來源：五道口保理學(xué)院
作者：劉曉春系浙商銀行原行長
最近有做P2P的年輕人約我喝茶?？吹贸?，年輕人對創(chuàng)業(yè)的下一步非常迷茫，這是創(chuàng)業(yè)過程中的正?，F(xiàn)象，創(chuàng)業(yè)不可能一帆風(fēng)順。年輕人感覺P2P已難以為繼，希望能找到新的方向。
他們問我，今后有哪些行業(yè)可以投。我說，市場在于你自己去發(fā)現(xiàn)，任何行業(yè)都能找到機會。事實上是我理解錯了他們的意思。他們實際上還是想做小額貸款業(yè)務(wù)，是希望我能幫他們指出哪些領(lǐng)域可以迅速批量地貸款，短時間能把量做上去。這一類創(chuàng)業(yè)者的共同特點，都希望一夜之間把業(yè)務(wù)量做上去，迅速獲得回報。當(dāng)然還希望能把這些批量的貸款再批量地轉(zhuǎn)介給銀行。這樣不僅可以迅速上量，而且自己不用什么本錢，也不用承擔(dān)風(fēng)險。
小微企業(yè)信貸，無論是大型銀行機構(gòu)還是小型信貸機構(gòu)，國內(nèi)還是國外機構(gòu)，都在尋找可以批量做業(yè)務(wù)的門道。原因在于，小微企業(yè)相對風(fēng)險大，單筆業(yè)務(wù)金額小。所謂相對風(fēng)險大，不是真實的不良率一定會高于大型企業(yè)，而在于做同樣金額貸款評估風(fēng)險的成本高、效率低，如果將成本和效率拉平，則意味著對小微企業(yè)的風(fēng)險評估不充分，這樣情況下，風(fēng)險當(dāng)然就相對高。
另一方面，由于單筆金額小，要在同樣時間達(dá)到同樣的規(guī)模效益，難度相對要高得多。所以，小微企業(yè)信貸之所以成為世界難題，不是單純的風(fēng)險問題，其實是一個經(jīng)濟問題，即規(guī)模經(jīng)濟問題。
業(yè)務(wù)要批量做，必須標(biāo)準(zhǔn)化。其中關(guān)鍵不在于銀行內(nèi)部操作流程的標(biāo)準(zhǔn)化、自動化，而在于風(fēng)險評估的標(biāo)準(zhǔn)化。因為技術(shù)手段能較大程度地解決操作流程的標(biāo)準(zhǔn)化、自動化，甚至完全解決；但在風(fēng)險評估領(lǐng)域很難。
尤努斯因開創(chuàng)“小額貸款”服務(wù)獲得諾貝爾和平獎已經(jīng)十二年了，他一直在全世界各地推廣他的模式。
我們一些小銀行也在這方面進(jìn)行了有益的探索。一些銀行在當(dāng)?shù)氐男∥⑵髽I(yè)信貸業(yè)務(wù)做得有聲有色，效益相當(dāng)不錯。但把分行開到其他地區(qū)，同樣的業(yè)務(wù)模式，效果卻乏善可陳。
再往前追索，我們也引進(jìn)了信貸工廠理念，搞小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的集中辦理、集中審批，實際上就是把業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、批量化操作。現(xiàn)在來看，效果依然有限。
前些年的互保聯(lián)保貸款，也是批量做業(yè)務(wù)的一種探索。火燒連營后，已經(jīng)成為一種深刻教訓(xùn)。
這些年互聯(lián)網(wǎng)金融、金融科技崛起，也在這個領(lǐng)域進(jìn)行探索。在一些特定領(lǐng)域取得了成功，就像一些小銀行在本地成功，跨地區(qū)不成功一樣，互聯(lián)網(wǎng)金融和科技金融技術(shù)的應(yīng)用，脫離一些特定領(lǐng)域，也很難取得大面積的成功。
“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”、“小微業(yè)務(wù)批發(fā)做”，曾經(jīng)是一些銀行的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新口號?，F(xiàn)在回頭看，怎么理解“批發(fā)”這個詞，還是需要探討的。
小微企業(yè)，作為一個大群體，內(nèi)部并不是同質(zhì)的，所以不可能用一個產(chǎn)品、一種業(yè)務(wù)模式、一種風(fēng)控方式來滿足業(yè)務(wù)的需求。這不僅是小微企業(yè)對于信貸的需求，也包括銀行或信貸機構(gòu)自身辦理業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理需求。
小微企業(yè)的不同，有行業(yè)的不同。即使在同一行業(yè)中，也有細(xì)分領(lǐng)域的差別。由于這些差別，會導(dǎo)致不同的經(jīng)營模式、交易模式，也因此有了不同的運作規(guī)律，風(fēng)險的表現(xiàn)形式也不同，銀行相應(yīng)的風(fēng)險管理方式也應(yīng)該是不一樣的。比如，為大企業(yè)或核心企業(yè)做上下游配套的小微企業(yè)，商貿(mào)市場做同類商品的商戶、電商、散兵游勇式的企業(yè)等，都是不同的群體。
我曾經(jīng)和外資銀行搞小微企業(yè)信貸工廠的朋友交流。朋友說，他們信貸工廠的效果很好，不良率很低。因此，這個方式復(fù)制到中國一定也能成功。我當(dāng)時問了一個問題，你們那些客戶是不是都是當(dāng)?shù)厝耍颗笥颜f，是的。我說，當(dāng)?shù)厝撕筒皇钱?dāng)?shù)厝耍庞贸潭仁遣煌?。同樣的行業(yè)、風(fēng)控手段，對于當(dāng)?shù)厝撕屯獾厝诵Ч遣灰粯拥?。?dāng)?shù)厝说牡赖录s束一定是有效的，而對外地人的道德約束是相對弱的。結(jié)果，引進(jìn)他們信貸工廠模式的銀行，小微企業(yè)業(yè)務(wù)做得一地雞毛。
當(dāng)然，引進(jìn)的方式和本身推廣的方式也有問題。再比如，前些年鋼貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)的垮塌，有行業(yè)周期問題，但仔細(xì)分析，也有坐商行商的問題。發(fā)生大量鋼貿(mào)企業(yè)不良貸款的地方，客戶老板都不是本地人。而在這些老板的家鄉(xiāng)，同樣是鋼貿(mào)企業(yè)，卻基本上沒有不良貸款。
由此看，不應(yīng)該把“小微企業(yè)”當(dāng)作一個整體，作為一個批量。而應(yīng)該把其中不同的群體作為不同的批量、批次來分別對待。
再一方面，批量看待客戶和批量做業(yè)務(wù)是兩個概念。批量看待客戶，就是把同類客戶或同類客戶需求當(dāng)作一個整體來對待，進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品設(shè)計，確定標(biāo)準(zhǔn)化的準(zhǔn)入門檻、必要資料、審查標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)控措施、操作流程，確定合理的風(fēng)險損失底線和業(yè)務(wù)拓展過程的評價考核體系等。批量做業(yè)務(wù)就是像生產(chǎn)企業(yè)那樣，產(chǎn)品一批一批的生產(chǎn)。恰恰是在這個批量做業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，信貸業(yè)務(wù)出了許多風(fēng)險。
所以，首先要把不同的客戶、不同的需求、不同的商業(yè)模式、不同的區(qū)域劃分成不同的批次，進(jìn)行分別的業(yè)務(wù)模式開發(fā)。絕不能因為某一種業(yè)務(wù)模式在某一類客戶運用的效果好，就復(fù)制到其他批次的客戶或商業(yè)模式中去。否則，必然會產(chǎn)生產(chǎn)品移用的風(fēng)險。比如供應(yīng)鏈金融，面對不同行業(yè)、地域、上下游商業(yè)模式等因素，可以有不同做法，并不是一定要由核心企業(yè)做擔(dān)保或增信。
在批量評估客戶、開發(fā)業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上做業(yè)務(wù)，是不是可以批量，也要看不同的客戶和業(yè)務(wù)模式。從目前的實踐看，一上來就可以批量做業(yè)務(wù)的還是少數(shù)。這樣的業(yè)務(wù)往往是在一個明確的閉環(huán)內(nèi)，比如供應(yīng)鏈金融、同一個電商平臺中的商戶。
更多的批量做業(yè)務(wù)只是一個過程。在業(yè)務(wù)的開始階段，按業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要求營銷相應(yīng)的客戶，一個一個地做，當(dāng)做到一定的量，持續(xù)的業(yè)務(wù)就是批量了。
小微企業(yè)業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)有相似的規(guī)律，就是在產(chǎn)品推廣初期，有一個客戶的認(rèn)知過程，一旦被一定數(shù)量的客戶接受，口耳相傳，很快同類客戶就會批量接受。
十多年前，有基層行領(lǐng)導(dǎo)跟我說，電話轉(zhuǎn)賬寶對于市場商戶是款不錯的產(chǎn)品。我詳細(xì)了解后，認(rèn)為確實是款好產(chǎn)品，但條線負(fù)責(zé)人卻說，產(chǎn)品并不受客戶歡迎。不過我還是覺得可以推廣，于是制定營銷方案，下達(dá)任務(wù)。結(jié)果許多基層行怨聲載道，認(rèn)為任務(wù)太重。過了半年左右，這款產(chǎn)品成為競爭利器。有一次去一個市場網(wǎng)點調(diào)研，網(wǎng)點主任笑嘻嘻地告訴我，沒想到我們行有這么好的產(chǎn)品。開始營銷很艱難，給客戶經(jīng)理獎勵也不愿意做，現(xiàn)在沒有獎勵也營銷得很積極。我問，為什么？她說，因為客戶用了這個產(chǎn)品，存款自然就有了，而且其他銀行靠關(guān)系還奪不走。最困難是一開始拓展前三十個客戶，客戶不懂，不敢用，有抵觸。要不斷地去動員他們安裝、使用。他們一旦用上手后，其他商戶就主動來申請這個產(chǎn)品了。
利用金融科技，全自動化、智能化做業(yè)務(wù)，是一個美好理想。在達(dá)到這樣的理想前，要像看待批量一樣。有些業(yè)務(wù)和模式現(xiàn)在可以完全做到線上化、自動化。比如，商業(yè)模式全閉環(huán)、流程要素完全標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險控制可以完全利用大數(shù)法則的業(yè)務(wù)。這樣的領(lǐng)域相對來說是少數(shù)。更多的業(yè)務(wù)則需要搞清楚，哪些環(huán)節(jié)可以數(shù)字化、自動化，哪些環(huán)節(jié)仍需要人工處理。有的時候，業(yè)務(wù)到某個階段后，就可以完全線上化、自動化。例如，某一種產(chǎn)品是針對某一類客戶群體的，產(chǎn)品的設(shè)計是按這類客戶批量開發(fā)的，但營銷卻需要一個一個來。營銷成功后，業(yè)務(wù)持續(xù)經(jīng)營基本上就是線上化、自動化了。
我跟兩位做P2P的年輕人建議，我曾經(jīng)各住過十多年的兩個地方，都有外來民工經(jīng)營熨燙衣服的小店，他們從一個很小的攤位做起，十多年過去，租了比較好的店面，增加了縫紉機、干洗機等設(shè)備，小孩也長大上學(xué)了。像這樣夫妻店，沒有其他野心和不良嗜好，就是踏踏實實做事情，也不想開分店，實際上非常穩(wěn)定。經(jīng)營過程中，或許偶然有臨時性的資金需求。小微企業(yè)老想著發(fā)展壯大，有時反而容易出風(fēng)險，真能發(fā)展成大企業(yè)的究竟是少數(shù)。你可以做這些穩(wěn)健的小微企業(yè)。他們說，這樣一家一家做到什么時候？我說，淘寶的電商也不是一夜間發(fā)展起來的。如果能把這個城市里的這類客戶都一家一家做成你的客戶，下載你的APP，后面你就是躺著賺錢了。難的是開初階段。
我說的這個業(yè)務(wù)方向不一定能成功，只是給他們一個提示。我想說，小微企業(yè)業(yè)務(wù)是可以做的，大有作為。無論是大銀行、小銀行，還是其他金融機構(gòu)，都可以找到自己的市場機會和空間。只是需要長期積累，不可能一個產(chǎn)品、一個業(yè)務(wù)模式一蹴而就。要有耐心下功夫去研究不同的小微企業(yè)群體，需要分別開發(fā)不同的有針對性的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。
關(guān)于批量，不能片面性的理解。對不同的客戶群要分不同的批次。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)按批量開發(fā)設(shè)計，營銷要分不同的客戶和業(yè)務(wù)，不能簡單化的搞批發(fā)營銷。金融科技的應(yīng)用也是同樣道理，必須明白哪些環(huán)節(jié)可以數(shù)字化、自動化、智能化，哪些階段可以達(dá)到數(shù)字化、自動化、智能化。從目前的技術(shù)水平看，大部分風(fēng)險評估、風(fēng)險處置、營銷階段，還不能完全做到數(shù)字化、自動化、智能化，營銷后的持續(xù)業(yè)務(wù)辦理，卻是可以數(shù)字化、自動化、智能化的。
如何讓各類機構(gòu)更愿意發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)？首先是政府減少對大型企業(yè)的優(yōu)惠扶持和隱性擔(dān)保，讓金融機構(gòu)丟掉大企業(yè)天然安全的幻想，迫使金融機構(gòu)必須在大、中、小客戶資產(chǎn)的布局上確定相對合理的比例。其次，利率徹底市場化。讓金融機構(gòu)及其股東看到，小微企業(yè)業(yè)務(wù)不僅是安全的，而且有很好的盈利前景。
（作者劉曉春系浙商銀行原行長）
