對于商業(yè)銀行而言,由于集團(tuán)客戶通常具有經(jīng)營規(guī)模較大、信用評級較高、財(cái)務(wù)狀況相對優(yōu)秀等特征，因此該類客戶已經(jīng)成為業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn),由此造成的商業(yè)銀行金融服務(wù)供給持續(xù)增加而集團(tuán)客戶的金融需求相對有限，供過于求的必然結(jié)果是價(jià)格下降，體現(xiàn)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面的結(jié)果就是業(yè)務(wù)的利潤空間不斷收窄,集團(tuán)客戶營銷逐漸成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“紅海”，因此，對于商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展而言，擺在其面前的一個(gè)重要的課題就是如何突破“紅?！睂ふ摇八{(lán)?！保a(chǎn)業(yè)鏈金融或許是商業(yè)銀行的下一個(gè)“藍(lán)?！?。

產(chǎn)業(yè)鏈金融帶來的藍(lán)海

產(chǎn)業(yè)鏈金融是商業(yè)銀行以產(chǎn)業(yè)鏈為對象，對產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的客戶集群提供包括資金結(jié)算、信貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等一攬子綜合金融解決方案的服務(wù)。產(chǎn)業(yè)鏈金融的業(yè)務(wù)發(fā)展模式與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式的最大區(qū)別在于如下幾個(gè)方面：

首先，產(chǎn)業(yè)鏈金融擴(kuò)大了服務(wù)對象，將金融服務(wù)的對象從一個(gè)客戶擴(kuò)展到一個(gè)集群。這個(gè)集群是以核心客戶為重心，包含了其上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商，是針對核心企業(yè)金融服務(wù)的深度延展。產(chǎn)業(yè)鏈金融要求商業(yè)銀行通過對核心客戶業(yè)務(wù)的深度營銷，從而與核心企業(yè)的上下游逐漸建立合作關(guān)系，最終形成對產(chǎn)業(yè)鏈集群進(jìn)行綜合金融服務(wù)的經(jīng)營模式。

其次，產(chǎn)業(yè)鏈金融改變了商業(yè)銀行的盈利模式。將原有點(diǎn)對點(diǎn)的單一路徑盈利轉(zhuǎn)換成了單點(diǎn)對多點(diǎn)的復(fù)合型盈利模式。商業(yè)銀行獲得利潤的來源由原來的核心客戶增加到其上下游企業(yè)。商業(yè)銀行原本在面對“紅?！奔ち业母偁幹兴鶐淼睦麧櫴照瓎栴}能夠得到緩解。

此外，產(chǎn)業(yè)鏈金融更加有利于金融風(fēng)險(xiǎn)的控制。由于商業(yè)銀行金融服務(wù)對象范圍的擴(kuò)大，而以核心企業(yè)為中心的上下游企業(yè)由于分工和管理模式存在差異，其對于商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理而言將能夠提供更大的便利，商業(yè)銀行可以根據(jù)集群內(nèi)不同類型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)組合管理。

產(chǎn)業(yè)鏈金融的現(xiàn)狀

如果將產(chǎn)業(yè)鏈金融作為一種商業(yè)銀行經(jīng)營理念的創(chuàng)造，那么產(chǎn)業(yè)鏈金融的理念并不是新鮮事物，在很多年以前一些商業(yè)銀行已經(jīng)提出了產(chǎn)業(yè)鏈金融,但是至今產(chǎn)業(yè)鏈金融卻未能成為商業(yè)銀行金融服務(wù)的主導(dǎo)經(jīng)營理念，而且產(chǎn)業(yè)鏈金融的相關(guān)產(chǎn)品的市場占有率也并不高。造成這種現(xiàn)象的主要原因是,商業(yè)銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展模式方面仍然有利可圖,主動(dòng)改變經(jīng)營思路的動(dòng)力不足。但是隨著我國金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行通過對經(jīng)營過程中遇到的困難進(jìn)行總結(jié)和分析慢慢的對以產(chǎn)業(yè)鏈金融方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展達(dá)成了一種認(rèn)可，然而這種產(chǎn)業(yè)鏈金融卻始終沒有找到合適的發(fā)展環(huán)境以及能夠被客戶接受的方便快捷的產(chǎn)品，因此，對于商業(yè)銀行而言目前最為重要的是如何將產(chǎn)業(yè)鏈金融與現(xiàn)實(shí)經(jīng)營進(jìn)行對接，創(chuàng)造怎樣的環(huán)境讓客戶群體認(rèn)可產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，設(shè)計(jì)怎樣的產(chǎn)品既能夠讓客戶接受又能夠?qū)崿F(xiàn)讓商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)業(yè)鏈金融模式進(jìn)行運(yùn)營。

產(chǎn)業(yè)鏈金融的發(fā)展策略

以往商業(yè)銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展的掣肘之處在于我們對產(chǎn)業(yè)鏈金融認(rèn)識的單一化和靜態(tài)化，甚至很多銀行將產(chǎn)業(yè)鏈金融與供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品相等同，并且始終以靜態(tài)化的方式來維護(hù)所謂的產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品。要想讓產(chǎn)業(yè)鏈金融得到真正的發(fā)展，完成從理念的創(chuàng)造到理念的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該以多元化分析和動(dòng)態(tài)化管理的角度去將產(chǎn)業(yè)鏈金融思想植入到商業(yè)銀行經(jīng)營過程中。從多元化分析的角度來展開，產(chǎn)業(yè)鏈金融應(yīng)該可以細(xì)分為三個(gè)子鏈條，即：供應(yīng)鏈（Supply Chain）、需求鏈（Demand Chain）、金融護(hù)理鏈（Financial Care Chain）。從動(dòng)態(tài)化管理角度來制定策略，就是要將上述的三個(gè)鏈條形成有機(jī)的互動(dòng)互促。具體策略可以分成下列步驟來執(zhí)行：

第一步，以核心企業(yè)為基礎(chǔ)發(fā)展供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品。作為發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈金融的第一步，首先要尋找到核心企業(yè)，以核心企業(yè)為基礎(chǔ)根據(jù)其上下游的貿(mào)易關(guān)系總結(jié)其供應(yīng)鏈需求特征，將客戶需求創(chuàng)新、產(chǎn)品訂制和產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行融合，設(shè)計(jì)出針對性較強(qiáng)的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，而不是將傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品強(qiáng)加在客戶的需求之上。

第二步，以供應(yīng)鏈產(chǎn)品為工具了解客戶的需求鏈。核心企業(yè)對供應(yīng)鏈產(chǎn)品的使用只是產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展的初期階段，在客戶使用供應(yīng)鏈產(chǎn)品之后，最為重要的是對客戶反饋信息進(jìn)行收集，深入了解客戶上下游的經(jīng)營運(yùn)作模式，供應(yīng)鏈內(nèi)上、中、下游企業(yè)各自的需求特征，在總結(jié)其需求規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶營銷政策、信貸制度安排、產(chǎn)品及人力資源的匹配，同時(shí)在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)形成上、中、下游資金需求、信息需求的錯(cuò)配。最終使整個(gè)供應(yīng)鏈從上游到下游的金融需求形成鏈條。

第三步，以需求鏈為基礎(chǔ)形成金融護(hù)理鏈。目前很多商業(yè)銀行都在不斷提高服務(wù)客戶的精細(xì)化程度，正在從原先的金融服務(wù)（Financial Service）理念向金融護(hù)理（Financial Care）理念轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變最為重要的就是銀行從企業(yè)角度出發(fā)為其設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品、提供金融服務(wù)方案，是一種對傳統(tǒng)綜合金融服務(wù)的精細(xì)化改進(jìn)。以需求鏈為基礎(chǔ)形成的金融護(hù)理鏈條就是要求銀行在了解供應(yīng)鏈需求的基礎(chǔ)上根據(jù)整個(gè)供應(yīng)鏈上下游的情況，從上、中、下游客戶需求的角度出發(fā)為其設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案。從而實(shí)現(xiàn)與整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的金融需求對接。

來源：中華工商時(shí)報(bào) 作者：劉鵬 建設(shè)銀行北京分行