中國冶金報記者 徐可可 實習(xí)記者 張玉
“作為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)桿企業(yè)，找鋼網(wǎng)只和生產(chǎn)證件齊備、合法合規(guī)的鋼廠合作，致力于打造全國性的規(guī)范流通市場，用市場的力量推動‘良幣淘汰劣幣’，這與供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的目標(biāo)是完全一致的。”9月23日，在由中國冶金報社主辦的2017（第三屆）中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈電商高峰論壇上，找鋼網(wǎng)首席運營官兼高級副總裁王常輝在做《大數(shù)據(jù)賦能鋼鐵供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革》報告時如此表示。
供給條件成熟為電商發(fā)展提供契機
王常輝指出，當(dāng)前中國進(jìn)入了經(jīng)濟中高速、結(jié)構(gòu)中高端的“雙中高”階段。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革將是一個長期的過程，而“雙中高”為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生長提供了良好的土壤。只有當(dāng)中國經(jīng)濟進(jìn)入到這樣一個相對成熟的階段，中國的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才能夠真正得到發(fā)展。
王常輝表示，近10年來，鋼鐵行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了供不應(yīng)求、產(chǎn)能過剩和成熟化3個階段。當(dāng)鋼鐵行業(yè)處于供不應(yīng)求階段的時候，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生長的土壤還是一片“鹽堿地”，很難誕生出一個好的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，因為這個時候鋼材不愁賣。
王常輝認(rèn)為，過去幾年，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能過剩與“牛鞭效應(yīng)”有著極大的關(guān)聯(lián)?！芭１扌?yīng)”是哈佛的一個商業(yè)新理論。簡單來講，就是由于流通環(huán)節(jié)過于冗長，生產(chǎn)企業(yè)收到信息的速度非常慢，而且信息的準(zhǔn)確性很差。當(dāng)終端需求達(dá)到峰值的時候，生產(chǎn)企業(yè)往往是感受不到的，只感受到終端需求還在持續(xù)增長，而等到終端需求開始下降時，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能擴張才剛剛完成。因此，“牛鞭效應(yīng)”是導(dǎo)致一些傳統(tǒng)行業(yè)，特別是大宗商品生產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)能過剩的一個主要原因。
王常輝指出，從2012年開始，鋼鐵行業(yè)由于供給過剩，進(jìn)入了“陰霾天”。在產(chǎn)能過剩階段，很多鋼廠的代理商由于風(fēng)控不合理、資金鏈管理出現(xiàn)問題，而被市場淘汰。這個時候，很多鋼廠開始思考應(yīng)該用一個什么樣的新渠道去替代原有的老渠道。由此，鋼鐵電商才真正地誕生出來。也正是從2012年開始，鋼鐵電商逐漸呈現(xiàn)出百家爭鳴、百花齊放的狀態(tài)。而近兩年，國家深入實施供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，鋼鐵行業(yè)去掉了1億多噸過剩產(chǎn)能，并取締了“地條鋼”，整個行業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)入成熟階段，為鋼鐵電商的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
逐漸探索出成熟的商業(yè)模式
王常輝介紹說，找鋼網(wǎng)成立5年多來，伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展浪潮，取得了不錯的成績。2017年1月~6月份，找鋼網(wǎng)服務(wù)客戶的數(shù)量超過6.4萬家。從目前來看，2017年找鋼商城自營銷售量同比仍將繼續(xù)保持良好增速。
2012年初找鋼網(wǎng)成立時，只有一種經(jīng)營模式，即類淘寶模式的撮合交易模式。找鋼網(wǎng)上線第一天的撮合交易噸數(shù)為176噸，到2012年12月20日，找鋼網(wǎng)的撮合交易噸數(shù)日均突破了1萬噸，證明找鋼網(wǎng)當(dāng)時的撮合交易模式是成功的。
在王常輝看來，電商運營講三個指標(biāo)、兩個轉(zhuǎn)化率。三個指標(biāo)即注冊用戶、活躍用戶、付費用戶，兩個轉(zhuǎn)化率即注冊用戶向活躍用戶的轉(zhuǎn)化率、活躍用戶向付費用戶的轉(zhuǎn)化率。2012年，找鋼網(wǎng)緊抓注冊用戶和活躍用戶兩個指標(biāo)，且在這兩個指標(biāo)的增長和轉(zhuǎn)化率上都取得了突破性進(jìn)展。據(jù)找鋼網(wǎng)統(tǒng)計，2012年底，在上海鋼貿(mào)流通領(lǐng)域，每3筆交易中就有1筆是通過找鋼網(wǎng)完成的。
當(dāng)時雖然交易量很大，但對于找鋼網(wǎng)來說，撮合交易是沒有盈利點的。B2B（企業(yè)到企業(yè)）行業(yè)不可能像B2C（企業(yè)到用戶）等行業(yè)那樣靠持續(xù)“燒錢”維持發(fā)展，“怎么賺錢”成為當(dāng)時找鋼網(wǎng)需要認(rèn)真思考和對待的問題。2013年，鋼廠伸出的橄欖枝成為找鋼網(wǎng)發(fā)展的新契機和新機遇。
2013年，鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展形勢嚴(yán)峻，很多鋼廠原先的代理商逐漸退出市場。這個時候，有很多鋼廠主動找到找鋼網(wǎng)，希望借助找鋼網(wǎng)的平臺把貨賣掉。找鋼網(wǎng)利用自身的客戶規(guī)模和渠道優(yōu)勢，很快與多家鋼廠簽訂了年度服務(wù)協(xié)議和傭金協(xié)議，快速占領(lǐng)了很多市場。目前，找鋼商城日均銷售量突破了10萬噸。
找到盈利模式之后，找鋼網(wǎng)的發(fā)展步入了快車道。
2014年，找鋼網(wǎng)的區(qū)域布局從華東區(qū)域拓展到了沿海和沿江區(qū)域，同時成立了自己的倉儲加工事業(yè)部和物流事業(yè)部，把“觸角”從零售領(lǐng)域伸向了倉儲加工和物流領(lǐng)域。
2015年，找鋼網(wǎng)開始進(jìn)行全國化和國際化布局。2015年~2016年，找鋼網(wǎng)在全國31個城市設(shè)立了42個分支機構(gòu)，在武漢和長沙設(shè)立了2家研發(fā)中心，在海外設(shè)立了8個分公司。
商業(yè)價值越來越凸顯
王常輝認(rèn)為，找鋼網(wǎng)的發(fā)展對鋼材流通上下游均產(chǎn)生了重大影響。在上游，找鋼網(wǎng)幫助鋼廠從傳統(tǒng)的批發(fā)制轉(zhuǎn)為零售制。在這個過程中，找鋼網(wǎng)為鋼廠帶來了3種商業(yè)價值：一是財務(wù)價值，二是渠道價值，三是策略價值。
財務(wù)價值方面，找鋼網(wǎng)幫助鋼廠做分銷、做零售，首先要幫助鋼廠解決資金問題。目前，找鋼網(wǎng)的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是13天，遠(yuǎn)超同行業(yè)其他企業(yè)。但是，由于鋼廠不能等到13天后再回收貨款，因此需要找鋼網(wǎng)提供產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)等，幫助其進(jìn)行供應(yīng)鏈融資。
渠道價值方面，找鋼網(wǎng)的客單噸數(shù)約為每單30噸，客單交易額約為10萬元，客戶月度采購頻次是4.1次~4.3次。這也就意味著找鋼網(wǎng)有一個非常龐大并且高黏度的用戶群體。此外，找鋼網(wǎng)不鼓勵也不崇尚大單交易，超過200噸的訂單要經(jīng)過特殊的審批。
策略價值方面，未來鋼廠在銷售環(huán)節(jié)會有越來越多的數(shù)據(jù)訴求和要求，這也意味著鋼廠不僅要把互聯(lián)網(wǎng)嵌入鋼材生產(chǎn)制造端，還要通過互聯(lián)網(wǎng)把整個大數(shù)據(jù)嵌入流通端和售后端，實現(xiàn)生產(chǎn)、流通、售后數(shù)據(jù)的結(jié)合。找鋼網(wǎng)希望把中小采購商對產(chǎn)品的訴求等各種流通中的數(shù)據(jù)反饋給鋼廠。
在下游，找鋼網(wǎng)的價值體現(xiàn)在一站式購物上。原先鋼鐵行業(yè)的一個訂單是由5個狹義子訂單（零售貿(mào)易、倉庫、加工、物流和金融）組成，而找鋼網(wǎng)將原先的5種服務(wù)整合到一個平臺上，幫助用戶實現(xiàn)了信息流、資金流、票據(jù)流、物流“四流合一”。
助力供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
王常輝認(rèn)為，找鋼網(wǎng)在鋼鐵行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中發(fā)揮了重要的作用。據(jù)他介紹，找鋼網(wǎng)只和生產(chǎn)證件齊備、合法合規(guī)的鋼廠進(jìn)行合作，致力于打造全國性的規(guī)范流通市場，提高生產(chǎn)端進(jìn)入主流市場的門檻，用市場的力量推動“良幣淘汰劣幣”。同時，找鋼網(wǎng)建立的新型廠商合作模式，通過極高的存貨周轉(zhuǎn)率，降低了市場融資性貿(mào)易比重，為鋼鐵行業(yè)去杠桿做出了貢獻(xiàn)。未來，鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)端和流通端的集中度會越來越高，不會呈現(xiàn)出現(xiàn)在的高離散度。
更為重要的是，目前，找鋼網(wǎng)代理了上游100多家鋼廠的產(chǎn)品，在31個城市設(shè)立了42個分支機構(gòu)，在全國信息直連的重點倉庫有170多家。找鋼網(wǎng)不僅能夠采集到鋼廠數(shù)據(jù)，還包括中游的庫存數(shù)據(jù)和下游終端的需求預(yù)測數(shù)據(jù)。今年，找鋼網(wǎng)正式推出了找鋼指數(shù)4.0產(chǎn)品，變傳統(tǒng)人工采價為系統(tǒng)智能獲取，準(zhǔn)確地反映了鋼市的實時狀態(tài)和需求。此外，找鋼網(wǎng)還為所有合作客戶提供了一個名為“鋼廠助手”的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，幫助鋼廠每天查看各個區(qū)域的貨物銷售價格、貨物流向、貨物庫存情況，并與各區(qū)域其他競品進(jìn)行對比。
這些數(shù)據(jù)產(chǎn)品的應(yīng)用，不僅有助于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)靈活制訂銷售和價格政策，實現(xiàn)了從“以產(chǎn)定銷”到“以銷定產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，還增強了市場透明度，實現(xiàn)去中間化，促進(jìn)鋼貿(mào)行業(yè)走向更加公平透明、效率提升之路，而這些均是推動鋼鐵行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，實現(xiàn)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大趨勢和新要求。
