來(lái)源：億歐網(wǎng)

近日在《中國(guó)首屆投融資云峰會(huì)》上，嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲分享了“疫情不幸的春天卻是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的春天”主題演講。

衛(wèi)哲認(rèn)為疫情并沒(méi)有改變什么，疫情本身是一個(gè)加速器、催化器，讓本來(lái)就該發(fā)生的事兒，好事變得更好，壞事變得更壞。

在此次演講中，衛(wèi)哲重點(diǎn)跟大家談了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，包括他們是怎么看這個(gè)行業(yè)，又是怎么投這個(gè)行業(yè)的。

以下為演講實(shí)錄：

各位企業(yè)家好，大家上午好！ 2020疫情肆虐的這個(gè)春天非常不幸，恰恰是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的春天。企業(yè)在線(xiàn)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常重要的部分，教育在線(xiàn)和企業(yè)在線(xiàn)是倒逼出來(lái)的。以前我們都是靠彭院長(zhǎng)組織很多線(xiàn)下的活動(dòng)，跟大家面對(duì)面見(jiàn)面?？赡芤院笪覀儠?huì)感受到這樣的見(jiàn)面效率也很高，我相信沒(méi)有一個(gè)會(huì)場(chǎng)能夠容納今天這么多的觀(guān)眾，我們今天開(kāi)會(huì)，幾乎所有的企業(yè)都會(huì)用過(guò)視頻系統(tǒng)，但是不是“企業(yè)在線(xiàn)”就是用今天這樣的直播交流和視頻開(kāi)會(huì)呢？是，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。把企業(yè)搬上線(xiàn)，是這個(gè)不幸的疫情起到極大的加速作用。

我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)，疫情并沒(méi)有改變什么，疫情本身是一個(gè)加速器、催化器，讓本來(lái)就該發(fā)生的事兒，好事變得更好，壞事變得更壞。

剛才彭院長(zhǎng)說(shuō)到，我們嘉御基金在疫情期間，過(guò)去100天可能是我們成立近九年來(lái)最繁忙的一季度。我們這個(gè)行業(yè)，因?yàn)橐患径扔幸粋€(gè)春節(jié)，通常是投資行業(yè)的淡季，但是嘉御基金的一季度成為我們有史以來(lái)最忙的一季度，投資的比例和金額都是最大的。為什么這么做？因?yàn)榧铀倨髯屛覀兒芏鄡?yōu)秀的企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中變得更加脫穎而出，讓我們有一些看不清楚的，迅速地像照妖鏡一樣照出它的本質(zhì)。

我總結(jié)一下，在一季度投資的項(xiàng)目中，四個(gè)項(xiàng)目是2C的，六個(gè)項(xiàng)目是2B的，而2B項(xiàng)目都是有技術(shù)驅(qū)動(dòng)，有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)特征的公司，從這能看出我們投資的重點(diǎn)60%跟2B有關(guān)，跟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，40%跟消費(fèi)，可能跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。

我今天重點(diǎn)跟大家談一談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們是怎么看這個(gè)行業(yè)，我們是怎么投這個(gè)行業(yè)的。

首先是分類(lèi)，我們第一個(gè)分類(lèi)角度是基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的類(lèi)型分類(lèi)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)往往有很多人給它劃一個(gè)等號(hào)，等于叫2B的電商。比如說(shuō)后面交流的國(guó)聯(lián)股份也好，已經(jīng)上市的找鋼網(wǎng)也好，包括我們以前投的農(nóng)產(chǎn)品電商中農(nóng)網(wǎng)也好，這類(lèi)叫交易型電商，而且是開(kāi)放平臺(tái)型的電商。另一種是供應(yīng)鏈型的電商，如何通過(guò)賦能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步賣(mài)車(chē)，但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)不等于帶有交易或者電商類(lèi)型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

我們也很看重第二類(lèi)或者第三類(lèi)，第二類(lèi)是產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，第三類(lèi)是服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。什么是產(chǎn)品型呢？以我們投資的曉多智能客服機(jī)器人為例，是提供AI客服機(jī)器人，為電商、教育等公司提高客服人員的效率，甚至是完全取代客服人員。在這個(gè)很不幸的春天，我們看到這樣的公司變得更好。它是產(chǎn)品型公司，我們關(guān)注的點(diǎn)是技術(shù)能否碾壓同行。

全中國(guó)有兩三家做智能客服機(jī)器人的，我們?nèi)绾闻袛嗨募夹g(shù)能夠碾壓？每個(gè)人都說(shuō)我們是人工智能，我們要識(shí)別偽人工智能。技術(shù)碾壓，我們叫比較，沒(méi)有比較沒(méi)有傷害。怎么比？橫著比、豎著比，豎著比是跟自己比，我們看每三個(gè)月它的數(shù)據(jù)是不是幾何級(jí)的進(jìn)步。橫著比，你的技術(shù)和同行來(lái)說(shuō)識(shí)別速度、識(shí)別率能不能比客戶(hù)滿(mǎn)意度的高一個(gè)級(jí)別。我們看到曉多有些部分甚至超過(guò)了真人，真人客服還有情緒，還有培訓(xùn)水平，還有工作技能，機(jī)器人這樣的一種自我學(xué)習(xí)的能力是超越人類(lèi)的，我們看到它的客戶(hù)滿(mǎn)意率還超過(guò)真人版的客服，成本可能還不到一個(gè)客服一年的工資，能夠做20個(gè)甚至30個(gè)客服的工作。這個(gè)在疫情期間，甚至疫情之后，我相信一定會(huì)成為各行各業(yè)取代或者減少客服人員標(biāo)配的。

如果是產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，核心看的是技術(shù)，那么服務(wù)型的核心看的就是效率。舉個(gè)例子，我們投資的一個(gè)項(xiàng)目小庫(kù)科技是人工智能建筑設(shè)計(jì)，可以大幅度地提高效率。從原來(lái)30—40萬(wàn)一個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，為地產(chǎn)商，為設(shè)計(jì)院做，大概需要三五個(gè)月，現(xiàn)在可以一天幫你出一個(gè)方案，甚至能夠隨時(shí)改動(dòng)，所以我們看到它的效率也是碾壓原來(lái)的傳統(tǒng)行業(yè)的。但是這類(lèi)我們更多看的是效率的提升，提升3%、5%不值得看，這是通過(guò)管理手段就能實(shí)現(xiàn)的，但是提高30—50%，提高3—5倍是體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的，這才能夠成為我們的標(biāo)的。這是第一個(gè)維度，我們從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的類(lèi)型來(lái)看。

第二個(gè)維度，我們要做一個(gè)中美對(duì)比。美國(guó)已經(jīng)上市和沒(méi)有上市的獨(dú)角獸級(jí)別的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司市值超過(guò)100億美元的已經(jīng)有近100個(gè)，中國(guó)曾經(jīng)有一個(gè)，阿里巴巴B2B上市的時(shí)候是一個(gè)200—300億美元的，退市以后，中國(guó)就一直空缺。美國(guó)有超過(guò)百億的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)約100家，并不是說(shuō)有多厲害，它本質(zhì)上的核心都是提效率。中國(guó)以前是對(duì)增長(zhǎng)的渴望，對(duì)增長(zhǎng)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)于效益的提升，無(wú)論是從國(guó)家的經(jīng)濟(jì)層面，還是到行業(yè)，還是到企業(yè)。以前拿過(guò)VC/EP的錢(qián)絕大部分是倒在效率上。

這次疫情，很不幸，但是對(duì)所有的行業(yè)又很公平，對(duì)同行業(yè)中所有的企業(yè)也很公平，都面臨同樣的壓力，誰(shuí)活得久一定是一個(gè)效率更高的公司。所以效率讓很多企業(yè)家在疫情期間更加認(rèn)識(shí)到，同樣未來(lái)經(jīng)濟(jì)的不確定性甚至一定的下滑，也讓大家看出增量的難度大了，存量經(jīng)濟(jì)的核心是拼效率。就是蛋糕不能再做大了，我們就要拼切蛋糕的速度和切蛋糕的效率。

由于美國(guó)比較早的進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)，所以倒逼出美國(guó)大量的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)幫各行各業(yè)提效率。既然美國(guó)走在前面，我們還是要實(shí)事求是做一次中美比，我們的對(duì)比方法比較簡(jiǎn)單，叫美國(guó)有，中國(guó)也會(huì)有的，我們看看是哪些。美國(guó)有，中國(guó)要穿個(gè)馬甲變化一下的是哪些，中國(guó)有，美國(guó)不會(huì)有的是哪些？

我們投的一家公司Ones，它對(duì)標(biāo)的公司Jira，做的是什么呢？各位企業(yè)家如果有IT部門(mén)，如果有程序員，程序員超過(guò)100個(gè)的話(huà)，美國(guó)每家公司都會(huì)有的程序員管理協(xié)同工具。疫情期間大家經(jīng)常會(huì)看到今日頭條、字節(jié)跳動(dòng)的公司四五萬(wàn)人在家上班，我也可以告訴大家阿里巴巴七八萬(wàn)人在家里上班。這些互聯(lián)網(wǎng)公司主要的員工都是幾萬(wàn)人在IT、程序員開(kāi)發(fā)部門(mén)。

我們想像一下，幾萬(wàn)人在家，幾百個(gè)項(xiàng)目組繼續(xù)在技術(shù)迭代，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的話(huà)，你要讓工程師每天寫(xiě)代碼，做到協(xié)調(diào)有序，做不到。但是阿里巴巴、字節(jié)跳動(dòng)能夠做到的原因是因?yàn)樗麄冏约洪_(kāi)發(fā)了系統(tǒng)。ONES公司也一樣，遠(yuǎn)程程序能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)同和管理，包括開(kāi)發(fā)文檔的管理，同樣的可能對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提高了3—5倍的效率，收的錢(qián)可能是不到一個(gè)程序員一年的工資。

從中美對(duì)比來(lái)講，我們認(rèn)為美國(guó)的程序員和中國(guó)的程序員本質(zhì)上來(lái)講沒(méi)有區(qū)別，這個(gè)是美國(guó)有，中國(guó)也會(huì)有，不用做任何改變。

哪些是中國(guó)有，美國(guó)沒(méi)有呢？像陶瓷行業(yè)，這種項(xiàng)目中國(guó)會(huì)存在，美國(guó)不會(huì)存在。比較復(fù)雜的呢？是美國(guó)有，中國(guó)要變換一下才會(huì)有。在這里舉一個(gè)做人力資源服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，美國(guó)有沒(méi)有呢？有。但是在中國(guó)的做法肯定不一樣，美國(guó)的ADP是代繳個(gè)稅起家的。在抵稅之前我們是累計(jì)計(jì)稅，個(gè)性化抵稅就復(fù)雜了，抵扣出來(lái)是千變?nèi)f化的，不靠軟件是不好搞的，人力資源負(fù)責(zé)人是要抓狂的。這是第三類(lèi)，美國(guó)有，中國(guó)要變換一下才會(huì)有。從我們的投資角度，我們一定會(huì)做這樣的比較。

第三個(gè)我們所看的方向非常重要，我要感謝十幾年前馬云馬總的一句話(huà)，那時(shí)候不叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是B2B，我們很重要的一個(gè)觀(guān)察和判斷，不是這個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)產(chǎn)品是給哪家公司用，我們會(huì)非常關(guān)注給哪個(gè)人群用。哪兩個(gè)人群我們是最感興趣的呢？一種，這個(gè)人群數(shù)極其龐大，百萬(wàn)級(jí)的，我們都是比較感興趣的。前面講到客服，中國(guó)客服600萬(wàn)人員，機(jī)器人面對(duì)這么大一個(gè)人群特別好。

第二個(gè)，人群可能沒(méi)有那么大，但是他的工資比較高。要么幫大人群，工資不高的，提高效率；要么幫人群沒(méi)有那么大，但是工資很高的。導(dǎo)購(gòu)的人群也很大，但是他們的工資不高。另一類(lèi)，剛才我們講到的小庫(kù)是幫助建筑設(shè)計(jì)室提效的。這類(lèi)人群不大，但是工資高。工程師的工資在行業(yè)中是偏高的，人群肯定比客服要小一點(diǎn)。

圍繞人群來(lái)看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是我們非常重要的關(guān)注點(diǎn)，就是這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)服務(wù)是誰(shuí)在用。產(chǎn)品是如此，服務(wù)型也是一樣。剛才說(shuō)到的51社保、易才，是降低成本，提高效率。

我總結(jié)一下，第一個(gè)，根據(jù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的類(lèi)型分，分為產(chǎn)品型、服務(wù)型、交易型，以及每一種類(lèi)型關(guān)注的點(diǎn)是什么。第二個(gè)，圍繞中美對(duì)比進(jìn)行判斷和選擇。第三個(gè)是圍繞服務(wù)的人群來(lái)做判斷。

第三個(gè)，三個(gè)50%，第一個(gè)，我們希望毛利高于50%。第二個(gè)，我們想體現(xiàn)在你的客戶(hù)黏性上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是我們一直很重視看續(xù)費(fèi)的，能不能持續(xù)付費(fèi)或者叫可持續(xù)可重復(fù)的現(xiàn)金流，我們希望它的重復(fù)現(xiàn)金流這一年是上一年的不低于50%。第三個(gè)50%是增速，它還是會(huì)比2C的慢一點(diǎn)，但是要比傳統(tǒng)行業(yè)快很多，我們希望這樣的公司營(yíng)收或者增速不低于50%。

我想雖然這場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)場(chǎng)，我還是要花一點(diǎn)時(shí)間把我們對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域的投資的一些觀(guān)點(diǎn)拿出來(lái)跟大家分享，畢竟我們除了投2B以外，還有接近40%投在2C里面。  

今天最主要的是談新消費(fèi)，很多人說(shuō)怎么不說(shuō)新零售了？新消費(fèi)里面，我們重點(diǎn)觀(guān)察的是三個(gè)要素，也就是消費(fèi)零售里面最重要的三個(gè)要素，叫人、貨、場(chǎng)。新消費(fèi)就意味著新人群、新商品，就是新的貨，和新的場(chǎng)，所以我們也是三個(gè)維度對(duì)消費(fèi)行業(yè)進(jìn)行重新的判斷和投資，在這也和大家分享一下。

第一，新人群。我們高度關(guān)注90后、95后，甚至開(kāi)始關(guān)注00后的人群。我們說(shuō)得年輕人得天下，因?yàn)槟阙A得了下一代消費(fèi)者。90、95后最大的特點(diǎn)跟以往有什么不一樣？我們概括叫好玩大于好用，我們以前可能追逐性?xún)r(jià)比，產(chǎn)品好用就可以?，F(xiàn)在好用還是很重要，但是好用不夠，要好玩。好玩大于好用，背后是因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; line-height: normal; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">90、95后的消費(fèi)者悅己大于悅?cè)?，我自己開(kāi)心比讓別人開(kāi)心更重要。潮流玩具、奶茶、一人食的食品等等，這些都是屬于圍繞新人。

我們看到的第二層，叫新貨、新商品。這里面我們又分了四類(lèi)，用互聯(lián)網(wǎng)的角度，重新構(gòu)建了我們對(duì)消費(fèi)品類(lèi)的認(rèn)識(shí)，什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢？互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常談的是叫頻率和客單價(jià)，我們有一個(gè)叫低頻高客單價(jià)，叫絕對(duì)耐用，冰箱、洗衣機(jī)都是叫絕對(duì)耐用，這個(gè)不看好，受經(jīng)濟(jì)影響太大。年輕人租房率比較高，只要不買(mǎi)房，絕對(duì)耐用品的增長(zhǎng)受到很大的限制。

第二個(gè)，我們也絕對(duì)不看的低頻超低客單價(jià)，像牛奶這個(gè)領(lǐng)域受經(jīng)濟(jì)影響很小，但是這個(gè)行業(yè)巨頭很大，很難有新的投資顛覆這個(gè)行業(yè)巨頭。而且也很容易從絕對(duì)快銷(xiāo)升級(jí)到相對(duì)快銷(xiāo)，比如說(shuō)瓶裝水，我們的肚子就這么大，年輕人奶茶喝多了，飲料喝多了，瓶裝水的需求就減少。外賣(mài)點(diǎn)多了，家里食用油用的就少。

我們關(guān)注一類(lèi)叫相對(duì)快銷(xiāo)，比如說(shuō)在外面堂食火鍋可以去海底撈，在家可以吃鍋圈食惠，可以每周每月吃。中頻、中等頻率，100—150元客單價(jià)，我們喜歡相對(duì)快銷(xiāo)，包括洗發(fā)水、沐浴露這些。

當(dāng)然我們也看相對(duì)耐用，相對(duì)耐用就是產(chǎn)品周期可能是使用一年，一年后要替換，客單價(jià)可能幾百塊，但不超過(guò)一千塊。相對(duì)耐用里面有一個(gè)例外，手機(jī)在國(guó)外是絕對(duì)耐用，在中國(guó)是相對(duì)耐用，一年換一個(gè)。像手機(jī)這么高客單價(jià)的是例外，大部分相對(duì)耐用還是幾百塊，不超過(guò)一千塊的。比如說(shuō)我們投的電動(dòng)牙刷，就是一兩百塊的客單價(jià)，中間電動(dòng)牙刷桿是器材，相對(duì)耐用，好的牙刷頭是耗材，一兩個(gè)月要換。

第三個(gè)就是場(chǎng)，我們現(xiàn)在肯定看線(xiàn)上和線(xiàn)下，線(xiàn)上不用說(shuō)了，線(xiàn)上肯定是哪兒有流量往哪兒跑，你對(duì)場(chǎng)的利用必須是這樣。但是畢竟有一些還是要考慮線(xiàn)下的。線(xiàn)下的觀(guān)點(diǎn)是什么呢？這個(gè)場(chǎng)是高頻低客單價(jià)的，線(xiàn)下門(mén)店要足夠小，甚至越小越好。另一種是店面要足夠大，我們過(guò)去一百天還投了中國(guó)最大的婚禮堂，就是結(jié)婚連鎖線(xiàn)下的場(chǎng)地，就足夠大，可以做到極致，給結(jié)婚的新人一個(gè)夢(mèng)想，面對(duì)90、95后，打的是四五星級(jí)酒店，婚禮頻率低，但是客單價(jià)高，十幾萬(wàn)的客單價(jià)。我們可以把地方做大一點(diǎn)，離市中心稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)。最不看好的是中型店，中不溜秋。疫情是加速期，讓更好的模式變得更好。

“場(chǎng)”當(dāng)中我們特別在意兩件事，一個(gè)是在線(xiàn)能力，一個(gè)是到家能力。今天很多餐飲能夠回來(lái)的，一定是對(duì)他的客戶(hù)有互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)在線(xiàn)能力的，今天他繼續(xù)有外賣(mài)外送能力的是能夠盡快恢復(fù)的。在線(xiàn)能力，到家能力，是我們?cè)凇叭?、貨、?chǎng)”當(dāng)中非常關(guān)注的。

上面是概括一下我們?cè)谙M(fèi)領(lǐng)域，也是從最新的四個(gè)投資案例給大家做一下分析，我們是怎么看這些行業(yè)，怎么看這些項(xiàng)目的。

我的分享，再次總結(jié)，今天花了大約60%的時(shí)間講了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也確實(shí)是我們投資的重點(diǎn)?；舜蟾?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; line-height: normal; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">40%的時(shí)間講我們的資本配置，配置在跟新消費(fèi)有關(guān)的領(lǐng)域。企業(yè)在線(xiàn)在這次疫情中得到了很好的普及，接著就要看企業(yè)在線(xiàn)的深度的應(yīng)用，無(wú)論是企業(yè)的交易型還是服務(wù)型，還是產(chǎn)品型公司，如何在疫情期間，在企業(yè)迫切需要你們的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)加速度。我們還是在疫情期間為什么要加速，我們覺(jué)得：一，可以更快地判斷出企業(yè)是好還是差。二，既然企業(yè)在疫情期間有壓力，投資人最好的復(fù)工復(fù)產(chǎn)就是把我們的錢(qián)給最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。