部分銀行同業(yè)已經(jīng)邁出了積極探索的步伐，創(chuàng)新開(kāi)辟一條中國(guó)式交易銀行發(fā)展路徑。

5月2日，天津銀行貿(mào)易金融部正式更名為交易銀行部，整合供應(yīng)鏈金融、跨境金融、貿(mào)易融資和現(xiàn)金管理等幾大板塊，承攬批發(fā)條線產(chǎn)品管理職能，通過(guò)跨部門、多維度的產(chǎn)品加載，憑借本外幣一體化產(chǎn)品，梳理重點(diǎn)行業(yè)，提升服務(wù)內(nèi)涵，為客戶提供資金融通、支付結(jié)算、保值避險(xiǎn)等全方位、體系化的金融服務(wù)，分步走打造交易銀行金融品牌。

城市商業(yè)銀行在科技水平、人才儲(chǔ)備、網(wǎng)點(diǎn)布局和資產(chǎn)規(guī)模等方面較四大行、全國(guó)股份制銀行均處于相對(duì)劣勢(shì)，因此城商行要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)資源和經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)行彎道超車。天銀版交易銀行將加大力度布局4條產(chǎn)品線：支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈金融。

支付結(jié)算：支付結(jié)算是一種分散且融合在各條線的跨業(yè)部門業(yè)務(wù)，是交易銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。交易銀行要實(shí)現(xiàn)發(fā)展包括現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資等，都是從支付結(jié)算業(yè)務(wù)中衍生出來(lái)。天津銀行將整合賬戶服務(wù)和票、證、函等支付結(jié)算工具，采用多層次信息科技手段處理，支持多幣種、多國(guó)別、多渠道、多類別的支付方式，并提供個(gè)性化SAP或ERP鏈接服務(wù)，滿足企業(yè)支付結(jié)算的需求。

現(xiàn)金管理：現(xiàn)金管理逐漸成為商業(yè)銀行的新型戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，其作為建設(shè)交易銀行的突破口，是交易銀行業(yè)務(wù)的核心。天津銀行將在現(xiàn)金管理中加載貿(mào)易融資、結(jié)算功能，圍繞現(xiàn)金流整合貿(mào)易產(chǎn)品，提升用戶體驗(yàn)，增加客群黏性。同時(shí)，依托數(shù)據(jù)分析，形成交易銀行服務(wù)閉環(huán)，在形成結(jié)算存款的同時(shí)，進(jìn)一步降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，增加中間業(yè)務(wù)收入。

貿(mào)易融資：2011年，天津銀行開(kāi)始將傳統(tǒng)貿(mào)易融資產(chǎn)品向“本外幣一體化、內(nèi)外貿(mào)相結(jié)合”的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)方向轉(zhuǎn)化，依托不同行業(yè)、不同類型的貿(mào)易業(yè)務(wù)全流程，將不同結(jié)算方式、融資模式相組合，推出了“金鏈條”貿(mào)易融資產(chǎn)品。目前，天津銀行貿(mào)易融資自主品牌“金鏈條”系列產(chǎn)品涵蓋6個(gè)專案、18個(gè)子產(chǎn)品，滿足了企業(yè)貿(mào)易鏈中的一攬子融資需求，提供集結(jié)算、融資、避險(xiǎn)、增值于一體的綜合融資服務(wù)。貿(mào)易融資作為交易銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)的生命線，天津銀行將通過(guò)整合自償性貿(mào)易融資產(chǎn)品，在降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，作為公司業(yè)務(wù)沉淀存款的主要來(lái)源。

供應(yīng)鏈金融：今年，天津銀行將把供應(yīng)鏈金融打造成為交易銀行的特色產(chǎn)品，積極與供應(yīng)鏈金融平臺(tái)等開(kāi)展合作，將物流、供應(yīng)鏈管理與貿(mào)易融資產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)信息流、商流、物流、資金流的整合，通過(guò)交易平臺(tái)參與企業(yè)的融資模式，以供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品為抓手形成“1+N”鏈?zhǔn)将@客模式。同時(shí)運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，推出網(wǎng)上開(kāi)證、銀關(guān)稅費(fèi)通、電子保函等線上供應(yīng)鏈產(chǎn)品，探索提供場(chǎng)景化、線上化、生態(tài)化的產(chǎn)品服務(wù)方案，通過(guò)場(chǎng)景搭建、場(chǎng)景嵌入與場(chǎng)景輸出的方式打通與企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的直連 。

一是明晰產(chǎn)品定位。天銀版交易銀行產(chǎn)品定位從三方面打造交易銀行核心能力：流動(dòng)性管理產(chǎn)品方面，補(bǔ)全產(chǎn)品線，推出票據(jù)池、應(yīng)收賬款池等產(chǎn)品；貿(mào)易融資管理方面，大力發(fā)展跨境融資、應(yīng)收賬款融資等產(chǎn)品；大力發(fā)展特色供應(yīng)鏈金融，推出線上化場(chǎng)景化解決方案。

二是重塑業(yè)務(wù)流程。建立交易銀行管理團(tuán)隊(duì)，提升綜合金融服務(wù)的研發(fā)與解決能力；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上化業(yè)務(wù)通道流程；打造線上供應(yīng)鏈金融服務(wù)，通過(guò)差異化“融資+結(jié)算”產(chǎn)品組合，覆蓋目標(biāo)客群端到端的業(yè)務(wù)需求。

三是再造營(yíng)銷模式。天津銀行以“項(xiàng)目制”營(yíng)銷為切入點(diǎn)，以客戶經(jīng)理作為客戶關(guān)系的核心，配備專職產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和審批官，建立“四位一體”的團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式。今年，天津銀行以供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)為拳頭產(chǎn)品，選取四類重點(diǎn)客戶、以八大優(yōu)質(zhì)行業(yè)為切入點(diǎn)，主打核心企業(yè)上下游“名單制”營(yíng)銷模式，深入研究其交易模式特點(diǎn)與交易主體在不同環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)需求，“一鏈一策”“一戶一策”為客戶設(shè)計(jì)全流程的產(chǎn)品方案，“以產(chǎn)品獲取客戶、向產(chǎn)品要存款”。

四是搭建系統(tǒng)服務(wù)。天津銀行將推進(jìn)新一代信息系統(tǒng)建設(shè)，在金融大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)展等方面進(jìn)行全方位戰(zhàn)略合作，分步推進(jìn)交易銀行系統(tǒng)建設(shè)，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等科技手段將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行改造，打造一個(gè)底盤（關(guān)鍵系統(tǒng)與管理系統(tǒng)）、兩個(gè)輪子（核心系統(tǒng)與創(chuàng)新平臺(tái)）的雙速IT架構(gòu)，打通內(nèi)部管理與業(yè)務(wù)系統(tǒng)間的互聯(lián)，結(jié)合內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)，建立全方位客戶視圖。

五是推動(dòng)未來(lái)轉(zhuǎn)型。天津銀行將升級(jí)銀企直連、加強(qiáng)云服務(wù)版、引入三方風(fēng)控平臺(tái)等，整合現(xiàn)金管理與貿(mào)易融資服務(wù)，通過(guò)搭建金字塔產(chǎn)品體系，打造拳頭產(chǎn)品做大基數(shù)。對(duì)內(nèi)推動(dòng)矩陣式管理，針對(duì)機(jī)構(gòu)縱向加強(qiáng)條線的專業(yè)化管理。對(duì)外建立數(shù)據(jù)模型掌握不同類型客戶在不同區(qū)域和時(shí)段的資金流和財(cái)務(wù)愿景，在保證客戶低成本資金覆蓋日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的前提下，實(shí)現(xiàn)資金價(jià)值最大化。

天津銀行交易銀行不僅是對(duì)往期實(shí)踐的總結(jié)，更是對(duì)未來(lái)之路的引航?！安煌跣?回歸本源”天津銀行將加快轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新步伐，大力發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，建立客戶為本、協(xié)同一體的一站式綜合金融服務(wù)，也將會(huì)同廣大同業(yè)一道，共同打造開(kāi)放式金融生態(tài)圈。