徽商銀行總行交易銀行部總經(jīng)理 李多志

原創(chuàng)：李多志

編輯：橙子同學(xué)

來源：《貿(mào)易金融》雜志

近幾年，在利差縮小、輕資產(chǎn)化轉(zhuǎn)型的大背景下，商業(yè)銀行交易銀行熱度不減，隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和人工智能等金融科技的應(yīng)用，交易銀行已逐漸取代零售銀行成為現(xiàn)代商業(yè)銀行最具創(chuàng)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

說到交易銀行的探索，近幾年不少國有大行紛紛成立交易銀行部門，且不斷在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域強(qiáng)化，一些中小銀行緊隨其后，也走出了一條獨(dú)具特色的交易銀行之路。

經(jīng)過2年來不斷探索和創(chuàng)新的徽商銀行，在2020未來交易銀行峰會“金鼎獎(jiǎng)”評選上連續(xù)斬獲“最佳交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”和“最佳跨境金融服務(wù)銀行”兩項(xiàng)殊榮，標(biāo)志著其架構(gòu)及模式在轉(zhuǎn)型中效應(yīng)凸顯，交易銀行模式初步成熟。

1.0階段

打基礎(chǔ)，“補(bǔ)短板”

實(shí)際上，銀行發(fā)力交易銀行業(yè)務(wù)是源于企業(yè)對金融服務(wù)的需求層次變化。

眾所周知，對公客戶在交易行為中會產(chǎn)生支付結(jié)算、財(cái)資管理、投資融資等多層次的金融需求，而交易銀行業(yè)務(wù)是沿著核心企業(yè)交易行為去挖掘其上下游的衍生價(jià)值，具備在獲客和拓展資產(chǎn)與負(fù)債方面的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行現(xiàn)實(shí)的轉(zhuǎn)型選擇，但銀行業(yè)轉(zhuǎn)型交易銀行并非一件容易事，從組織構(gòu)架、經(jīng)營理念、平臺建設(shè)，到產(chǎn)品創(chuàng)新都是交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。

回顧徽商銀行交易銀行的發(fā)展歷程，可謂是不斷糾錯(cuò)、不斷調(diào)整方向的創(chuàng)新探索之路。

2018年，徽商銀行正式組建總行交易銀行部，由此開啟了徽商銀行交易銀行的1.0探索階段。彼時(shí)，銀行業(yè)內(nèi)對于交易銀行的發(fā)展路徑普遍未形成清晰的思路，只是將與客戶交易行為緊密相關(guān)的對公網(wǎng)銀、供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、跨境金融以及分散在各個(gè)對公業(yè)務(wù)部門相互孤立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和面客渠道歸并到了一起。

朝著打造一站式交易銀行服務(wù)的思路，徽商銀行交易銀行部把主要精力投入到打基礎(chǔ)，補(bǔ)短板中。在此階段，徽商銀行最重要的成果是整合了對公網(wǎng)銀、現(xiàn)金管理、小企業(yè)服務(wù)平臺等現(xiàn)有渠道，成功建設(shè)對公客戶統(tǒng)一服務(wù)門戶-“交易家平臺”，實(shí)現(xiàn)客戶統(tǒng)一登錄、統(tǒng)一簽約、統(tǒng)一金融視圖等功能；打造了交易銀行開放銀行，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)有機(jī)嵌入客戶交易流程的隱性輸出；建設(shè)統(tǒng)一的管理中臺，實(shí)現(xiàn)客戶、用戶、賬戶、服務(wù)的統(tǒng)一管理，行內(nèi)業(yè)務(wù)子系統(tǒng)協(xié)同和內(nèi)外部服務(wù)互聯(lián)。2019年初，以強(qiáng)大的交易中臺為紐帶，整合了80%以上的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交易銀行1.0初步形成。

可以說，一個(gè)良好的底層設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，決定著銀行對公業(yè)務(wù)整合存量的維度，決定著金融創(chuàng)新的實(shí)際效用?；丈蹄y行通過“補(bǔ)短板”來夯實(shí)底層基礎(chǔ)，從產(chǎn)品以及系統(tǒng)上下功夫，有利于打破部門墻，提高跨團(tuán)隊(duì)合作能力。

2.0階段

交易銀行本源化發(fā)展戰(zhàn)略

作為對公業(yè)務(wù)壓艙石和對公數(shù)字化轉(zhuǎn)型主戰(zhàn)場的交易銀行，并非某項(xiàng)業(yè)務(wù)的改良延伸或某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)的簡單疊加，而是銀行“以客戶為中心，回歸金融服務(wù)實(shí)體本源”經(jīng)營理念的重塑和對公金融產(chǎn)品服務(wù)供給形式的全面轉(zhuǎn)型。

從“部門銀行”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲鞒蹄y行”，完成良好的中臺搭建后，徽商銀行逐步明晰了交易銀行2.0的基本思路：“交易銀行的發(fā)展應(yīng)該回歸客戶交易本源，真正以客戶為中心，以對公客戶的賬戶支付需求、交易融資需求、金融產(chǎn)品服務(wù)需求為本源，重新整合各重復(fù)交叉的業(yè)務(wù)板塊，重新打造交易銀行體系?！?/span>

2019年，徽商銀行交易銀行打破了原有的條塊分割產(chǎn)品體系，按照客戶需求將所有產(chǎn)品圖譜歸納為“交易類資產(chǎn)”、“交易類負(fù)債”和”交易類服務(wù)“，并且全力推進(jìn)三大板塊產(chǎn)品的數(shù)字化升級和場景化應(yīng)用。

在“交易類資產(chǎn)”方面，打造推出了以融鏈通、融鑫池、融醫(yī)通、融政通等融系列產(chǎn)品，開發(fā)升級了在線開票、在線秒貼為代表的票據(jù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了從融資申請到秒級放款的全流程線上化操作；

在“交易類負(fù)債“方面，推出了招標(biāo)通、案款通、房款通等通系列現(xiàn)金管理產(chǎn)品，開發(fā)升級了政府財(cái)資通，跨行資金歸集產(chǎn)品，創(chuàng)新推出如意賬戶等場景化現(xiàn)金管理產(chǎn)品。

在“交易類服務(wù)”方面，進(jìn)行了一系列的產(chǎn)品線上化、數(shù)據(jù)化和智能化升級，開發(fā)推出易托收、易匯款、易開證、線上電子保函等產(chǎn)品，都是緊扣對公客戶支付、結(jié)算、擔(dān)保等日常需求，通過將傳統(tǒng)金融服務(wù)從線下到線上升級、簡化審核流程、縮短審批時(shí)間，大幅提升客戶體驗(yàn)。

徽商銀行認(rèn)為，發(fā)力交易銀行就應(yīng)該真正以客戶為中心，圍繞公司客戶在賬戶支付、短期交易融資以及在金融服務(wù)的痛點(diǎn)，打磨產(chǎn)品“修煉內(nèi)功”，在整個(gè)產(chǎn)品條線中做出體系，單個(gè)產(chǎn)品中做出優(yōu)勢，滿足客戶一攬子交易銀行需求，在市場中做出產(chǎn)品辨識度，樹立品牌。

3.0階段

交易銀行平臺化場景戰(zhàn)略

突如其來的疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務(wù)，同時(shí)也給交易銀行跨越式發(fā)展迎來新的契機(jī)。

疫情期間，銀保監(jiān)會兩度發(fā)文，“鼓勵(lì)積極運(yùn)用技術(shù)手段，在全國范圍內(nèi)加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，提升服務(wù)便捷性和可得性” “要加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)和居民通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等線上方式辦理金融業(yè)務(wù)”。

在交易銀行的發(fā)展探索中，徽商銀行也面臨各種困難，首先是科技開發(fā)資源相對稀缺，交易銀行產(chǎn)品線很長，近200個(gè)交易銀行產(chǎn)品，某股份制大行的交易銀行產(chǎn)品經(jīng)理和IT支持人員近千名，資源投入是徽商銀行的二十倍，在此情形下，大量的基礎(chǔ)產(chǎn)品升級和研發(fā)都無法保證，這時(shí)候就迫切需要業(yè)務(wù)聚焦，否則不可以持續(xù)特色發(fā)展。

2020年徽商銀行在全面推進(jìn)交易銀行2.0線上化轉(zhuǎn)型時(shí)，已經(jīng)開始了交易銀行3.0的布局謀篇。3.0的發(fā)展戰(zhàn)略離不開目標(biāo)客群的轉(zhuǎn)型聚焦，即聚焦中小客群，聚焦中小客群不斷增長的數(shù)字化需求。

從現(xiàn)階段銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的程度看，零售業(yè)務(wù)普遍高于公司業(yè)務(wù)；公司客戶中，大型客戶的公司業(yè)務(wù)數(shù)字化由于銀行的重點(diǎn)支持，其數(shù)字化進(jìn)程要高于中小客戶；中小客戶由于規(guī)模有限、能力有限，僅憑自身力量難以實(shí)現(xiàn)全方位的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此銀行通過聚焦特定行業(yè)和場景，通過平臺化數(shù)字化金融服務(wù)輸出，與中小客群產(chǎn)業(yè)鏈的融合，有力支持中小客群數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

圍繞業(yè)務(wù)聚焦、客群聚焦，交易銀行賬戶支付、短期0融資、金融服務(wù)三大本源，徽商銀行著手進(jìn)行“線上n+N應(yīng)收賬款池管理平臺”、“線上開放式資金管理平臺”和“線上電子保函平臺”三大平臺搭建。

其中，“線上n+N應(yīng)收賬款池管理平臺”的核心理念是把銀行作為一家銀行系的保理公司，運(yùn)用銀行級的信用、銀行級的風(fēng)控以及銀行的系統(tǒng)和資金，針對特定行業(yè)和場景搭建涵蓋供應(yīng)商和經(jīng)銷商的短期融資應(yīng)收賬款管理服務(wù)平臺，左接資產(chǎn)右接各類資金，包括不限于銀行自有資金、同業(yè)資金、證券、信托和理財(cái)子公司等，為中小企業(yè)開展線上化的平臺化保理服務(wù)。

“線上電子保函平臺”是金融服務(wù)類第一個(gè)線上產(chǎn)品平臺，是2.0階段電子保函的升級擴(kuò)版，是徽商銀行電子保函業(yè)務(wù)新一代服務(wù)支撐平臺，可支持獨(dú)立及分離直連電子保函等多種業(yè)務(wù)模式，同時(shí)豐富電子保函適用業(yè)務(wù)品種，以“線上+場景”深度拓展傳統(tǒng)保函業(yè)務(wù)，為中小客群提供成本低廉、敏捷直達(dá)的線上綜合金融服務(wù)。

“線上開放式資金監(jiān)管平臺”是徽商銀行交易銀行平臺化的另一重要探索，徽商銀行利用獨(dú)創(chuàng)的如意賬戶監(jiān)管體系針對專項(xiàng)資金、交易資金，面向中小客群，提供在線、開放式資金監(jiān)管平臺，充分發(fā)揮銀行信用中介的職能，借助銀行靈活的賬戶體系和便捷的支付通道，減少由于資金管理、使用不透明機(jī)構(gòu)跑路，給交易方帶來重大損失，嚴(yán)重影響社會的和諧。實(shí)現(xiàn)交易資金和專項(xiàng)資金的有效監(jiān)管，促進(jìn)業(yè)務(wù)場景的健康發(fā)展，維護(hù)中小客群的合法權(quán)益。

當(dāng)然三大平臺建設(shè)只是徽商銀行交易銀行3.0的開端，只是徽商銀行交易銀行聚焦中小客群的開端，只是徽商銀行交易銀行業(yè)務(wù)聚焦的第一步，未來將不斷研究場景、研究行業(yè)，走出一條特色發(fā)展之路。

未來交易銀行

科技賦能與風(fēng)險(xiǎn)理念是強(qiáng)支撐

誠然，交易銀行模式的形成與發(fā)展，離不開強(qiáng)大的金融科技能力作為支撐。

不得不說，與大型商業(yè)銀行相比，城商行在規(guī)模、科技等方面相對有限，因此更需要適度差異化，采取錯(cuò)位競爭。發(fā)揮自身優(yōu)勢不斷成長起來的城商行，往往能夠在強(qiáng)競爭中取勝。

面對數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，徽商銀行以金融科技應(yīng)用為抓手，以提升客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，以大數(shù)據(jù)體系建設(shè)為支撐，為客戶設(shè)計(jì)滿足其個(gè)性化需求的金融解決方案。例如，針對電商平臺交易安全問題，徽商銀行創(chuàng)新推出電商通產(chǎn)品，幫助電商企業(yè)搭建符合監(jiān)管要求的交易系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)通過后端與銀行內(nèi)部賬戶對接的封閉式管理，做到將平臺資金與商戶資金完全隔離，有效消除客戶資金安全疑慮，讓平臺運(yùn)營更具合規(guī)性。

而且，徽商銀行在業(yè)內(nèi)率先提出發(fā)展弱核心模式的供應(yīng)鏈金融?；貧w信貸主體，結(jié)合供應(yīng)鏈真實(shí)交易背景和交易數(shù)據(jù)形成交易信用，通過授信與用信結(jié)合，真正服務(wù)中小微企業(yè)。借鑒消費(fèi)金融小額分散的業(yè)務(wù)模式，以特定行業(yè)為對象，以應(yīng)收賬款池融資、融鏈通、融鑫池等產(chǎn)品為載體，應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈和多種回款監(jiān)控技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)定律下業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的收斂回歸，從而降低或解除供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)對核心企業(yè)的依賴，更好地連接金融與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展橋梁，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和供給側(cè)改革?！?/span>

在徽商銀行交易銀行看來，要時(shí)刻保持“不做數(shù)字化就不行”的緊迫感，并且要建立具體的機(jī)制來支撐數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)思想，包括創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制、創(chuàng)新容錯(cuò)機(jī)制、資源投入機(jī)制等。更具體地講，可以通過建立轉(zhuǎn)型經(jīng)費(fèi)保障制度、改革績效考核機(jī)制等手段推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

除此之外，中小銀行更要重視對科技人才的培養(yǎng)，首先是不懼怕抬高吸引人才的成本，其次是為人才提供完備的發(fā)展平臺與足夠的上升空間?？冃У奶嵘皇且M(jìn)人才的最高價(jià)值導(dǎo)向，帶來先進(jìn)的理念才是引進(jìn)人才最主要的作用。

拓展交易銀行業(yè)務(wù)，除了新技術(shù)的快速應(yīng)用能力，交易銀行更離不開更換引擎的通盤協(xié)作能力，鏈條的縱深和網(wǎng)狀管理能力，科技人才的培養(yǎng)能力，以及對更高服務(wù)維度的長期追求。

徽商銀行交易銀從1.0-3.0階段的發(fā)展，實(shí)際上是一場交易銀行維度的上升。徽商銀行用了兩年多將對公業(yè)務(wù)從線上化的零基礎(chǔ)逐步發(fā)展到交易銀行主要產(chǎn)品已達(dá)到中型國有股份制銀行平均水平，未來交易銀行將通過不斷拓展應(yīng)用場景，與客戶一起共建數(shù)字化經(jīng)濟(jì)下，共贏發(fā)展的行業(yè)生態(tài)圈。