小微企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體系中的重要組成部分,在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著重要角色。但是,與小微企業(yè)的重要地位相背離的是,小微企業(yè)融資一直以來(lái)都存在難題,尤為突出的是融資難、融資貴、融資周期長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)外的研究情況看,小微企業(yè)自身發(fā)展中存在的規(guī)模體量小、抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、信息不透明、單戶收益低等問(wèn)題,是造成小微企業(yè)融資難題的主要原因。從銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的角度看,商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)難于滿足小微企業(yè)“短、小、頻、快、急”的融資需求。中小商業(yè)銀行是小微信貸的主力軍。中小銀行占據(jù)了我國(guó)商業(yè)銀行體系幾乎一半的市場(chǎng)份額,其主要客戶為小微企業(yè),致力于滿足小微企業(yè)發(fā)展的融資需求。中小銀行在多年運(yùn)營(yíng)過(guò)程中積累起相對(duì)成熟的小微信貸營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn),形成了豐富的產(chǎn)品體系和相對(duì)完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系,但也存在諸如信貸產(chǎn)品單一、風(fēng)險(xiǎn)管控壓力大、貸后管理效率不高等問(wèn)題,這些都制約了中小銀行向小微企業(yè)提供更多融資支持。
大數(shù)據(jù)技術(shù)被譽(yù)為繼云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)之后IT產(chǎn)業(yè)又一次顛覆性的技術(shù),商業(yè)銀行利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以拓展巨大的市場(chǎng)空間,通過(guò)高效處理海量客戶信息,快速建立與管理多種產(chǎn)品組合,不斷提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力。大數(shù)據(jù)降低了市場(chǎng)信息不對(duì)稱并打破了區(qū)域壁壘,降低信息搜尋成本,可以有效提高商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)效率。
當(dāng)前,大數(shù)據(jù)應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在小微信貸中得到日益廣泛的應(yīng)用,給中小銀行向小微企業(yè)進(jìn)行貸款支持,有效解決小微企業(yè)貸款難題提供了更多機(jī)遇。中小銀行利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以更準(zhǔn)確地了解小微企業(yè)客戶信貸需求,進(jìn)而為小微企業(yè)客戶提供個(gè)性化服務(wù)。在這種新形勢(shì)下,如何借助大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù),是中小銀行業(yè)面臨的重大而緊迫的課題。
長(zhǎng)期以來(lái),中小銀行傳統(tǒng)小微信貸產(chǎn)品同質(zhì)化,產(chǎn)品差異性小。在以大數(shù)據(jù)為特征的新時(shí)代背景下,借助大數(shù)據(jù)技術(shù),中小銀行可以將來(lái)自多種渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行鏈接和整合,通過(guò)對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)瞬間發(fā)生、聚集和分散的各類交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析解讀和應(yīng)用,量體裁衣地開發(fā)出能滿足小微企業(yè)客戶需求的、具有競(jìng)爭(zhēng)力和定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品。
在大數(shù)據(jù)背景下,中小銀行的小微信貸產(chǎn)品應(yīng)金融“內(nèi)功”和互聯(lián)網(wǎng)“外功”的“內(nèi)外兼修”,將金融和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)思維融合,設(shè)計(jì)出契合市場(chǎng)需求的小微信貸產(chǎn)品。中小銀行應(yīng)借助大數(shù)據(jù)技術(shù),整合外部數(shù)據(jù)資源,為己所用,將工商資質(zhì)、市場(chǎng)交易、企業(yè)結(jié)算、用水用電、繳納稅收等各類大數(shù)據(jù)與信貸資金需求相結(jié)合,并以此為起點(diǎn),通過(guò)對(duì)各類數(shù)據(jù)的分析,不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)適合不同生命周期、經(jīng)營(yíng)類型小微企業(yè)的產(chǎn)品,為小微企業(yè)提供信貸支持。中小銀行可以應(yīng)用多樣化、智能化手段,基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)的構(gòu)建,在小微金融領(lǐng)域積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新,通過(guò)對(duì)外部數(shù)據(jù)和中小銀行自身數(shù)據(jù)的綜合利用,對(duì)小微企業(yè)客戶做出數(shù)據(jù)化的綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià),繼而向符合條件的小微企業(yè)客戶發(fā)放貸款。同時(shí),基于海量、多維度大數(shù)據(jù)的小微信貸產(chǎn)品更具針對(duì)性,通過(guò)對(duì)一定小微企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)行為和交易數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)研發(fā)的小微信貸創(chuàng)新產(chǎn)品,將更便于中小銀行進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。中小銀行通過(guò)應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù),可以改變以往小微信貸產(chǎn)品開發(fā)以資產(chǎn)為重的思維,重點(diǎn)通過(guò)對(duì)小微企業(yè)生產(chǎn)行為、交易數(shù)據(jù)的獲取和分析進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。其結(jié)果是,改變了在傳統(tǒng)的中小銀行小微信貸產(chǎn)品開發(fā)模式下,中小銀行需要事先制定完整的計(jì)劃、可靠的戰(zhàn)略以及深入的市場(chǎng)分析后才開展產(chǎn)品開發(fā)的方式。
此外,社會(huì)化媒體和數(shù)字營(yíng)銷的興起,也為中小銀行打通了服務(wù)小微企業(yè)的接觸渠道,從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)、ATM設(shè)備,到如今的微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、IPAD等移動(dòng)終端設(shè)備,構(gòu)成了緊密連接的數(shù)據(jù)信息網(wǎng)絡(luò)。大數(shù)據(jù)的推廣應(yīng)用為中小銀行帶來(lái)了創(chuàng)新研發(fā)全新小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的新機(jī)遇。
中小銀行傳統(tǒng)的小微信貸產(chǎn)品開發(fā)方式,難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)小微客戶對(duì)新產(chǎn)品的最終態(tài)度和取舍,除非每一個(gè)產(chǎn)品、每一例市場(chǎng)方案甚至每一個(gè)差異化特征、每一項(xiàng)技術(shù)賣點(diǎn)都走出銀行,在小微客群中不斷改善測(cè)試,不停反饋循環(huán)。
在大數(shù)據(jù)時(shí)代,小微信貸產(chǎn)品創(chuàng)新將實(shí)現(xiàn)“以數(shù)據(jù)為中心”,遵循“小步快跑”、“循序漸進(jìn)”、“不斷試錯(cuò)”的思路進(jìn)行。中小銀行推出的小微信貸產(chǎn)品上線后,通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中小微企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘和分析,提煉、梳理小微企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)特征,持續(xù)不斷地進(jìn)行再創(chuàng)新、微改造,實(shí)現(xiàn)小微信貸產(chǎn)品快速迭代,進(jìn)而使小微信貸業(yè)務(wù)擁有競(jìng)爭(zhēng)力。
運(yùn)用大數(shù)據(jù)推進(jìn)小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新,不但要順應(yīng)市場(chǎng)快速反映推出新產(chǎn)品,也要重視對(duì)目標(biāo)客戶群使用產(chǎn)品的意見建議搜集,通過(guò)用戶互動(dòng)、反饋迅速調(diào)整原型設(shè)計(jì),把這個(gè)過(guò)程中小微企業(yè)客戶的反饋?zhàn)鳛樵O(shè)計(jì)決策的部分依據(jù),通過(guò)不斷地迭代使產(chǎn)品日臻完善。
從國(guó)內(nèi)部分中小銀行小微信貸產(chǎn)品的開發(fā)和演進(jìn)情況看,依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新迭代的小微信貸產(chǎn)品存在著清晰的脈絡(luò)：
在“小微信貸產(chǎn)品1.0”時(shí)代,中小銀行小微信貸業(yè)務(wù)可以“在線融資申請(qǐng)”和“網(wǎng)上自助用款”,分別實(shí)現(xiàn)了貸款業(yè)務(wù)中,前后兩端環(huán)節(jié)的流程線上化,屬于“金融互聯(lián)網(wǎng)”范疇下的初步“觸網(wǎng)”。隨著中小銀行擁抱互聯(lián)網(wǎng)的步伐不斷加快,線上申請(qǐng)與自助用款已逐步成為小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的“基本配置”。
在“小微信貸產(chǎn)品2.0”版本中,中小銀行在小微信貸盡職調(diào)查環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了線上化突破,對(duì)客戶基礎(chǔ)信息、交易(經(jīng)營(yíng))信息和行為信息等數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)采集,通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘與分析為審批決策提供有力支持,核心要素就在于大數(shù)據(jù)的引入,如中信銀行在2013年末與銀聯(lián)商務(wù)合作推出的“pos貸”業(yè)務(wù)。
在“小微信貸產(chǎn)品2.5”時(shí)代,中小銀行小微信貸產(chǎn)品均是以存量客戶在行內(nèi)本外幣存款、國(guó)債、保本理財(cái)、或是由銀行代保管的貴重金屬進(jìn)行質(zhì)押作為風(fēng)險(xiǎn)控制手段,通過(guò)在線辦理完成放貸,屬于低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
在“小微信貸3.0”時(shí)代,中小銀行將先進(jìn)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘和建模技術(shù)、智能統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)等引入傳統(tǒng)的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)和管理中,推行智慧營(yíng)銷、智慧服務(wù)、智慧風(fēng)控、智慧管理,破解小微企業(yè)在尋求融資過(guò)程中的渠道單一、抵押不足、申請(qǐng)材料搜集困難、審批等待周期過(guò)長(zhǎng)等痛點(diǎn)問(wèn)題。至此,中小銀行徹底打通了貸款的申請(qǐng)、盡調(diào)、審批、放款各個(gè)環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)了真正意義上的全線上小微信貸。
大數(shù)據(jù)時(shí)代,提升客戶體驗(yàn)是臝得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。中小銀行如果能在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)上實(shí)施更多的創(chuàng)新,就可以掌握小微企業(yè)信貸競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。大數(shù)據(jù)之所以給中小銀行的小微信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)新商機(jī),其關(guān)鍵點(diǎn)就在于可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)強(qiáng)化小微企業(yè)客戶體驗(yàn),提高小微企業(yè)客戶忠誠(chéng)度,通過(guò)數(shù)據(jù)分析引導(dǎo)決策,獲得更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和挖掘,中小銀行將由被動(dòng)提供小微信貸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)研發(fā)產(chǎn)品,面向小微企業(yè)客戶營(yíng)銷由“廣泛撒網(wǎng)”向“精準(zhǔn)制導(dǎo)”轉(zhuǎn)變,小微信貸的審核審批由“經(jīng)驗(yàn)依賴”向“數(shù)據(jù)依據(jù)”轉(zhuǎn)變。通過(guò)對(duì)小微企業(yè)客戶的企業(yè)行為和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析,中小銀行可提煉出小微企業(yè)客戶的需求信息,有針對(duì)性地滿足小微企業(yè)的現(xiàn)實(shí)信貸需求和潛在需求,優(yōu)化中小銀行的營(yíng)銷資源配置,以合適的促銷策略和營(yíng)銷渠道對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,為小微企業(yè)客戶量身打造金融解決方案,面向小微企業(yè)推送和推介定制化的產(chǎn)品業(yè)務(wù),有效改善小微企業(yè)客戶體驗(yàn)。
當(dāng)前,客戶已經(jīng)逐漸習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)單、快速的使用體驗(yàn),對(duì)產(chǎn)品的期望值不斷提高,提升客戶滿意度的關(guān)鍵就在于,中小銀行的小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)要深入了解各類小微企業(yè)客戶的特點(diǎn)、心理和行為及核心訴求點(diǎn),借助大數(shù)據(jù)技術(shù),從“核心需求”、“期望型需求”和“興奮型需求”進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與推廣,提升小微企業(yè)客戶體驗(yàn)。
一是核心需求。中小銀行的小微信貸客戶定位是數(shù)量龐大的長(zhǎng)尾小微企業(yè)客戶,要解決“融資難”、“融資貴”的難題,只有“純信用”、“無(wú)擔(dān)?！钡漠a(chǎn)品屬性才能讓經(jīng)營(yíng)良好但無(wú)法提供抵押擔(dān)保的小微企業(yè)客戶獲得資金支持,通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)可以大大降低小微企業(yè)客戶信息不對(duì)稱問(wèn)題,讓數(shù)據(jù)說(shuō)話,同時(shí)有效降低小微企業(yè)的實(shí)際融資成本,滿足長(zhǎng)尾端小微企業(yè)客戶的“核心需求”。
二是期望型需求?！氨憬荨薄ⅰ案咝А?、“安全”是小微企業(yè)客戶的“期望型需求”?！氨憬荨币笾行°y行向小微企業(yè)客戶提供更豐富的業(yè)務(wù)入口、更靈活的交易時(shí)間、更簡(jiǎn)潔的交互界面、更簡(jiǎn)單的操作流程;“高效”需要中小銀行能提供更快的線上響應(yīng)速度,包括快速的客戶識(shí)別、及時(shí)的數(shù)據(jù)采集與分析、精準(zhǔn)的匹配和快速的個(gè)性化解決方案,同時(shí)也需要更快的線下支持速度,對(duì)于線上難以解決的問(wèn)題提供快速的線下跟進(jìn)服務(wù);而“安全”則需要中小銀行為小微企業(yè)客戶創(chuàng)造穩(wěn)定、可靠的信息安全環(huán)境。
三是“興奮型需求”。在傳統(tǒng)貸款流程中,申請(qǐng)(授權(quán))提交、合同簽訂、提款都需要小微企業(yè)客戶完成“親自簽名”的環(huán)節(jié),小微企業(yè)客戶在提供各類材料后仍需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的等待。而在大數(shù)據(jù)時(shí)代,中小銀行的小微信貸產(chǎn)品只有實(shí)現(xiàn)“全線上’’(在線申請(qǐng)、遠(yuǎn)程授權(quán)、電子簽約)和“實(shí)時(shí)反饋”(實(shí)時(shí)審批、隨時(shí)支用)才能夠滿足小微企業(yè)客戶的興奮型需求。
中小銀行應(yīng)堅(jiān)持“以客戶為中心”,通過(guò)對(duì)小微企業(yè)客戶需求的分析,以及對(duì)產(chǎn)品的針對(duì)性、適用性分析,重塑中小銀行與小微企業(yè)客戶的聯(lián)系,培育新的生態(tài)系統(tǒng)和服務(wù)鏈條,從小微企業(yè)客戶能感知到的觸點(diǎn)入手,提供更貼近市場(chǎng)、更專業(yè)、更快捷、更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
中小銀行依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù),實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全天候?qū)崟r(shí)辦理,可以更好地為小微企業(yè)提供融資服務(wù),有效開拓小微信貸的“長(zhǎng)尾”客戶資源,這已經(jīng)成為中小銀行提升小微信貸業(yè)務(wù)水平,提高小微金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要抉擇。
中小銀行應(yīng)秉承“讓信息多跑路,讓群眾少跑腿”和“把簡(jiǎn)單留給用戶,把復(fù)雜留給自己”的原則,設(shè)計(jì)出功能完備、操作便捷、實(shí)時(shí)交互的小微信貸產(chǎn)品,并將網(wǎng)銀、征信查詢、信貸管理、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等系統(tǒng)進(jìn)行整合,把小微信貸業(yè)務(wù)的審批、管理環(huán)節(jié)交給后臺(tái)IT系統(tǒng)來(lái)完成對(duì)業(yè)務(wù)的全流程支持。
中小銀行可以利用大數(shù)據(jù)平臺(tái),在小微企業(yè)客戶在線提供數(shù)據(jù)查詢授權(quán)后,自動(dòng)發(fā)起調(diào)用客戶的個(gè)人信息、企業(yè)工商信息、企業(yè)稅務(wù)數(shù)據(jù)、各類行政公開信息、人行征信信息以及借款人在該銀行的業(yè)務(wù)信息等,隨后將采集到的結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理,推送至專家決策平臺(tái)進(jìn)行信用評(píng)分,通過(guò)對(duì)申請(qǐng)人個(gè)人情況、背景經(jīng)營(yíng)實(shí)體情況等多個(gè)維度進(jìn)行加權(quán)評(píng)分,最終得出該筆申請(qǐng)的綜合評(píng)分,決策引擎根據(jù)評(píng)分做出是否通過(guò)自動(dòng)審批的判斷,并為每個(gè)小微企業(yè)客戶匹配相應(yīng)的授信額度與貸款定價(jià),客戶從提交審批到得到審批結(jié)果的時(shí)間可因此縮減至短短幾秒鐘。
中小銀行應(yīng)充分利用信息技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)和較低的邊際成本,將服務(wù)范圍覆蓋到原本難以涉及的長(zhǎng)尾小微企業(yè)客戶群體;通過(guò)多維度的引流批量獲客,精準(zhǔn)的客群定位和客戶分層,使中小銀行可以更高效地服務(wù)于多層次小微企業(yè)客戶;貸款從申請(qǐng)到發(fā)放均通過(guò)線上實(shí)時(shí)操作,擺脫時(shí)空束縛,降低中小銀行的運(yùn)營(yíng)成本;系統(tǒng)自動(dòng)審批通過(guò)后,借款人就可通過(guò)網(wǎng)銀在線完成授信合同的簽訂,并在額度有效期內(nèi)可以通過(guò)網(wǎng)銀自助循環(huán)用款。利用大數(shù)據(jù)技術(shù),中小銀行可實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)客戶全產(chǎn)業(yè)鏈、全流程、全生命周期的服務(wù)。而推行應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù),對(duì)客戶全流程的管理和服務(wù)便能實(shí)現(xiàn),可為小微企業(yè)客戶提供隨時(shí)、隨地、隨心的全方位服務(wù)。
中小銀行可以通過(guò)對(duì)小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模分析,設(shè)計(jì)出差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。在小微企業(yè)申請(qǐng)貸款時(shí),根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、法人代表信用情況、納稅記錄等數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)貸款無(wú)紙化、全線上申請(qǐng)和在線審批、發(fā)放。在信貸審批過(guò)程中,主要依靠大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)內(nèi)外部數(shù)據(jù)的核實(shí)和驗(yàn)證,并由此形成決策。在貸后管理過(guò)程中,借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)小微企業(yè)擔(dān)保情況、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)貸后管理的數(shù)字化管控。
全面準(zhǔn)確掌握小微企業(yè)需求,是中小銀行提供有效金融服務(wù)支持的前提。中小銀行可以探索開發(fā)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)服務(wù)系統(tǒng),通過(guò)對(duì)小微企業(yè)客戶交易行為、習(xí)慣進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,精準(zhǔn)把握小微企業(yè)客戶的信貸需求,解決需求信息不對(duì)稱問(wèn)題?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)小微企業(yè)客戶股權(quán)、財(cái)務(wù)、交易等信息進(jìn)行全方位畫像,構(gòu)建“客戶360視圖”功能,深入分析客戶經(jīng)營(yíng)狀況,充分挖掘小微企業(yè)客戶需求。
利用大數(shù)據(jù)技術(shù),中小銀行還可以構(gòu)建企業(yè)生命周期分析模型,從行業(yè)成熟度、自主創(chuàng)新能力、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M(jìn)行分析,自動(dòng)劃分企業(yè)生命周期,動(dòng)態(tài)挖掘企業(yè)不同發(fā)展階段的金融需求,對(duì)初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期等不同階段的小微企業(yè),分別通過(guò)投貸聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)業(yè)投資基金、并購(gòu)貸款等多種服務(wù)模式和手段,幫助小微企業(yè)發(fā)展壯大。此外,中小銀行還可以探索提供“全產(chǎn)業(yè)鏈”服務(wù),整合與小微企業(yè)相關(guān)的上下游合作方、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈平臺(tái)等,形成新的全產(chǎn)業(yè)鏈合作機(jī)制,創(chuàng)新提供一攬子、線上化的供應(yīng)鏈綜合金融服務(wù)。
依托大數(shù)據(jù)技術(shù),中小銀行通過(guò)對(duì)小微企業(yè)客戶全流程、全生命周期、全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù),將有望實(shí)現(xiàn)“5A”智慧服務(wù),即任何用戶(Anyuser)、任何需求(Any demand)、任何時(shí)間(Any time)、任何地點(diǎn)(Any where)、任何產(chǎn)品/服務(wù)(Any product/service)都能做出及時(shí)、有效、滿意的響應(yīng)。
全社會(huì)各要素的數(shù)字化是大數(shù)據(jù)時(shí)代的重要特征。對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中各種要素的分析和管理,都將以對(duì)大數(shù)據(jù)的收集、運(yùn)用作為前提。作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活的一個(gè)組成部分,中小銀行也可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù),實(shí)現(xiàn)對(duì)與小微企業(yè)客戶相關(guān)的內(nèi)外部數(shù)據(jù)的有效分析,多維度描述小微企業(yè)客戶特征,針對(duì)每個(gè)小微企業(yè)客戶的需要和特征進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,增強(qiáng)營(yíng)銷的實(shí)效性和精準(zhǔn)性。
中小銀行在小微信貸產(chǎn)品營(yíng)銷策略上,可以釆用“高打低聚,言之有物”的總體策略,“高打”就是通過(guò)中央主流權(quán)威數(shù)字化媒體,邀請(qǐng)專家學(xué)者共同探討項(xiàng)目的社會(huì)意義和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,占領(lǐng)社會(huì)輿論的制高點(diǎn)?！暗途邸?就是通過(guò)持續(xù)規(guī)劃線上數(shù)字化+線下活動(dòng)營(yíng)銷模式的互動(dòng)性活動(dòng),聚集中小銀行原有小微企業(yè)客戶與潛在客戶,形成穩(wěn)定、有效、有感情的持續(xù)互動(dòng),從而增強(qiáng)老客戶的忠實(shí)度,也有效增強(qiáng)對(duì)潛在客戶的口碑傳播,最終形成用“客戶影響客戶”的良性營(yíng)銷循環(huán)。
“言之有物”,就是在數(shù)字化傳播的內(nèi)容層面上,積極梳理小微信貸產(chǎn)品的特色亮點(diǎn)和差異點(diǎn),開發(fā)適合數(shù)字化傳播的原創(chuàng)內(nèi)容,通過(guò)數(shù)字化渠道進(jìn)行傳播,才能真正起到促進(jìn)小微信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的效果。
通過(guò)積極塑造互聯(lián)網(wǎng)背景下的關(guān)注熱點(diǎn),策劃舉辦正向且影響力大的業(yè)務(wù)品牌事件,有節(jié)奏地保持小微信貸產(chǎn)品的品牌熱度,面向小微信貸產(chǎn)品的潛在客戶群體,全方位傳播產(chǎn)品的特點(diǎn),提升信貸產(chǎn)品在市場(chǎng)上影響力,推動(dòng)小微信貸產(chǎn)品營(yíng)銷。而在數(shù)字化營(yíng)銷的渠道選擇上,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索引擊定位目標(biāo)客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品推廣,并鏈接小微信貸產(chǎn)品的服務(wù)平臺(tái),如網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行等,從而提升小微信貸產(chǎn)品潛在客戶轉(zhuǎn)化率。
因此,中小銀行有必要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用趨勢(shì),加強(qiáng)數(shù)據(jù)收集,強(qiáng)化與電商企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)媒體、數(shù)據(jù)平臺(tái)機(jī)構(gòu)、社交網(wǎng)絡(luò)等的合作和數(shù)據(jù)共享,綜合分析國(guó)內(nèi)外各類型傳播媒介和渠道的花費(fèi)和占比數(shù)據(jù),為數(shù)字化營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支撐,并通過(guò)嫁接新技術(shù)、新手段實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)傳播和營(yíng)銷的目標(biāo)精準(zhǔn)化、方式互動(dòng)化、內(nèi)容娛樂(lè)化、渠道融合化。
菲利普科特勒在2005年提出精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precisionmarketing)的概念。精準(zhǔn)營(yíng)銷理論認(rèn)為,商業(yè)機(jī)構(gòu)不論是要開拓和搶占市場(chǎng),還是維護(hù)和保持市場(chǎng)份額,都需要針對(duì)潛在消費(fèi)群體和現(xiàn)有的客戶群體,開展精準(zhǔn)化、性價(jià)比高、效果可度量的營(yíng)銷活動(dòng)。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展,商業(yè)機(jī)構(gòu)非常有必要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)效果的監(jiān)測(cè)和計(jì)量,尤其是有必要加大對(duì)直接銷售溝通的投資。精準(zhǔn)營(yíng)銷概念強(qiáng)調(diào),通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的分析運(yùn)用,采用精準(zhǔn)定向技術(shù),傳遞廣告信息,在性價(jià)比、提升傳播效率、提高轉(zhuǎn)化效果等方面更具有優(yōu)勢(shì)。作為大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)非常重要的應(yīng)用,精準(zhǔn)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的顛覆和揚(yáng)棄,否定了根本不考慮消費(fèi)者的需求和接受意愿,漫無(wú)目的地對(duì)公眾進(jìn)行直接、粗暴的信息促銷“轟炸”,強(qiáng)調(diào)對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行細(xì)分,細(xì)分的依據(jù)是公眾在互聯(lián)網(wǎng)渠道上閱讀、瀏覽、查詢乃至購(gòu)買時(shí)所留下的需求軌跡,并據(jù)此對(duì)公眾進(jìn)行標(biāo)簽化區(qū)分。在圍繞具體業(yè)務(wù)和產(chǎn)品制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí),則根據(jù)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特性,篩選公眾標(biāo)簽,快速鎖定客戶,由此發(fā)起精準(zhǔn)性的營(yíng)銷活動(dòng),包括潛在客戶挖掘、存量客戶互動(dòng)、價(jià)值客戶轉(zhuǎn)化、挽留流失客戶等。中小銀行推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,其前提是中小銀行需要對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做出研究,深入了解小微企業(yè)的需求,并通過(guò)對(duì)銀行內(nèi)部已經(jīng)擁有的小微企業(yè)客戶信息的整理,以及購(gòu)買外部機(jī)構(gòu)的第三方數(shù)據(jù),梳理出小微企業(yè)的業(yè)務(wù)需求、產(chǎn)品偏好、關(guān)注習(xí)慣等數(shù)據(jù),形成小微企業(yè)營(yíng)銷標(biāo)簽,并據(jù)此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)化,即在合適的渠道、時(shí)間、地點(diǎn),將合適的小微信貸產(chǎn)品提供給有實(shí)際需求和潛在需求的企業(yè)。中小銀行通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,能夠多維度進(jìn)行小微企業(yè)客戶分類,而且可以綜合小微企業(yè)客戶的金融資產(chǎn)、結(jié)算量、風(fēng)險(xiǎn)偏好等多種因素進(jìn)行分類,對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行一系列精準(zhǔn)營(yíng)銷:
一是借助大數(shù)據(jù),中小銀行可以獲取小微企業(yè)交易特點(diǎn)和資金需求特點(diǎn),針對(duì)特定企業(yè)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)品。通過(guò)收集和挖掘小微企業(yè)的高級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)人員以及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的社交活動(dòng)數(shù)據(jù),中小銀行可以開展成本較低的社交化營(yíng)銷,借助于開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),進(jìn)行產(chǎn)品和渠道推廣。中小銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)反饋的海量數(shù)據(jù),評(píng)測(cè)營(yíng)銷方案的階段成果,實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,快速進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、渠道宣傳等。
二是中小銀行可以利用大數(shù)據(jù)提高信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平,動(dòng)態(tài)管理企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)搭建信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型,建立基于大數(shù)據(jù)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,及時(shí)預(yù)測(cè)和介入高風(fēng)險(xiǎn)信用事件,預(yù)防信用欺詐,并通過(guò)展現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)視圖控制信用風(fēng)險(xiǎn),提高信用審批效率。
三是中小銀行可以利用整體樣本數(shù)據(jù),從小微企業(yè)客戶職業(yè)、信用、交易等各個(gè)方面數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分類,依據(jù)客戶需求實(shí)現(xiàn)信貸產(chǎn)品訂制。
中小銀行傳統(tǒng)小微信貸業(yè)務(wù),經(jīng)過(guò)多年的積累,已經(jīng)形成了一系列業(yè)務(wù)操作規(guī)范,包括小微信貸業(yè)務(wù)辦理中對(duì)小微企業(yè)財(cái)務(wù)因素、非財(cái)務(wù)因素,現(xiàn)場(chǎng)檢查、非現(xiàn)場(chǎng)檢查等內(nèi)容提出了格式化規(guī)范,同時(shí)對(duì)小微企業(yè)貸前調(diào)查、貸后檢查等環(huán)節(jié)也明確了材料格式。這些業(yè)務(wù)規(guī)范在幫助中小銀行推動(dòng)小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。但與此同時(shí)也應(yīng)該看到,這些業(yè)務(wù)管理規(guī)范還是以定性為主,量化手段比較薄弱,限制了中小銀行小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)防控水平。
受益于大數(shù)據(jù)技術(shù)的突破,商業(yè)領(lǐng)域的超級(jí)存儲(chǔ)和運(yùn)算能力獲得了飛躍性增強(qiáng),金融量化、大數(shù)據(jù)挖掘、金融模型等智能工具被運(yùn)用于金融領(lǐng)域,借助消費(fèi)場(chǎng)景、大數(shù)據(jù)、反欺詐系統(tǒng)、決策引擎等金融科技手段來(lái)進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)的管理,通過(guò)強(qiáng)大的量化系統(tǒng),對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)以及風(fēng)險(xiǎn)管理流程進(jìn)行規(guī)范,打造標(biāo)準(zhǔn)化的流程,提高運(yùn)營(yíng)效率,減少人工操作,節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本,降低操作風(fēng)險(xiǎn),以此實(shí)現(xiàn)高效、友好的小微信貸業(yè)務(wù)服務(wù)。
中小銀行小微信貸業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,其核心在于遵循模塊化原則進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)架設(shè)計(jì),著力打造小微信貸業(yè)務(wù)的渠道模塊、營(yíng)運(yùn)模塊、風(fēng)險(xiǎn)管控模塊、經(jīng)營(yíng)決策模塊,滿足小微企業(yè)客戶的多樣化信貸需求,同時(shí)借助模塊縮短業(yè)務(wù)開發(fā)和審批周期,提升市場(chǎng)快速響應(yīng)能力。
中小銀行可以通過(guò)應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù),從小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)起開始,到客戶資信的審核、銀行內(nèi)外反欺詐分析、業(yè)務(wù)策略制定、授信額度審批、定價(jià)管理、貸后管理等流程,均建立相應(yīng)管理模塊。同時(shí),通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)建立風(fēng)險(xiǎn)控制模型,實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)客戶和賬戶信息的集中管理,并通過(guò)對(duì)信息流、資金流、商品流的整合分析,解決信息碎片化和不對(duì)稱問(wèn)韙,實(shí)現(xiàn)操作線上自助、業(yè)務(wù)自動(dòng)處理、風(fēng)險(xiǎn)精準(zhǔn)監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化信貸。
僅以授信定價(jià)管理模塊為例,中小銀行可以在小微信貸業(yè)務(wù)定價(jià)上,研究開發(fā)成本加成定價(jià)模型,結(jié)合產(chǎn)品、客群、地區(qū)等因素,設(shè)計(jì)符合中小銀行小微信貸的基礎(chǔ)通用定價(jià)模型,開發(fā)統(tǒng)一定價(jià)決策引擎,統(tǒng)一管理小微信貸產(chǎn)品定價(jià)。
中小銀行為小微企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)建立一整套數(shù)據(jù)化模塊體系,應(yīng)該包括客戶分層、定價(jià)模型及參數(shù)設(shè)置、定價(jià)審批流設(shè)計(jì)、定價(jià)符合度分析及定價(jià)后評(píng)價(jià)等子模塊。
客戶分層作為中小銀行制定小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)定價(jià)策略及營(yíng)銷策略的第一步,不僅決定了中小銀行對(duì)小微企業(yè)客戶的認(rèn)定是否準(zhǔn)確,全行上下的策略是否統(tǒng)一,更決定了在此基礎(chǔ)上的定價(jià)和營(yíng)銷策略是否行之有效。在客戶分層子模塊中,風(fēng)險(xiǎn)主導(dǎo)型小微企業(yè)客戶分層方法基于風(fēng)險(xiǎn)角度,對(duì)不同小微企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)進(jìn)行判斷,然后考慮小微企業(yè)客戶為中小銀行帶來(lái)的收益,使用穩(wěn)定且有區(qū)分度的分層指標(biāo)對(duì)小微企業(yè)客戶進(jìn)行綜合貢獻(xiàn)度分層,對(duì)于不同層級(jí)中的小微企業(yè)客戶給予不同的價(jià)格優(yōu)惠,最終實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)客戶差異化定價(jià),維護(hù)與優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
在定價(jià)模型方面,定價(jià)模型及參數(shù)設(shè)置會(huì)根據(jù)中小銀行經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展要求,采用風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)等的客戶風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略,以小微企業(yè)客戶分層為基礎(chǔ),給予小微企業(yè)客戶一定價(jià)格優(yōu)惠,得到小微企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格。這種策略不但符合國(guó)際通用的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略,也符合“新常態(tài)”下宏觀經(jīng)濟(jì)狀況及利率市場(chǎng)化加速背景下的我國(guó)中小銀行風(fēng)險(xiǎn)增大、息差收窄的現(xiàn)實(shí)要求。
當(dāng)前,隨著網(wǎng)絡(luò)互連從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),再到下一個(gè)階段的發(fā)展進(jìn)化,網(wǎng)絡(luò)連接的對(duì)象由人擴(kuò)展到物,一個(gè)“萬(wàn)物互聯(lián)”的物聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代正迎面而來(lái)。作為金融科技的重要分支領(lǐng)域,物聯(lián)網(wǎng)金融通過(guò)對(duì)客觀事件的全程感知,有效解決信息的不對(duì)稱、不真實(shí),有利于提高獲取大量真實(shí)數(shù)據(jù)的效率,進(jìn)一步提升小微信貸業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平,助力破解中小微企業(yè)融資難、動(dòng)產(chǎn)融資難等一系列問(wèn)題。小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞是包括中小銀行內(nèi)在的金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的信息,小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)包括企業(yè)治理和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),也是中小銀行風(fēng)險(xiǎn)管理工作中需要重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)。中小銀行可以基于小微企業(yè)工商注冊(cè)信息、征信、司法等外部數(shù)據(jù)以及倉(cāng)儲(chǔ)等物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù),針對(duì)小微企業(yè)一些重要的經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)發(fā)生的變更、風(fēng)險(xiǎn),開發(fā)完整的預(yù)警信號(hào)體系,采用T+1更新模式監(jiān)測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,一旦發(fā)現(xiàn)以下監(jiān)控指標(biāo)顯現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),第一時(shí)間向中小銀行推送預(yù)警信號(hào)。
中小銀行可以聯(lián)合物聯(lián)網(wǎng)研究機(jī)構(gòu),制定覆蓋動(dòng)產(chǎn)進(jìn)、銷、存等環(huán)節(jié)的小微企業(yè)融資產(chǎn)品方案,通過(guò)與倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)信息互通、數(shù)據(jù)共享,所有質(zhì)押物從源頭掌握信息,全過(guò)程實(shí)時(shí)監(jiān)控,杜絕權(quán)屬不清、以次充好、非法轉(zhuǎn)移等行業(yè)痛點(diǎn)問(wèn)題。借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),小微企業(yè)的每一筆貸款都可以在中小銀行后臺(tái)信貸審批、風(fēng)險(xiǎn)管理等系統(tǒng)中自動(dòng)處理,質(zhì)押物入庫(kù)與出庫(kù)信息實(shí)時(shí)導(dǎo)入貸后管理系統(tǒng),全面強(qiáng)化了中小銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)防控措施。
中小銀行可以將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與銀行金融業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合,創(chuàng)新物聯(lián)網(wǎng)金融新業(yè)態(tài),探索搭建“物流、信息流、資金流”三流合一的客觀信用體系,切中長(zhǎng)期困擾小微信貸業(yè)務(wù)的動(dòng)產(chǎn)融資費(fèi)時(shí)費(fèi)力高成本、金融業(yè)信息不對(duì)稱高風(fēng)險(xiǎn)的痛點(diǎn)。
中小銀行可通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)獲取小微企業(yè)質(zhì)押物信息,幫助企業(yè)憑借生產(chǎn)、流通中的動(dòng)產(chǎn)實(shí)物獲取授信資金,提供靈活多樣的貸款方案。小微企業(yè)可以全線上辦理信貸業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)隨借隨還,解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的資金周轉(zhuǎn)需要,降低融資成本。中小銀行通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深化小微信貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理,并可以借此撬動(dòng)動(dòng)產(chǎn)金融、供應(yīng)鏈金融、產(chǎn)業(yè)鏈金融的發(fā)展,讓缺乏不動(dòng)產(chǎn)而動(dòng)產(chǎn)充足的生產(chǎn)型、流通型小微企業(yè)獲取信貸支持。
長(zhǎng)期以來(lái),中小銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)大多采用“一對(duì)一’’的客戶營(yíng)銷和管理模式,不僅效率較低而且營(yíng)銷成本較高。而借助大數(shù)據(jù),中小銀行可以實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)客戶群體的批量化營(yíng)銷和拓展,提升小微企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力,實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
中小銀行小微信貸業(yè)務(wù)批量化管理,其核心是基于對(duì)包括商圈、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈等在內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)大數(shù)據(jù)的分析,對(duì)具有共同風(fēng)險(xiǎn)特征和相同特點(diǎn)的小微企業(yè)客戶群體,快速實(shí)現(xiàn)多渠道客戶接入,訂制個(gè)性化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)方案,進(jìn)行集中的批量營(yíng)銷和信貸管理,包括批量化的授信群體、產(chǎn)品配置策略、定價(jià)策略、綜合開發(fā)策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案,體現(xiàn)批量開發(fā)優(yōu)勢(shì),最大限度地滿足小微企業(yè)客戶多渠道獲得融資和金融服務(wù)的需求。
中小銀行小徽信貸業(yè)務(wù)批量化管理包括以下四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
一是推進(jìn)批量化外部獲客。中小銀行小微信貸業(yè)務(wù)可以采用內(nèi)外部渠道結(jié)合的方式進(jìn)行獲客,通過(guò)搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的小微信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)平臺(tái),如中小銀行網(wǎng)上銀行.直銷銀行等,或者稅務(wù)、電力、工商等中小銀行外部數(shù)據(jù)來(lái)源方官方網(wǎng)站,將中小銀行小微信貸業(yè)務(wù)的貸款申請(qǐng)模塊直接嵌入其中。
有貸款需求的小微企業(yè)登錄時(shí),系統(tǒng)根據(jù)小微企業(yè)的基礎(chǔ)信息和其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)初步計(jì)算出能夠獲得的預(yù)審批額度,直接將有融資需求的小微企業(yè)客戶引入信貸業(yè)務(wù)申辦流程。小微企業(yè)客戶在線點(diǎn)擊提供外部數(shù)據(jù)查詢授權(quán)后,其基礎(chǔ)信息即進(jìn)入到中小銀行批量化管理系統(tǒng)中。通過(guò)批量化獲取小微企業(yè)客戶信息,加強(qiáng)小微客戶篩選、信貸投放以及項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。
二是形成批量化小微企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)中小銀行自身平臺(tái)以及稅務(wù)、電力、工商等中小銀行外部合作平臺(tái)批量獲取的小微企業(yè)客戶名單,中小銀行可以快速掌握小微企業(yè)的總資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)情況等定量指標(biāo),以及小微企業(yè)賬戶開立機(jī)構(gòu)、賬戶類型、行業(yè)及區(qū)域、企業(yè)信用、經(jīng)營(yíng)年限等定性指標(biāo)。根據(jù)這些定性數(shù)據(jù)和定量數(shù)據(jù),中小銀行可以構(gòu)建小微企業(yè)客戶基袖數(shù)據(jù)庫(kù)。
三是制定批量化金融服務(wù)方案。通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù),強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)和客戶的細(xì)分,把小微信貸服務(wù)向線上線下兩端延伸。對(duì)通過(guò)授信的線上小微企業(yè)客戶,20強(qiáng)化服務(wù)對(duì)接,挖掘其他金融需求,配套提供增額融資、代發(fā)工資、結(jié)算理財(cái)、投資等一系列綜合金融服務(wù),提高客戶黏性。
對(duì)未通過(guò)審批的線下小微企業(yè)客戶,可以依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和客戶價(jià)值信息進(jìn)行梯度細(xì)分,匹配相適應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù),避免潛在價(jià)值客戶流失,特別是聚焦“大消費(fèi)類、民生類、科技類”小微企業(yè)營(yíng)銷,加快搭建批量化管理平臺(tái)和載體,充分挖掘中小銀行自身存量資源,以“1+N”供應(yīng)鏈融資批量化管理帶動(dòng)小微金融業(yè)務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)合作,提升客戶服務(wù)能力。
四是實(shí)現(xiàn)批量化信貸審批和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。借助大數(shù)據(jù)技術(shù),中小銀行可以構(gòu)建實(shí)時(shí)、科學(xué)的信貸管理體系,并以此為契機(jī),進(jìn)行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程再造。
來(lái)自行內(nèi)外的大數(shù)據(jù),將可以幫助信貸審批部門建立風(fēng)險(xiǎn)控制模型,開展實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,實(shí)現(xiàn)批量化信貸審批管理。借助準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)、有效的大數(shù)據(jù),中小銀行小微信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)準(zhǔn)確性與管理效率將顯著提高。通過(guò)海量數(shù)據(jù)分析,梳理分析數(shù)據(jù)關(guān)系,可以對(duì)中小銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的審批監(jiān)控與測(cè)算模型進(jìn)行優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)量化,并由此建立起科學(xué)的大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)體系。
中小銀行實(shí)現(xiàn)小微信貸批量化管理,其核心操作在于進(jìn)行多維度的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和分析。數(shù)據(jù)可以大致分為定性數(shù)據(jù)、定量數(shù)據(jù)以及定性與定量結(jié)合類數(shù)據(jù)三類:定性數(shù)據(jù)主要包括行業(yè)和區(qū)域類數(shù)據(jù),可以幫助中小銀行從宏觀上對(duì)區(qū)域或行業(yè)內(nèi)小微信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;經(jīng)營(yíng)管理類數(shù)據(jù),可通過(guò)政府、金融機(jī)構(gòu)及電子商務(wù)平臺(tái)、結(jié)算平臺(tái)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)獲得;擔(dān)保類指標(biāo),包括抵押類、保證類.質(zhì)押類指標(biāo)。定量數(shù)據(jù)主要包括財(cái)務(wù)類數(shù)據(jù),來(lái)源于小微企業(yè)提供的報(bào)表,通過(guò)與小微企業(yè)所屬行業(yè)內(nèi)存量小微企1客戶平均數(shù)據(jù)、同行業(yè)平均數(shù)據(jù)的比較,來(lái)對(duì)小微企業(yè)客戶財(cái)務(wù)狀況定量比較。
定性與定量結(jié)合類數(shù)據(jù)包括小微企業(yè)實(shí)際控制人及家庭情況數(shù)據(jù),這類指標(biāo)中,小微企業(yè)的資產(chǎn)與負(fù)債情況數(shù)據(jù)是關(guān)鍵指標(biāo),以定量為主,定性為輔;信息驗(yàn)證與數(shù)據(jù)核對(duì)類數(shù)據(jù),以定量為主,定性為輔。
中小銀行可以通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù),分析小微企業(yè)信貸需求情況,對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行“客戶畫像”,其流程有二:一是中小銀行對(duì)自身多年積累的信貸數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理、分析,篩選出對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)有重要影響的指標(biāo),形成一套數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。二是對(duì)這些數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行持續(xù)整理,分析小微企業(yè)所屬行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)情況。此外,中小銀行還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)形成小微企業(yè)的“人際關(guān)系”視圖,對(duì)企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)系進(jìn)行識(shí)別,核心是正確識(shí)別企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系,主要方法是研究、分析小微企業(yè)的上下游企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況、資金流向等。
中小銀行要實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的批量化分析,可以通過(guò)構(gòu)建客戶大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。借助大數(shù)據(jù)平臺(tái),中小銀行可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)籌管理,實(shí)現(xiàn)各類數(shù)據(jù)的加工和共享,實(shí)現(xiàn)智能決策判斷。通過(guò)數(shù)據(jù)分析,中小銀行可以對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的貸前、貸中、貸后環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位分析,實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的實(shí)時(shí)監(jiān)控,并對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代,中小銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不僅僅是銀行同業(yè),還包括互聯(lián)網(wǎng)公司、金融科技公司。如何擺脫網(wǎng)點(diǎn)限制,更多地獲得小微企業(yè)客戶是中小型銀行面臨的主要問(wèn)題。
中小銀行有必要將場(chǎng)景化的應(yīng)用作為實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新的重點(diǎn),以電子賬戶為主要產(chǎn)品,結(jié)合線上線下的資源,采用流量+批量的推廣方式。一方面向小微企業(yè)客戶提供場(chǎng)景化應(yīng)用,為客戶提供便捷的網(wǎng)上理財(cái)、融資等業(yè)務(wù);另一方面充分發(fā)揮分支機(jī)構(gòu)可觸達(dá)當(dāng)?shù)毓酒髽I(yè)的優(yōu)勢(shì),利用銀行賬戶資信證明、資金托管的功能,為合作的小微企業(yè)提供定制化的解決方案,實(shí)現(xiàn)批量獲客。而這需要中小銀行的市場(chǎng)品牌推廣部門和產(chǎn)品研發(fā)部門之間密切配合,將中小銀行既有的金融產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景包裝,將金融產(chǎn)品翻譯成各種場(chǎng)景的形態(tài),讓產(chǎn)品成為小微企業(yè)信貸客戶“此情此景”中恰好需要的種類。
近年來(lái),隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)小微信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇,中小銀行堅(jiān)持“服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民”的市場(chǎng)定位,普遍確立以客戶為中心的服務(wù)理念,深入洞察小微企業(yè)信貸客戶需求,想客戶之所想,急客戶之所急,加強(qiáng)金融服務(wù)場(chǎng)景創(chuàng)新,滿足小微企業(yè)客戶金融需求,努力為小微企業(yè)提供場(chǎng)景化的服務(wù),持續(xù)優(yōu)化小微企業(yè)體驗(yàn),努力為小微企業(yè)提供一攬子、一站式、無(wú)縫對(duì)接、最具價(jià)值的金融方案。大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用,使中小銀行的這種努力變成了可能。通過(guò)挖掘和整理中小銀行自身積累的數(shù)據(jù),并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺(tái),融合最新科技,融聚員工心智,兼收并蓄,與時(shí)倶進(jìn),實(shí)現(xiàn)各類發(fā)展要素創(chuàng)造性融合,發(fā)掘小微企業(yè)信貸市場(chǎng)的場(chǎng)景熱點(diǎn),預(yù)測(cè)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),分析和描述小微企業(yè)信貸客戶在不同場(chǎng)景中的經(jīng)營(yíng)行為和生活狀態(tài),推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新,運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的非結(jié)構(gòu)化大數(shù)據(jù),著的放矢地制定全流程的小微企業(yè)信貸客戶營(yíng)銷和管理策略,持續(xù)提升場(chǎng)景構(gòu)建和服務(wù)水平,努力為小微企業(yè)信貸客戶創(chuàng)造更高價(jià)值。中小銀行要?jiǎng)?chuàng)新小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù),應(yīng)當(dāng)努力向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、金融科技公司學(xué)習(xí),豐富和優(yōu)化小微產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景,不斷改進(jìn)手機(jī)銀行、網(wǎng)銀等功能,使小微企業(yè)客戶的體驗(yàn)持續(xù)提升。中小銀行應(yīng)深入研究小微企業(yè)信貸客戶在不同場(chǎng)景中的需要和感受,基于場(chǎng)景差異提供個(gè)性化、交互式服務(wù),臝得小微企業(yè)信貸客戶的信賴。中小銀行應(yīng)注重提升各類平臺(tái)、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的活躍度和客戶粘性。中小銀行可以對(duì)小微企業(yè)信貸客戶的資金需求及經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行流程分析,在滿足核心信貸服務(wù)場(chǎng)景之外,提供更多的增值服務(wù)工具,拓展小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景覆蓋面,讓小微企業(yè)在更多的場(chǎng)景訪問(wèn)和使用中小銀行產(chǎn)品和服務(wù)。
2016年,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國(guó)銀行業(yè)信息科技“十三五”發(fā)展規(guī)劃監(jiān)管指導(dǎo)意見》,首次提出“構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈”概念。在打造數(shù)字中國(guó)的背景下,強(qiáng)化金融科技應(yīng)用,是銀行業(yè)提升服務(wù)、創(chuàng)新突破的必然選擇。2017年是金融與科技發(fā)力合作的一年,也是全球金融科技領(lǐng)域的變局之年。金融科技對(duì)于銀行業(yè)來(lái)說(shuō)早已不再是一個(gè)概念,而是一種商業(yè)模式,是解決銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要驅(qū)動(dòng)力。這就要求中小銀行進(jìn)一步把握時(shí)代機(jī)遇,加快以新興技術(shù)重塑自身業(yè)態(tài),加快管理手段、產(chǎn)品體系和服務(wù)模式的革新。
中小銀行要實(shí)現(xiàn)跨界共贏,就需要充分依靠第三方平臺(tái)的力量,利用互聯(lián)網(wǎng)公司大量的客戶群體、成熟的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才,同時(shí)發(fā)揮自身風(fēng)險(xiǎn)控制、產(chǎn)品種類繁多的優(yōu)勢(shì),通過(guò)緊密合作,充分發(fā)揮各自特點(diǎn)優(yōu)勢(shì),做到協(xié)同發(fā)展,互惠互利。商業(yè)銀行的合作伙伴并不僅僅局限于阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭(即使合作也處于被動(dòng)),而是應(yīng)明確定位,與一些新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作同樣具有現(xiàn)實(shí)意義。中小銀行要進(jìn)一步在拓展場(chǎng)景化服務(wù)渠道上下功夫,持續(xù)建設(shè)以移動(dòng)端為主的電子銀行和直銷銀行場(chǎng)景,不斷增強(qiáng)線上服務(wù)能力。通過(guò)加強(qiáng)外部合作,將金融服務(wù)充分融入線上消費(fèi)、投融資、社交等工作生活場(chǎng)景,利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式快速獲客。
2015年全國(guó)“兩會(huì)”期間,有人大代表在審議《政府工作報(bào)告》時(shí)指出,隨著電子政務(wù)建設(shè)的不斷發(fā)展,大量與公眾生產(chǎn)生活息息相關(guān)的數(shù)據(jù)逐漸匯聚到了各級(jí)政府?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)中,政府掌握著全社會(huì)信息資源的80%,其中包括3000佘個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。因此,中小銀行加大與政府合作,能掌握更多寶貴的數(shù)據(jù)資源。在政府部門掌握的數(shù)據(jù)中,小微企業(yè)的納稅數(shù)據(jù)能直觀地反映小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況,中小銀行可以和稅務(wù)部門合作,借助納稅數(shù)據(jù)資源,提升小微信貸服務(wù)效能。在政府部門的數(shù)據(jù)資源中,小微企業(yè)的用電數(shù)據(jù)同樣是一拷“寶藏”,用電數(shù)據(jù)同樣可以較為清晰折射出一家企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況s中小銀行不妨與電力部門合作,借助電力大數(shù)據(jù)資源,打造契合小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品。中小銀行需要進(jìn)一步優(yōu)化大數(shù)據(jù)管理體制,積極與互聯(lián)網(wǎng)公司、地方政府、事業(yè)單位等商務(wù)、政務(wù)機(jī)構(gòu)合作,廣泛獲取第三方數(shù)據(jù),完善大數(shù)據(jù)基礎(chǔ);建立外部數(shù)據(jù)引入機(jī)制,拓寬引入模式,不斷交叉驗(yàn)證與完善數(shù)據(jù),形成數(shù)據(jù)資產(chǎn);加強(qiáng)客戶行為數(shù)據(jù)采集,整合積累行內(nèi)自有數(shù)據(jù),提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展,銀行業(yè)經(jīng)歷了電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化和智慧化四個(gè)發(fā)展歷程。進(jìn)入21世紀(jì),我國(guó)銀行業(yè)進(jìn)入信息化階段,其特征是借助軟件技術(shù)搭建應(yīng)用系統(tǒng),支撐業(yè)務(wù)高效運(yùn)營(yíng),運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)歷史信息存儲(chǔ)查詢。
2002年12月,中國(guó)人民銀行建設(shè)的銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行。小額支付系統(tǒng)也于2006年推廣應(yīng)用到全國(guó)。
在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代,銀行業(yè)借助計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享與協(xié)同,提升管理能力,支持業(yè)務(wù)發(fā)展,提高風(fēng)控能力,實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)的互聯(lián)互通,以集成網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用為主,分散的信息轉(zhuǎn)化為集成信息。當(dāng)前,中國(guó)銀行業(yè)進(jìn)入智慧化時(shí)代,其特征是廣泛運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù),打造實(shí)時(shí)、高效的業(yè)務(wù)流程,降低線下運(yùn)營(yíng)成本。
中小銀行可以以創(chuàng)新性的大數(shù)據(jù)技術(shù)為基礎(chǔ),將先進(jìn)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘和建模技術(shù)、智能統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)等引入小微信貸業(yè)務(wù)中,形成新的融資管理體系,在小微信貸業(yè)務(wù)中注重線上化系統(tǒng)開發(fā),將小微信貸業(yè)務(wù)審批規(guī)則線上化為自動(dòng)審批策略,包括政策性禁止規(guī)則和風(fēng)險(xiǎn)審查規(guī)則,實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)審批,提高小微信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率。
通過(guò)線上化操作,小微企業(yè)客戶可以不受地域限制和時(shí)間約束,提出信貸需求,在符合貸款標(biāo)準(zhǔn)的前提下實(shí)現(xiàn)快速下款,小微企業(yè)客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行自助式提還款,使小微企業(yè)的融資效率顯著提高,同時(shí),線上化管理還可以減少信貸過(guò)程的人工干預(yù),使小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)降低。利用線上化互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)信息的交易具有即時(shí)、便捷的特點(diǎn),中小銀行依托大數(shù)據(jù)技術(shù),小微企業(yè)貸款的發(fā)放只需要小微企業(yè)客戶在網(wǎng)絡(luò)銀行等渠道上在線申請(qǐng)即可第一時(shí)間實(shí)現(xiàn),小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的流程比中小銀行傳統(tǒng)小微信貸業(yè)務(wù)的審批程序更為快捷。大數(shù)據(jù)技術(shù)幫助中小銀行實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)的系列化、模塊化產(chǎn)品設(shè)計(jì),有效簡(jiǎn)化融資環(huán)節(jié),降低運(yùn)營(yíng)成本。
借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù),中小銀行可實(shí)現(xiàn)對(duì)小微信貸流程的再造。結(jié)合中小銀行傳統(tǒng)的貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查信貸管理制度,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中改進(jìn)信貸流程。通過(guò)集成信息數(shù)據(jù)的搜集處理,中小銀行可以實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)從“線下”到“線上”、“手工處理”到“多系統(tǒng)集成”的轉(zhuǎn)變,從而大大提高小微信貸業(yè)務(wù)流程的效率,滿足小微企業(yè)客戶對(duì)業(yè)務(wù)方便、快捷的要求。中小銀行小微信貸業(yè)務(wù)的發(fā)放只需用戶在電腦前點(diǎn)擊申請(qǐng)即可快速完成。基于大數(shù)據(jù)的系統(tǒng)全自動(dòng)信貸審批不僅大大縮短小微企業(yè)貨款時(shí)間,也讓中小銀行節(jié)約了運(yùn)營(yíng)成本和審核成本。
通過(guò)實(shí)踐創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)小微企業(yè)大數(shù)據(jù)信貸產(chǎn)品對(duì)于破解小微企業(yè)信貸難題、降低銀行企業(yè)之間的信貸不對(duì)稱、提高銀行小微企業(yè)信貸效率等發(fā)揮了明顯的積極作用。但小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)成為商業(yè)銀行普遍面臨的問(wèn)題并未改變，我們必須結(jié)合小微企業(yè)大數(shù)據(jù)線上、線下產(chǎn)品的特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的研究與防控，為小微企業(yè)大數(shù)據(jù)信貸創(chuàng)新提供更大的發(fā)展空間。
