中小企業(yè)作為商品或服務(wù)的銷售方時，由于對其客戶而言相對商業(yè)優(yōu)勢不明顯，往往需要以賒銷方式與客戶進行交易。賒銷是信用銷售的俗稱，是以客戶信用為基礎(chǔ)的銷售方式，即賣方與買方簽訂購銷協(xié)議后，賣方讓買方先取走商品或先提供服務(wù)，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款等形式付清款項的過程。

以大消費品的品牌經(jīng)銷商為例，主要有傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道二類客戶。傳統(tǒng)渠道包含二級分銷商/批發(fā)商、個體工商戶、特殊渠道（如餐飲）等，現(xiàn)代渠道則包含全國性連鎖綜合超市、電商平臺和區(qū)域性中小連鎖賣場等。無論傳統(tǒng)渠道或現(xiàn)代渠道，由于品牌經(jīng)銷商的商業(yè)實力和話語權(quán)相較于客戶而言較小，賒銷或寄售往往屬于常態(tài)。

春秋戰(zhàn)國時期就已經(jīng)有了關(guān)于“賒”的記載，《字匯》這部明代到清初最為通行的字典則提到：“不交錢而賈曰賒”，譯為購買商品或服務(wù)時先不付錢?？陀^而言，銷售方通常希望一手交錢、一手交貨，甚至先收錢再交貨，既無風險又可快速回籠資金，采取賒銷政策看似有點迫不得已，但實際上有下列好處：

1. 刺激買方購買力：轉(zhuǎn)化資金不足的買方能實質(zhì)進行購買，或創(chuàng)造更大的采購量。當捆綁新產(chǎn)品時，也利于快速試用和推廣。

   
   

2. 增進客戶關(guān)系：對長期客戶或重點發(fā)展客戶提供賒銷，可作為額外優(yōu)惠條件。

   
   

3. 確?；蛱岣咪N售競爭優(yōu)勢：在競爭壓力較強的市場，作為與買方合作的必要條件；或在競爭不特別激烈的市場，有利于差異化競爭。

   
   

4. 減少庫存：減少庫存意味著減少資金占用、增加資金流動性，同時也可降低倉儲成本和保管費用。

我們建議中小企業(yè)作出是否對客戶賒銷決策時，可以優(yōu)先形成黑名單以避免賒銷信用不佳的客戶。目前有不少第三方企業(yè)外源數(shù)據(jù)征信公司，可以提供相關(guān)查詢服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容主要包含：

1. 工商注冊信息：查詢客戶是否已經(jīng)完成官方正式的工商注冊流程，也能進一步查詢到經(jīng)營狀態(tài)、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍、股東及出資情況和主要管理人員等信息。

   
   

2. 失信被執(zhí)行人信息：查詢客戶是否被列為失信被執(zhí)行人，如果是的話，可以查詢發(fā)布時間、案號、生效法律文書確定的義務(wù)、被執(zhí)行人的履行情況等信息。

   
   

3. 企業(yè)負面信息：查詢客戶是否被列為行政處罰或經(jīng)營異常名單，如果是的話，可以查詢處罰決定日期、決定書文號、違法行為類型、行政處罰內(nèi)容，列入經(jīng)營異常名單日期、原因、作出決定機關(guān)等信息。

   
   

4. 企業(yè)嚴重違法信息：查詢客戶是否被列為嚴重違法名單，如果是的話，可以查詢列入日期、列入原因、違法事實等信息。

黑名單屬于負面清單，接著我們建議采用與客戶的歷史交易記錄，來梳理中小企業(yè)愿意提供賒銷額度的正面清單，即白名單。

具體做法為選擇合適的交易指標，例如合作時長、月均銷售額、按時結(jié)清應(yīng)收賬款占比和平均賬期等，所有客戶進行指標統(tǒng)計和百分等級計算，指標可以指定權(quán)重，每家客戶每個指標的百分等級經(jīng)權(quán)重換算后就能得到總分，這個總分代表客戶歷史業(yè)務(wù)往來和應(yīng)收賬款收款的綜合相對表現(xiàn)，理論上分數(shù)在0——100之間。建議可以采取優(yōu)中選優(yōu)的方法，將總分大于一定分數(shù)的客戶（例如30分）列入白名單范圍。相關(guān)交易指標的含義和評估原則如下：