9月8日，高鳴咨詢發(fā)布《2017年中國(guó)家族服務(wù)藍(lán)皮書》。

　　這是中國(guó)第一份以“家族服務(wù)”為核心，解析中國(guó)高凈值客戶財(cái)富管理的需求及服務(wù)現(xiàn)狀的報(bào)告。為了更準(zhǔn)確了解目前市場(chǎng)上專門為家族服務(wù)機(jī)構(gòu)的構(gòu)成、特點(diǎn)、現(xiàn)狀、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)的客戶滿意度等詳細(xì)數(shù)據(jù)，2017年7-8月高鳴咨詢協(xié)同磐巖薪傳聯(lián)合對(duì)部分家族服務(wù)提供商進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研。

　　高鳴咨詢借《2017年中國(guó)家族服務(wù)藍(lán)皮書》對(duì)中國(guó)家族服務(wù)機(jī)構(gòu)的比較，還原高凈值客戶財(cái)富管理市場(chǎng)全貌。

　　普遍看到市場(chǎng) 不論出身家族服務(wù)機(jī)構(gòu)全面開花

　　家族服務(wù)的開端始于2013年，中國(guó)銀行率先推出家族辦公室業(yè)務(wù)，構(gòu)建類“133”(中銀集團(tuán)一個(gè)平臺(tái)，銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和海外團(tuán)隊(duì)三個(gè)團(tuán)隊(duì))服務(wù)體系，家族辦公室在中國(guó)正式落地。

　　隨后，平安銀行、招商銀行、諾亞財(cái)富等也紛紛開始試水家族辦公室業(yè)務(wù)。

　　2015年是中國(guó)家族辦公室元年，在家族辦公室牌照開放注冊(cè)以后，2016年國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出近2000余家各式各樣的家族辦公室。

　　報(bào)告通過(guò)背景分析，將目前能為高凈值客戶和他們的家庭提供家族服務(wù)的機(jī)構(gòu)分為6大類(見：圖標(biāo)1)。數(shù)據(jù)顯示：國(guó)內(nèi)信托公司背景的家族辦公室比例最高，占到了39%，商業(yè)銀行和律師背景各占25%。

　　圖1:提供家族服務(wù)的機(jī)構(gòu)分類

　　增值業(yè)務(wù)和財(cái)富保全服務(wù)以及全球化服務(wù)則是大勢(shì)所趨

　　報(bào)告指出，未來(lái)的30年，為了滿足客戶需要、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，機(jī)構(gòu)將通過(guò)聯(lián)合集團(tuán)內(nèi)部資源或嫁接外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的形式，對(duì)高凈值客戶和家庭推出增值業(yè)務(wù)和財(cái)富保全服務(wù)以及全球化服務(wù)則是大勢(shì)所趨。

　　但從整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于“家族服務(wù)”概念的了解情況來(lái)看，大部分客戶對(duì)家族服務(wù)開始有概念和意識(shí)，但是并沒(méi)系統(tǒng)性的了解、認(rèn)識(shí)或者體驗(yàn)。54%的被訪者僅僅停留在聽說(shuō)過(guò)“家族服務(wù)”的階段，只有8.2%的客戶表示很熟悉。

　　對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，客戶還需要被引導(dǎo)，被推薦這樣的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　而一個(gè)好的現(xiàn)象是，在資產(chǎn)配置組合中，客戶最偏好的五種投資方向來(lái)看，中國(guó)的客戶已經(jīng)從銀行理財(cái)、理財(cái)信托中跳出來(lái)，開始關(guān)注更靈活更國(guó)際化的投資領(lǐng)域。機(jī)構(gòu)也已經(jīng)清楚的捕捉到家族服務(wù)市場(chǎng)需求的萌芽并已經(jīng)開始行動(dòng)。

　　報(bào)告指出，目前參與調(diào)研的機(jī)構(gòu)均表明，國(guó)際稅務(wù)籌劃、家族企業(yè)治理、家族信托、保險(xiǎn)計(jì)劃、投資理財(cái)是目前中國(guó)的高凈值客戶最需要的服務(wù)。

　　其中特別值得注意的是，稅務(wù)問(wèn)題已經(jīng)浮現(xiàn)，家庭關(guān)系的治理也已經(jīng)開始進(jìn)入服務(wù)機(jī)構(gòu)的視野。但從目前的服務(wù)情況來(lái)看，62.3%的機(jī)構(gòu)認(rèn)為目前他們還無(wú)法解決客戶的絕大部分需求。

　　家族服務(wù)機(jī)構(gòu)急需提高綜合服務(wù) 沉淀信任

　　除了服務(wù)水平嚴(yán)重滯后，最嚴(yán)峻的問(wèn)題是中國(guó)客戶對(duì)財(cái)富的關(guān)注雖然已經(jīng)到了資產(chǎn)保全階段，但是對(duì)財(cái)富掌控欲卻很強(qiáng)。83.6%的客戶表示更傾向于主動(dòng)決策，對(duì)全權(quán)委托機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資和管理的模式客戶還很難接受。這對(duì)于機(jī)構(gòu)系統(tǒng)化進(jìn)行服務(wù)帶來(lái)比較大的障礙。

　　事實(shí)上，過(guò)去十幾年時(shí)間，在依靠渠道模式賣賣產(chǎn)品就能賺錢的市場(chǎng)，客戶綜合性的理財(cái)規(guī)劃和服務(wù)需求被嚴(yán)重忽視，以銷售為導(dǎo)向的服務(wù)模式不斷被詬病，高凈值客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度和信任度普遍偏低。

　　事實(shí)上，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了以高鳴咨詢?yōu)榇淼幕诳蛻袅?chǎng)的以專業(yè)咨詢、診斷服務(wù)為導(dǎo)向的顧問(wèn)模式，以獨(dú)立客觀之態(tài)度為行業(yè)的服務(wù)升級(jí)提供新的參考路徑。

　　相信隨著高凈值人士財(cái)富管理意識(shí)的覺(jué)醒、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化、時(shí)間的推移、家族服務(wù)機(jī)構(gòu)綜合服務(wù)能力的提高，信任終將被沉淀。