文 / 本刊記者 王鳳君 陳美琪 張藝妍

來(lái)源 / 《貿(mào)易金融》雜志 2019年7月刊

民企金融服務(wù)一直是中國(guó)民生銀行的第一品牌、第一戰(zhàn)略。

作為國(guó)內(nèi)首家以民營(yíng)企業(yè)銀行為發(fā)展戰(zhàn)略的股份制金融機(jī)構(gòu)，民生銀行不僅注重科技創(chuàng)新，更注重模式創(chuàng)新和制度創(chuàng)新。

2017年8月民生銀行推出“中小企業(yè)民生工程”計(jì)劃，幫助越來(lái)越多的中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大。

就民生銀行中小金融的發(fā)展，本刊記者專(zhuān)門(mén)走訪了民生銀行中小企業(yè)金融部總經(jīng)理李文華。

李文華從金融“黃埔軍校”——五道口研究生部畢業(yè)后，最早在國(guó)家外匯管理局政研室工作，當(dāng)年20多歲的李文華工作非?？炭?，每天都要寫(xiě)東西，一寫(xiě)寫(xiě)了八年。八年后，他被派到國(guó)外銀行考察學(xué)習(xí)， 在國(guó)外銀行的所見(jiàn)所聞對(duì)李文華觸動(dòng)很大，尤其是國(guó)內(nèi)外銀行的管理效率的差距之大。

李文華說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行剛剛有個(gè)型，而國(guó)外已經(jīng)搞了好幾百年了。這么大的差距擺在面前，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展必須提速。

民生銀行從來(lái)都不是一個(gè)保守的銀行。從籌建到現(xiàn)在，民生銀行始終在尋找一條順應(yīng)時(shí)局而又適合自己發(fā)展的路。

而為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)，為中小企業(yè)服務(wù)正是民生銀行一以貫之的基因。

為了更好地為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)，民生銀行最近幾年，把客戶進(jìn)行了梳理細(xì)分，形成四個(gè)層次：既微型企業(yè)、小型企業(yè)、中小型企業(yè)、戰(zhàn)略客戶。

與之相應(yīng)的，民生銀行還成立了各個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，如小微金融部、中小金融部、供應(yīng)鏈金融部等。李文華說(shuō)到，對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段，民生銀行都很重視，都有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和職能團(tuán)隊(duì)去做服務(wù)。民生銀行有一套完整的服務(wù)體系，是一個(gè)綜合性的銀行。

李文華所在的中小金融部于2016年開(kāi)始重新組建。李文華從事中小企業(yè)服務(wù)20多年，之前曾在民生銀行做過(guò)支行長(zhǎng)、分行長(zhǎng)，歷經(jīng)零售、公司、國(guó)際業(yè)務(wù)等條線，對(duì)于中小企業(yè)金融服務(wù)并不陌生。

2017年開(kāi)始，李文華帶著團(tuán)隊(duì)在江蘇調(diào)研，跑了將近兩年時(shí)間，目的就是了解企業(yè)。他說(shuō)，如果不了解企業(yè)，銀行就沒(méi)辦法改變。

調(diào)研的結(jié)果，讓李文華明白，銀行制度的創(chuàng)新和搭建新型銀企業(yè)合作關(guān)系對(duì)銀行業(yè)未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。

以前銀行談到企業(yè)就認(rèn)為那是貸款戶，而現(xiàn)在銀行和企業(yè)則是一種戰(zhàn)略性的、長(zhǎng)期性的合作伙伴關(guān)系。銀行可以切入到企業(yè)的各個(gè)層次去開(kāi)展服務(wù)。

功夫不負(fù)有心人，自2017年8月4日推出民生銀行中小企業(yè)民營(yíng)戰(zhàn)略、中小企業(yè)民生工程后，現(xiàn)在已增長(zhǎng)超過(guò)13萬(wàn)客戶量。

李文華說(shuō)，實(shí)際上商業(yè)銀行制度上的創(chuàng)新，才是自身最大的成果。

跟同業(yè)所不同的是，民生銀行給中小企業(yè)的服務(wù)做了一個(gè)架構(gòu)，分為四個(gè)層次。

第一層是賬戶計(jì)劃。目的是解決中小企業(yè)基本的財(cái)務(wù)問(wèn)題。主要是解決企業(yè)的結(jié)算問(wèn)題，賬戶的服務(wù)問(wèn)題。 李文華說(shuō)，其實(shí)結(jié)算問(wèn)題是比融資問(wèn)題更加嚴(yán)重問(wèn)題，例如，開(kāi)戶難、結(jié)算難，收不到錢(qián)等。

第二層是融資計(jì)劃。李文華說(shuō)，融資傾向于的幾個(gè)鏈條，比如，供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、伴生鏈、冷鏈等，實(shí)際上企業(yè)的資金需求，不是孤立的，而是一環(huán)扣一環(huán)。資金是流動(dòng)的，融資難肯定是在某個(gè)地方堵住了，所以要系統(tǒng)地去解決這個(gè)問(wèn)題，在鏈條上將它打通。

民生銀行把供應(yīng)鏈提出來(lái)，做了一個(gè)事業(yè)部，其他的鏈條，實(shí)際上是通過(guò)總行聯(lián)合分行以及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，再加上同業(yè)非銀行的合作平臺(tái)，將它捏在一起。

總行立項(xiàng)的客群就有200多個(gè)。客群是很多企業(yè)在線上、線下的匯集體，物理狀態(tài)上就是園區(qū)、企業(yè)聚集平臺(tái)。

第三層是線上化計(jì)劃。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線下客戶在線上無(wú)形聚集，形成新的企業(yè)聚集形態(tài)，民生銀行抓住這一特征，線上批量開(kāi)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)50多個(gè)，一個(gè)項(xiàng)目里邊的客群就十幾萬(wàn)戶。

因?yàn)榭腿旱淖兓?，民生銀行也把服務(wù)方式進(jìn)行了轉(zhuǎn)型與調(diào)整。

例如，有一個(gè)線上客群，有2萬(wàn)個(gè)工廠，7000個(gè)貿(mào)易商，辦理報(bào)關(guān)退稅，單證的處理。一個(gè)項(xiàng)目，27000人，如果用原來(lái)的生產(chǎn)方式配客戶經(jīng)理，一個(gè)人最多負(fù)責(zé)30個(gè)企業(yè)。而現(xiàn)在27000用戶，只用兩個(gè)人，輕松把這些服務(wù)都搞好了，是得益于線上的服務(wù)方式。而27000戶只是一個(gè)小型項(xiàng)目。

民生銀行開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)的中小企業(yè)線上服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)線上批量化服務(wù)，顛覆了過(guò)往銀行業(yè)的服務(wù)方式。

第四螢火計(jì)劃，是幫助中小企業(yè)解決資本擴(kuò)充的問(wèn)題。

李文華說(shuō)，融資問(wèn)題歸根結(jié)底還是資本的問(wèn)題。

民生銀行通過(guò)螢火計(jì)劃幫助企業(yè)直接對(duì)接股權(quán)融資的渠道。螢火計(jì)劃啟動(dòng)于2019年初，民生銀行通過(guò)與企業(yè)簽認(rèn)股權(quán)協(xié)議，指定第三方投資機(jī)構(gòu)認(rèn)購(gòu)企業(yè)的股權(quán)。借助民生銀行雄厚的資本實(shí)力，幫助企業(yè)選擇最好的投資機(jī)構(gòu)。同時(shí)，被投資企業(yè)在資本市場(chǎng)中的地位也會(huì)得到提高。

李文華說(shuō)到，民生銀行希望通過(guò)螢火計(jì)劃把資本引入到高科技企業(yè)，特別是有潛力、做原創(chuàng)的企業(yè)。螢火計(jì)劃主要是為企業(yè)解決資本的問(wèn)題，特別有利于科創(chuàng)企業(yè)上市，而民生銀行等于給企業(yè)未來(lái)賦能。

“螢火計(jì)劃”立足于民生銀行對(duì)企業(yè)的助力作用，助力中小企業(yè)被資本發(fā)現(xiàn)，通過(guò)螢火計(jì)劃，讓中小企業(yè)在資本市場(chǎng)上明亮起來(lái)。而螢火計(jì)劃，實(shí)際上是商業(yè)銀行從原有的模式中跳出來(lái)，提煉出一個(gè)新的服務(wù)模式。

談到20多年做中小服務(wù)的經(jīng)歷，李文華說(shuō)他最大的一個(gè)感受，是民生銀行不僅僅在新技術(shù)方面敢于革新，在制度創(chuàng)新與企業(yè)關(guān)系方面的改變更重要。

他認(rèn)為，銀行的核心資產(chǎn)是制度，有“硬性”的制度，也有“軟”的制度形成，譬如文化，它會(huì)有更大的威力，因?yàn)槲幕梢杂绊懭说男袨榱?xí)慣。

其次是數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)，數(shù)據(jù)必須有管理方法。

而民生銀行作為一個(gè)服務(wù)型機(jī)構(gòu)，既要服務(wù)企業(yè)，也要服務(wù)企業(yè)家。

民生銀行為服務(wù)企業(yè)家創(chuàng)立了民生企業(yè)家園，把企業(yè)家聚集在一起，相當(dāng)于一個(gè)俱樂(lè)部，現(xiàn)在大概有 18000多戶，要每年不定期做商務(wù)交流。

李文華表示，了解企業(yè)家是非常重要的事情。為什么把企業(yè)家整合在一起？就是為了更深入的了解企業(yè)及企業(yè)家，只有了解好了才能去服務(wù)好。

他說(shuō)，新一代的企業(yè)家，已經(jīng)具有了新時(shí)代賦予的新特征，銀行應(yīng)對(duì)他們了解得要深入一些，而不能光想著貸款。

李文華服務(wù)中小企業(yè)20多年，從做支行長(zhǎng)開(kāi)始就跟企業(yè)打交道，他說(shuō)，中小企業(yè)真正的難點(diǎn)不僅僅是融資難融資貴。比如，企業(yè)的老板，通常至關(guān)重要的是要解決以下五方面的問(wèn)題：

第一，選擇賽道。帶著企業(yè)要往哪個(gè)方向去，要干什么，是大是大非問(wèn)題，不能有閃失。很多企業(yè)老板，睡不著覺(jué)、神經(jīng)衰弱，很焦慮，因?yàn)橐坏┻x擇失誤的話，會(huì)傾家蕩產(chǎn)的。

第二，人的問(wèn)題。李文華接觸的企業(yè)，很多老板很發(fā)愁的是如何給員工子女解決入學(xué)的問(wèn)題。核心員工如果這些問(wèn)題解決不了，就會(huì)回原籍，流失人才。

李文華遇到的一個(gè)企業(yè)老板，急得生病。原因是要給員工蓋宿舍樓，但園區(qū)里面都是工業(yè)用地，要蓋個(gè)住宅，并不是件容易的事，這個(gè)問(wèn)題解決不了，職工就走了，所有機(jī)床、廠房就會(huì)突然一夜沒(méi)人。

第三，技術(shù)問(wèn)題。研究所、大學(xué)里面有很多研發(fā)技術(shù)，但是技術(shù)到不了企業(yè)頭上。 而中小企業(yè)需要技術(shù)，特別需要人才帶著技術(shù)到企業(yè)來(lái)。

第四，工藝問(wèn)題。如果產(chǎn)品精度不夠，配比達(dá)不到工藝要求，是要違約的。材料有了，技術(shù)有了，但是設(shè)計(jì)不出來(lái)也不行。例如手機(jī)，鋁板、芯片、屏幕，材料都有，但是工藝達(dá)不到，就是做不出蘋(píng)果手機(jī)的樣子，設(shè)計(jì)上的差距。

第五，原創(chuàng)問(wèn)題。沒(méi)有原創(chuàng)，企業(yè)也活不長(zhǎng)。專(zhuān)利都是人家的，賺不了錢(qián)。原創(chuàng)是當(dāng)代企業(yè)家夢(mèng)寐以求的東西。 如果有了原創(chuàng)，資本就追著你走，國(guó)際上的錢(qián)都會(huì)追著過(guò)來(lái)，會(huì)踏破你的門(mén)檻。

李文華說(shuō)，民生銀行搭建的中小企業(yè)服務(wù)體系，就是基于銀行對(duì)中小企業(yè)深層的理解。