供稿：成渝租賃研究發(fā)展部 孫金辛

編輯：成渝租賃 謝昕晨

來(lái)源：成渝租賃

根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年1-6月，商用車總銷量為229.11萬(wàn)輛，比上年同期增長(zhǎng)10.58%。其中，客車（含非完整車輛）銷售22.65萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)2.79%；貨車（含非完整車輛、半掛牽引車）銷售206.46萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.51%。此外，今年前6個(gè)月，商用車出口13.8萬(wàn)輛，比上年同期增長(zhǎng)12.6%。我國(guó)汽車金融市場(chǎng)規(guī)?，F(xiàn)階段增長(zhǎng)迅速，但與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，差距還很明顯，據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美市場(chǎng)汽車金融滲透率在80%以上，而我國(guó)汽車金融滲透率僅為40%左右。截至目前，全國(guó)范圍內(nèi)專業(yè)從事商用車融資租賃的公司累計(jì)60家左右，商用車租賃起步略晚，市場(chǎng)空間及發(fā)展?jié)摿θ员容^大。

按業(yè)務(wù)模式分類，汽車融資租賃可分為直租和售后回租。

直租，是指租賃公司根據(jù)承租人對(duì)車輛和經(jīng)銷商的選擇或認(rèn)可，將其從經(jīng)銷商處取得的車輛按合同約定出租給承租人占使用，按期向承租人收取租金的交易活動(dòng)。

售后回租，是指承租人將車輛先出售給租賃公司，同時(shí)與租賃公司簽定融資租賃合同，再將車輛從出租人處租回的交易活動(dòng)。

鑒于商用車屬于營(yíng)運(yùn)性質(zhì)的車輛，涉及行業(yè)監(jiān)管、運(yùn)輸許可、牌照管理等原因，目前主流融資租賃公司商用車租賃業(yè)務(wù)基本以回租模式進(jìn)行操作。

（一）完善的業(yè)務(wù)流程有利于業(yè)務(wù)操作簡(jiǎn)便性和時(shí)效性

我國(guó)商用車的客戶群體目前總體以自然人客戶為主，其中客運(yùn)行業(yè)監(jiān)管要求更嚴(yán)格，多以公司名義統(tǒng)一采購(gòu)，但貨運(yùn)行業(yè)多為個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式，一般以個(gè)人名義采購(gòu)，車輛掛靠至物流公司名下。因此，商用車融資租賃業(yè)務(wù)項(xiàng)目之間的操作流程相似度較高，對(duì)于批量性質(zhì)的客戶訂單，對(duì)融資租賃公司業(yè)務(wù)流程的簡(jiǎn)便性、時(shí)效性要求就比較高。

流程圖如下：

本流程為先放款后辦理車輛上戶及抵押登記手續(xù)；先抵后放則為車輛辦理完上戶及抵押登記手續(xù)由租賃公司確認(rèn)后予以放款。

客戶確定訂單后，收集整理客戶資料進(jìn)行提報(bào)，渠道商從主機(jī)廠訂車取得車輛證件（合格證等）須墊付款項(xiàng)，為減少自身資金占用成本，主要訴求為盡快放款。另客戶總體資金相對(duì)有限，一般通過(guò)自有存款及其他方式（如處置舊車等）籌足定金、首付款后，急于提車上路運(yùn)營(yíng)，一般情況從提報(bào)至車輛交付5-15天之間，如遇上銷售旺季、車管所上戶問(wèn)題等，可能致使周期延長(zhǎng)，但也基本在30天之內(nèi)（產(chǎn)品質(zhì)量等特殊情況除外）。

（二）渠道、項(xiàng)目管理具備明確的準(zhǔn)入要求

商用車融資租賃業(yè)務(wù)準(zhǔn)入可分為渠道管理、項(xiàng)目管理，對(duì)渠道及項(xiàng)目審核內(nèi)容包括但不局限于真實(shí)性、合規(guī)性、風(fēng)險(xiǎn)性等，融資租賃公司應(yīng)制定明確的渠道和項(xiàng)目準(zhǔn)入要求、審核標(biāo)準(zhǔn)。

以商用車-貨運(yùn)行業(yè)為例，融資租賃公司相關(guān)準(zhǔn)入管理要求如下：

由于商用車的營(yíng)運(yùn)性質(zhì)，針對(duì)具體項(xiàng)目/訂單審核時(shí)重點(diǎn)關(guān)注如下三點(diǎn)：

（1）客戶資料、信息真實(shí)性、合規(guī)性。

（2）購(gòu)車信息真實(shí)性（車型、車價(jià)、金融方案）。

（3）車輛運(yùn)營(yíng)收益情況（線路、客/貨源、運(yùn)費(fèi)情況、結(jié)算周期等）。

（三）業(yè)務(wù)管理全面、專業(yè)，規(guī)避內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

租賃公司的業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的合同簽約、保險(xiǎn)管理、請(qǐng)款審核、租后歸檔等職能，也是整個(gè)業(yè)務(wù)開展中最重要的環(huán)節(jié)之一，為防止業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等，融資租賃公司應(yīng)明確職能分工及要求，安排專職專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)審核、歸檔。

（四）關(guān)注行業(yè)及客戶動(dòng)態(tài)，識(shí)別外部風(fēng)險(xiǎn)

商用車作為運(yùn)輸運(yùn)營(yíng)工具，與我國(guó)國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、實(shí)體制造業(yè)等各方面息息相關(guān)，同時(shí)由于該行業(yè)性質(zhì)的緣由，同時(shí)受到運(yùn)管、交管等的監(jiān)管，各地區(qū)政策形勢(shì)、標(biāo)準(zhǔn)或要求不同，使得車輛在運(yùn)營(yíng)使用過(guò)程中也會(huì)面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)因素，這也是租賃公司在開展商用車業(yè)務(wù)時(shí)需要去關(guān)注、跟蹤和解決的。

1.政策風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)家或地方性政府提出環(huán)境保護(hù)、超限超載治理、高速公路收費(fèi)政策調(diào)整，車輛運(yùn)營(yíng)成本提高；國(guó)家對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)要求，新的車輛結(jié)構(gòu)、排放標(biāo)準(zhǔn)（國(guó)六、新能源），淘汰舊車及不符合標(biāo)準(zhǔn)的車輛；房地產(chǎn)、基建等工程投資下降，車輛需求降低。車輛因政策調(diào)整原因無(wú)法運(yùn)營(yíng)，勢(shì)必影響客戶還款。

2.信用風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商、運(yùn)輸公司為促進(jìn)銷售任務(wù)，選擇客戶比較粗放，虛報(bào)相關(guān)資料及方案；自然人客戶群體的情況較為復(fù)雜多樣，如客戶前期提供虛假信息及資料，車輛交付使用后私自拆除車輛監(jiān)控設(shè)備，或?qū)④囕v私自轉(zhuǎn)賣給第三方；另個(gè)別客戶主觀還款意愿差，故意拖欠租金或惡意不還等。

3.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

車輛存在質(zhì)量問(wèn)題，客戶拿到車輛后頻繁出現(xiàn)故障，無(wú)法正常出勤運(yùn)營(yíng)；客戶操作不當(dāng)或第三方原因造成車輛出險(xiǎn)，車輛故障或甚者車毀人亡；客/貨運(yùn)輸市場(chǎng)車輛飽和、運(yùn)價(jià)下滑、工程延期及賬款結(jié)算不及時(shí)等因素。

汽車融資租賃圍繞“車”展開，與車關(guān)聯(lián)的對(duì)象：制造商、經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)/電商平臺(tái)、終端客戶，建議融資租賃公司可以此作為切入點(diǎn)開展商用車業(yè)務(wù)。

（一）廠商端切入

該方式主要圍繞商用車制造企業(yè)展開，如一汽租賃、東風(fēng)財(cái)務(wù)。融資租賃公司借用主機(jī)廠及各地區(qū)辦事處的優(yōu)勢(shì)，可以快速進(jìn)入各區(qū)域市場(chǎng)，拓展經(jīng)銷商及獲客渠道，獲得較高的市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)利于風(fēng)險(xiǎn)把控，能夠降低自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然除廠商系融資租賃公司外，主機(jī)廠也通過(guò)與第三方融資租賃公司合作，開展金融聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等活動(dòng)，促進(jìn)其商用車產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)終端金融產(chǎn)品互補(bǔ)，主機(jī)廠則提供部分回購(gòu)擔(dān)保或不提供回購(gòu)擔(dān)保，如復(fù)昌租賃。

（二）經(jīng)銷商端切入

該方式主要圍繞經(jīng)銷商（一級(jí)、二級(jí)）、運(yùn)輸/掛靠公司展開。目前，我國(guó)的汽車銷售模式主要為主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)銷商或4S店進(jìn)行營(yíng)銷，經(jīng)銷商一方面通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷獲取終端客戶，另一方面則通過(guò)拓展二網(wǎng)、運(yùn)輸/掛靠公司等實(shí)現(xiàn)。融資租賃公司通過(guò)與經(jīng)銷商等渠道商合作，實(shí)現(xiàn)其融資租賃業(yè)務(wù)開展，合作模式主要為兩種：一是渠道商提供回購(gòu)擔(dān)保，并對(duì)其提報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)管理、租后催收，如平安租賃、上實(shí)租賃；二是渠道商不提供回購(gòu)擔(dān)保，僅推薦業(yè)務(wù)，如獅橋租賃、誠(chéng)泰租賃。

（三）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

該方式主要圍繞互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)展開，如貨車幫。隨著目前互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)的快速發(fā)展，渠道商、客戶信息獲取的方式更便捷、效率更高，商用車市場(chǎng)涌現(xiàn)一部分App及信息數(shù)據(jù)平臺(tái)，如貨車幫、卡車之家、物流幫手等，其為貨主、司機(jī)提供車、貨、人等信息，客戶在平臺(tái)進(jìn)行實(shí)名注冊(cè)、車輛信息注冊(cè)等，平臺(tái)則借此方式獲取到客戶的相關(guān)信息，形成龐大的信息數(shù)據(jù)池。一方面通過(guò)電銷、線上推送活動(dòng)等方式獲取客戶的用車意向，為客戶辦理購(gòu)車、融資租賃等業(yè)務(wù)，另一方面將意向客戶/訂單轉(zhuǎn)推至汽車經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商端實(shí)現(xiàn)成交。

現(xiàn)在個(gè)別主機(jī)廠也借用互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)自營(yíng)或合作電商平臺(tái)進(jìn)行商用車產(chǎn)品營(yíng)銷，如三一，終端客戶訂車成功后選用廠家金融，如三一金融、中宏租賃或通過(guò)第三方融資租賃公司進(jìn)行操作。

（四）終端客戶

該方式主要圍繞終端客戶展開，如開元金融、品農(nóng)商用車。融資租賃公司需要投入大量的人力、物力成本進(jìn)行市場(chǎng)拓展、網(wǎng)點(diǎn)搭建、服務(wù)維護(hù)，甚至需要有充足的品牌、車型供客戶選擇，同時(shí)在租后管理、資產(chǎn)處置方面具備完善的團(tuán)隊(duì)和較強(qiáng)的能力。

由于租賃公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素多種多樣，應(yīng)關(guān)注國(guó)家政策及市場(chǎng)變動(dòng)，一些高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)及產(chǎn)品禁入。如高鐵動(dòng)車建設(shè)通行，公路客流量減少，則客運(yùn)班線需求車輛可能也隨之降低，運(yùn)營(yíng)效益降低；再如國(guó)家固定資產(chǎn)投資大幅度降低或工期延遲影響工程車的開工率、工程款拖欠，導(dǎo)致用戶運(yùn)營(yíng)收入下降而產(chǎn)生的大面積不還款。

建立完善的風(fēng)控體系，盡可能全方面的審查客戶的信用情況。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，不乏部分客戶或渠道商為促進(jìn)交易達(dá)成，提供虛假資料、虛報(bào)價(jià)格等情況，在業(yè)務(wù)開展前應(yīng)審慎識(shí)別，發(fā)現(xiàn)情況直接拒單。

租賃公司重要的抓手為“車輛”，擁有租賃物的所有權(quán)，商用車屬于動(dòng)產(chǎn)，為防止車輛丟失，應(yīng)加裝多個(gè)監(jiān)控設(shè)備。目前部分廠家具備前裝定位設(shè)備，但一般局限于自有品牌，無(wú)法適用全部品牌和車型，租賃公司可統(tǒng)一采購(gòu)第三方設(shè)備，開設(shè)專門平臺(tái)端口，便于對(duì)所有標(biāo)的車輛進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)控、數(shù)據(jù)采集。設(shè)備普遍安裝方式：有線+無(wú)線設(shè)備，數(shù)量為“1+1”或“1+2”,加裝設(shè)備后應(yīng)定期確定車輛在線情況，設(shè)立預(yù)警機(jī)制，防止設(shè)備掉線、被拆等致使租賃車輛丟失。

針對(duì)逾期客戶及時(shí)進(jìn)行催收，多種催收手段并用。關(guān)注車輛定位及運(yùn)營(yíng)情況，可設(shè)立呼叫中心，及時(shí)電聯(lián)催收；同時(shí)業(yè)務(wù)部、租后職能部門協(xié)同配合，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)催收?？蛻粲馄趪?yán)重或無(wú)力償付時(shí)，及時(shí)取回租賃車輛；若客戶不愿配合，可開發(fā)或委托第三方拖車/催收平臺(tái)，針對(duì)此類項(xiàng)目合理采取“硬手段”，確保資金及資產(chǎn)安全，拖車過(guò)程中應(yīng)避免與承租人之間發(fā)生沖突。

對(duì)于租賃公司將車輛通過(guò)合法、合理、合適的方式取回后，建議的處置手段如下：

（一）訴訟追償

租賃公司與承租人簽訂了《融資租租賃合同》，雙方的權(quán)利及義務(wù)在合同中進(jìn)行了明確劃分，承租人未按約履行合同約定或不予配合交回車輛，租賃公司有權(quán)向法院提起訴訟，通過(guò)法律程序解決。由于訴訟程序相對(duì)繁瑣，解決周期較長(zhǎng)。

（二）廠家或經(jīng)銷商回購(gòu)

廠家或經(jīng)銷商提供了回購(gòu)擔(dān)保的情況，租賃公司可通過(guò)與廠家或經(jīng)銷商協(xié)商，要求分期或一次性回購(gòu)，將債權(quán)及車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)移。該方式相當(dāng)于將風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)嫁給了合作方，由合作方繼續(xù)向?qū)嶋H客戶進(jìn)行追償。

（三）公開拍賣

由于商用車的通用性較強(qiáng)，市場(chǎng)上對(duì)二手車也有較大需求，故租賃公司可以通過(guò)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)價(jià)拍賣，使用公開拍賣處置方式，具有較高的市場(chǎng)透明度和監(jiān)督管理，也符合公開、公正、公平的市場(chǎng)交易規(guī)則。

（四）再租賃

租賃公司可以將取回車輛通過(guò)重新測(cè)算融資余額、評(píng)估車輛價(jià)值等形式進(jìn)行二次租賃，由新客戶承接原項(xiàng)目的未付款項(xiàng)及車輛使用權(quán)，車輛正常交付使用后按期向新客戶收取租金。

供稿：成渝租賃研究發(fā)展部 孫金辛

編輯：成渝租賃 謝昕晨