在貸前調(diào)查環(huán)節(jié)，年輕的信貸人員偶爾還會(huì)因金額小不重視、倚重?fù)?dān)保公司外部機(jī)構(gòu)等，不去深入調(diào)查了解企業(yè)，忽視授后管理和缺乏突發(fā)事件應(yīng)急處理辦法，致使小企業(yè)這一本身風(fēng)險(xiǎn)性較高的授信群體未得到足夠重視，從而帶來風(fēng)險(xiǎn)隱患。 在就授信材料審批的過程中我發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的問題，即是相同行業(yè)的客戶，規(guī)模也大體相當(dāng)，A就可以按期還款，每年實(shí)質(zhì)授信也是根據(jù)經(jīng)營有增有減，而B就要搭橋還款，且授信金額從建立授信關(guān)系開始就沒有變化，當(dāng)你提出壓縮授信時(shí)，經(jīng)辦行和企業(yè)異口同聲表示現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境這么差，一壓就死。我想原因顯而易見，那就是A的授信完全是用于企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營，而B的貸款早已經(jīng)不在體內(nèi)循環(huán)。再仔細(xì)研究兩家經(jīng)營財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等一些基礎(chǔ)信息，你會(huì)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，那些問題企業(yè)實(shí)際上是有眾多蛛絲馬跡可循的，其中一個(gè)關(guān)鍵部分就是資金需求測(cè)算。 提到資金需求測(cè)算，大家自然而然的就想到銀監(jiān)會(huì)的測(cè)算公式。是的，這個(gè)看似簡單的套用公式行為經(jīng)常會(huì)受到我們忽視，即便算不出資金需求，也經(jīng)常被以季節(jié)性臨時(shí)性需求以及新增大額合同需要等一些看似合理的理由解釋過去，我就想針對(duì)這個(gè)問題結(jié)合小企業(yè)特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)幾個(gè)觀點(diǎn)： 1、除特殊行業(yè)不適用這個(gè)公式外，如果某個(gè)企業(yè)用銀監(jiān)會(huì)的公式測(cè)算不出資金需求，那么，從指標(biāo)測(cè)算中都會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的一些問題。如存貨和應(yīng)收賬款占比偏高，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)速度過慢。要么是因?yàn)槠髽I(yè)報(bào)表的數(shù)據(jù)真實(shí)性存疑，要么可能是企業(yè)的某些資產(chǎn)中含有無效資產(chǎn)，因中小企業(yè)財(cái)務(wù)制度欠缺規(guī)范而未合理計(jì)提減值準(zhǔn)備；2、建筑工程類企業(yè)以新增大標(biāo)的合同為資金需求測(cè)算根據(jù)，或者某些特殊行業(yè)如玉米收儲(chǔ)行業(yè)、木材加工行業(yè)以季節(jié)性臨時(shí)性資金需求申請(qǐng)貸款。這種需求測(cè)算方式本身沒有問題，但在貸款方案設(shè)計(jì)（主要是還款期限安排）上必須結(jié)合回款時(shí)間做好規(guī)劃，這是貸款資金封閉管理、監(jiān)控回款現(xiàn)金流的基本要求。每當(dāng)提出這個(gè)合理要求的時(shí)候，我總是很奇怪無論是經(jīng)辦行還是借款人都會(huì)提出異議，理由無非是我們貸款發(fā)放出去就想占用一年余額，或者我們這筆貸款是擔(dān)保公司擔(dān)保的，擔(dān)保費(fèi)用已經(jīng)按一年收了，再或者更奇葩的理由“我們是這么簽的合同，但是到付款日能否正?；乜钜膊淮_定啊，你規(guī)定的這么嚴(yán)格到時(shí)還不上腫么辦？” 怎么辦哪？我也不知道該怎么辦。借款企業(yè)不確定交易對(duì)手是否能按期回款、跟銀行貸款能否按期收回一樣存在風(fēng)險(xiǎn)，難道我們能因?yàn)橐还P貸款不能打包票百分百到期收回就不去做授信業(yè)務(wù)嗎？自從做了小企業(yè)審批我總是聽見各種匪夷所思的聲音：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都是假的，你還在那摳什么財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)？小企業(yè)的貸款用途就沒有真實(shí)的，全都是虛構(gòu)挪用的﹍﹍不可否認(rèn)因信息嚴(yán)重不對(duì)稱以及受制于國內(nèi)信用環(huán)境建設(shè)，中小企業(yè)融資中存在各種各樣的問題，但不可以偏概全，接觸的小企業(yè)越多，我發(fā)現(xiàn)越是規(guī)范經(jīng)營的小企業(yè)越注重財(cái)務(wù)成本的節(jié)約，從而希望銀行信貸人員設(shè)計(jì)出一個(gè)合理的授信方案，當(dāng)民營企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)銀行人員很專業(yè)地提出問題，并為企業(yè)發(fā)展以及融資提供一些合理化建議的時(shí)候，他會(huì)對(duì)你肅然起敬，也會(huì)非常配合，進(jìn)而實(shí)話實(shí)說要求我們給一些專業(yè)意見。那么測(cè)算不出資金需求除需要特殊考慮因素未合理考慮的測(cè)算方式問題外，背后可能隱藏著決定授信策略的深層次原因：大家都知道貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)和后果，我們提供了授信支持，但授信支持的資產(chǎn)或者投資項(xiàng)目卻并不在我們的監(jiān)控范圍之內(nèi)，我們只能依靠借款人的投資經(jīng)營按預(yù)期收回并且是個(gè)誠實(shí)守信的商人，才有可能收回貸款，做過小企業(yè)的人都知道這些條件最后具備有多么困難，就是這筆貸款安全收回的概率較低。如前所述，當(dāng)考慮所有應(yīng)該考慮的因素，利用監(jiān)管公式還是算不出借款人正常生產(chǎn)經(jīng)營資金需求時(shí)，我們尤其需要關(guān)注借款人到底拿錢做什么？即你必須了解我們投放貸款的真實(shí)用途是什么？例如某小型零部件企業(yè)一直經(jīng)營非常穩(wěn)健，每年收入1000萬元左右，貸款金額維持在200-300萬之間，突然在年審的時(shí)候發(fā)現(xiàn)增加了地方銀行的500萬貸款，而經(jīng)營收入沒有增長反而有一定下滑，深入了解之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)老板在哪哪買了塊地，計(jì)劃搬遷廠房等，這還是比較好的情況，如果確定錢已經(jīng)不在借款企業(yè)內(nèi)部循環(huán)，而實(shí)際控制人又不說實(shí)話，那銀行心里就更沒底了。 對(duì)于小企業(yè)審查來說，我們不擔(dān)心企業(yè)主有其他產(chǎn)業(yè)，也不抗拒他們有錢之后買房置地的“土豪行為”，但是我們有理由關(guān)注企業(yè)賺來的錢都做了什么投資，為什么缺錢，我們的貸款到底用在哪里？ 貸款挪用雖然風(fēng)險(xiǎn)較大，但至少還是借款人自己用了錢，只不過沒有用在借款企業(yè)上。還有一種借殼融資的行為，如果最初就以到期不償還為目的，那就等同于騙取貸款。近年比較盛行的是擔(dān)保公司為某授信客戶提供擔(dān)保，從銀行融資后雙方各使用一半或者全部由擔(dān)保公司挪用至其經(jīng)營的小貸公司等使用。貸款到期后借款人不可能按期償還銀行貸款，在經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境較好的時(shí)期風(fēng)險(xiǎn)尚可控，但在經(jīng)濟(jì)下行、融資越發(fā)困難后風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露，而且是集中暴露，給銀行帶來了血的教訓(xùn)和很大損失，且后續(xù)清收處理難度較大。談到這里，特別想強(qiáng)調(diào)：實(shí)際上，小企業(yè)隨借隨還的用款方式非常適用，即授信額度管理，類似于現(xiàn)在法人賬戶透支模式，這個(gè)額度是只要在授信存續(xù)期內(nèi)不超過核定額度貸款就可以靈活提用和歸還，這樣即方便了企業(yè)節(jié)約了成本，也有利于我們進(jìn)行貸后的資金監(jiān)控和管理，最重要的是能夠有效規(guī)避貸款挪用和借殼融資行為。三、為什么監(jiān)控現(xiàn)金流回款是貸后管理的關(guān)鍵？ 債務(wù)的償還來自現(xiàn)金流，而不是收益?！瓣P(guān)注現(xiàn)金流“，這是一個(gè)至理箴言。 現(xiàn)金流監(jiān)管在貸后管理尤其是中小企業(yè)的貸后管理中具有重要意義，眾所周知小企業(yè)生命周期較短，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，如果我們無法做到根據(jù)小企業(yè)的特點(diǎn)和經(jīng)營模式合理制定授信方案，有效落實(shí)批復(fù)條件，嚴(yán)格監(jiān)控回款現(xiàn)金流，那么很難指望這一類履約意識(shí)不十分強(qiáng)的龐大客戶群自覺約束自身行為，這就增加了到期還款的不確定性。在貸款審批過程中我們也經(jīng)常聽見這種聲音：A支行說好的企業(yè)你要求太多他就不貸了；收益有限的小企業(yè)你要求基本戶代發(fā)薪和回款比例有意義嗎？總共也沒有多少收益。B支行說我們這戶小企業(yè)不規(guī)范，多數(shù)回款都進(jìn)個(gè)人卡了，怎么要求對(duì)公結(jié)算？當(dāng)然也有其他一些比較正當(dāng)?shù)睦碛?，譬如：我們行網(wǎng)點(diǎn)少，糧食企業(yè)多針對(duì)農(nóng)村和農(nóng)民群體，我們行賬戶和卡都不方便等等。我們敘做一筆業(yè)務(wù)，當(dāng)然希望提高收益，有很好的綜合帶動(dòng)，小企業(yè)因規(guī)模限制在這方面肯定不如大型客戶。但在這里我想明確一點(diǎn)：我們要求監(jiān)控回款、監(jiān)控現(xiàn)金流不光是一個(gè)收益的問題，而是為了更好地管理這筆貸款。一個(gè)我們行獨(dú)家貸款的小企業(yè)，回款基本不回到我們的賬上，即便客觀理由再充分，至少說明兩個(gè)問題：一是企業(yè)沒有一個(gè)積極合作的態(tài)度，不太配合監(jiān)管；二是客戶經(jīng)理沒有盡到營銷的責(zé)任，沒有督促企業(yè)按要求管理?，F(xiàn)在網(wǎng)銀和跨行結(jié)算這么方便，確保回款比例的要求一點(diǎn)都不過分，而且這是及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營異常的非常關(guān)鍵的監(jiān)控手段。任何授信業(yè)務(wù)都需要關(guān)注第二還款來源，即貸款最后出了問題的抓手，這在小企業(yè)授信中顯得尤為重要，個(gè)人理解尤其是經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)，可以說中小企業(yè)授信應(yīng)該第一還款來源和第二還款來源并重。第二還款來源不僅可以作為第一還款來源喪失后的我們一個(gè)法律清收途徑，還是授信審查中可以發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵，譬如大家熟悉的第三方抵押和第三方保證，是否存在上文提到的借殼融資情形等。 實(shí)際控制人個(gè)人素質(zhì)和能力直接影響企業(yè)未來的發(fā)展，包括其身體狀況、繼承人素質(zhì)等，另外實(shí)際控制人的原始積累即所謂第一桶金的來源也是我們授信考察的一個(gè)方面，我們需要警惕那些對(duì)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷諱莫如深的老板，因?yàn)闊o論是涉腐涉黑（包括洗錢）以及非法集資，那對(duì)銀行來說都是一個(gè)陷阱，容易跌進(jìn)去再也爬不出來。我們敘做了一個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，到企業(yè)考察，發(fā)現(xiàn)牛舍、大棚等都非常像模像樣，但投入金額較大，資金來源說不清楚，企業(yè)回答說100多個(gè)股東吶，戰(zhàn)友啊朋友啊，最后事實(shí)證明企業(yè)涉及非法集資。小企業(yè)危險(xiǎn)無處不在，務(wù)必提高警惕。說到底，無論是資金需求測(cè)算、還是貸款用途管理、以及最后的回款現(xiàn)金流監(jiān)控，無非是為了保證我們放出一筆貸款最后能夠安全收回，所以我們?cè)跀⒆鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候必須要反復(fù)斟酌最終搞清楚：這筆貸款用來干什么，企業(yè)拿什么來還，出了問題怎么辦。小企業(yè)授信審查有它的特殊性，但確保信貸資金安全，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說，卻永遠(yuǎn)是一樣的要求。流動(dòng)資金貸款需求量應(yīng)基于借款人日常生產(chǎn)經(jīng)營所需營運(yùn)資金與現(xiàn)有流動(dòng)資金的差額（即流動(dòng)資金缺口）確定。一般來講，影響流動(dòng)資金需求的關(guān)鍵因素為存貨（原材料、半成品、產(chǎn)成品）、現(xiàn)金、應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款。同時(shí)，還會(huì)受到借款人所屬行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展階段、談判地位等重要因素的影響。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)根據(jù)借款人當(dāng)期財(cái)務(wù)報(bào)告和業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)，按以下方法測(cè)算其流動(dòng)資金貸款需求量：（這里對(duì)影響流動(dòng)資金需求的會(huì)計(jì)科目進(jìn)行了列示，特別注意對(duì)存貨的細(xì)項(xiàng)專門進(jìn)行了列示。存貨包含原材料、半成品、產(chǎn)成品，這是工業(yè)企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)的特征。而很多建設(shè)開發(fā)類平臺(tái)的存貨多是土地、建筑物、工程的開發(fā)成本，而且大部分是不能銷售的，是自己留存的，因未轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)而計(jì)入存貨科目，實(shí)質(zhì)不具有流動(dòng)性。借款人營運(yùn)資金量影響因素主要包括現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、預(yù)付賬款等。在調(diào)查基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)各項(xiàng)資金周轉(zhuǎn)時(shí)間變化，合理估算借款人營運(yùn)資金量。在實(shí)際測(cè)算中，借款人營運(yùn)資金需求可參考如下公式：營運(yùn)資金量＝上年度銷售收入×（1－上年度銷售利潤率）×（1＋預(yù)計(jì)銷售收入年增長率）/營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)其中：營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)＝360/(存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)－應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)＋預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)－預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)) 周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/周轉(zhuǎn)次數(shù) (多數(shù)平臺(tái)的周轉(zhuǎn)次數(shù)算出來都會(huì)低于1，有的甚至低于0.1。什么意思？低于1表示這個(gè)企業(yè)的營運(yùn)資金1年都周轉(zhuǎn)不了1次，低于0.1表示十年以上才能周轉(zhuǎn)1次，那還是流動(dòng)資金嗎？原則上講，低于1的企業(yè)不應(yīng)新增流貸。為什么？請(qǐng)看今日第三欄會(huì)計(jì)準(zhǔn)則：什么是流動(dòng)資金？應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均應(yīng)收賬款余額預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均預(yù)收賬款余額存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均存貨余額（平臺(tái)一般存貨太大而銷售太小，所以測(cè)出來存貨周轉(zhuǎn)此數(shù)非常小，這也是預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均預(yù)付賬款余額應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均應(yīng)付賬款余額將估算出的借款人營運(yùn)資金需求量扣除借款人自有資金、現(xiàn)有流動(dòng)資金貸款以及其他融資，即可估算出新增流動(dòng)資金貸款額度。新增流動(dòng)資金貸款額度=營運(yùn)資金量－借款人自有資金－現(xiàn)有流動(dòng)資金貸款－其他渠道提供的營運(yùn)資金（一）各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況和未來發(fā)展情況（如借款人所屬行業(yè)、規(guī)模、發(fā)展階段、談判地位等）分別合理預(yù)測(cè)借款人應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，并可考慮一定的保險(xiǎn)系數(shù)。（二）對(duì)集團(tuán)關(guān)聯(lián)客戶，可采用合并報(bào)表估算流動(dòng)資金貸款額度，原則上納入合并報(bào)表范圍內(nèi)的成員企業(yè)流動(dòng)資金貸款總和不能超過估算值。 （三）對(duì)小企業(yè)融資、訂單融資、預(yù)付租金或者臨時(shí)大額債項(xiàng)融資等情況，可在交易真實(shí)性的基礎(chǔ)上，確保有效控制用途和回款情況下，根據(jù)實(shí)際交易需求確定流動(dòng)資金額度。（四）對(duì)季節(jié)性生產(chǎn)借款人，可按每年的連續(xù)生產(chǎn)時(shí)段作為計(jì)算周期估算流動(dòng)資金需求，貸款期限應(yīng)根據(jù)回款周期合理確定。
