前言：文瀝企業(yè)系平臺即“中小企業(yè)現(xiàn)金流加速器”，可為國內(nèi)5,000萬家中小企業(yè)提供智能對賬核銷、快速銷售回款、加速應(yīng)收變現(xiàn)等現(xiàn)金流優(yōu)化服務(wù)。文瀝企業(yè)系以智能對賬收款為基礎(chǔ)，提供無現(xiàn)金電子貨幣時代最需要的線上線下訂單在線收款服務(wù)，還有與客戶自動對賬、業(yè)務(wù)單據(jù)自動核銷、內(nèi)部跨部門協(xié)作及快速銷售回款等增值服務(wù)。

本文將深入探討加速應(yīng)收變現(xiàn)部分，中小企業(yè)大量賒銷如何通過黑名單、白名單、額度控制、持續(xù)監(jiān)控及智能對賬收款等機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化管理，甚至引入企業(yè)采購卡（金融機(jī)構(gòu)）融資，由廠商賬期過度到信用融資等一系列服務(wù)方案。

買賣方相對優(yōu)勢決定中小企業(yè)賒銷需求

中小企業(yè)作為商品或服務(wù)的銷售方時，由于對其客戶而言相對商業(yè)優(yōu)勢不明顯，往往需要以賒銷方式與客戶進(jìn)行交易。賒銷是信用銷售的俗稱，是以客戶信用為基礎(chǔ)的銷售方式，即賣方與買方簽訂購銷協(xié)議后，賣方讓買方先取走商品或先提供服務(wù)，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款等形式付清款項的過程。

以大消費品的品牌經(jīng)銷商為例，主要有傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道二類客戶。傳統(tǒng)渠道包含二級分銷商/批發(fā)商、個體工商戶、特殊渠道（如餐飲）等，現(xiàn)代渠道則包含全國性連鎖綜合超市、電商平臺和區(qū)域性中小連鎖賣場等。無論傳統(tǒng)渠道或現(xiàn)代渠道，由于品牌經(jīng)銷商的商業(yè)實力和話語權(quán)相較于客戶而言較小，賒銷或寄售往往屬于常態(tài)。

春秋戰(zhàn)國時期就已經(jīng)有了關(guān)于“賒”的記載，《字匯》這部明代到清初最為通行的字典則提到：“不交錢而賈曰賒”，譯為購買商品或服務(wù)時先不付錢?？陀^而言，銷售方通常希望一手交錢、一手交貨，甚至先收錢再交貨，既無風(fēng)險又可快速回籠資金，采取賒銷政策看似有點迫不得已，但實際上有下列好處：

1.刺激買方購買力：轉(zhuǎn)化資金不足的買方能實質(zhì)進(jìn)行購買，或創(chuàng)造更大的采購量。當(dāng)捆綁新產(chǎn)品時，也利于快速試用和推廣。

2.增進(jìn)客戶關(guān)系：對長期客戶或重點發(fā)展客戶提供賒銷，可作為額外優(yōu)惠條件。

3.確?；蛱岣咪N售競爭優(yōu)勢：在競爭壓力較強(qiáng)的市場，作為與買方合作的必要條件；或在競爭不特別激烈的市場，有利于差異化競爭。

4.減少庫存：減少庫存意味著減少資金占用、增加資金流動性，同時也可降低倉儲成本和保管費用。

黑名單是信用考察和評估的第一步

我們建議中小企業(yè)作出是否對客戶賒銷決策時，可以優(yōu)先形成黑名單以避免賒銷信用不佳的客戶。目前有不少第三方企業(yè)外源數(shù)據(jù)征信公司，可以提供相關(guān)查詢服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容主要包含：

1.工商注冊信息：查詢客戶是否已經(jīng)完成官方正式的工商注冊流程，也能進(jìn)一步查詢到經(jīng)營狀態(tài)、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍、股東及出資情況和主要管理人員等信息。

2.失信被執(zhí)行人信息：查詢客戶是否被列為失信被執(zhí)行人，如果是的話，可以查詢發(fā)布時間、案號、生效法律文書確定的義務(wù)、被執(zhí)行人的履行情況等信息。

3.企業(yè)負(fù)面信息：查詢客戶是否被列為行政處罰或經(jīng)營異常名單，如果是的話，可以查詢處罰決定日期、決定書文號、違法行為類型、行政處罰內(nèi)容，列入經(jīng)營異常名單日期、原因、作出決定機(jī)關(guān)等信息。

4.企業(yè)嚴(yán)重違法信息：查詢客戶是否被列為嚴(yán)重違法名單，如果是的話，可以查詢列入日期、列入原因、違法事實等信息。

此外，法院公告信息、法院判決信息等也可以列為黑名單條件，但由于部分公告或判決結(jié)果為不起訴或判決無罪，需進(jìn)行人工考察確認(rèn)以免誤用。

交易征信形成白名單和建議賒銷額度

黑名單屬于負(fù)面清單，接著我們建議采用與客戶的歷史交易記錄，來梳理中小企業(yè)愿意提供賒銷額度的正面清單，即白名單。

具體做法為選擇合適的交易指標(biāo)，例如合作時長、月均銷售額、按時結(jié)清應(yīng)收賬款占比和平均賬期等，所有客戶進(jìn)行指標(biāo)統(tǒng)計和百分等級計算，指標(biāo)可以指定權(quán)重，每家客戶每個指標(biāo)的百分等級經(jīng)權(quán)重?fù)Q算后就能得到總分，這個總分代表客戶歷史業(yè)務(wù)往來和應(yīng)收賬款收款的綜合相對表現(xiàn)，理論上分?jǐn)?shù)在0~100之間。建議可以采取優(yōu)中選優(yōu)的方法，將總分大于一定分?jǐn)?shù)的客戶（例如30分）列入白名單范圍。相關(guān)交易指標(biāo)的含義和評估原則如下：

1.合作時長：合作時間越長越好，可優(yōu)先考慮給老客戶提供賒銷。

2.月均銷售額：月均銷售額越大越好，可以給大客戶提供賒銷。

3.按時結(jié)清應(yīng)收賬款占比：占比越高越好，給按時付款客戶提供賒銷利好條件。

4.平均賬期：定義為實際付款日期與預(yù)計付款日期的差異，差異越小越好，按時付款客戶亦可享有賒銷政策。

白名單中的客戶可以提供賒銷額度，賒銷額度有多種算法，無論采用何種算法提供的理論建議值，中小企業(yè)必須了解算法的假設(shè)前提，并綜合實際業(yè)務(wù)現(xiàn)況、客戶發(fā)展策略和資金流等條件考量以免誤用。在此，文瀝暫列二種額度算法如下：

1.應(yīng)收賬款余額法：以客戶歷史月均應(yīng)收賬款余額為基礎(chǔ)額度，可以利用按時結(jié)清應(yīng)收賬款占比打折。例如某客戶歷史月均應(yīng)收賬款余額為50萬元、按時結(jié)清應(yīng)收賬款占比為90%，則建議額度為50萬元*90%=45萬元。

2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)法：以客戶歷史日均銷售金額，乘以行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)得出建議額度。參考國資委發(fā)布的《企業(yè)績效評價標(biāo)準(zhǔn)值》，商業(yè)貿(mào)易行業(yè)中型企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)約40天、小型企業(yè)87天，若中型企業(yè)某客戶的日均銷售金額為1萬元，則建議額度為40萬元。額度也可考慮利用客戶歷史按時結(jié)清應(yīng)收賬款占比打折。