眾所周知，保理業(yè)務(wù)主要是針對企業(yè)賒銷項下的應(yīng)收賬款進行的包括資金融通、信用保障和賬款回收服務(wù)在內(nèi)的一項綜合性服務(wù)。根據(jù)國務(wù)院的統(tǒng)一部署，人民銀行等多部門今年下發(fā)了《小微企業(yè)應(yīng)收賬款融資專項行動工作方案(2017-2019年)》(以下簡稱《方案》)，全面實施小微企業(yè)應(yīng)收賬款融資專項行動，豐富企業(yè)融資渠道，穩(wěn)步擴大應(yīng)收賬款融資規(guī)模。

光明前景下的挑戰(zhàn)

隨著政策限制的逐步松動，保理行業(yè)將迎來快速發(fā)展的黃金時期。與此同時，我國企業(yè)的信用管理狀況和市場信用環(huán)境將成為保理商與企業(yè)之間開展保理業(yè)務(wù)的最大障礙。根據(jù)我們多年的信用管理研究，這種障礙主要表現(xiàn)為如下幾個方面：

作為一種以應(yīng)收賬款債權(quán)買斷方式提供融資和信用擔保的服務(wù)，應(yīng)收賬款質(zhì)量是決定保理業(yè)務(wù)能否順利進行的關(guān)鍵。由于目前我國的信用環(huán)境存在較大的不確定性，企業(yè)信用行為、政府法規(guī)的信用監(jiān)管以及行業(yè)信用自律等諸多方面均未對交易主體間的信用關(guān)系形成有效的約束，導(dǎo)致應(yīng)收賬款質(zhì)量參差不齊，企業(yè)遭遇拖欠的風險較高。在這種情況下，無論是對保理商，還是對于客戶（企業(yè)），都將難以找到合作與共贏的契合點。

企業(yè)間信用交易的不確定性--賒銷業(yè)務(wù)不規(guī)范

作為一種應(yīng)收賬款的外包服務(wù)，企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的運行方式對保理業(yè)務(wù)的開展有很大的影響。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，目前我國多數(shù)企業(yè)缺少對賒銷業(yè)務(wù)的規(guī)范性管理，具體體現(xiàn)為缺少從銷售和財務(wù)兩個方面對賒銷業(yè)務(wù)實施計劃管理和整體性的信用風險控制方案。

在這種情況下，企業(yè)往往無法科學(xué)地從總體上權(quán)衡賒銷收益與風險損失，進而無法做出是否需要應(yīng)收賬款外包服務(wù)的決策（這種服務(wù)需要企業(yè)支付額外的融資成本和風險承擔費用）。在這種情況下，企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)往往是一種隨機的、無計劃的、高風險的過程，保理商難以為這樣的業(yè)務(wù)提供保理服務(wù)。

企業(yè)內(nèi)部信用管理欠缺--面臨較高的買方信用風險

長期以來，我國企業(yè)的信用管理幾乎是一個空白。由于企業(yè)缺少有效的信用管理制度和專業(yè)信用分析方法，客戶信用評估水平和風險控制能力較低。這使得企業(yè)在賒銷業(yè)務(wù)中不得不面臨較高的客戶信用風險。在許多行業(yè)中，應(yīng)收賬款的逾期率和壞賬率均高于國際平均水平。

在這種情況下，企業(yè)獲得應(yīng)收賬款外包（保理）服務(wù)的可能性較低。因為從根本上說來，保理業(yè)務(wù)提供的是一項在信用期限范圍內(nèi)的融資服務(wù)。對于超過一定信用風險水平的應(yīng)收賬款，保理商同樣不會接受保理業(yè)務(wù)申請。

理清保理的“道理”

我們曾在業(yè)務(wù)實踐中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)為了將較高風險的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)嫁給保理商而尋求保理業(yè)務(wù)支持。還有一些企業(yè)僅僅是由于對客戶不了解而尋求保理商的支持。其結(jié)果大多是事與愿違：保理商既不會為高風險的應(yīng)收賬款買單，也不會輕易地向企業(yè)提供單純的客戶資信調(diào)查服務(wù)。

大量經(jīng)驗和教訓(xùn)說明，企業(yè)首先需要了解保理服務(wù)的主要作用。概括地講，保理是指保理商以承購應(yīng)收賬款的方式向賣方提供的一種融資服務(wù)。

保理有三大好處：企業(yè)以債權(quán)（應(yīng)收賬款）轉(zhuǎn)讓方式獲得資金融通；企業(yè)將客戶的信用風險轉(zhuǎn)讓給保理商承擔；保理商負責催收賬款，節(jié)約了企業(yè)應(yīng)收帳款管理成本。

事實上，保理業(yè)務(wù)主要提供的是一種針對應(yīng)收賬款融資服務(wù)。盡管保理業(yè)務(wù)客觀上具有向客戶提供買方信用擔保和賬款回收服務(wù)的功能，但這兩項功能都是具有較為嚴格的前提條件的。這就是保理商必須事前對買方進行資信調(diào)查和信用評估，以確定是否承擔該應(yīng)收賬款的風險。

企業(yè)尋求保理服務(wù)需要滿足一定的條件

1、企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)對象應(yīng)當是具備一定信用資質(zhì)的客戶。如果企業(yè)提供的客戶的信用能力不足將導(dǎo)致保理業(yè)務(wù)失敗。這就要求企業(yè)必須強化客戶的資信管理能力，不斷篩選優(yōu)質(zhì)客戶，規(guī)避高風險客戶。

2、需要嚴格規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)，降低交易糾紛。盡管保理業(yè)務(wù)是以無追索權(quán)的方式提供應(yīng)收賬款融資，但是如果由于買方以交易糾紛為理由拒付貨款，保理商將免除信用擔保責任并向賣方追回融資款項。因此，尋求保理服務(wù)的企業(yè)首先需要保證自身的產(chǎn)品質(zhì)量并嚴格履行供貨合同。同時，企業(yè)應(yīng)與客戶簽訂嚴格的保理項下的賒銷合同，盡量減少發(fā)生交易糾紛的可能性。

3、需要權(quán)衡賒銷收益機會與風險成本，整體規(guī)劃應(yīng)收賬款外包服務(wù)。企業(yè)是否需要保理服務(wù)，首先取決于營銷戰(zhàn)略和財務(wù)融資策略。在競爭性市場條件下，采用信用方式擴大銷售規(guī)模，必將面臨應(yīng)收帳款的回收和現(xiàn)金流風險。此時，要求企業(yè)在統(tǒng)一的信用管理制度和信用政策指導(dǎo)下，合理安排應(yīng)收賬款的融資和風險控制事項。

其中，保理應(yīng)當作為企業(yè)獲得應(yīng)收賬款融資的一個有效手段。對于已經(jīng)發(fā)生拖欠的應(yīng)收賬款，企業(yè)需要尋求專業(yè)收賬服務(wù)。

善用保理，規(guī)范應(yīng)收為先

保理業(yè)務(wù)事實上與企業(yè)的信用管理工作密切相關(guān)。企業(yè)要成功地獲得保理服務(wù)，首先需要建立完整的信用管理體系。其中，運用信用管理的方法規(guī)范應(yīng)收賬款管理是一個先決條件。

1、企業(yè)需要建立專業(yè)化的客戶資信調(diào)查與評估體系。應(yīng)收賬款的風險主要來源于賒銷客戶（債務(wù)人）。選擇合適的賒銷對象是控制應(yīng)收賬款風險的關(guān)鍵舉措之一。我們的管理咨詢實踐表明，企業(yè)對客戶實施系統(tǒng)的資信調(diào)查和信用評級是控制應(yīng)收賬款風險的有效手段。

一般來說，企業(yè)只有將較高信用等級客戶項下的應(yīng)收賬款敘作保理業(yè)務(wù)，才有可能順利地獲得保理商較高的信用額度核準，而這也正是保理融資的先決條件。那些沒有能力對客戶進行信用評估和篩選的企業(yè)，由于賒銷客戶的選擇不當，往往難以獲得保理商的信用額度支持。

2、應(yīng)當實施專業(yè)的應(yīng)收賬款計劃管理。從總量上權(quán)衡應(yīng)收賬款的風險成本和融資方案是企業(yè)考慮應(yīng)收賬款外包（保理）服務(wù)的一個重要因素。其中，應(yīng)收賬款占用總量和應(yīng)收賬款平均賬期（DSO）不僅關(guān)系營銷業(yè)績，同時也是導(dǎo)致現(xiàn)金流風險的主要來源。

需要銷售部門、財務(wù)部門與信用部門一起，從營銷機會成本、收益水平、融資成本和風險成本等多種角度對應(yīng)收賬款的總量做出權(quán)衡和決策。在此基礎(chǔ)上，制訂通過保理方式獲得應(yīng)收賬款融資的方案。

3、建立銷售分類賬的記錄與管理系統(tǒng)。保理業(yè)務(wù)通常是針對每一筆賒銷訂單項下的應(yīng)收賬款提供的融資服務(wù)，因此要求企業(yè)能夠清楚地記錄和區(qū)分每一筆銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款。這與目前我國許多企業(yè)的應(yīng)收賬款記錄和管理方式產(chǎn)生較大的差異。

在管理咨詢實踐中我們發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)的應(yīng)收賬款記錄和管理主要是以客戶為依據(jù)，甚至一個客戶只記一筆總賬。這種記賬和管理方式使得保理業(yè)務(wù)難以展開。因此，企業(yè)需要以訂單為依據(jù)，實行銷售分類賬管理方式，清晰嚴格地記錄和管理每一筆應(yīng)收賬款的支付進度。

4、建立嚴格的賬款回收管理體系。正如前面所說，保理商通常不是提供專門的收賬服務(wù)。相反，保理業(yè)務(wù)更需要企業(yè)與客戶之間建立起規(guī)范的賬款結(jié)算關(guān)系。

因此，企業(yè)不能寄希望于將賬款回收的責任完全委托給保理商，而是必須首先建立起自己的賬款回收管理體系。其中包括：對客戶清晰、公開的信用政策與收賬政策、嚴格的賬齡監(jiān)控制度、客戶延期付款審批制度以及債權(quán)風險評估與處置制度。

來源：保理課堂