華夏銀行：貿(mào)易融資迎來新的發(fā)展機遇期

——專訪華夏銀行國際業(yè)務部總經(jīng)理孫璐

來源：貿(mào)易金融公眾號（ID：trade_finance）

首發(fā)于《貿(mào)易金融》雜志

“2018年，貿(mào)易融資業(yè)務將迎來新的發(fā)展機遇期。”近日，華夏銀行國際業(yè)務部總經(jīng)理孫璐在接受《貿(mào)易金融》雜志專訪時表示。她進一步從三方面展開分析：

基于上述四個特征分析，孫璐認為主要有以下幾點意義。

首先，發(fā)展貿(mào)易金融業(yè)務是銀行調(diào)結(jié)構(gòu)、降風險、增利潤的重要途徑。當前，隨著利率市場化逐步推進，銀行簡單依賴存貸利差獲取利潤的粗放經(jīng)營模式已不再適用，各家商業(yè)銀行都在努力轉(zhuǎn)型。貿(mào)易金融基于自償性和短期限特征，能夠降低業(yè)務風險和資本占用，基于其組合性特征，又可以提升銀行綜合議價能力和收入來源，有利于銀行業(yè)務結(jié)構(gòu)優(yōu)化、信用風險控制及經(jīng)營利潤提升。

其次，發(fā)展貿(mào)易金融業(yè)務有利于銀行擴大客戶基礎，增強客戶粘性。一方面，自償性特征使貿(mào)易金融業(yè)務具備較低風險，而低風險意味著低門檻，從而為客戶下沉提供了更多可能。比如，供應鏈中核心企業(yè)上下游資信較弱的中小客戶，可憑借真實貿(mào)易需求及與核心企業(yè)的真實交易獲得銀行融資。同時，銀行也可以針對貿(mào)易背景，圍繞核心企業(yè)開展上下游客戶營銷，從而進一步拓展客戶來源。另一方面，銀行通過為企業(yè)提供具備組合性特征的貿(mào)易金融產(chǎn)品，能夠增加客戶對綜合化金融服務的依賴，有效提升客戶粘性。

第三，發(fā)展貿(mào)易金融業(yè)務是商業(yè)銀行服務實體經(jīng)濟，踐行社會責任的重要途徑。作為一家上市銀行，華夏銀行緊跟國家戰(zhàn)略，高度重視貿(mào)易金融業(yè)務對實體經(jīng)濟的助力作用，積極支持京津冀協(xié)同發(fā)展、“一帶一路”、自貿(mào)區(qū)建設、普惠金融發(fā)展，為境內(nèi)外客戶提供全方位貿(mào)易結(jié)算、融資及保值增值服務，促進資金“脫虛向?qū)崱保战?jīng)濟發(fā)展。

不斷完善的產(chǎn)品體系。近兩年，華夏銀行圍繞貿(mào)易金融客戶需求，大力創(chuàng)新業(yè)務產(chǎn)品，形成了涵蓋一級、二級兩個市場，覆蓋買斷型、直售型、轉(zhuǎn)售型、風險參貸型等多種類型的福費廷立體產(chǎn)品體系；涵蓋內(nèi)保外貸、內(nèi)保FTN貸、跨境直貸、內(nèi)保外債等產(chǎn)品的跨境擔保融資產(chǎn)品體系；涵蓋國際證、國內(nèi)證、代開證等產(chǎn)品的信用證系列產(chǎn)品體系；以及涵蓋即期、遠掉期結(jié)售匯、期權(quán)等產(chǎn)品的外匯資金系列產(chǎn)品體系。華夏銀行在積極創(chuàng)新的同時，配套新產(chǎn)品快速普及機制，使新的產(chǎn)品和方案在各分行能快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，最大限度地滿足客戶需要。

日益鮮明的品牌特色。近年來，華夏銀行持續(xù)豐富“ 環(huán)球智贏”國際金融服務品牌體系，先后推出了“智贏有信”、“智贏有?！?、“服務貿(mào)易直通車”等特色品牌。2 017年，華夏銀行針對亞洲地區(qū)客戶特點和需求，打造了“亞洲美元匯款直通車”特色品牌，推出跨境與境內(nèi)速匯、涵蓋100余幣種的特色匯款服務，在匯款速度、費用、增殖服務等方面形成了特殊競爭優(yōu)勢；針對辦理外匯收款業(yè)務的客戶，華夏銀行打造“出口收結(jié)贏”特色品牌，提供清算費用及結(jié)匯價格優(yōu)惠、保證金減免、多幣種自動結(jié)轉(zhuǎn)美元收款、融資便利等服務，鼓勵做大“擴流入”類業(yè)務。兩個品牌的推出均取得了良好市場反響，亞洲美元匯款業(yè)務量及收匯業(yè)務量得到大幅提升。目前，華夏銀行“環(huán)球智贏”品牌體系包含十大類一百余項產(chǎn)品、十大行業(yè)服務方案、十二大特色解決方案，以全面化、專業(yè)化、個性化的服務獲得了市場與客戶的廣泛認可。

專業(yè)優(yōu)質(zhì)的客戶服務。依托豐富的產(chǎn)品體系，華夏銀行在為客戶提供標準化貿(mào)易金融產(chǎn)品服務的同時，針對不同行業(yè)、不同群體客戶的個性化需求，嵌套產(chǎn)品組合形成一攬子解決方案，大大提升了綜合服務能力，也贏得了客戶對華夏銀行產(chǎn)品和服務的認可。同時，華夏銀行從維護客戶利益出發(fā)，利用遍布五大洲100多個國家（地區(qū)）的代理行網(wǎng)絡，積極開拓資金渠道、降低資金成本，形成靈活的定價機制，為客戶節(jié)省財務成本，切實提高客戶滿意度。

“以跨境直貸為例，假設A企業(yè)有融資需求，但境內(nèi)銀行因貸款價格、信貸規(guī)模等因素無法滿足客戶要求?！睂O璐介紹說，此時，根據(jù)全口徑跨境融資審慎監(jiān)管有關(guān)文件，允許境內(nèi)非金融企業(yè)直接從境外非居民融入本外幣資金，華夏銀行為A客戶量身設計“跨境直貸+即期結(jié)匯遠期售匯+資金匯劃”綜合產(chǎn)品服務方案。同時，華夏銀行還可以利用自身廣泛的代理行網(wǎng)絡，尋找合適的境外合作行，幫助客戶進行成本和收益全面規(guī)劃。

“目前，我們所做的跨境直貸業(yè)務不僅受到了企業(yè)的一致好評，而且真正實現(xiàn)了銀企雙贏?！睂O璐進一步解釋說，跨境直貸既幫助客戶降低了融資成本并且確保不承擔匯率風險敞口，又有利于銀行實現(xiàn)國際結(jié)算量和中間業(yè)務收入的增長。

談及在風險管理方面的經(jīng)驗，孫璐表示，貿(mào)易融資最主要的風險來自于貿(mào)易真實性審核。現(xiàn)實中，他們在貿(mào)易真實性審核方面發(fā)現(xiàn)的問題主要有三類：一是貿(mào)易背景虛假，二是貿(mào)易單據(jù)虛假，三是真實單據(jù)被重復利用。

“實務中，我們在授信、用信及專業(yè)審核等多個環(huán)節(jié)，嚴格審核客戶資質(zhì)和交易背景，包括客戶主體資格、上下游交易對手情況、商品屬性與行業(yè)特征、結(jié)算周期等要素，確保客戶及業(yè)務符合貿(mào)易融資業(yè)務準入條件和外管政策，產(chǎn)品、額度、期限與融資需求相匹配、風險緩釋手段充足?！睂O璐進一步舉例闡釋真實性審核的心得體會，比如進出口融資業(yè)務中，要核查客戶進出口資質(zhì)、外匯局對客戶的分類評價結(jié)果、上下游合作歷史、交易及貨運單據(jù)、商品價格國際市場行情、回款周期等；單據(jù)審核方面，在關(guān)注表面真實性的基礎上，要延伸審核視角，結(jié)合交易實質(zhì)來審核單據(jù)。鑒于貿(mào)易融資業(yè)務與傳統(tǒng)信貸業(yè)務相比存在一定特殊性，華夏銀行非常重視產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理的協(xié)同與培訓，增強客戶營銷、授信方案制定、風險識別等方面的專業(yè)性，為貿(mào)易真實性審核提供有效保障。

對于占據(jù)貿(mào)易金融核心板塊的融資業(yè)務，將重點打造福費廷、擔保、保理（含應收賬款池融資）等主力產(chǎn)品體系，并積極探索貿(mào)易融資資產(chǎn)證券化等新路徑。如前所說，貿(mào)易融資依托真實貿(mào)易背景，具備自償性、短期性等特征，通常是銀行較為優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，是符合ABS（資產(chǎn)支持證券）特征的基礎資產(chǎn)。

“關(guān)于貿(mào)易融資資產(chǎn)證券化的路徑，我想，一方面是積極研究以應收賬款債權(quán)為基礎資產(chǎn)的資產(chǎn)證券化，如信用證或保函項下債權(quán)、票據(jù)收益權(quán)、保理融資債權(quán)等；另一方面是探索貿(mào)易融資資產(chǎn)證券化的增信措施，如與第三方金融機構(gòu)合作推出CDS（信用違約互換）產(chǎn)品，促進資產(chǎn)證券化的落地。”孫璐表示，通過這樣的資產(chǎn)證券化過程，能夠合理調(diào)整銀行資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，加強流動性管理，盤活信貸資金和規(guī)模，更好地服務實體經(jīng)濟。

值得一提的是，在科技逐漸滲透金融領域的當下，華夏銀行在貿(mào)易金融與 “金融科技”的融合方面，已進行了一些探索，并取得了一定成效。

華夏銀行對互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易金融產(chǎn)品體系的規(guī)劃是：以提升客戶體驗、批量獲客為目的，提升產(chǎn)品線上化、場景化、平臺化、數(shù)字化服務能力，建立線上支付結(jié)算、財資管理、融資等產(chǎn)品體系，重點打造跨境電商、外貿(mào)綜服、支付機構(gòu)、政府平臺等服務平臺，以及核心客戶、重點產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈綜合服務體系。2 018年，華夏銀行在貿(mào)易金融領域提出要緊跟市場新動向、創(chuàng)新“平臺”和“場景”兩個營銷模式。

目前，在平臺營銷領域，華夏銀行已實現(xiàn)了與多家支付機構(gòu)對接辦理本外幣跨境支付及結(jié)售匯業(yè)務，已與外貿(mào)綜服企業(yè)對接在核實貿(mào)易背景真實性情況下線上直通辦理收結(jié)匯業(yè)務，正與政府平臺對接基于數(shù)據(jù)三單對碰辦理購付匯業(yè)務。今后，他們將繼續(xù)加大與支付平臺、外貿(mào)綜服平臺、政府平臺等平臺類客戶的合作營銷力度，通過圍繞平臺的交易金融實現(xiàn)與平臺機構(gòu)的優(yōu)勢互補、相互賦能，共同服務平臺客戶，優(yōu)化獲客模式和服務模式，快速提升業(yè)務規(guī)模，促進服務升級。

在場景營銷領域，依托線上渠道結(jié)算+融資+資金產(chǎn)品，深入第三方客戶交易流程，形成場景應用。2017年，華夏銀行線上渠道新增了部分特色功能，產(chǎn)品線上替代率不斷提升。

未來，華夏銀行將繼續(xù)走好“創(chuàng)新＋科技”引領的特色貿(mào)易金融之路。