最近流行一句話： “未來(lái)沒(méi)有線上線下之分”，這句話本身是一個(gè)偽命題，從營(yíng)銷渠道來(lái)說(shuō)，渠道分線上線下和其他，但這句話也是一個(gè)正命題，營(yíng)銷為王時(shí)代，線上線下相互交融，提升市場(chǎng)占有率和銷售利潤(rùn)才是王道。一般企業(yè)兩大體系營(yíng)銷體系和供應(yīng)鏈體系，支撐著企業(yè)發(fā)展。一般企業(yè)電商營(yíng)銷渠道被阿里巴巴、京東商城等主流平臺(tái)所控制，線下部分一般需要借助大型商超、購(gòu)物中心而發(fā)力，企業(yè)年銷售增長(zhǎng)計(jì)劃和營(yíng)銷利潤(rùn)完成計(jì)劃一般都受制于各渠道運(yùn)營(yíng)商。早在2000年前后，西方國(guó)家提出物流是第三利潤(rùn)源泉，物流只是供應(yīng)鏈的一部分，實(shí)際上供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的又一大亮點(diǎn)。不管企業(yè)掌控渠道能力如何，如自營(yíng)實(shí)體店、借助傳統(tǒng)銷售渠道和電商渠道等，都離不開供應(yīng)鏈協(xié)同，供應(yīng)鏈支撐。這個(gè)一般食品行業(yè)表現(xiàn)尤為突出，但供應(yīng)鏈具備什么因素，才會(huì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和掌控力，值得商榷。

一般情況下，我認(rèn)為，在新零售大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裰沙掷m(xù)性發(fā)展，主要關(guān)注以下幾個(gè)方面。

產(chǎn)業(yè)鏈話語(yǔ)權(quán)

一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中是否有話語(yǔ)權(quán)，很大程度上取決于你在產(chǎn)業(yè)鏈中的銷售占比，對(duì)供應(yīng)商付款條款、供應(yīng)鏈整體把控。蘋果公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中占有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，很大程度上支撐了蘋果公司利潤(rùn)和市值。一般企業(yè)同樣道理，取得供應(yīng)鏈中話語(yǔ)權(quán)，給自己加分。

休閑食品市場(chǎng)前三甲：良品鋪?zhàn)?、三只松鼠和好想?好想你百草味)，實(shí)際在產(chǎn)品類別上，產(chǎn)品細(xì)分上至少有80%雷同。良品鋪?zhàn)釉谶@三家當(dāng)中，實(shí)際單品貢獻(xiàn)毛利潤(rùn)最高，究其原因很簡(jiǎn)單。早在2014年，良品鋪?zhàn)油瓿蓪?duì)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃，2014年良品鋪?zhàn)訉?duì)大型供應(yīng)商，如年進(jìn)貨金額5000萬(wàn)以上供應(yīng)商，采用：1、合資合作建廠，OEM工廠利潤(rùn)轉(zhuǎn)嫁一部分到良品鋪?zhàn)?，一般籌建合作合資公司后，良品鋪?zhàn)涌毓桑蓹?quán)占比51%，這樣利潤(rùn)既可以分享以前供應(yīng)商制造上利潤(rùn)，也可以確保供應(yīng)商供貨質(zhì)量、供貨周期;2、排他協(xié)議和優(yōu)先保障協(xié)議，大型供應(yīng)商必須無(wú)條件優(yōu)先保障良品鋪?zhàn)庸?yīng)，2017年百草味也對(duì)大型供應(yīng)商進(jìn)行約定排他協(xié)議;3、高速周轉(zhuǎn)，資金扶持，良品鋪?zhàn)釉缭?013年對(duì)終端門店進(jìn)行拆零，2014年擴(kuò)大拆零比例，門店實(shí)行一二三補(bǔ)貨策略，門店不設(shè)置小倉(cāng)庫(kù)，基本上銷售規(guī)模5000元以上門店一天補(bǔ)貨一次，3000——5000元門店，兩天補(bǔ)貨一次，3000元以下門店三天補(bǔ)貨一次，整個(gè)產(chǎn)品在良品鋪?zhàn)庸?yīng)鏈物流中心周期約12.5天，門店終端約7天，一個(gè)月中轉(zhuǎn)1.5次，而供應(yīng)商付款周期是貨到30天付款，大量資金沉淀在良品鋪?zhàn)迂?cái)務(wù)中心，這些資金成為良品鋪?zhàn)臃催^(guò)來(lái)預(yù)付供應(yīng)商原料款、貨款，降低供應(yīng)鏈成本的一財(cái)務(wù)手段，其實(shí)一般企業(yè)不提供應(yīng)鏈金融，但實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，完全是一種供應(yīng)鏈金融手段;4、供應(yīng)鏈前端延伸，2014年良品鋪?zhàn)宇A(yù)計(jì)未來(lái)堅(jiān)果市場(chǎng)前景可觀，良品鋪?zhàn)釉谙愀刍I建貿(mào)易公司，直接革掉以前香港轉(zhuǎn)關(guān)貿(mào)易商的命，將貿(mào)易商利潤(rùn)轉(zhuǎn)換為自身利潤(rùn)。好想你(好想你百草味)實(shí)際上也在細(xì)分領(lǐng)域控制高端原料，掌控產(chǎn)業(yè)鏈上高額利潤(rùn)分成。

但良品鋪?zhàn)诱莆赵隙恕⑸a(chǎn)端利潤(rùn)分成、市場(chǎng)份額后，最終體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)告上，良品鋪?zhàn)由唐访麧?rùn)達(dá)到55——60%，來(lái)伊份達(dá)到50——55%，三只松鼠整體表現(xiàn)比百草味更好，供應(yīng)鏈產(chǎn)品上占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，不難理解為何良品鋪?zhàn)舆@幾年發(fā)展非常迅速。

產(chǎn)品線互溶

不管是良品鋪?zhàn)舆€是來(lái)伊份等，實(shí)際上電商產(chǎn)品線和實(shí)體店產(chǎn)品線很多是重疊供貨商，只是單品包裝分量不一而已。同質(zhì)同廠統(tǒng)采有效提升議價(jià)能力和產(chǎn)品線上產(chǎn)品質(zhì)量管控、味覺(jué)和其他感官指標(biāo)一致性。良品鋪?zhàn)?、?lái)伊份、三只松鼠和百草味等實(shí)際上大型自營(yíng)物流基地，具有自己分裝工廠，將供貨商初加工后半成品，進(jìn)行自己分包，創(chuàng)造利潤(rùn)。

物流合體

對(duì)于單純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，按照銷售訂單區(qū)域分布模型進(jìn)行RDC規(guī)劃即可，大型物流基地需要有品控部門、分裝工廠、倉(cāng)儲(chǔ)和配送相關(guān)團(tuán)隊(duì)，一般規(guī)劃上相對(duì)比較簡(jiǎn)單。但良品鋪?zhàn)雍蛠?lái)伊份等多渠道多業(yè)態(tài)企業(yè)，一般需要規(guī)劃上做到供應(yīng)鏈末端如品控、二次包裝、倉(cāng)儲(chǔ)和配送合二為一，整合起來(lái)運(yùn)作。2013年良品鋪?zhàn)邮兹挝锪骺偙O(jiān)也是末任楊志，整體規(guī)劃良品鋪?zhàn)尤牢锪髂Ｊ?，按照門店分布區(qū)域和電商訂單分布模型推演，規(guī)劃復(fù)合倉(cāng)和渠道倉(cāng)兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)類型，在武漢規(guī)劃復(fù)合倉(cāng)，提供全部渠道倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)、規(guī)劃成渝復(fù)合倉(cāng)。復(fù)合倉(cāng)一般具備品控、全渠道倉(cāng)儲(chǔ)一體化、二次分包和越庫(kù)等作業(yè)條件。2014年完成全國(guó)范圍內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)全部自營(yíng)，主要城市店群集中全部自營(yíng)配送和邊遠(yuǎn)區(qū)域干線、支線和落地配送進(jìn)行接力式配送，拆零周轉(zhuǎn)箱配送、廢舊紙箱回收、品嘗品(殘?jiān)绾颂覛に勺託さ然厥?，防止店員偷賣品嘗品)，整個(gè)實(shí)體店配送成本占銷售比1.7%，門店平均補(bǔ)貨速度提升1倍以上，電商物流配送成本降低15%以上。

目前不少企業(yè)因這幾年互聯(lián)網(wǎng)沖擊，為提高市場(chǎng)占有率，沒(méi)有進(jìn)行物流合體，如來(lái)伊份電商物流和實(shí)體店物流實(shí)際上是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，無(wú)法進(jìn)行資源上協(xié)同。

信息支撐

2014年良品鋪?zhàn)釉锪骺偙O(jiān)楊志最早提出WMS三級(jí)架構(gòu)規(guī)劃，并進(jìn)行調(diào)研，提出CDC、RDC和DP概念。RDC分為復(fù)合型和單一型，DP需要管理到門店庫(kù)存，供應(yīng)鏈端統(tǒng)籌所有渠道庫(kù)存、庫(kù)容和營(yíng)運(yùn)能力，銷售渠道只做一件事，營(yíng)銷銷售，其余事情全部由供應(yīng)鏈端完成。目前市場(chǎng)上WMS供應(yīng)商INFOR最早在系統(tǒng)架構(gòu)上設(shè)置多層級(jí)，最近兩年不少WMS供應(yīng)商，通過(guò)數(shù)據(jù)交換，多地部署服務(wù)器等，也變相向多級(jí)架構(gòu)邁進(jìn)。

一個(gè)好的供應(yīng)鏈高管需要統(tǒng)籌所有庫(kù)存和庫(kù)容，庫(kù)存實(shí)際上至少是財(cái)務(wù)成本上浪費(fèi)，并且高額庫(kù)存不統(tǒng)籌，會(huì)增加物流成本，降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

人才為王

一般企業(yè)銷售被大型平臺(tái)商、零售場(chǎng)所所控制，渠道被控制，實(shí)際上資金流也相對(duì)受到制約，各平臺(tái)近年來(lái)推行入倉(cāng)模式，實(shí)際上就是將傳統(tǒng)商超物流服務(wù)模式搬遷到線上，信息流上，一般企業(yè)加入阿里云、騰訊云等，企業(yè)還剩下什么?一般只剩下品牌、運(yùn)營(yíng)管理和供應(yīng)鏈可持續(xù)深化，創(chuàng)造價(jià)值。營(yíng)銷和供應(yīng)鏈變得異常重要，管控這兩個(gè)模塊的人才將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)又一點(diǎn)。

一般企業(yè)營(yíng)銷人員、品牌人員薪酬福利、崗位頭銜等高于供應(yīng)鏈體系，但往往企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)成和利潤(rùn)是否完成又受制于供應(yīng)鏈。實(shí)際工作中，營(yíng)銷和品牌人員提出銷售目標(biāo)完成，超額分紅、獎(jiǎng)金池等一般容易被老板所接受。但供應(yīng)鏈體系一般老板不會(huì)輕易接受加薪。但供應(yīng)鏈的重要性，老板只有在掉鏈子時(shí)才意識(shí)到。2015年春節(jié)，良品鋪?zhàn)与娚涛锪靼c瘓、損失銷售收入近億元，成為業(yè)內(nèi)一個(gè)經(jīng)典案例。2014年12月，良品鋪?zhàn)游锪骱陀?jì)劃體系實(shí)際掌舵人出現(xiàn)異常變動(dòng)，良品執(zhí)行總裁很不以為然：“XX咨詢師說(shuō)了，只要上了系統(tǒng)，一切都按流程走，一般人都能管理好物流”，嚴(yán)重輕視物流供給、物流供應(yīng)商管理計(jì)劃重要性，最終2015年春節(jié)前，良品鋪?zhàn)与娚涛锪鱾}(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)一部分外包給湖北郵政，2015年基本上徹底放棄電商倉(cāng)自營(yíng)，逐步外包給服務(wù)商。整個(gè)供應(yīng)鏈上商品庫(kù)存周期從19.5天左右，下滑至29天左右，物流成本突破占銷售收入(門店)2%以上。良品鋪?zhàn)涌焖侔l(fā)展今天供應(yīng)鏈末端服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)物流成為制約瓶頸之一。

供應(yīng)鏈大融合是一種趨勢(shì)，不僅是企業(yè)內(nèi)部整合，產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合，成為未來(lái)社會(huì)發(fā)展一種趨勢(shì);共性互溶互通，共享供應(yīng)鏈優(yōu)化產(chǎn)生價(jià)值鏈上的利潤(rùn)也將成為一種趨勢(shì)。供應(yīng)鏈高端人才將成為企業(yè)另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，供應(yīng)鏈高端人才如同現(xiàn)今社會(huì)營(yíng)銷人才一樣受到企業(yè)重視。產(chǎn)品為王、銷售為王，將得到更好詮釋?；ヂ?lián)網(wǎng)+大環(huán)境下、企業(yè)間和跨業(yè)態(tài)供應(yīng)鏈整合、供應(yīng)鏈資源優(yōu)化，將成為一個(gè)新的課題。