調(diào)研組對近50家商業(yè)銀行進(jìn)行問卷調(diào)研，回收了近40家精準(zhǔn)、有效、點(diǎn)對點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果。為我們呈現(xiàn)了當(dāng)下交易銀行業(yè)務(wù)獲客、活客、風(fēng)控與未來的現(xiàn)狀、觀點(diǎn)和看法。

文 | 北京財(cái)資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院

來源 | 《貿(mào)易金融》雜志2019年12月刊

為進(jìn)一步了解交易銀行發(fā)展現(xiàn)狀、更好地為交易銀行獲客、活客、風(fēng)控、合規(guī)服務(wù)，《貿(mào)易金融》雜志，專門成立了以“交易銀行獲客與活客、風(fēng)控與合規(guī)”為題的調(diào)查。調(diào)研組對近50家商業(yè)銀行進(jìn)行問卷調(diào)研，回收了近40家精準(zhǔn)、有效、點(diǎn)對點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果。為我們呈現(xiàn)了當(dāng)下交易銀行業(yè)務(wù)獲客、活客、風(fēng)控與未來的現(xiàn)狀、觀點(diǎn)和看法，現(xiàn)將部分調(diào)研結(jié)果呈現(xiàn)如下：

圖表1  2019年交易銀行獲客能力調(diào)查

獲客能力調(diào)查中，71%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，定制產(chǎn)品，更利于獲客；線上化，獲客渠道增加（59%）；值得關(guān)注的是47%的人士認(rèn)為，技術(shù)推動下，非銀行金融機(jī)構(gòu)，不斷蠶食瓜分現(xiàn)有的銀行客戶。

圖表2  2019交易銀行獲客成本調(diào)查

獲客成本調(diào)查中，線上化，獲客效率提升的過程中（88%=47%+41%），獲客成本也在降低（65%），尤其是新技術(shù)的應(yīng)用，大幅降低了獲客成本（47%）。值得關(guān)注的是，新技術(shù)應(yīng)用，也有可能推高獲客成本（18%）。

圖表3  2019交易銀行客戶類型調(diào)查

目前，從調(diào)查結(jié)果看，交易銀行業(yè)務(wù)的客戶，主要集中于國有企業(yè)（76%），政府（29%）和上市公司（41%）也是非常重要的客戶來源。大型企業(yè)是財(cái)資管理業(yè)務(wù)的核心客戶，是供應(yīng)鏈金融里的核心企業(yè)，也是跨國貿(mào)易的中流砥柱。

圖表4  2019交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶粘性調(diào)查

在產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶粘性的調(diào)查中，產(chǎn)品創(chuàng)新需要貼合交易場景（88%）、一線業(yè)務(wù)部門與產(chǎn)品部、后臺技術(shù)部門的互動明顯提升（76%）。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，尚未成立交易銀行的商業(yè)銀行， 產(chǎn)品創(chuàng)新流程長，很難滿足客戶的個(gè)性化需求占比（14%）產(chǎn)品更新迭代慢，很難快速迎合客戶需求變化（29%）對其他產(chǎn)品的銷售沒有明顯的促進(jìn)作用（14%）。

圖表5  2019交易銀行運(yùn)營成本調(diào)查

運(yùn)營成本，隨著精度的提升，在逐步降低（76%），金融科技的應(yīng)用，客戶體驗(yàn)提升的同時(shí)，綜合成本也降低了（47%）。

圖表6  2019交易銀行科技投入調(diào)查

科技投入調(diào)查中，集中反映在人才問題，產(chǎn)品人才（82%）和跨界人才（71%）是稀缺人才?？萍蓟A(chǔ)設(shè)施的投入，53%的人士認(rèn)為，短時(shí)間內(nèi)，不能見明顯效果。

圖表7  2019交易銀行業(yè)務(wù)績效考核調(diào)查

是否已經(jīng)成立交易銀行部門，成為“績效考核和員工激勵(lì)”的分水嶺，尚未成立交易銀行部門的，績效考核無法激勵(lì)新產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新（60%），而成立交易銀行部門的，36%的人士認(rèn)為績效是合理的，可以有效調(diào)動研發(fā)、產(chǎn)品、市場、客戶經(jīng)理的積極性和主觀能動性。

圖表8   2019交易銀行科技風(fēng)控調(diào)查

隨著線上業(yè)務(wù)比重的增加，金融科技在風(fēng)控中的位置越來越重要了（88%），多部門協(xié)作，有利于風(fēng)控質(zhì)量和效果的提升（76%），數(shù)據(jù)質(zhì)量（71%）和數(shù)據(jù)來源的廣度（65%）是科技風(fēng)控效果的主要因素之一。

圖表9 2019交易銀行業(yè)務(wù)痛點(diǎn)調(diào)查

痛點(diǎn)調(diào)查中，跨界人才缺失成為第一痛點(diǎn)（71%），前期投入、周期和高速迭代的科技，帶來一定的決策難度（65%）。

很難明確技術(shù)對未來業(yè)務(wù)的作用和效能，致使戰(zhàn)略把握難度高（47%）。數(shù)據(jù)也是問題，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)重構(gòu)，積累周期長，可用數(shù)據(jù)有限（41%）?？萍嫉母咚侔l(fā)展，業(yè)務(wù)構(gòu)架設(shè)計(jì)難度高，一貫求穩(wěn)的商業(yè)銀行，決策周期相對偏長，難以適應(yīng)產(chǎn)品的高速迭代。這都是當(dāng)下交易銀行所必須應(yīng)對的痛點(diǎn)問題。

圖表10 2019交易銀行未來3-5年重點(diǎn)業(yè)務(wù)調(diào)查

未來3-5年，供應(yīng)鏈金融和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，相對于支付結(jié)算和貿(mào)易金融業(yè)務(wù)，更為重要，是眾多商業(yè)銀行角逐的重要戰(zhàn)場。

圖表11 2019交易銀行未來5年各類業(yè)務(wù)營收占比調(diào)查

未來5年，交易銀行業(yè)務(wù)還是比較樂觀的， 19%的業(yè)內(nèi)人士對交易銀行的未來發(fā)展比較樂觀，認(rèn)為未來交易銀行業(yè)務(wù)將占到總營收的30%以上；25%的人士看好，認(rèn)為業(yè)務(wù)占比將在20-30%，6%的人士認(rèn)為業(yè)務(wù)占比在10%以下， 25%的業(yè)內(nèi)人士，還在觀望中（不確定）。

道阻且長，行則將至。愿意相信科技的推動、場景的落地、產(chǎn)業(yè)的深挖，將不斷促進(jìn)交易銀行業(yè)務(wù)向前邁進(jìn)。市場的競爭、非銀行金融機(jī)構(gòu)對場景金融的深透，也將激勵(lì)商業(yè)銀行借勢謀局，開辟新天地。

（本文節(jié)選自《中國交易銀行發(fā)展報(bào)告（2019）》中部分調(diào)研結(jié)果）