來源：作者 / 趙先德 王驪靜 ，中歐EMBA官方微信（SEIBSEMBA），轉載請注明出處。

如果一家企業(yè)的供應鏈戰(zhàn)略出了問題而不自知，只盯著具體的幾個供應鏈流程和KPI，則往往會陷入滿足A指標就滿足不了B指標，甚至南轅北轍的困境。

供給側改革大潮下，供應鏈管理的成功與否日漸成為企業(yè)競爭力的關鍵要素。然而在管理供應鏈的過程中，企業(yè)卻容易“只見樹木而不見森林”，將供應鏈管理簡化為戰(zhàn)術層面的采購、庫存、配送等流程管理和達成率、及時率、退貨率等KPI管理，對供應鏈戰(zhàn)略層面的分析、制定和執(zhí)行關注甚少。

如何對癥下藥，制定供應鏈戰(zhàn)略？

在制定供應鏈戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須先理解其產品的供需特征，特別是不同產品線中的供需特征差異，如此才能對癥下藥。

宇通集團是全球產銷量最大的客車企業(yè)，產品線覆蓋客運、旅游、校車、公交等客戶。在其總經理牛波看來，這些產品線背后的供需特征大體分為兩類：校車是標準化產品，客戶需求相對單一，基于預測做規(guī)模化采購和生產就可以。

客運、旅游、公交等產品則存在程度不一的定制化需求，不僅包括發(fā)動機等核心零部件，也包括座椅、內飾、空調、車門、邊窗等細節(jié)，甚至指定自帶物資，這使得供給端必須準備相當多種類的物料和外購件，庫存非常難管，且很容易受到牛鞭效應的影響。

梅花集團同樣呈現多樣化的產品供需特征。這家全球領先的氨基酸提供商為100多個國家和地區(qū)的客戶提供各類氨基酸產品及使用解決方案，梅花副總經理龔華以味精為例揭示了其中的差異：在國內市場，味精的需求其實大同小異，可以通過規(guī)模化生產予以滿足，但由于需求量很大，原材料玉米面臨著一定的供應不穩(wěn)定；在國外市場，味精的量雖小于國內，但需求是異質和個性化的，例如在非洲市場，味精的形狀類似于冰糖，可以直接嚼著吃；在日本市場，味精從質量到包裝的需求都十分嚴苛，甚至需要專門的生產線來完成。

聚慧食品的供需兩端又是另一番景象。這家企業(yè)致力于生產用于餐廳的復合調味料。中國人對味道的需求是高度個性化的，以火鍋底料為例，眾多火鍋連鎖品牌的味道差異非常微妙，難以把握。聚慧食品董事長茍中軍介紹，對個性化味道的供給是整個行業(yè)的痛點，從市場調研、精研配方、原料供應到生產工藝等，在滿足個性化味道需求的過程中，“差之毫厘失之千里”是再恰當不過的現實——雖然產品供需特征單一，但供給風險和波動性很高。

寥寥三個案例，已經可以看出供需特征在不同企業(yè)之間、企業(yè)內部不同產品之間的差異。學者們從這些差異中提取了一些本質因素，“不確定性”就是其中之一。對于任何產品和供需組合，它們都能映射到以“需求不確定性”和“供應不確定性”為坐標軸的2×2象限中，每個象限對應了一種相對更適用、能夠更好解決供需匹配的供應鏈戰(zhàn)略：

高效型供應鏈適用于“低需求不確定性+低供應不確定性”情境，旨在通過大規(guī)模生產標準化產品形成的規(guī)模經濟來贏得市場競爭。

風險對沖型供應鏈適用于“低需求不確定性+高供應不確定性”情境，旨在集合、共享和利用多種供應資源，共擔供應的波動性和風險。

快速響應型供應鏈適用于“高需求不確定性+低供應不確定性”情境，旨在對客戶多元化的需求進行快速而靈活的反應。

敏捷型供應鏈適用于“高需求不確定性+高供應不確定性”情境，是快速響應型和風險對沖型供應鏈優(yōu)點的集合。

基于供需不確定性的供應鏈戰(zhàn)略制定框架

因此，企業(yè)在制定供應鏈戰(zhàn)略時，一個基本指導思想是將不同細分市場中的產品線定位到上圖的不同象限中。作為演示，我們根據供需不確定性的高低，對宇通、梅花和聚慧案例中的各產品線進行定位，為它們選擇了適用的供應鏈戰(zhàn)略。

戰(zhàn)勝不確定性：敏捷型供應鏈的實現路徑

唯一的確定是不確定性，這是當今市場競爭中的真實寫照。常見的需求不確定性包括需求難以預測、需求個性化、需求變化快、SKU種類多、單個SKU銷量低等；供應不確定性則包括產量低不穩(wěn)定、提前期不確定、流程變化多、生產線彼此難以轉換、供應源不可靠等。供需不確定性已成為中國企業(yè)面臨的新常態(tài)，打造敏捷型供應鏈也由此成為它們轉型升級的關鍵。

這一過程并非易事。面對宇通的客車及公交產品，牛波表示目前的供應鏈還是以被動響應為主，沒有做到敏捷?！缚蛻粲辛硕ㄖ频男枨笪覀兙透?，在匹配供需的過程中產生了過多的物料號和外購件，規(guī)模優(yōu)勢難以發(fā)揮，成本也很高?！顾坪醵ㄖ坪托手g存在天然的矛盾，不解決這個點，敏捷便無從談起。

這種所謂的矛盾其實是偽矛盾。通過產品和流程的創(chuàng)新設計，同一條供應鏈完全可以同時滿足高效率和定制化，模塊化就是典型的例子，很多敏捷供應鏈的背后是產品和流程的模塊化，在滿足定制化需求的同時降低了原本的供應端風險，以更精益更敏捷的方式實現供需匹配，提高競爭力。

聚慧的模塊化實踐或許能夠給宇通一些啟示。據茍中軍透露：「聚慧在前端通過開放式的模塊化設計理念來收集用戶需求，在后端通過Block-Tech技術創(chuàng)新將需求分解為一系列可組合的模塊。在香料、香精、雞精、反應油、發(fā)酵等9大模塊的基礎上組合出5000多種個性化的SKUs來滿足餐飲連鎖企業(yè)的定制化需求?！?/p>

相比單獨管理SKU，模塊組合的方式更為敏捷

與單獨管理這些SKU相比，模塊組合的方式顯然更為敏捷。但聚慧面臨的挑戰(zhàn)是如何將模塊化從目前的火鍋底料為主拓展至其他復合調味料產品，去滿足更多個性化的味道需求——這意味著更多的模塊開發(fā)、迭代與組合嘗試，以及在此基礎上對柔性生產體系的持續(xù)改善。

雖然宇通和聚慧都尚未完全實現理想中的敏捷供應鏈，但從它們的例子中可以勾勒出一條典型的路徑：從部分定制化需求開始，通過產品和流程的模塊化來應對供應不確定性，實現供需的敏捷匹配；再將這種做法擴展到更多的需求和供應，實現更大范圍的敏捷供應鏈。

供應鏈管理的「詩和遠方」

長期以來，供應鏈管理的核心是對上游供應商和下游客戶的整合與關系管理。但隨著ICT（信息、通訊及技術）相關技術的進步和平臺模式的興起，供應鏈管理的邊界不僅拓展到客戶的客戶（甚至C端用戶）和供應商的供應商，而且在考慮更多參與方的勾稽關系后變得更為模糊，形成了「供應鏈+生態(tài)圈」的創(chuàng)新模式。

?？萍瘓F是一家集石油化工、特種化學品、生物制藥、新材料、金融物流等為一體的綜合性化工企業(yè)集團。?？聘笨偨浝硗醮好氛谶M行著「供應鏈+生態(tài)圈」的嘗試——建立特種化學品產業(yè)供應鏈聯盟平臺。

在她看來，「特化行業(yè)當前的痛點包括拓客難度大費用高、收款帳期冗長、資質認證壁壘、行業(yè)數據分散等，這些痛點是一家企業(yè)難以解決的，但通過產業(yè)鏈中的強強聯合則可能實現合作共贏，為客戶提供一站式、多品類的服務。」

在很多行業(yè)，都有這樣一批的優(yōu)秀企業(yè)在考慮著「詩和遠方」。對于這些開拓者，必須思考清楚三件事：連接、利益分配和生態(tài)組成——首先是連接哪些參與者，為什么要和它們連接；其次是連接之后怎樣合理設計生態(tài)圈發(fā)展機制，利益分配機制，公開透明記錄平臺發(fā)展數據，與生態(tài)圈的參與者合作共贏；最后是形成的這個生態(tài)如何產生多邊效應，實現價值共創(chuàng)。

供應鏈管理的三層境界

第一層：根據不同產品確定不同的供應鏈戰(zhàn)略，設計合適的供應鏈網絡及流程，匹配不同的供應鏈資源、供應鏈績效。

第二層：不能只關注你的客戶，更要關注客戶的客戶，關注為最終的消費者提供服務，產品是服務的載體，要從產品延伸到服務。

第三層：建立平臺型的生態(tài)圈，合理設計生態(tài)圈發(fā)展機制，公開透明記錄平臺發(fā)展數據，與生態(tài)圈的參與者合作共贏。