作者：任莊主

來源：國行智庫（ID：jinrongjianghu123123）

【正文】

平安銀行2019年年報已于2020年2月13日（周四）正式發(fā)布，比2018年年報發(fā)布日期早了將近一個月（2019年3月6日發(fā)布）。由于其零售轉(zhuǎn)型步伐較快、轉(zhuǎn)型策略較為激進，使得平安銀行的每個動作均能引起市場關(guān)注，伴隨2019年年報的塵埃落定，始于2016年的零售轉(zhuǎn)型效果以及整體經(jīng)營成效值得關(guān)注。

一、先看結(jié)果：規(guī)模與業(yè)績指標2019年較為亮眼

規(guī)模與業(yè)績指標是經(jīng)營成效的最直接體現(xiàn)，但是細分解之后其實發(fā)現(xiàn)便沒有那么多神秘可言，整體上看平安銀行的2019年是發(fā)展較為平衡（不再靠零售業(yè)務(wù)一條腿走路）、戰(zhàn)略重視批發(fā)業(yè)務(wù)、利差率顯著擴大、非存款負債成本下降貢獻突出、結(jié)構(gòu)化業(yè)務(wù)顯著增長、貸款投向重點較為明確和集中的一年。

（一）2019年，平安銀行總資產(chǎn)、營收和凈利潤分別達到3.94萬億元、1379.58億元和281.95億元，同比分別增長15.20%、18.20%和13.60%，利息凈收入和手續(xù)費及傭金凈收入同比分別增長20.40%和17.40%。

（二）2019年，平安銀行全部貸款和存款同比分別增長16.30%和14.50%，零售貸款和企業(yè)貸款同比分別增長17.60%和14.50%（其中貼現(xiàn)同比大增127.60%至949.03億元、一般企業(yè)貸款同比僅增長8.60%），零售存款和企業(yè)存款同比分別增長26.40%和11.20%。

（三）2019年，平安銀行凈利差和凈息差均擴大27個BP至2.53%和2.62%，其中生息資產(chǎn)利率擴大6個BP至5.17%、計息負債利率下降21個BP至2.64%（其中發(fā)行債券和同業(yè)負債利率平均下降83個BP和65個BP至3.57%和2.67%、存款成本上升4個BP）。因此2019年平安銀行利差率的擴大主要源于廣義同業(yè)負債成本的顯著下降（含同業(yè)負債、同業(yè)存單、債券發(fā)行三類）。

（四）2019年，平安銀行零售貸款和零售存款占比分別為58.40%和24%，分別上升0.60個和2.3個百分點，零售資產(chǎn)、零售營收和零售利潤占比分別為32.90%、58%和69.10%，相較2018年分別上升0.80個百分點、5個百分點和0.10個百分點，已經(jīng)告別過去三年的零售一條腿走路階段。

（五）2019年，平安銀行非保本理財余額、結(jié)構(gòu)性存款余額、保本理財余額分別為5904.99億元（同比增長9.80%）、5077.11億元（同比增長17.10%）和672.17億元（同比減少18.70%），呈現(xiàn)表內(nèi)理財和表外理財規(guī)模相近以及增長同步的顯著態(tài)勢，三類結(jié)構(gòu)化業(yè)務(wù)規(guī)模合計達到1.17萬億元。

（六）2019年，平安銀行的貸款投向重點比較明顯（當然這是建立在其客戶數(shù)已經(jīng)足夠多的基礎(chǔ)上）。地區(qū)上主要集中于總行級客戶和南區(qū)客戶，行業(yè)上主要聚焦房地產(chǎn)行業(yè)、個人按揭、政府融資平臺類等，其它類別的貸款要么結(jié)構(gòu)上保持平穩(wěn)、要么是有所壓縮，目前平安銀行房地產(chǎn)業(yè)貸款（對公和對私合計）占全部貸款的比例為27.50%。

二、平安銀行業(yè)績高增長的三個動力源

銀行業(yè)績的來源無非是利差收入、中間業(yè)務(wù)收入和其他非利息收入等三類。下表可以很清晰地呈現(xiàn)平安銀行業(yè)績增長的主要動力。我們認為主要源于兩個方面，一是負債成本的顯著下滑，二是傳統(tǒng)中收業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長。

（一）利差顯著擴大，特別是非存款負債成本下降是最主要推動力量

由于利息凈收入=生息資產(chǎn)平均余額*凈息差，因此利差收入的貢獻來源可以分為規(guī)模與價格兩個部分。不過2019年全年平安銀行生息資產(chǎn)和貸款平均余額僅分別增長7.77%和8.60%。

2019年全年平安銀行凈利差和凈息差均擴大27個BP至2.53%和2.62%，其中計息負債平均利率大幅下降21個BP，特別是發(fā)行債券平均利率下降83個BP。因此價格維度才是平安銀行業(yè)績增長的主要推動力，特別是其非存款負債成本（存款平均利率2019年上行）的顯著下滑，這有賴于2019年平安銀行同業(yè)負債（含同業(yè)存單）、債券發(fā)行平均余額的大幅上升以及對應(yīng)市場利率的普遍下行，而這一趨勢在貨幣政策將持續(xù)寬松的2020年仍將持續(xù)。

（二）傳統(tǒng)中收業(yè)務(wù)收入的大幅增長

2019年全年平安銀行中間業(yè)務(wù)凈收入達到367.43億元，同比增長17.40%，占其全部營業(yè)收入的26.60%，較2018年僅下降0.20個百分點，整體上比較平穩(wěn)，而這事實上也構(gòu)成了其業(yè)績高速增長的一個支撐因素。

具體來看，2019年平安銀行代理及委托手續(xù)費收入和銀行卡手續(xù)費收入等傳統(tǒng)中收業(yè)務(wù)分別達到68.41億元和302億元，同比分別大幅增長65.90%和19.50%，顯著抵消了其咨詢顧問費收入以及資產(chǎn)托管手續(xù)費收入的下降。

三、我們現(xiàn)在熟悉的平安銀行實際上只有三年時間

雖然平安銀行目前可以稱之為成功，但自2016年下半年轉(zhuǎn)型開始算起不過才三年時間。

（一）上個世紀80年代，很多銀行的產(chǎn)生既是為了解決歷史問題，亦是為了迎接新的歷史使命。平安銀行的前身，現(xiàn)在已經(jīng)從中國金融機構(gòu)體系中剔除的深圳發(fā)展銀行正是基于這種背景產(chǎn)生。1980年5月成立的深圳經(jīng)濟特區(qū)需要多種資金來源的補充，而其現(xiàn)存的農(nóng)信社困境也亟需得到緩解。

（二）深圳特區(qū)當時的做法是將本地的21家農(nóng)信社從農(nóng)行體系中剝離出來，成立一家特區(qū)銀行，這個事情發(fā)生在1987年。深圳發(fā)展銀行籌備之初有著另外一個名字，即聯(lián)合信用銀行。但是處于邊籌備邊報備的聯(lián)合信用銀行從過程上來看實際上并不順利，籌備組至少三次前往中國人民銀行（當時還沒有銀監(jiān)會）進行溝通，始終無法獲得高層認同。后來時任央行行長陳慕華，將聯(lián)合信用銀行的名字改為“深圳發(fā)展銀行”，其意在支持特區(qū)發(fā)展，深圳發(fā)展銀行才得以修成正果。

（三）1987年12月28日，深圳發(fā)展銀行正式成立，雖非最先上市交易但卻是最早在深圳證券登記公司掛牌的銀行，所以其代碼牢牢地被定格在歷史性的“000001”。隨后在1988-1997年長達十年的時間里，深圳發(fā)展銀行總資產(chǎn)規(guī)模也從不足20億元增長至400億元附近。

（四）但是1997-1998年的亞洲金融危機雖未沖擊到中國經(jīng)濟體系的根本，但卻給中國最開放的南方地區(qū)以重創(chuàng)，尤其是廣東地區(qū)，當時的海南發(fā)展銀行、廣東國際信托正是在這種浪潮下遺憾地永遠退出歷史舞臺。而當時的深圳發(fā)展銀行也不例外，1998年深圳發(fā)展銀行的經(jīng)營情況開始出現(xiàn)惡化，多項指標降至股份行倒數(shù)第一位，2004年的資本充足率甚至不到3%，不良資產(chǎn)規(guī)模更是高達144億元。對于這種困境，深圳市政府采取的做法是，讓出深發(fā)展的國有控股權(quán)，引進國際資本。

（五）2004年12月31日，美國新橋投資正式入主深發(fā)展（控股17.89%），2005年開始深圳發(fā)展銀行的經(jīng)營情況開始略有改善，但2005-2010年的五年時間里，招行、興業(yè)等股份行同業(yè)發(fā)展更快。而作為擁有私募股權(quán)投資背景的新橋投資，無意長期持有深發(fā)展的股權(quán)，適時獲利退出是PE的通常做法，因此深圳發(fā)展銀行的股權(quán)再次發(fā)生變更，此次受讓的主體直接決定了新平安銀行的誕生。

（六）中國平安集團，總資產(chǎn)超過7萬億、營業(yè)收入逼近萬億大關(guān)且是A+H股上市銀行，同樣是中國資本市場最耀眼的明星，也一直在嘗試充實其銀行版圖。2004年中國平安保險集團收購福建亞洲銀行，并于2004年2月19日將福建亞洲銀行的總部由福州遷至上海，更名為平安銀行。2006年平安保險集團收購深圳市商業(yè)銀行，并以后者名義定向增發(fā)吸納平安銀行，此時深圳平安銀行初步形成，并將總部由上海更改至深圳。

（七）2009年開始，深圳發(fā)展銀行與中國平安開始頻繁接觸，并接收新橋投資持有的深發(fā)展股權(quán)。通過一系列操作（如深發(fā)展向平安壽險定向增發(fā)、中國平安將平安銀行注入深發(fā)展、深發(fā)展再向中國平安定向增發(fā)等等），2012年1月，深圳發(fā)展銀行與平安銀行正式合并，前者吸收后者，平安銀行也正式取代深圳發(fā)展銀行，擁有“000001”這個獨一無二且具有歷史意義的代碼。

因此我們熟知的平安銀行，看似很久遠，但實際上自2012年以來也僅有7年的時間。進一步，考慮到2016年下半年平安銀行才開啟零售轉(zhuǎn)型，意味著市場熟悉的平安銀行實際上只有三年時間。

四、平安銀行轉(zhuǎn)型的秘訣解析

平安銀行的零售轉(zhuǎn)型尚不到3年，但成效卻異常突出。我想其中最大的秘訣主要歸為幾個層面的因素。

（一）戰(zhàn)略上高度重視客戶數(shù)的積累

我們在平安銀行的近年財報中，可以處處看到客戶數(shù)這一關(guān)鍵詞，足見其在之方面的重視，事實上重視客戶數(shù)而非客戶也我們之前所多次強調(diào)的。

當然作為資金的主要提供方，銀行具備獲得客戶的天然能力，事實上作為通道也是最為便捷的（即只提供資金、尋找互聯(lián)網(wǎng)合作方且不直接面對客戶）。但這并非重視客戶數(shù)，只是淪為助貸機構(gòu)。如果是重視客戶數(shù)，則要直接面對觀眾，接受市場的考驗，而這也是最為重要的，平安銀行對客戶數(shù)的重視以及拓展方式上可以說頗費心機。

1、零售客戶數(shù)、財富客戶數(shù)和私人銀行客戶數(shù)增長情況非常亮眼

2016年，平安銀行零售客戶數(shù)、財富客戶數(shù)和私人銀行客戶數(shù)分別為4047.32萬戶、34.38萬戶和1.69萬戶，2019年則分別提升至9707.73萬戶、77.93萬戶和4.38萬戶，提升幅度分別高達140%、127%和159%。

除以上客戶數(shù)外，2019年平安銀行還有其它一些客戶數(shù)，如收單商戶數(shù)達到56.06萬戶，口袋銀行活躍數(shù)達到3292.34萬戶（注冊戶為8964.95萬戶）。

2、通過傳統(tǒng)代發(fā)以及公私聯(lián)動的批量業(yè)務(wù)積極獲客

2017年平安銀行便開始注重代發(fā)及批量業(yè)務(wù)在客戶拓展方面的功能，特別是搭建了線上管理平臺。2019年平安銀行的代發(fā)及批量業(yè)務(wù)有效客戶數(shù)和企業(yè)客戶數(shù)分別為279.76萬戶和3.27萬戶，同比分別增長5.70%和22.00%，而2018年6月上述兩個指標分別僅為223.48萬戶和1.83萬戶。

這里的批量業(yè)務(wù)是指由公私聯(lián)動所帶來的其他可批量獲取優(yōu)質(zhì)零售客戶的業(yè)務(wù)，事實上寧波銀行的零售公司業(yè)務(wù)也有點類似的特征。

我想代發(fā)及批量業(yè)務(wù)的功效還不止于此，客戶數(shù)的積累還可以衍生出其它，如2019年代發(fā)及批量業(yè)務(wù)客戶帶來AUM余額2692.18億元和客戶存款余額886.45億元，同比分別大幅增加33.20%和27.50%，均明顯高于整體存款增幅。

3、借助平安集團的力量，通過MGM（客戶介紹客戶）模式拓展零售客戶

所謂MGM，實際上是指充分借助平安集團的力量，特別是通過平安壽險代理人渠道來拓展零售客戶，顯然其本質(zhì)上是綜合金融業(yè)務(wù)的具體體現(xiàn)。雖然代發(fā)及批量業(yè)務(wù)在拓展客戶方面成效斐然，但始于2018年的MGM模式帶來的功效卻更為突出，在零售相關(guān)客戶數(shù)以及零售相關(guān)信貸發(fā)放的貢獻率在30-60%左右。

具體來看2019年通過MGM模式分別實現(xiàn)零售客戶數(shù)凈增248.91萬戶、財富客戶數(shù)凈增7.71萬戶、零售客戶AUM增加2183.68億元、新一貸發(fā)放額凈增686.82億元、汽車金融貸款發(fā)放額546.76億元和信用卡發(fā)卡量487.65萬張，貢獻率分別達到27.80%、41.10%、38.60%、61.30%、24.90%和34.10%。

同時平安銀行通過MGM模式拓展的客戶群在質(zhì)量上也更有保證，對相關(guān)客群發(fā)放的貸款不良率也普遍低于整體不良率。并且平安銀行通過平安保險累計實現(xiàn)非利息凈收入高達27.89億元。

（二）避免一條腿走路，重拾給予對公等批發(fā)業(yè)務(wù)條線上的重視

我們之前多次強調(diào)，如果平安銀行后續(xù)一直堅持一條腿走路的發(fā)展模式，那么其必然會進入縮表的態(tài)勢中，目前平安銀行這種情況有所改善，即已經(jīng)開始認識到公司等批發(fā)條件業(yè)務(wù)的重要性。事實上多數(shù)銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時，最初以零售貸款來進行帶動，在信貸規(guī)?？傮w增長比較平穩(wěn)的情況下，對公條線的貸款勢必會有所萎縮，平安銀行也不例外，且在這方面表現(xiàn)尤甚。

2016年平安銀行一般企業(yè)貸款余額為0.92萬億元，2017年與2018年相繼降至0.84萬億和0.80萬億，2019年大幅回升至0.87萬億。與之相對應(yīng)，2016年平安銀行的企業(yè)存款余額為1.65萬億元，2017年與2018年兩年幾乎沒有什么增長，但2019年在企業(yè)貸款余額大幅提升的情況下，其企業(yè)存款余額也相應(yīng)增長至1.85萬億元，從而避免了平安銀行陷入縮表的困境中。要知道平安銀行的零售存款余額目前僅為0.58萬億元，可見其企業(yè)存款的重要性。

除對公業(yè)務(wù)的地位得到重視外，平安銀行在資金同業(yè)業(yè)務(wù)方面也有所動作，即提出了“新交易（即構(gòu)建一體化的FICC體系）、新同業(yè)（金融生態(tài)圈）、新資管”三大轉(zhuǎn)型方向，在搭建“行e通”平臺的基礎(chǔ)上，推動資金同業(yè)業(yè)務(wù)在銷售和交易兩個核心能力層面的提升。

這里的FICC是固定收益、外匯和大宗商品的簡稱。

（三）借助平安信托、財富管理等路徑升級優(yōu)化存量客戶

由于平安銀行零售轉(zhuǎn)型以來的客戶來源有一半以上由平安保險關(guān)聯(lián)方遷徙，因此人均貢獻度較低。所以在經(jīng)歷兩年的轉(zhuǎn)型之后，平安銀行開始借助平安信托的力量，大力發(fā)展財富管理、私人銀行等業(yè)務(wù)，并不惜于2018年10月將平安信托的私人銀行業(yè)務(wù)納入（平安信托1200人轉(zhuǎn)簽平安銀行），以此來拓展中高端客戶，同時通過消費金融業(yè)務(wù)來滿足中高端客戶的融資需求，形成高效聯(lián)動。

這種戰(zhàn)略安排更能印證前面的結(jié)論，即平安銀行零售轉(zhuǎn)型是平安集團的整體戰(zhàn)略，并非僅僅是平安銀行。以數(shù)據(jù)為例，除前面的財富客戶數(shù)增加外，2019年平安銀行零售客戶AUM和私人銀行AUM分別達到19827.21億元和7339.41億元，同比分別大幅增長39.94%和60.30%。

目前平安銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)主要有三種相互競爭的模式，分別為傳統(tǒng)的分支行開展模式、二是理財顧問+平安壽險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介模式（2019年貢獻了其財富客戶數(shù)的40%以上）、三是理財直營模式。

（四）宣傳造勢，調(diào)動社會力量對轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與進程進行監(jiān)督

零售轉(zhuǎn)型是市場共識，也最能給予市場的震撼。因此當一家銀行明確進行零售轉(zhuǎn)型這一戰(zhàn)略時，最能得到市場人員和行內(nèi)人士的認同。特別是通過宣傳造勢，甚至不惜以裁員、加大科技力量投入、引進零售人才、制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃、行領(lǐng)導(dǎo)牽頭帶動等等，當這一切在市場中形成軍令箭式的承諾時，市場層面給平安銀行帶來的壓力和期待也會隨之而來，相當于整個社會在對平安銀行的零售轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)略進行監(jiān)督，其動力當然會比較大。

（五）資本補充和牌照運營，為持續(xù)運營打下體系基礎(chǔ)

平安銀行在零售轉(zhuǎn)型的路徑上具有多重性，即通過各類資本補充方式，亦通過將相應(yīng)業(yè)務(wù)進行牌照化運營，以實現(xiàn)可持續(xù)性。在先前已有陸金所、平安好醫(yī)生以及汽車網(wǎng)等流量平臺的基礎(chǔ)上，緊緊抓住政策之機，進一步將陸金所以及汽車金融業(yè)務(wù)進行牌照式轉(zhuǎn)型。

例如，2018年11月19日平安銀行汽車消費金融中心獲批籌建（2019年7月25日開業(yè)）、2019年11月21日平安消費金融公司獲批籌建（上海）、2019年12月31日平安銀行的理財子公司（平銀理財）獲批籌建等。

2019年底平安銀行的資本充足率、一級資本充足率和核心一級資本充足率分別為13.22%、10.54%和9.11%，較2018年的11.50%、9.39%和8.54%有明顯提升，這主要得益于平安銀行的資本補充方式較為豐富。

例如，2019年1月25日平安銀行發(fā)行了260億元的可轉(zhuǎn)債、2019年4月25日發(fā)行了300億元的二級資本債、2019年12月20日平安銀行500億元的永續(xù)債獲批發(fā)行。

（六）資產(chǎn)端理念帶動下的整體存貸比與零售存貸比遠超同業(yè)

無論如何，通過資產(chǎn)端總是最容易能夠帶動，畢竟消費的潛力在那擺著，這幾乎是所有銀行的共同做法。無論是最初的個人住房按揭，還是后來的信用卡市場爭奪，以及這幾年的消費金融，其本質(zhì)均是通過資產(chǎn)端來帶動引流。對于平安銀行更是如此，2019年平安銀行的整體存貸比和零售存貸比分別為95.33%和232.53%，均明顯高于同業(yè)，其背后的支撐便是通過資產(chǎn)端來帶動。

但是消費金融帶動目前正在面臨另外一個問題，那就是風險的暴露已在路上（主要源于共債風險等因素的沖擊），這也多個經(jīng)濟體的經(jīng)驗總結(jié)，特別是中國臺灣。因此，目前各銀行在通過消費金融帶動零售業(yè)務(wù)發(fā)展時，更應(yīng)關(guān)注風險問題，而不只是淪為助貸機構(gòu)。事實上，平安銀行近兩年在其財報中也有凸顯對上述的認知（2019年平安銀行零售貸款不良率上升0.12個百分點至1.19%），如其采取了更為嚴格的五級分類標準、通過提高信用卡和新一貸的準入門檻、加大低風險的個人按揭貸款投放等主要舉措來提高零售貸款的質(zhì)量。

（七）戰(zhàn)略定位長期如一，戰(zhàn)術(shù)打法持續(xù)升級

平安銀行在2016年下半年正式啟動零售轉(zhuǎn)型，并確定了“科技引領(lǐng)、零售突破、對公做精”的12字戰(zhàn)略方針，全面推進智能化零售銀行轉(zhuǎn)型，致力于打造“中國最卓越、全球領(lǐng)先的智能化零售銀行”。可以說自2016年確定零售轉(zhuǎn)型及十二字戰(zhàn)略方針后，平安銀行就從一而終的堅定執(zhí)行貫徹既定戰(zhàn)略，按照規(guī)劃的方向砥礪前行。

同時平安銀行的戰(zhàn)術(shù)打法隨著戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中不斷結(jié)合改革實際情況優(yōu)化升級?？萍家I(lǐng)方面，逐年升級豐富技術(shù)引領(lǐng)、模式引領(lǐng)、平臺引領(lǐng)、人才引領(lǐng)的內(nèi)涵，持續(xù)升級傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，提高運營效率，提升服務(wù)體驗，打造金融科技“護城河”。零售突破方面，零售業(yè)務(wù)逐步構(gòu)建了構(gòu)建零售“3+2+1”經(jīng)營策略，持續(xù)發(fā)力基礎(chǔ)零售、消費金融、私行財富“3大業(yè)務(wù)模塊”，提升成本控制與風險控制“2大核心能力”，推動以 AI 為核心的“1 大平臺” 持續(xù)賦能。對公做精方面，平安銀行在產(chǎn)品體系、客戶群體、資產(chǎn)質(zhì)量三個方面不斷優(yōu)化升級戰(zhàn)術(shù)打法，在2018年與2019年先后提出利用平安集團的MGM拓客模式（即客戶介紹客戶）和公司業(yè)務(wù)為零售輸送更多優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)（所謂的代發(fā)及批量業(yè)務(wù)拓客模式）等理念，2019年則更為強調(diào)資金同業(yè)業(yè)務(wù)的銷售（即撮合）與交易兩大能力的轉(zhuǎn)型方向以及加強消費金融、財富管理與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的聯(lián)動協(xié)同。

五、粗淺思考

平安銀行的產(chǎn)生歷史和發(fā)展過程告訴我們，平安銀行零售轉(zhuǎn)型是平安集團的戰(zhàn)略而非僅僅局限于平安銀行。因此平安銀行的零售轉(zhuǎn)型有著比其它銀行更明顯的集團優(yōu)勢，具體來看客戶拓展借助于平安保險，金融科技源于平安集團，業(yè)務(wù)拓展充分吸納保險文化，客戶升級借助于平安信托和財富管理、客戶聯(lián)動通過財富管理業(yè)務(wù)與消費金融業(yè)務(wù)完成等等。