作者：任濤
來源：守門看客
【正文】
2019年12月30日銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》（52號(hào)文）明確了銀行保險(xiǎn)業(yè)金融機(jī)構(gòu)的未來五年定位，對(duì)于銀行而言則為“國有大行做強(qiáng)、股份行做特、地方性銀行做好局域網(wǎng)業(yè)務(wù)”（詳情參見我們2020年1月4日發(fā)布的報(bào)告“銀保監(jiān)會(huì)明確了銀行保險(xiǎn)業(yè)的五年規(guī)劃”），這也是我們聚焦本次主題的背景所在，同時(shí)本篇報(bào)告還融合了我們之前報(bào)告“如何服務(wù)小微？（20191121）”的部分內(nèi)容。
一、基本內(nèi)涵
（一）關(guān)于特色金融內(nèi)涵的討論
1、我們暫且不評(píng)價(jià)52號(hào)文政策導(dǎo)向的利與弊，但對(duì)于具體銀行而言，目前綜合金融與全能金融仍是各家主流銀行在戰(zhàn)略上的主要努力方向，而在這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中，特色金融實(shí)際上承擔(dān)了一定的過渡性角色，畢竟全能金融并非一蹴而就。當(dāng)然除向全能金融轉(zhuǎn)型之外，特色金融更多是在傳統(tǒng)客戶之外積累一些特色客戶，并進(jìn)一步挖掘其空間和豐富業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，使特色客戶與傳統(tǒng)客戶之間形成良性循環(huán)，推動(dòng)特色業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并行發(fā)展。
2、事實(shí)上特色金融與全能金融在大方向并不背離，甚至是一個(gè)相向而行的過程，前者更多基于業(yè)務(wù)與具體方向，后者則更多基于牌照與戰(zhàn)略。所謂特色金融，旨在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上能夠有所作為、有所突破，以期能夠打破常規(guī)、突破沉寂；而綜合金融或全能金融則猶如蜻蜓點(diǎn)水，重在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)之外，更多獲取各類業(yè)務(wù)牌照與資質(zhì)，全面覆蓋各領(lǐng)域金融服務(wù)。
3、特色金融既可以在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上尋求突破，亦可以在新型業(yè)務(wù)上另辟蹊徑，前者主要體現(xiàn)為諸如傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上的供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、跨境貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等，后者則更多在新領(lǐng)域上有所作為（如科技文創(chuàng)業(yè)務(wù)、新經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、微小企業(yè)業(yè)務(wù)等等）。
4、我們之所以認(rèn)為特色金融應(yīng)在戰(zhàn)略上被視為全能金融的一個(gè)必經(jīng)路徑，其大背景是相較于全能金融而言，特色金融的社會(huì)與監(jiān)管認(rèn)同感更強(qiáng)，其在內(nèi)涵上等同于“做特”，政策導(dǎo)向與鼓勵(lì)態(tài)度明顯，可以光明正大地進(jìn)行。而全能金融則重在“做大”，監(jiān)管認(rèn)同感與社會(huì)抵觸情緒往往比較高，比較不受待見，需要小心謀劃、步步為營。
5、特色金融本身也非一蹴而就，由于是突破傳統(tǒng)作業(yè)舒適區(qū)，因此在具體落實(shí)時(shí)的抵觸情緒往往會(huì)比較大，也即特色金融的問題在于雖然能夠獲得外部的認(rèn)同，但在內(nèi)部認(rèn)同上卻顯得無能為力。這種認(rèn)同感上的內(nèi)外差異和困難還在于特色金融不會(huì)短期見效，且某種程度上會(huì)陷入“賠本賺吆喝”的困境，此時(shí)遭受到的畏難情緒也會(huì)比較明顯。
6、同時(shí)我們還要明白，特色金融在初期甚至較長的一段時(shí)期內(nèi)，只是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)仍然作為業(yè)務(wù)主力的情況下，特色金融的優(yōu)勢(shì)可能沒那么明顯，但隨著特色客戶數(shù)的逐步積累，其優(yōu)勢(shì)也會(huì)慢慢體現(xiàn)，帶來的效益可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過特色金融業(yè)務(wù)本身（如可以借助于特色金融爭(zhēng)取政策資源等）。
（二）關(guān)于戰(zhàn)略演進(jìn)的內(nèi)涵討論
1、經(jīng)營特色是進(jìn)行戰(zhàn)略演進(jìn)分析的切入點(diǎn)，目前的政策環(huán)境下，沒有特色，則戰(zhàn)略演進(jìn)很難有所作為。畢竟一家銀行的戰(zhàn)略演進(jìn)取決于特定的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境和政策環(huán)境，需要考慮的因素帶有綜合性，而特色正是因?yàn)樘囟ǖ沫h(huán)境才顯得更有必要。
2、我們之所以使用“演進(jìn)”這個(gè)詞，出發(fā)點(diǎn)在于戰(zhàn)略演進(jìn)本身更多是一個(gè)漸進(jìn)動(dòng)態(tài)過程，與具體策略本身存在明顯差異（后者更強(qiáng)調(diào)一年一變）。當(dāng)然多數(shù)在討論戰(zhàn)略時(shí)會(huì)較為宏觀，且往往無法獲得認(rèn)同，能夠獲得認(rèn)同的戰(zhàn)略多是基于同業(yè)研究而提出，但每家銀行的自身特征亦比較突出，借鑒同業(yè)的前提是“同業(yè)是對(duì)的且戰(zhàn)略不會(huì)再變”，這當(dāng)然很難做到。
3、基于此我們認(rèn)為，對(duì)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)可以借鑒“三性”原則：
（1）持續(xù)性，即對(duì)戰(zhàn)略的堅(jiān)持要具有長期性，這種長期性既需要經(jīng)營管理層的穩(wěn)定和統(tǒng)一認(rèn)知，亦需要經(jīng)營管理層的主動(dòng)介入和引導(dǎo)。
（2）穩(wěn)定性，即對(duì)戰(zhàn)略的堅(jiān)持是否能夠給一家銀行帶來穩(wěn)定長期的效益，這種效益既可以體現(xiàn)為收益層面，亦可以體現(xiàn)為客戶層面，且后者更為重要，也即收益層面可以給予短期容忍，但客戶層面則必須在短中長期均有所體現(xiàn)。
（3）市場(chǎng)認(rèn)同性，即在持續(xù)性和穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上、市場(chǎng)給予一家銀行戰(zhàn)略上的認(rèn)同程度，且這種認(rèn)同性應(yīng)包括監(jiān)管部門。
回歸到業(yè)務(wù)實(shí)踐，主流銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)值得后續(xù)努力者給予關(guān)注，而這也是本文分析的著力點(diǎn)?；诖藦哪壳皝砜?，招商銀行和寧波銀行是能夠同時(shí)滿足以上三個(gè)條件的最典型銀行。
二、重視政策層面對(duì)戰(zhàn)略演進(jìn)的推動(dòng)作用
對(duì)于深受政策周期影響的商業(yè)銀行而言，其特色金融的發(fā)展以及戰(zhàn)略的演進(jìn)離不開相關(guān)政策的支持。僅以專營機(jī)構(gòu)為例，二者有異曲同工之妙。所謂專營，即業(yè)務(wù)專營，一定程度上代表著業(yè)務(wù)的某種特色。當(dāng)然中國的業(yè)務(wù)專營政策導(dǎo)向更多是基于扶貧濟(jì)弱的原則，但這恰恰也是特色金融的一個(gè)具體體現(xiàn)，且有些銀行做的還不錯(cuò)。我們之所以特別強(qiáng)調(diào)具有政策導(dǎo)向性的專營機(jī)構(gòu)，是因?yàn)閷I機(jī)構(gòu)本身也是一個(gè)牌照，且往往可以局域限制，在異地進(jìn)行設(shè)立甚至某種程度上可以服務(wù)于跨域客戶。
（一）2008年以前：金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)為主的專營機(jī)構(gòu)開始進(jìn)入視野
最初的專營機(jī)構(gòu)主要以票據(jù)業(yè)務(wù)、資金營運(yùn)等金融市場(chǎng)類業(yè)務(wù)為主，如2000年10月工行在上?；I建的票據(jù)專營機(jī)構(gòu)（我國第一家異地持牌專營機(jī)構(gòu)）和2003年11月興業(yè)銀行成立的資金營運(yùn)中心（我國第一家獲得金融許可證的資金業(yè)務(wù)專營機(jī)構(gòu)）。直到2018年，寧波銀行、江蘇銀行以及南京銀行的資金專營機(jī)構(gòu)仍在持續(xù)獲批中，其它一些地方性銀行也在努力踐行中。
當(dāng)然也有一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)專營機(jī)構(gòu)，如2005年工行、農(nóng)行以及中行等國有大行分別設(shè)立的銀行卡業(yè)務(wù)專營機(jī)構(gòu)。
（二）2008-2012年：小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)在政策鼓勵(lì)之下集中批量出現(xiàn)
2007-2008年金融危機(jī)之后，以外貿(mào)為導(dǎo)向的中國經(jīng)濟(jì)同樣面臨較大的下行壓力，就業(yè)問題則列為突出，小企業(yè)金融開始成為國家戰(zhàn)略，也使得金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)之外的小企業(yè)業(yè)務(wù)開始逐步成為商業(yè)銀行的一類特色業(yè)務(wù)。2008年12月銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于銀行建立小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)意見》，掀起了我國銀行業(yè)設(shè)立小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)的高潮，國內(nèi)很多銀行正是抓住了這一政策機(jī)遇，紛紛挖掘小微企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)空間，當(dāng)然一些銀行表現(xiàn)較為黯淡，但仍有一些銀行取得了不錯(cuò)的成效，特別是在客戶數(shù)層面（如招商銀行和寧波銀行）。
（三）2012年之后：文創(chuàng)金融、科技金融、綠色金融特色專營機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)（2012年以后）
2012年之后，以專營機(jī)構(gòu)為導(dǎo)向的商業(yè)銀行特色金融開始在內(nèi)涵上有所延伸，這其中既有國家政策層面的引導(dǎo)與鼓勵(lì)，亦有商業(yè)銀行自身的努力作為，如文創(chuàng)金融、綠色金融、消費(fèi)金融、私人銀行、資產(chǎn)管理、科技金融等。例如，
1、2012年12月，銀監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)交通銀行私人銀行專營機(jī)構(gòu)開業(yè)，正式拉開了國內(nèi)私人銀行專營運(yùn)營的大幕，截止目前國內(nèi)已有20余銀行設(shè)立了私人銀行部門或?qū)I機(jī)構(gòu)。
2、2013年10月，杭州銀行設(shè)立國內(nèi)首家文創(chuàng)金融專營機(jī)構(gòu)，其它諸如北京銀行、南京銀行在這方面也有所涉足。
3、2014年，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《綠色信貸指引》，指出各銀行應(yīng)建立區(qū)域綠色金融專營機(jī)構(gòu)。2008年10月興業(yè)銀行成為國內(nèi)首家、全球第63家“赤道銀行”，并在綠色金融領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成效，截止目前國內(nèi)已有興業(yè)銀行、江蘇銀行以及湖州銀行等3家銀行公開承諾將采取“赤道原則”。
4、2014年11月，借助于中石油的股東背景（持股77%），昆侖銀行國際業(yè)務(wù)結(jié)算中心在北京掛牌開業(yè)（昆侖銀行本身注冊(cè)在新疆克拉瑪依）。
5、2016年2月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于做好2016年農(nóng)村金融服務(wù)工作的通知》，支持優(yōu)質(zhì)農(nóng)商行設(shè)立同業(yè)業(yè)務(wù)中心等專營機(jī)構(gòu)，探索組建理財(cái)、信用卡等業(yè)務(wù)條線子公司等專營機(jī)構(gòu)，目前一些農(nóng)商行還被鼓勵(lì)設(shè)立投資型銀行。
6、2016年3月，央行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于加大對(duì)新消費(fèi)領(lǐng)域金融支持的指導(dǎo)意見》，鼓勵(lì)有條件的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)圍繞新消費(fèi)領(lǐng)域，設(shè)立特色專營機(jī)構(gòu)，開發(fā)專屬產(chǎn)品，提供專業(yè)性、一站式、綜合化金融服務(wù)。
7、2016年4月，銀監(jiān)會(huì)、科技部、央行聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于支持銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加大創(chuàng)新力度、開展科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動(dòng)試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》，指出試點(diǎn)機(jī)構(gòu)可按照〔2012〕59號(hào)文的規(guī)定，設(shè)立服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)的科技金融專營機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)，專司與科創(chuàng)企業(yè)股權(quán)投資相結(jié)合的信貸投放。
此外科技金融專營機(jī)構(gòu)還可以向科創(chuàng)企業(yè)提供包括結(jié)算、財(cái)務(wù)顧問、外匯等在內(nèi)的一站式、系統(tǒng)化金融服務(wù)。實(shí)際上，北京銀行與建設(shè)銀行于2010年就已在中關(guān)村設(shè)立科技金融專營機(jī)構(gòu)，浦發(fā)銀行也于2013年在上海設(shè)立科技專營機(jī)構(gòu)等?，F(xiàn)在看來科技專營機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略意義正在顯著提升。
三、國內(nèi)主流銀行的特色金融實(shí)踐
對(duì)于特色金融而言，國內(nèi)主流銀行均有一些嘗試，但各有不同。
（一）國有大行：全面發(fā)展之下仍不忘深挖特定優(yōu)勢(shì)
1、國有大行通過早期的高密度機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局、獨(dú)特政策以及資本優(yōu)勢(shì)，在零售業(yè)務(wù)拓展、客戶數(shù)積累、客戶粘性、成本優(yōu)勢(shì)等方面已經(jīng)打下非常好的基礎(chǔ)，可以說無論是從規(guī)模、存貸款、客戶數(shù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布、非銀機(jī)構(gòu)數(shù)量、表外業(yè)務(wù)等方面均擁有其它類型無可比擬的先發(fā)壟斷優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)分散優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)完全可以提供全能金融服務(wù)，真正按照52號(hào)文的要求朝著做強(qiáng)的方向前進(jìn)（目前國有六大行的總資產(chǎn)規(guī)模接近125萬億、貸款規(guī)模接近70萬億、存款成本率平均僅為1.50%左右）。
2、可以說較好的客戶與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)使國有大行在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)金融周期時(shí)也顯示出比較強(qiáng)的抗壓性（因?yàn)樽銐蚍稚ⅲ@并國有大行的終點(diǎn)，各家銀行在全面發(fā)展之余仍在積極深挖一些特色金融的經(jīng)營空間，如建行的住房金融業(yè)務(wù)、交通銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)、中國銀行的跨境業(yè)務(wù)等等，當(dāng)然這些特色也只是表現(xiàn)和傾向性略有突出而已，補(bǔ)充性特征更為突出。
3、擁有10萬億級(jí)、20萬億元級(jí)的每一家國有大行也需要在經(jīng)營上保持著戰(zhàn)略性、穩(wěn)定性與連續(xù)性，但在保持全面性的同時(shí)彌補(bǔ)短板的戰(zhàn)略非常突出。例如，已為宇宙行的工行在信貸布局、民營企業(yè)、國際業(yè)務(wù)與養(yǎng)老金融等方面也深諳政策變化、市場(chǎng)隨機(jī)之道，主動(dòng)聚焦海南自貿(mào)區(qū)、中國進(jìn)口博覽會(huì)、400余個(gè)工業(yè)園區(qū)、粵港澳大灣區(qū)、海關(guān)入庫相關(guān)企業(yè)等方向便是例證。
4、又比如，建設(shè)銀行深耕住房金融業(yè)務(wù)并以此來深耕消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的做法也是極具戰(zhàn)略性的（建行高層在去年多次論壇上均對(duì)此進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)）。再比如，建行推出的純線上信用“跨境快貸”產(chǎn)品以及交行的跨境托管等業(yè)務(wù)也值得借鑒。
通過全面梳理和分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在各有側(cè)重之外，全球現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)體系的搭建、養(yǎng)老金融、財(cái)富管理業(yè)務(wù)等已成為國有大行目前共同的努力方向，因此也可以將其視為特色金融所在。
（二）股份行：闖出一片天地后仍在尋求重點(diǎn)突破
1、相較于國有大行而言，集中成立于1980-90年代的股份行是最先經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)的商業(yè)銀行，因?yàn)槟菚r(shí)的城商行與農(nóng)商行還停留在城信社與農(nóng)信社的階段，而中國的市場(chǎng)化改革也主要始于1990年代（利率市場(chǎng)化、匯率市場(chǎng)化、價(jià)格并軌改革等等），同時(shí)在成立后的10年左右時(shí)間剛剛趕上亞洲金融危機(jī)。因此如何在國有大行的圍堵之下以及內(nèi)外環(huán)境的壓力之下生存并尋求突破是擺在諸多股份行面前的重大問題。
但幸運(yùn)的是，彼時(shí)的股份行面臨著比現(xiàn)在更為廣闊的發(fā)展空間，因?yàn)閲写笮腥杂兄T多未涉足的領(lǐng)域等待股份行挖掘。
2、如今20余年已過，除海南發(fā)展銀行短暫輝煌、深圳發(fā)展銀行并入平安銀行以及一些銀行深陷囹圄之外，多數(shù)股份行在規(guī)模增長、客戶數(shù)積累等方面已經(jīng)遞交了一份亮麗的答卷，也基本上形成了自身的發(fā)展特色。
具體來看如招商銀行與廣發(fā)銀行以及浦發(fā)銀行的零售金融、興業(yè)銀行的同業(yè)金融與綠色金融、民生銀行的中小微金融、平安銀行的零售轉(zhuǎn)型、光大銀行的財(cái)富金融、浙商銀行的全資產(chǎn)經(jīng)營和流動(dòng)性服務(wù)銀行戰(zhàn)略等等。但是新的經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)下，很多新的問題也相繼出現(xiàn)，那些沖出一片天空的股份行在明確方向的同時(shí)，依然在尋求重點(diǎn)突破、嘗試?yán)^續(xù)轉(zhuǎn)型，以跟上時(shí)代的步伐。
3、招商銀行由于最先確定并持續(xù)貫徹了零售金融戰(zhàn)略，才奠定了其無可比擬的業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)，并以此為基礎(chǔ)繼續(xù)在財(cái)富管理、私人銀行等業(yè)務(wù)領(lǐng)域扛起引領(lǐng)大旗（僅次于工行），與此同時(shí)招商銀行在結(jié)算業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理、跨境金融等批發(fā)業(yè)務(wù)方面也是亮點(diǎn)紛呈，可以說招商銀行目前零售銀行轉(zhuǎn)向全能銀行，向國有大行看齊。
4、興業(yè)銀行近年來在外界和內(nèi)部均弱化“同業(yè)之王”的王冠，明確提出聚焦結(jié)算型銀行、投資型銀行、交易型銀行三大能力的提升，并在汽車金融、交易銀行、財(cái)富管理等方面尋求突破，目前也在轉(zhuǎn)型的道路上穩(wěn)步向前。
5、平安銀行的零售金融轉(zhuǎn)型在筆者看來是最為激進(jìn)的一家，“拆東墻補(bǔ)西墻”的戰(zhàn)略為其賺足了市場(chǎng)眼球，同時(shí)借助于平安集團(tuán)的金融科技能力以及平安保險(xiǎn)的組織文化能力將其零售金融帶到了一個(gè)令人羨慕的高度，并通過平安信托來改善其零售轉(zhuǎn)型所帶來的后遺癥（如客戶質(zhì)量不高等），進(jìn)軍財(cái)富管理和私人銀行領(lǐng)域。目前平安銀行正在如筆者之前所預(yù)期的那樣嘗試重拾批發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，而這也是我們所特別強(qiáng)調(diào)的，即如果平安銀行繼續(xù)“拆東墻補(bǔ)西墻”，將陷入不得不被動(dòng)縮表的困境。
5、對(duì)于略顯低調(diào)的中信銀行而言，其在很長一段時(shí)期內(nèi)備受詬?。ㄒ苍S從中信銀行的股價(jià)上便可見一斑），但是出國金融業(yè)務(wù)以及國際金融業(yè)務(wù)在股份行中均名列首位便足以說明中信銀行對(duì)特色金融的重視。
6、光大銀行開創(chuàng)了我國銀行業(yè)的財(cái)富管理時(shí)代（我國第一只外幣理財(cái)產(chǎn)品就出自光大之手），其財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國內(nèi)銀行業(yè)中的領(lǐng)先地位始終在保持著，而其特色云繳費(fèi)平臺(tái)在同業(yè)中領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也同樣明顯。
7、浙商銀行正致力于通過供應(yīng)鏈金融、理財(cái)轉(zhuǎn)讓平臺(tái)等路徑將自身打造成為公司與零售客戶的流動(dòng)性服務(wù)銀行，并以此為基礎(chǔ)通過現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)來優(yōu)化流動(dòng)性的同時(shí)達(dá)到幫助客戶提升收益的目的。此外，浙商銀行的跨境業(yè)務(wù)亦非常亮眼，2018年浙商銀行國際結(jié)算量、國際業(yè)務(wù)中收、代客結(jié)售匯量、涉外收付匯量、代客外匯交易量同比分別增長21.35%、43.47%、89.55%、23.04%、49.99%，增速在股份行中位居前列，規(guī)模與收益上也相當(dāng)可觀。這一點(diǎn)可以參見我們2019年12月10日發(fā)布的報(bào)告“聊一聊浙商銀行”。
8、事實(shí)上我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同特征，即多數(shù)股份行均對(duì)客戶實(shí)行了分層經(jīng)營。僅以中信銀行為例，中信銀行將對(duì)公客戶分為戰(zhàn)略客戶（堅(jiān)持一戶一策和一戶一團(tuán)隊(duì)原則）、基礎(chǔ)客戶（日均存款為10萬元及以上對(duì)公客戶）、有效客戶（日均存款50萬元及以上對(duì)公客戶），其中戰(zhàn)略客戶為世界與中國500強(qiáng)企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)等，并聚焦汽車、互聯(lián)網(wǎng)、地產(chǎn)、家電、白酒等五大行業(yè)的戰(zhàn)略客戶以及市政建設(shè)、國土住建、交通、教科文衛(wèi)等機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行經(jīng)營，特別是對(duì)于中信銀行而言，其戰(zhàn)略客戶和機(jī)構(gòu)客戶日均存款余額分別達(dá)到8951.14億元和10788.59億元（不含協(xié)議存款），合計(jì)接近2萬億元的日均存款，貢獻(xiàn)非常大。
此外中信銀行對(duì)零售客戶的分層也有特色，主要面向老年客戶、女性和青年客戶三大客群，2018年其老年客戶數(shù)、女性客戶數(shù)和青年客戶數(shù)分別為1240.23萬人、754.88萬人、3023.32萬戶，同比分別增長23.14%、25.42%、22.13%。
（三）城商行：政策與同業(yè)雙重?cái)D壓下奮力突破
1、對(duì)于始于上世紀(jì)90年代中期的城商行而言，其相較于股份行登上歷史舞臺(tái)晚了10年左右，失去了很多先發(fā)優(yōu)勢(shì)。由于歷史、體制、政策等原因，主要服務(wù)于地方而無法有效分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的城商行也曾多次經(jīng)歷危機(jī)，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力也要明顯弱于全國性銀行，同時(shí)其受到的政策約束卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于它們。
2、事實(shí)上在全國性銀行已席卷全國主要細(xì)分領(lǐng)域的背景下，城商行的生存壓力可想而知，可以說以城商行為代表的地方性銀行自出生開始便因不公的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而被貼上不被待見的標(biāo)簽。然而正是在這種雙重?cái)D壓的環(huán)境下，134家城商行中，仍有一些優(yōu)秀的城商行在不斷努力、轉(zhuǎn)型升級(jí)，力圖闖出自己的一片天地。
需要說明的是，由于主流城商行正在規(guī)模擴(kuò)張與特色金融兩條道路上并行前進(jìn)，因此其業(yè)務(wù)動(dòng)作近年來會(huì)比較頻繁。
3、事實(shí)上，地方性銀行對(duì)于規(guī)模上擴(kuò)張的追求恰恰是股份行曾經(jīng)走過的路徑，這也是為什么同業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)成為地方性金融機(jī)構(gòu)的長期支撐業(yè)務(wù)所在。對(duì)于總資產(chǎn)規(guī)模超過2萬億的前三大城商行（即北京銀行、上海銀行以及江蘇銀行）而言，雖然依然帶有明顯的地方性銀行色彩，但已擁有足以匹敵股份行的體量，其發(fā)展模式上也正向股份行看齊。
其中，北京銀行的科技文創(chuàng)金融在國內(nèi)銀行業(yè)中居于領(lǐng)先地位，其零售金融的跨界合作模式也最為廣泛和深入（當(dāng)然這很大程度上利益于北京銀行的政治資源比較豐富和厚實(shí)）。上海銀行同樣在科創(chuàng)金融、供應(yīng)鏈金融、零售金融等方面同樣成績斐然，特別是線上消費(fèi)金融與養(yǎng)老金融的特色以及跨境金融、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)模式，非常值得學(xué)習(xí)借鑒。江蘇銀行的直銷銀行業(yè)務(wù)曾經(jīng)是其亮點(diǎn)，貢獻(xiàn)了幾百萬的客戶，而其線上消費(fèi)金融業(yè)務(wù)以及綠色金融業(yè)務(wù)同樣是其特色。
4、南京銀行以消費(fèi)金融和財(cái)富管理為主帶動(dòng)的客戶增量同樣值得效仿，高達(dá)1763萬的零售客戶預(yù)計(jì)也是通過線上平臺(tái)引入，當(dāng)然目前南京銀行也只是處于向零售轉(zhuǎn)型的過渡階段。
5、寧波銀行的公司金融與小微金融客戶分層異常詳實(shí)，并制定了比較具體的量化標(biāo)準(zhǔn)，且其零售業(yè)務(wù)也主要以消費(fèi)金融和財(cái)富管理業(yè)務(wù)為主帶動(dòng)，小微金融業(yè)務(wù)尤其值得效仿。對(duì)于徽商銀行與杭州銀行而言，前者的特色主要體現(xiàn)在零售條線的財(cái)富管理與對(duì)公條線的現(xiàn)金管理兩個(gè)維度，后者的特色則主要以交易銀行、科技文創(chuàng)金融和消費(fèi)金融為突破口，成效也不錯(cuò)。
四、兩家典型案例銀行戰(zhàn)略演進(jìn)剖析
我們選擇招商銀行與寧波銀行兩家銀行進(jìn)行案例分析，依據(jù)在于這兩家銀行可以同時(shí)滿足我們前文所闡述的三個(gè)條件（即持續(xù)性、穩(wěn)定性與市場(chǎng)認(rèn)同性），事實(shí)上從兩家銀行的市場(chǎng)估值可以看出來（唯一沒有破凈的兩家上市銀行）。
（一）招商銀行
1、招商銀行，零售之王的輕型銀行。招商銀行2010年提出“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略構(gòu)想，涵蓋了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、商業(yè)文化等各個(gè)方面，并在2014年把“輕型銀行”明確為二次轉(zhuǎn)型方向，同時(shí)確立了以零售金融為主體，公司金融、同業(yè)金融協(xié)調(diào)發(fā)展的“一體兩翼”轉(zhuǎn)型目標(biāo)。
2、在通讀其歷年年報(bào)時(shí)有一句表述引起了我們的注意，即招商銀行將2017年視為其王者歸來的一年（規(guī)模和業(yè)績指標(biāo)增速開始明顯回暖），這主要是因?yàn)樵谥暗膶⒔哪甑臅r(shí)間里，招商銀行曾因?yàn)楦鞣N原因而備受市場(chǎng)的誤解和質(zhì)疑（如股份行排名下降、資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)問題、內(nèi)部人員動(dòng)蕩等等）。
3、不過我們認(rèn)為推動(dòng)招商銀行轉(zhuǎn)型的重要原因，一是2009年之前的營業(yè)收入增速大幅下滑，二是2012-2013年的同業(yè)嚴(yán)監(jiān)管。因此促成招商銀行王者歸來的真正起點(diǎn)應(yīng)該是2013年，因?yàn)樵谶@一年招商銀行對(duì)自己作了幾乎是刮骨療傷式的變革，比如輕型銀行理念的正式提出和貫徹、業(yè)務(wù)條線的整合（零售金融條線與批發(fā)金融條線）、人員結(jié)構(gòu)的變動(dòng)等，可以說正是之前的不易，才使其對(duì)于2017年取得的逆勢(shì)成績尤為滿意，并給出對(duì)未來的高調(diào)誓言。
4、招商銀行2017年年報(bào)向我們呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)就兩個(gè)，即“客戶”與“科技”，招商銀行一直認(rèn)為客戶才是一切商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，科技恰恰可以成為這一商業(yè)銀行起點(diǎn)的重塑者，而未來也只有科技才能從根本上變革銀行的商業(yè)模式。
5、在監(jiān)管力度加強(qiáng)、表外業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型、中間業(yè)務(wù)收入普遍下降、新增資產(chǎn)投放轉(zhuǎn)回表內(nèi)等外部環(huán)境下，招商銀行希望借助金融科技的力量，因?yàn)榭萍冀o銀行提供了越來越多的輕型服務(wù)工具，并以此為契機(jī)在輕資產(chǎn)和輕資本的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步踐行輕管理和輕運(yùn)營的理念。
6、所謂科技，招商銀行一直將其視為對(duì)未來的投資，并以科技為手段，變革業(yè)務(wù)條線，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，雖然無法預(yù)測(cè)未來還會(huì)發(fā)生什么，但其認(rèn)為未來發(fā)生什么都不會(huì)意外，商業(yè)銀行需要做的是打好客戶與科技這兩項(xiàng)基礎(chǔ)。
7、對(duì)于客戶數(shù)，招商銀行無論在零售客戶數(shù)，APP活躍戶、發(fā)卡量、私人銀行客戶數(shù)、企業(yè)客戶數(shù)、機(jī)構(gòu)合作客戶數(shù)等等，均處于國內(nèi)商業(yè)銀行中的領(lǐng)先位置，由此衍生出招商銀行的理財(cái)余額、理財(cái)銷售額、托管規(guī)模等指標(biāo)處于較高位（均排名國內(nèi)商業(yè)銀行第二）。招商銀行在不斷拓展客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，同時(shí)賦予科技的力量，大大提升了拓展手段的技術(shù)含量。
2017年后招商銀行還重新轉(zhuǎn)換方向，在前期大量積累客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘客戶的質(zhì)量（即從活躍度、交易量來衡量），也即他們所宣傳的MAU。
8、零售業(yè)務(wù)對(duì)招商銀行很重要，不過批發(fā)業(yè)務(wù)條線同樣很重要，因?yàn)檎猩蹄y行的零售貸款在貸款中占比達(dá)到50%以上，但零售存款占比則略顯遜色（不過也明顯高于同業(yè)），因此相較于負(fù)債端的零售條線，公司存款充當(dāng)了全行流動(dòng)性的重要角色（這也是平安銀行進(jìn)行零售轉(zhuǎn)型后較長時(shí)期的現(xiàn)狀）。此外，招商銀行批發(fā)金融條線的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、結(jié)算型同業(yè)存款業(yè)務(wù)均值得同業(yè)好好學(xué)習(xí)。
9、當(dāng)然，招商銀行的中間業(yè)務(wù)收入構(gòu)成同樣值得借鑒，目前來看主要有財(cái)富管理及托管業(yè)務(wù)收入、代銷業(yè)務(wù)收入、結(jié)算及清算業(yè)務(wù)收入三大部分，這三大部分構(gòu)成了招商銀行手續(xù)費(fèi)收入的主要穩(wěn)定支撐。
10、相對(duì)而言，我們更關(guān)注招商銀行的現(xiàn)金管理客戶數(shù)、零售戶均資產(chǎn)、私人銀行戶均資產(chǎn)、（中）小企業(yè)戶均貸款余額，可以看出帶有交易銀行性質(zhì)的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為其帶來的現(xiàn)金管理客戶數(shù)量是非?？捎^的（甚至高于其全部的網(wǎng)銀企業(yè)客戶數(shù)），而于此同時(shí)零售戶均資產(chǎn)規(guī)模和（中）小企業(yè)戶均貸款余額均為5萬元左右（如此低的戶均貸款余額較為罕見），也是一般商業(yè)銀行難以做到的。
（二）寧波銀行
1、寧波銀行規(guī)模長期穩(wěn)居城商行第5或第6位（期間主要和盛京銀行在城商行的排序上有所反復(fù)），但其也曾在2011年縮表，其資產(chǎn)規(guī)模從2011年初的2632.74億元降至2011年底的2064.98億元，不過自2012年以來，寧波銀行資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張步伐大幅邁進(jìn)，一路上揚(yáng)。2012年突破3000億元，2013年突破4000億元，2014年突破5000億元，2015年突破7000億元，2016年突破8000億元，2017年突破1萬億元，2018年突破1.1萬億。
2、從我們的角度來看，寧波銀行真正的轉(zhuǎn)型應(yīng)該要從2010年算起，因?yàn)樽?010年起便已經(jīng)在逐漸壓縮同業(yè)業(yè)務(wù)（2010年同業(yè)業(yè)務(wù)占比在1/3以上），當(dāng)然如前所述它也曾經(jīng)歷2011年的縮表歷程，隨后數(shù)年寧波銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)相對(duì)其它銀行而言開始愈發(fā)輕盈，其不僅在零售業(yè)務(wù)方面具有其它城商行無可比擬的優(yōu)勢(shì)，金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)（主要以標(biāo)準(zhǔn)化為主且交易賬戶占比較高）占比更是高達(dá)40%以上，應(yīng)該說城商行也僅有南京銀行的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可與之媲美。
3、寧波銀行在2010年制訂了“三個(gè)三年”的戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃（即成為一家令人尊敬、具有良好口碑和核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代商業(yè)銀行）。正如前文所分析的那樣，2010年對(duì)于寧波銀行而言是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的變化上便體現(xiàn)得非常明顯。目前已經(jīng)圓滿完成2011-2013、2014-2016年和第三個(gè)三年（2017-2019年）的戰(zhàn)略目標(biāo)，這意味著2020年將是寧波銀行新一輪戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃的起始之年。
4、這里我們將寧波銀行2018年的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃簡(jiǎn)要如下：堅(jiān)持以資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)的同步經(jīng)營（并非傳統(tǒng)的資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債或負(fù)債帶動(dòng)資產(chǎn)模式）為核心，提升資產(chǎn)業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平，把握投放節(jié)奏，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)公共資產(chǎn)提升；加大負(fù)債業(yè)務(wù)推動(dòng)力度，擴(kuò)大負(fù)債業(yè)務(wù)基礎(chǔ)客群，增加基礎(chǔ)存款，穩(wěn)步提升負(fù)債規(guī)模；充分發(fā)揮公司的比較優(yōu)勢(shì)，聚焦特色業(yè)務(wù)發(fā)展，打造特色支行、特色團(tuán)隊(duì)，深化多元利潤中心建設(shè)，確保盈利來源可持續(xù)性。
5、目前寧波銀行的零售業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)基本已經(jīng)穩(wěn)定（既零售貸款占全部貸款的比例穩(wěn)定在1/3附近、消費(fèi)貸款占零售貸款的比例穩(wěn)定為85%左右），其2012年以來的客戶端戰(zhàn)略專注零售業(yè)務(wù)條線的發(fā)展、2015年以來的客戶端戰(zhàn)略重點(diǎn)聚焦零售公司條線（即中小微企業(yè)）、2017年以來的戰(zhàn)略是對(duì)永贏基金等資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（2017年以來理財(cái)靠非保本理財(cái)、2017年以來則靠其基金公司）以及資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)投入較大精力。
可以說正是這種戰(zhàn)略的長期堅(jiān)持以及重點(diǎn)方向的靈活調(diào)整，才使得寧波銀行立于不敗之地，目前在其零售業(yè)務(wù)已獨(dú)樹一幟的情況下，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)也在城商行居于領(lǐng)先地位，后續(xù)通過理財(cái)子公司、基金公司及子公司等路徑可以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的粘性，有助于更有效地拓展客戶，亦能大幅提升資產(chǎn)投放能力。
五、部分銀行的特色金融實(shí)踐
（一）小微金融
1、寧波銀行：以小微企業(yè)作為發(fā)展對(duì)客條線的翹板
寧波銀行將客戶條線分為公司、零售公司和零售三類，其中零售公司條線主要針對(duì)小微企業(yè)，從其名稱便可以看出寧波銀行對(duì)小微企業(yè)的定位是介于公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)之間，即可用來支撐零售業(yè)務(wù)發(fā)展，亦可為進(jìn)一步拓展對(duì)公并提供綜合服務(wù)打下基礎(chǔ)。因此經(jīng)常被人們忽略的零售公司業(yè)務(wù)條線，恰恰是寧波銀行運(yùn)作模式得以成功的秘訣。
（1）目前寧波銀行零售公司條線的存款和貸款規(guī)模分別達(dá)到900多億元和600多億元（其零售條線的存貸款分別為1228.70億元和1370.66億元），貢獻(xiàn)了全部存款的12%以上、貢獻(xiàn)全部貸款的14%。
特別是寧波銀行零售公司條線的客戶數(shù)已經(jīng)接近25萬戶，意味著戶均存款和貸款僅分別為36萬元和24萬元，較為分散。
（2）寧波銀行零售公司條線的發(fā)展戰(zhàn)略由來已久，是典型的日積月累的過程，2012年時(shí)其零售公司客戶數(shù)便已達(dá)到6.57萬戶，從其具體模式來看，同樣是借助外部信息（如稅務(wù)等）、采用網(wǎng)格化的推進(jìn)模式、進(jìn)行組合營銷等等。
目前寧波銀行小企業(yè)專營團(tuán)隊(duì)專職人員超過1500人，占全行員工數(shù)的10%左右，2018年全年更是新增450人。
（3）寧波銀行在最初定位時(shí)便不只是把零售公司條線當(dāng)成小微企業(yè)來發(fā)展，而是以其為翹板，在兩端同時(shí)撬動(dòng)公司條線和零售條線。其在拓展零售公司客戶時(shí)借助于組合營銷的目標(biāo)，進(jìn)一步將客戶細(xì)分為結(jié)算客戶、授信客戶、國際業(yè)務(wù)客戶、理財(cái)客戶、電子客戶等等，聚焦小微企業(yè)現(xiàn)金管理、國際業(yè)務(wù)以及電子金融三大業(yè)務(wù)，并提供諸如現(xiàn)金管理、客戶結(jié)算、國際業(yè)務(wù)、理財(cái)?shù)雀黝惍a(chǎn)品，增加客戶粘性，逐步提升小微客戶的挖掘價(jià)值。
例如，2019年上半年寧波銀行通過小微企業(yè)綜合金融服務(wù)，新增2517戶價(jià)值客戶（主要指國際結(jié)算、理財(cái)和貼現(xiàn)等）。再以2018年數(shù)據(jù)為例，寧波銀行的零售公司客戶數(shù)達(dá)到225091戶，其中結(jié)算客戶37455戶、授信客戶48858戶、國際業(yè)務(wù)客戶13210戶、理財(cái)客戶5671戶、電子銀行有效客戶66957戶。
2、泰隆商業(yè)銀行：“三品三表”和“兩有一無”模式
（1）泰隆銀行備受監(jiān)管部門喜愛，屢屢被國家點(diǎn)名作為優(yōu)秀案例學(xué)習(xí)。目前泰隆銀行總資產(chǎn)規(guī)模接近2000億元（貸款占比達(dá)到60%以上）、不良率在1.20%附近、凈息差達(dá)5%左右，其中貸款500萬元以下和100萬元以下的客戶數(shù)占比分別為99.82%和96.06%，余額占比分別為91.58%和65.94%。此外泰隆銀行90%以上網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村和社區(qū)、8100多名員工中50%為客戶經(jīng)理。
（2）泰隆銀行將小微客群細(xì)分為小微企業(yè)類客戶與普惠類客戶。對(duì)小微企業(yè)類客戶則堅(jiān)持“三品三表”模式，即主要考察企業(yè)主人品信不信得過、產(chǎn)品賣不賣得出、物品靠不靠得住，并核實(shí)水表、電表和海關(guān)報(bào)表；對(duì)普惠類客戶，則只要有“有勞動(dòng)意愿、有勞動(dòng)能力、沒有不良嗜好”，即擁有獲得授信機(jī)會(huì)。積極引入工商、司法、反欺詐、海關(guān)、黑名單、實(shí)名認(rèn)證、稅務(wù)等外部數(shù)據(jù)將“三品三表”和“兩有一無”模型化，目前泰隆銀行已建立了250條貸前預(yù)評(píng)估規(guī)則。
（3）由于下沉客群比較厲害，泰隆銀行推行社區(qū)化網(wǎng)格化服務(wù)，即以物理網(wǎng)點(diǎn)為中心，在一定服務(wù)半徑的范圍內(nèi)，劃分若干個(gè)網(wǎng)格社區(qū)，按照“一選（市場(chǎng)調(diào)研并加強(qiáng)社區(qū)檔案管理）、二找（名單制動(dòng)態(tài)管理）、三進(jìn)（通過社區(qū)活動(dòng)系統(tǒng)化切入并借助平臺(tái)和渠道批量化獲客）、四沉（客戶建檔客群細(xì)分并開展交叉銷售）、五評(píng)（通過社區(qū)巡查和社區(qū)評(píng)級(jí)開展過程和結(jié)果評(píng)估）”的五步法思路推進(jìn)客群拓展。
（4）設(shè)立60多個(gè)利率細(xì)分檔次，做到一戶一價(jià)、一筆一價(jià)、一期一價(jià)，這樣使定價(jià)更顯精細(xì)化，也更容易符合監(jiān)管要求。同時(shí)還創(chuàng)新了可長期授信、定期年審、分段計(jì)息、隨用隨借、循環(huán)使用的“融e貸”產(chǎn)品。
3、臺(tái)州銀行模式
臺(tái)州銀行同樣也是比較受監(jiān)管部門喜歡的銀行之一（曾兩次上過中央電視臺(tái)），其于2006年和世界銀行、國開行合作，引進(jìn)德國先進(jìn)的小額信貸技術(shù)，推出了以小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、家庭作坊及農(nóng)戶為主要服務(wù)對(duì)象的“小本貸款”，為其小微金融業(yè)務(wù)的推進(jìn)打下了良好的基礎(chǔ)。
目前其總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1700億元左右，貸款占比同樣達(dá)到60%，不良率在0.60%附近，凈息差則超過5%。
（1）臺(tái)州銀行80%的網(wǎng)點(diǎn)分布在城郊結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村居，為客戶提供全年365天、每天12小時(shí)的長時(shí)間服務(wù)。
（2）充分借助地方政府的力量，目前臺(tái)州市政府搭建的“金融服務(wù)信用信息共享平臺(tái)”整合了市場(chǎng)監(jiān)督管理局、法院等15個(gè)部門81大類信息，可以提供綜合信用報(bào)告、信用立方、正負(fù)面信息、不良名錄庫、培育池、信用評(píng)分及診斷預(yù)警等多種功能，覆蓋58.52萬家企業(yè)和個(gè)體工商戶，可以說臺(tái)州銀行等當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)從這一平臺(tái)中獲益良多，其發(fā)放貸款前多會(huì)通過該平臺(tái)查詢相關(guān)信息，并對(duì)信用較好的企業(yè)給予3-15%的利率優(yōu)惠。
4、科技創(chuàng)新型小微企業(yè)金融服務(wù)模式
目前全國高新技術(shù)企業(yè)達(dá)到20萬家，其中科技型中小企業(yè)達(dá)到14萬家左右，且主要集中在北京、上海、深圳、廣州等地。
（1）工行、中行、建行、浦發(fā)銀行、杭州銀行、江西銀行等部分銀行已經(jīng)在嘗試不斷加強(qiáng)與創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)合作，探索運(yùn)用“合作創(chuàng)投機(jī)構(gòu)投資+銀行貸款”、“銀行貸款+遠(yuǎn)期權(quán)益”、“股權(quán)收購基金”等業(yè)務(wù)模式，如工行為企業(yè)提供“股權(quán)+債權(quán)”、“境內(nèi)+境外”、跟貸、遠(yuǎn)期利率期權(quán)、可認(rèn)股安排權(quán)以及直投等模式，中行則搭建了由商業(yè)銀行、投資公司、保險(xiǎn)公司及地方政府共同參與的投貸聯(lián)動(dòng)綜合服務(wù)平臺(tái)，杭州銀行開發(fā)了“風(fēng)險(xiǎn)池基金——貸款”、“選擇權(quán)業(yè)務(wù)”、“銀投聯(lián)貸”等創(chuàng)新產(chǎn)品。
（2）北京銀行中關(guān)村分行的科技金融服務(wù)模式也值得借鑒，其先后于2007年、2008年、2013年、2017年與2018年創(chuàng)造產(chǎn)品體系，推出了“融信寶”（信用貸款）、針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押的“智權(quán)貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”、培育金種子企業(yè)的“創(chuàng)新貸”、“雙創(chuàng)貸”、“前沿科技貸”等。同時(shí)其還設(shè)立了投貸聯(lián)動(dòng)中心、組建了投貸專職團(tuán)隊(duì)，打造了包括北京銀行、中關(guān)村發(fā)展集團(tuán)、北京協(xié)同創(chuàng)新研究院、聯(lián)想控股、中關(guān)村信用促進(jìn)會(huì)等63家單位在內(nèi)的投貸聯(lián)動(dòng)發(fā)展生態(tài)圈。目前北京銀行已經(jīng)累計(jì)為中關(guān)村20000家科技型中小微企業(yè)提供3600億元信貸支持。
（二）文創(chuàng)金融
目前開展文化金融的商業(yè)銀行已初具雛形，有的銀行則將其和旅游、科技、藝術(shù)等等版塊結(jié)合在一起。例如，民生銀行建立了文化產(chǎn)業(yè)金融事業(yè)部，平安銀行建立了文化旅游事業(yè)部，濰坊銀行建立藝術(shù)金融事業(yè)部，中國銀行南京分行推出短期授信產(chǎn)品“影視通寶”，工商銀行、北京銀行、杭州銀行等在各地建立文化特色支行等。此外，中國人保財(cái)險(xiǎn)正與早已進(jìn)入中國市場(chǎng)的美國電影金融公司開展合作，并探索完片擔(dān)保和完片保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
1、北京銀行——進(jìn)軍文化金融最早的城商行
北京銀行2006年就已經(jīng)開始涉足文化金融，已經(jīng)服務(wù)近5000戶文創(chuàng)企業(yè)，累計(jì)發(fā)放文化金融貸款超過1500億元。北京銀行文化金融的成功經(jīng)驗(yàn)主要是通過政銀合作、先行先試，并相繼與華誼兄弟傳媒、中國電影集團(tuán)、光線傳媒、北京演藝集團(tuán)、鳳凰衛(wèi)視、中央新聞紀(jì)錄電影制片廠、北京動(dòng)漫游戲產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、八一電影制片廠等文化創(chuàng)意企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，擴(kuò)大了其主要文化金融產(chǎn)品的市場(chǎng)品牌知名度，將文化金融打造成北京銀行的一張名片。
（1）北京銀行總行對(duì)專營運(yùn)行給予“四專四單”配套支持政策。所謂“四專”，即專營組織架構(gòu)、專項(xiàng)指標(biāo)考核、專屬業(yè)務(wù)范圍、專職人員配備。所謂“四單”，即單獨(dú)績效考核、單獨(dú)權(quán)限設(shè)立、單獨(dú)審批通道、單獨(dú)額度匹配等。
（2）針對(duì)文化創(chuàng)意行業(yè)以及文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)建設(shè)領(lǐng)域的中小企業(yè)，北京銀行還推出了“創(chuàng)意貸”產(chǎn)品。具體包括影視制作貸款、設(shè)計(jì)創(chuàng)意貸款、出版發(fā)行貸款、廣告會(huì)展貸款、文藝演出貸款、動(dòng)漫網(wǎng)游貸款、藝術(shù)品交易貸款、文化旅游貸款、文化體育休閑貸款、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)建設(shè)貸款等9大類文化創(chuàng)意行業(yè)以及文化創(chuàng)意集聚區(qū)10項(xiàng)子產(chǎn)品。
（3）在擔(dān)保方式方面，推出版權(quán)質(zhì)押、商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、應(yīng)收賬款質(zhì)押、未來收益權(quán)質(zhì)押等無形資產(chǎn)質(zhì)押擔(dān)保方式，另外還包括法人無限連帶責(zé)任、中小企業(yè)聯(lián)保、打包貸款模式等。
當(dāng)然除了創(chuàng)意貸產(chǎn)品外，北京銀行還與多家金融機(jī)構(gòu)合作，為文化創(chuàng)意企業(yè)提供結(jié)算、機(jī)構(gòu)理財(cái)、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈融資、中小企業(yè)集合票據(jù)、銀團(tuán)貸款、主動(dòng)授信、資金籌集、資金托管等一攬子金融服務(wù)。
2、南京銀行——打造“鑫動(dòng)文化”品牌
南京銀行的文化金融從2013年真正開始。針對(duì)文化金融，南京銀行目前推出專屬金融服務(wù)品牌（鑫動(dòng)文化），單獨(dú)設(shè)立了文化貸款專營機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持“四?！保磳I網(wǎng)點(diǎn)、專職客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、專門綠色審批通道和專項(xiàng)信貸額度）。
3、杭州銀行——聚焦科技文創(chuàng)領(lǐng)域的小企業(yè)模式
和其他銀行不同，杭州銀行是將科技文創(chuàng)企業(yè)融合在一起，組建了科技文創(chuàng)金融事業(yè)部。目前小企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了杭州銀行全部營業(yè)收入和全部利潤的8%以上，同時(shí)擁有全行6%左右的資產(chǎn)和負(fù)債。從近年披露的數(shù)據(jù)可以看出，杭州銀行貢獻(xiàn)的利潤比例正逐步超過其營收，這意味著杭州銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)可能正在由高投入進(jìn)入高產(chǎn)出階段。
（1）杭州銀行自2007年杭州提出打造“全國文化創(chuàng)意中心”便開始嘗試涉及科技文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)。2013年10月，杭州銀行設(shè)立文創(chuàng)金融專營機(jī)構(gòu)（杭州銀行文創(chuàng)支行）。2016年2月，杭州銀行組建全國科技文創(chuàng)金融事業(yè)部，并聯(lián)合杭州市文創(chuàng)辦成立“文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)無形資產(chǎn)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金”。2017年8月和12月，杭州銀行擴(kuò)大科技文創(chuàng)金融事業(yè)部的跨區(qū)域經(jīng)營范圍，在深圳和北京分別設(shè)立文化金融特色機(jī)構(gòu)。最新數(shù)據(jù)顯示，杭州銀行科技文創(chuàng)金融事業(yè)部擁有總資產(chǎn)184.61億元，擁有員工數(shù)182位。
（2）目前杭州銀行已形成線下“云小貸”、線上“稅金貸”相結(jié)合的微貸產(chǎn)品體系以及線下“抵易貸”與線上“云抵貸”相結(jié)合的抵押產(chǎn)品體系，并推出“步步進(jìn)鑫”和“卓越智選”等小企業(yè)專屬理財(cái)產(chǎn)品，致力于打造“線上微貸數(shù)據(jù)模式”。
（3）全面落實(shí)“三問三看”信貸調(diào)查方法和“三三制”團(tuán)隊(duì)管理辦法，并以“兩張清單”為抓手進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。
截至2018年底，杭州銀行科技文創(chuàng)企業(yè)客戶數(shù)達(dá)到5685戶，貸款余額達(dá)到191億元。
六、小結(jié)
（一）全國性銀行與地方性銀行面臨的生存環(huán)境較為迥異，前者已有先發(fā)優(yōu)勢(shì)甚至壟斷優(yōu)勢(shì)，而后者仍在苦苦追趕、舉步維艱，因此對(duì)于特色業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的推進(jìn)是一個(gè)中長期的培育過程，需要在特色業(yè)務(wù)方面給予精耕細(xì)作，不能有投行思維，更不應(yīng)以短期業(yè)績衡量長期戰(zhàn)略目標(biāo)。
（二）特色業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的前提要堅(jiān)持最初提及的三個(gè)原則（即持續(xù)性、穩(wěn)定性和市場(chǎng)認(rèn)同性），這就需要商業(yè)銀行順應(yīng)政策與市場(chǎng)導(dǎo)向，積極和監(jiān)管部門溝通，并充分利用政府的力量拓展相關(guān)業(yè)務(wù)（可以參照寧波銀行的零售公司金融戰(zhàn)略）。
（三）特色業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)是拓展客戶群、積累客戶，這就意味著對(duì)特色業(yè)務(wù)的定位應(yīng)該是小而分散，以客戶數(shù)、戶均規(guī)模作為主要衡量標(biāo)準(zhǔn)（可以參照招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和中小企業(yè)戰(zhàn)略）。
（四）對(duì)于中小銀行而言，其特色業(yè)務(wù)戰(zhàn)略除堅(jiān)持以上三個(gè)原則外，還應(yīng)秉承兩個(gè)理念，一是缺什么補(bǔ)什么，二是深挖已有但未充分體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。
（五）特色業(yè)務(wù)不能僅局限于一種，需要兩點(diǎn)甚至三點(diǎn)開花，同業(yè)的特色業(yè)務(wù)主要集中在跨境金融、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、住房金融業(yè)務(wù)、出國金融業(yè)務(wù)、零售金融、綠色金融、現(xiàn)金管理、私人銀行、供應(yīng)鏈金融、科技文創(chuàng)金融等領(lǐng)域，在明確跨境金融作為第一大特色來打造外，還應(yīng)將消費(fèi)金融、現(xiàn)金管理、財(cái)富管理與私人銀行、科技文創(chuàng)金融、中小微金融、跨境投行與資管、標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)交易性業(yè)務(wù)等特色領(lǐng)域作為重點(diǎn)方向來打造，當(dāng)然對(duì)這些特色業(yè)務(wù)的定位以及優(yōu)劣順序需要具體衡量。
其中，消費(fèi)金融、財(cái)富與私人銀行是發(fā)展零售業(yè)務(wù)的必要之舉（平安銀行與招商銀行的經(jīng)驗(yàn)），現(xiàn)金管理、交易銀行是變革對(duì)公業(yè)務(wù)條線經(jīng)營模式的必經(jīng)之舉（招商銀行的經(jīng)驗(yàn)），科技文創(chuàng)金融則是變革風(fēng)險(xiǎn)條線的必經(jīng)之舉（北京銀行與杭州銀行的經(jīng)驗(yàn)），中小微金融是拓展客戶群戰(zhàn)略、順應(yīng)政策導(dǎo)向、爭(zhēng)取政策資源以及變革風(fēng)險(xiǎn)條線的必經(jīng)之舉（寧波銀行與招商銀行的經(jīng)驗(yàn)），跨境投行與資管是順應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略和改革、充分利用機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)的必要之舉，標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)交易型業(yè)務(wù)是變革金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式和資產(chǎn)負(fù)債管理模式的必要之舉（寧波銀行與南京銀行以及浙商銀行的經(jīng)驗(yàn)）。
