來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦

作者：湯明磊博士

最近，深深認(rèn)同這樣一句話，未來(lái)十年成功的法則是“讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路，與萬(wàn)人談，做一件事”，在我的人生計(jì)劃里，這“一件事”就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。它既是中國(guó)新經(jīng)濟(jì)偉大周期的起點(diǎn)，也是中國(guó)未來(lái)十年最大的經(jīng)濟(jì)紅利，產(chǎn)業(yè)路由器作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要抓手和平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)，有效連接碎片化雙邊供應(yīng)商和渠道商，重構(gòu)中國(guó)數(shù)十萬(wàn)億存量市場(chǎng)，意義巨大，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的明珠。在需求側(cè)數(shù)字化向供給側(cè)數(shù)字化過(guò)渡、流量增量時(shí)代向流量存量時(shí)代過(guò)渡的雙重趨勢(shì)迭加下，產(chǎn)業(yè)路由器的出現(xiàn)也顯得符合天時(shí)地利人和。然而，產(chǎn)業(yè)路由器的打造并非一蹴而就的易事，不但需要二十年的產(chǎn)業(yè)積淀和三到五年的精耕細(xì)作，還需要產(chǎn)業(yè)老炮和互聯(lián)網(wǎng)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)的無(wú)縫融合，更需要一套系統(tǒng)化的落地實(shí)踐方法論。在我和上百家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)約談過(guò)程中，除了總結(jié)根葉花理論作為打造路由器的主干理論，今天和大家分享的是產(chǎn)業(yè)路由器打造過(guò)程中的七種武器，如果使用得當(dāng)，同樣件件威力驚人，能夠極大加速和鞏固產(chǎn)業(yè)路由器的搭建。

拳頭：第一場(chǎng)景

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，但流量卻依據(jù)場(chǎng)景天然有高低勢(shì)能。有的場(chǎng)景天然就比另外的場(chǎng)景和c端接觸更早，有的場(chǎng)景天然就比另外的場(chǎng)景和c端接觸更高頻，而有的場(chǎng)景天然就比另外的場(chǎng)景更容易形成c端的會(huì)員入口，我們把這樣的場(chǎng)景稱(chēng)為第一場(chǎng)景。比如婦幼保健院相比家政月嫂機(jī)構(gòu)就更早，幼兒園相比兒童教育機(jī)構(gòu)就更高頻，美容店相比醫(yī)美店、寵物店相比寵物醫(yī)療店就更容易形成c端會(huì)員入口，打造產(chǎn)業(yè)路由器，首先團(tuán)結(jié)作為第一場(chǎng)景存在的b端，就意味著團(tuán)結(jié)了更高勢(shì)能的流量，如同七種武器中的拳頭，最普通但又最有效。

霸王槍?zhuān)喝邩I(yè)務(wù)

產(chǎn)業(yè)路由器的打造要求創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)業(yè)格局與演進(jìn)有極強(qiáng)的上帝視角，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的點(diǎn)線面體分析，對(duì)資金流、信息流、物流和商流的把控，對(duì)產(chǎn)業(yè)渠道端小b的分類(lèi)占比和預(yù)判，更要求創(chuàng)始人對(duì)自身賦能業(yè)務(wù)體系有極強(qiáng)的梳理和取舍能力。很多創(chuàng)始人往往沉迷于自己數(shù)十年積累的賦能業(yè)務(wù)體系，就很難快速用突出的亮點(diǎn)打動(dòng)小b并使之?dāng)?shù)字化。在梳理過(guò)程中，有三類(lèi)業(yè)務(wù)尤其值得創(chuàng)始人關(guān)注，分別是高頻業(yè)務(wù)、高標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)和高門(mén)檻業(yè)務(wù)。高頻指平臺(tái)和小b最高頻接觸的業(yè)務(wù)，高標(biāo)準(zhǔn)化指平臺(tái)復(fù)制化程度最高的業(yè)務(wù)，高門(mén)檻指平臺(tái)擁有獨(dú)家核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)，如果你的賦能業(yè)務(wù)中有同時(shí)符合三高的，那一定是根業(yè)務(wù)的不二選擇，選擇三高業(yè)務(wù)作為根業(yè)務(wù)，像七種武器中的霸王槍?zhuān)瑒偭野詺猓徽衅脐嚒?/p>

孔雀翎：流量單元

流量單元指小b機(jī)構(gòu)中直接和c端深度接觸的服務(wù)人員，他們天然和c端建立了強(qiáng)信任和強(qiáng)關(guān)系，是流量通路的末梢，比如幼兒園中的幼師、健身房里的私教、家政中心的月嫂、裝修公司的設(shè)計(jì)師、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家醫(yī)生等等。傳統(tǒng)賦能平臺(tái)大多只考慮平臺(tái)和小b關(guān)系，產(chǎn)業(yè)路由器則需要考慮平臺(tái)、小b、流量單元和消費(fèi)者四方的利益分配機(jī)制，特別是一定要將流量單元的利益和成長(zhǎng)融合進(jìn)來(lái)。雖然依據(jù)模式不同，產(chǎn)業(yè)路由器中有協(xié)助流量單元成為小b、協(xié)助小b管理流量單元、協(xié)助流量單元出走小b等多種關(guān)系鏈，但處理好產(chǎn)業(yè)路由器、小b和流量單元的關(guān)系是每一家路由器平臺(tái)都值得認(rèn)真思考的問(wèn)題，就像七種武器中的孔雀翎，速度凌厲，輻射天地。

碧玉刀：根葉距

根葉距是我創(chuàng)造的一個(gè)詞語(yǔ)，意指產(chǎn)業(yè)路由器根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)之間的天然關(guān)聯(lián)性。如果根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)天然在品類(lèi)上或場(chǎng)景上關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，低頻高毛的葉業(yè)務(wù)就越容易切入變現(xiàn)；如果根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)天然在品類(lèi)上或場(chǎng)景上關(guān)聯(lián)性越弱，則需要考慮重新設(shè)計(jì)優(yōu)先變現(xiàn)的葉業(yè)務(wù)矩陣。根業(yè)務(wù)大致分為基礎(chǔ)設(shè)施賦能、商品賦能和運(yùn)營(yíng)賦能三個(gè)方向，確定完根業(yè)務(wù)方向后的首個(gè)變現(xiàn)葉業(yè)務(wù)的選擇很重要。比如匯通達(dá)的根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)是大家電和小家電，之后延展裝配式住房、光伏發(fā)電和村鳥(niǎo)物流等；大搜車(chē)是根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)是二手車(chē)和彈個(gè)車(chē)新車(chē)，之后延展車(chē)行168、運(yùn)車(chē)管家、布雷克索等。天然關(guān)聯(lián)的根葉距能讓變現(xiàn)行為變得順暢自然，相隔較遠(yuǎn)的根葉距則會(huì)讓小b有被蓄意收割的抗拒感，根葉距的拿捏如同七種武器中的碧玉刀，刀劈七寸，無(wú)堅(jiān)不摧。

多情環(huán)：積分Token化

我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)的判斷是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)，其中積分Token化是價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的映射。產(chǎn)業(yè)路由器建設(shè)過(guò)程中，或在根業(yè)務(wù)，或在花業(yè)務(wù)，一定會(huì)涉及b端和c端的超級(jí)會(huì)員機(jī)制，積分Token化是真正長(zhǎng)效持續(xù)將超級(jí)會(huì)員落地的法寶。具體的積分Token化可以分為行為T(mén)oken化（趣頭條）和商品Token化（享物說(shuō)）兩種， 比如行為T(mén)oken化，c端任何行為都會(huì)依據(jù)貢獻(xiàn)不同獲得相應(yīng)積分，比如閱讀、點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、推薦、邀請(qǐng)、成交，獲得的積分可以用于超級(jí)會(huì)員中葉業(yè)務(wù)部分的商品和服務(wù)兌換，也可以直接獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。積分Token化體系本質(zhì)就是“幣權(quán)”，這是從傳統(tǒng)的“股權(quán)”——資本家分錢(qián)，到“期權(quán)”——員工分錢(qián)，最終迭代出來(lái)的“用戶(hù)分錢(qián)”模型，也就是“幣權(quán)”。一個(gè)成熟的高度匹配場(chǎng)景的積分Token化設(shè)計(jì)如同七種武器中的多情環(huán)，將用戶(hù)高強(qiáng)度持續(xù)地環(huán)在基于路由器的全場(chǎng)景全天候全渠道的超級(jí)會(huì)員生態(tài)內(nèi)。

離別鉤：OFC政委機(jī)制

OFC最初源自7-11。在7-11有一群工作人員，他們每人負(fù)責(zé)七八家門(mén)店，從事一線門(mén)店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的顧問(wèn)工作，幫助這些門(mén)店一起成長(zhǎng)。每周，他們都會(huì)在負(fù)責(zé)的終端店內(nèi)工作半日，親自搬貨、理貨、補(bǔ)貨，以此來(lái)研究小店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和顧客。這些來(lái)自一線的數(shù)據(jù)和問(wèn)題，會(huì)在每周的OFC大會(huì)中反饋出來(lái)，共同為小店老板尋找和解決問(wèn)題。正是因?yàn)檫@群OFC的存在，讓7-11的賦能理念能夠貫徹到一線小店，幫助這些小店獲得了3-5倍以上的財(cái)務(wù)回報(bào)。OFC與小b端店長(zhǎng)的關(guān)系如同政委與司令的關(guān)系，幫忙不添亂，讓整個(gè)同盟體系擁有自營(yíng)的運(yùn)營(yíng)效率，讓終端信息和決策思想跟總部實(shí)時(shí)同頻，路由器憑借OFC組織將維持與小b的高強(qiáng)度粘性，OFC協(xié)助路由器為小b提升坪效人效時(shí)效。OFC機(jī)制如同七種武器中的離別鉤，牢牢鉤住地面，和小b的地面戰(zhàn)略同盟，建立BAT和TMD無(wú)法突破的信任壁壘。

長(zhǎng)生劍：大中臺(tái)

中臺(tái)化架構(gòu)是指進(jìn)一步把平臺(tái)按能力、服務(wù)、實(shí)體進(jìn)行管理，最終實(shí)現(xiàn)80%以上的業(yè)務(wù)需求可以由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自行接入，路由器平臺(tái)若想對(duì)b端客戶(hù)開(kāi)放服務(wù)，需要將數(shù)據(jù)能力、算法能力、調(diào)度能力沉淀下來(lái)，能夠拆解成一個(gè)個(gè)“積木”一樣的產(chǎn)品，讓客戶(hù)能夠在第一時(shí)間挑揀和使用。比如提出“大中臺(tái)小前臺(tái)”概念的阿里內(nèi)部，會(huì)員、交易、商品、營(yíng)銷(xiāo)、店鋪等，都能自行形成一套中臺(tái)服務(wù)體系，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)輸入一個(gè)請(qǐng)求，就可以自動(dòng)生成服務(wù)，騰訊的云與智慧中臺(tái)、百度的技術(shù)平臺(tái)、京東的供應(yīng)鏈中臺(tái)、今日頭條的直播中臺(tái)也都是如此。路由器平臺(tái)如果希望隨著時(shí)間和數(shù)據(jù)沉淀來(lái)積累壁壘，打造路由器大中臺(tái)是必須的選擇，如何識(shí)別沉淀垂直數(shù)據(jù)、打磨輸出垂直服務(wù)，成為路由器在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的長(zhǎng)生劍，三生萬(wàn)物，生生不息。

作者簡(jiǎn)介：

湯明磊博士，盛景嘉成基金最年輕合伙人，桐創(chuàng)科技&盛景桐創(chuàng)基金創(chuàng)始人，母嬰兒童產(chǎn)業(yè)黃埔軍校UP商學(xué)院發(fā)起人，闖先生產(chǎn)業(yè)加速器&觀通基金創(chuàng)始人。

來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦