來源：億歐網(wǎng)
近日在《中國首屆投融資云峰會》上，嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲分享了“疫情不幸的春天卻是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的春天”主題演講。
衛(wèi)哲認(rèn)為疫情并沒有改變什么，疫情本身是一個加速器、催化器，讓本來就該發(fā)生的事兒，好事變得更好，壞事變得更壞。
在此次演講中，衛(wèi)哲重點跟大家談了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，包括他們是怎么看這個行業(yè)，又是怎么投這個行業(yè)的。
以下為演講實錄：
各位企業(yè)家好，大家上午好！ 2020疫情肆虐的這個春天非常不幸，恰恰是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的春天。企業(yè)在線是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常重要的部分，教育在線和企業(yè)在線是倒逼出來的。以前我們都是靠彭院長組織很多線下的活動，跟大家面對面見面。可能以后我們會感受到這樣的見面效率也很高，我相信沒有一個會場能夠容納今天這么多的觀眾，我們今天開會，幾乎所有的企業(yè)都會用過視頻系統(tǒng)，但是不是“企業(yè)在線”就是用今天這樣的直播交流和視頻開會呢？是，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。把企業(yè)搬上線，是這個不幸的疫情起到極大的加速作用。
我個人的觀點，疫情并沒有改變什么，疫情本身是一個加速器、催化器，讓本來就該發(fā)生的事兒，好事變得更好，壞事變得更壞。
剛才彭院長說到，我們嘉御基金在疫情期間，過去100天可能是我們成立近九年來最繁忙的一季度。我們這個行業(yè)，因為一季度有一個春節(jié)，通常是投資行業(yè)的淡季，但是嘉御基金的一季度成為我們有史以來最忙的一季度，投資的比例和金額都是最大的。為什么這么做？因為加速器讓我們很多優(yōu)秀的企業(yè)在這個過程中變得更加脫穎而出，讓我們有一些看不清楚的，迅速地像照妖鏡一樣照出它的本質(zhì)。
我總結(jié)一下，在一季度投資的項目中，四個項目是2C的，六個項目是2B的，而2B項目都是有技術(shù)驅(qū)動，有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)特征的公司，從這能看出我們投資的重點60%跟2B有關(guān)，跟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，40%跟消費，可能跟消費互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。
我今天重點跟大家談一談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們是怎么看這個行業(yè)，我們是怎么投這個行業(yè)的。
首先是分類，我們第一個分類角度是基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的類型分類。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)往往有很多人給它劃一個等號，等于叫2B的電商。比如說后面交流的國聯(lián)股份也好，已經(jīng)上市的找鋼網(wǎng)也好，包括我們以前投的農(nóng)產(chǎn)品電商中農(nóng)網(wǎng)也好，這類叫交易型電商，而且是開放平臺型的電商。另一種是供應(yīng)鏈型的電商，如何通過賦能實現(xiàn)進(jìn)一步賣車，但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絕對不等于帶有交易或者電商類型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
我們也很看重第二類或者第三類，第二類是產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，第三類是服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。什么是產(chǎn)品型呢？以我們投資的曉多智能客服機(jī)器人為例，是提供AI客服機(jī)器人，為電商、教育等公司提高客服人員的效率，甚至是完全取代客服人員。在這個很不幸的春天，我們看到這樣的公司變得更好。它是產(chǎn)品型公司，我們關(guān)注的點是技術(shù)能否碾壓同行。
全中國有兩三家做智能客服機(jī)器人的，我們?nèi)绾闻袛嗨募夹g(shù)能夠碾壓？每個人都說我們是人工智能，我們要識別偽人工智能。技術(shù)碾壓，我們叫比較，沒有比較沒有傷害。怎么比？橫著比、豎著比，豎著比是跟自己比，我們看每三個月它的數(shù)據(jù)是不是幾何級的進(jìn)步。橫著比，你的技術(shù)和同行來說識別速度、識別率能不能比客戶滿意度的高一個級別。我們看到曉多有些部分甚至超過了真人，真人客服還有情緒，還有培訓(xùn)水平，還有工作技能，機(jī)器人這樣的一種自我學(xué)習(xí)的能力是超越人類的，我們看到它的客戶滿意率還超過真人版的客服，成本可能還不到一個客服一年的工資，能夠做20個甚至30個客服的工作。這個在疫情期間，甚至疫情之后，我相信一定會成為各行各業(yè)取代或者減少客服人員標(biāo)配的。
如果是產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，核心看的是技術(shù)，那么服務(wù)型的核心看的就是效率。舉個例子，我們投資的一個項目小庫科技是人工智能建筑設(shè)計，可以大幅度地提高效率。從原來30—40萬一個設(shè)計項目，為地產(chǎn)商，為設(shè)計院做，大概需要三五個月，現(xiàn)在可以一天幫你出一個方案，甚至能夠隨時改動，所以我們看到它的效率也是碾壓原來的傳統(tǒng)行業(yè)的。但是這類我們更多看的是效率的提升，提升3%、5%不值得看，這是通過管理手段就能實現(xiàn)的，但是提高30—50%，提高3—5倍是體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)核心競爭力的，這才能夠成為我們的標(biāo)的。這是第一個維度，我們從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的類型來看。
第二個維度，我們要做一個中美對比。美國已經(jīng)上市和沒有上市的獨角獸級別的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司市值超過100億美元的已經(jīng)有近100個，中國曾經(jīng)有一個，阿里巴巴B2B上市的時候是一個200—300億美元的，退市以后，中國就一直空缺。美國有超過百億的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)約100家，并不是說有多厲害，它本質(zhì)上的核心都是提效率。中國以前是對增長的渴望，對增長的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對于效益的提升，無論是從國家的經(jīng)濟(jì)層面，還是到行業(yè)，還是到企業(yè)。以前拿過VC/EP的錢絕大部分是倒在效率上。
這次疫情，很不幸，但是對所有的行業(yè)又很公平，對同行業(yè)中所有的企業(yè)也很公平，都面臨同樣的壓力，誰活得久一定是一個效率更高的公司。所以效率讓很多企業(yè)家在疫情期間更加認(rèn)識到，同樣未來經(jīng)濟(jì)的不確定性甚至一定的下滑，也讓大家看出增量的難度大了，存量經(jīng)濟(jì)的核心是拼效率。就是蛋糕不能再做大了，我們就要拼切蛋糕的速度和切蛋糕的效率。
由于美國比較早的進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)，所以倒逼出美國大量的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司來幫各行各業(yè)提效率。既然美國走在前面，我們還是要實事求是做一次中美比，我們的對比方法比較簡單，叫美國有，中國也會有的，我們看看是哪些。美國有，中國要穿個馬甲變化一下的是哪些，中國有，美國不會有的是哪些？
我們投的一家公司Ones，它對標(biāo)的公司Jira，做的是什么呢？各位企業(yè)家如果有IT部門，如果有程序員，程序員超過100個的話，美國每家公司都會有的程序員管理協(xié)同工具。疫情期間大家經(jīng)常會看到今日頭條、字節(jié)跳動的公司四五萬人在家上班，我也可以告訴大家阿里巴巴七八萬人在家里上班。這些互聯(lián)網(wǎng)公司主要的員工都是幾萬人在IT、程序員開發(fā)部門。
我們想像一下，幾萬人在家，幾百個項目組繼續(xù)在技術(shù)迭代，開發(fā)項目的話，你要讓工程師每天寫代碼，做到協(xié)調(diào)有序，做不到。但是阿里巴巴、字節(jié)跳動能夠做到的原因是因為他們自己開發(fā)了系統(tǒng)。ONES公司也一樣，遠(yuǎn)程程序能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)同和管理，包括開發(fā)文檔的管理，同樣的可能對項目開發(fā)提高了3—5倍的效率，收的錢可能是不到一個程序員一年的工資。
從中美對比來講，我們認(rèn)為美國的程序員和中國的程序員本質(zhì)上來講沒有區(qū)別，這個是美國有，中國也會有，不用做任何改變。
哪些是中國有，美國沒有呢？像陶瓷行業(yè)，這種項目中國會存在，美國不會存在。比較復(fù)雜的呢？是美國有，中國要變換一下才會有。在這里舉一個做人力資源服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，美國有沒有呢？有。但是在中國的做法肯定不一樣，美國的ADP是代繳個稅起家的。在抵稅之前我們是累計計稅，個性化抵稅就復(fù)雜了，抵扣出來是千變?nèi)f化的，不靠軟件是不好搞的，人力資源負(fù)責(zé)人是要抓狂的。這是第三類，美國有，中國要變換一下才會有。從我們的投資角度，我們一定會做這樣的比較。
第三個我們所看的方向非常重要，我要感謝十幾年前馬云馬總的一句話，那時候不叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是B2B，我們很重要的一個觀察和判斷，不是這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)產(chǎn)品是給哪家公司用，我們會非常關(guān)注給哪個人群用。哪兩個人群我們是最感興趣的呢？一種，這個人群數(shù)極其龐大，百萬級的，我們都是比較感興趣的。前面講到客服，中國客服600萬人員，機(jī)器人面對這么大一個人群特別好。
第二個，人群可能沒有那么大，但是他的工資比較高。要么幫大人群，工資不高的，提高效率；要么幫人群沒有那么大，但是工資很高的。導(dǎo)購的人群也很大，但是他們的工資不高。另一類，剛才我們講到的小庫是幫助建筑設(shè)計室提效的。這類人群不大，但是工資高。工程師的工資在行業(yè)中是偏高的，人群肯定比客服要小一點。
圍繞人群來看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是我們非常重要的關(guān)注點，就是這個產(chǎn)品，這個服務(wù)是誰在用。產(chǎn)品是如此，服務(wù)型也是一樣。剛才說到的51社保、易才，是降低成本，提高效率。
我總結(jié)一下，第一個，根據(jù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的類型分，分為產(chǎn)品型、服務(wù)型、交易型，以及每一種類型關(guān)注的點是什么。第二個，圍繞中美對比進(jìn)行判斷和選擇。第三個是圍繞服務(wù)的人群來做判斷。
第三個，三個50%，第一個，我們希望毛利高于50%。第二個，我們想體現(xiàn)在你的客戶黏性上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是我們一直很重視看續(xù)費的，能不能持續(xù)付費或者叫可持續(xù)可重復(fù)的現(xiàn)金流，我們希望它的重復(fù)現(xiàn)金流這一年是上一年的不低于50%。第三個50%是增速，它還是會比2C的慢一點，但是要比傳統(tǒng)行業(yè)快很多，我們希望這樣的公司營收或者增速不低于50%。
我想雖然這場是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專場，我還是要花一點時間把我們對消費領(lǐng)域的投資的一些觀點拿出來跟大家分享，畢竟我們除了投2B以外，還有接近40%投在2C里面。
今天最主要的是談新消費，很多人說怎么不說新零售了？新消費里面，我們重點觀察的是三個要素，也就是消費零售里面最重要的三個要素，叫人、貨、場。新消費就意味著新人群、新商品，就是新的貨，和新的場，所以我們也是三個維度對消費行業(yè)進(jìn)行重新的判斷和投資，在這也和大家分享一下。
第一，新人群。我們高度關(guān)注90后、95后，甚至開始關(guān)注00后的人群。我們說得年輕人得天下，因為你贏得了下一代消費者。90、95后最大的特點跟以往有什么不一樣？我們概括叫好玩大于好用，我們以前可能追逐性價比，產(chǎn)品好用就可以?，F(xiàn)在好用還是很重要，但是好用不夠，要好玩。好玩大于好用，背后是因為90、95后的消費者悅己大于悅?cè)耍易约洪_心比讓別人開心更重要。潮流玩具、奶茶、一人食的食品等等，這些都是屬于圍繞新人。
我們看到的第二層，叫新貨、新商品。這里面我們又分了四類，用互聯(lián)網(wǎng)的角度，重新構(gòu)建了我們對消費品類的認(rèn)識，什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢？互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常談的是叫頻率和客單價，我們有一個叫低頻高客單價，叫絕對耐用，冰箱、洗衣機(jī)都是叫絕對耐用，這個不看好，受經(jīng)濟(jì)影響太大。年輕人租房率比較高，只要不買房，絕對耐用品的增長受到很大的限制。
第二個，我們也絕對不看的低頻超低客單價，像牛奶這個領(lǐng)域受經(jīng)濟(jì)影響很小，但是這個行業(yè)巨頭很大，很難有新的投資顛覆這個行業(yè)巨頭。而且也很容易從絕對快銷升級到相對快銷，比如說瓶裝水，我們的肚子就這么大，年輕人奶茶喝多了，飲料喝多了，瓶裝水的需求就減少。外賣點多了，家里食用油用的就少。
我們關(guān)注一類叫相對快銷，比如說在外面堂食火鍋可以去海底撈，在家可以吃鍋圈食惠，可以每周每月吃。中頻、中等頻率，100—150元客單價，我們喜歡相對快銷，包括洗發(fā)水、沐浴露這些。
當(dāng)然我們也看相對耐用，相對耐用就是產(chǎn)品周期可能是使用一年，一年后要替換，客單價可能幾百塊，但不超過一千塊。相對耐用里面有一個例外，手機(jī)在國外是絕對耐用，在中國是相對耐用，一年換一個。像手機(jī)這么高客單價的是例外，大部分相對耐用還是幾百塊，不超過一千塊的。比如說我們投的電動牙刷，就是一兩百塊的客單價，中間電動牙刷桿是器材，相對耐用，好的牙刷頭是耗材，一兩個月要換。
第三個就是場，我們現(xiàn)在肯定看線上和線下，線上不用說了，線上肯定是哪兒有流量往哪兒跑，你對場的利用必須是這樣。但是畢竟有一些還是要考慮線下的。線下的觀點是什么呢？這個場是高頻低客單價的，線下門店要足夠小，甚至越小越好。另一種是店面要足夠大，我們過去一百天還投了中國最大的婚禮堂，就是結(jié)婚連鎖線下的場地，就足夠大，可以做到極致，給結(jié)婚的新人一個夢想，面對90、95后，打的是四五星級酒店，婚禮頻率低，但是客單價高，十幾萬的客單價。我們可以把地方做大一點，離市中心稍微遠(yuǎn)一點。最不看好的是中型店，中不溜秋。疫情是加速期，讓更好的模式變得更好。
“場”當(dāng)中我們特別在意兩件事，一個是在線能力，一個是到家能力。今天很多餐飲能夠回來的，一定是對他的客戶有互聯(lián)網(wǎng)互動在線能力的，今天他繼續(xù)有外賣外送能力的是能夠盡快恢復(fù)的。在線能力，到家能力，是我們在“人、貨、場”當(dāng)中非常關(guān)注的。
上面是概括一下我們在消費領(lǐng)域，也是從最新的四個投資案例給大家做一下分析，我們是怎么看這些行業(yè)，怎么看這些項目的。
我的分享，再次總結(jié)，今天花了大約60%的時間講了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也確實是我們投資的重點?；舜蟾?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; line-height: normal; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">40%的時間講我們的資本配置，配置在跟新消費有關(guān)的領(lǐng)域。企業(yè)在線在這次疫情中得到了很好的普及，接著就要看企業(yè)在線的深度的應(yīng)用，無論是企業(yè)的交易型還是服務(wù)型，還是產(chǎn)品型公司，如何在疫情期間，在企業(yè)迫切需要你們的產(chǎn)品和服務(wù)的時候?qū)崿F(xiàn)加速度。我們還是在疫情期間為什么要加速，我們覺得：一，可以更快地判斷出企業(yè)是好還是差。二，既然企業(yè)在疫情期間有壓力，投資人最好的復(fù)工復(fù)產(chǎn)就是把我們的錢給最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。
