對(duì)企業(yè)與市場(chǎng)有一定研究的人士會(huì)注意到，消費(fèi)金融品牌在經(jīng)營(yíng)路線上存在兩個(gè)大的方向，一個(gè)是聚焦專注，一個(gè)是多元化。這一現(xiàn)象并非消費(fèi)金融獨(dú)有，而是存在于眾多行業(yè)，并且一直是經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域的熱門話題。

所謂專注聚焦，典型特征是專注于一個(gè)品類，如消費(fèi)貸，或者在某一個(gè)行業(yè)場(chǎng)景里做到最好，也可能在獲客方面鎖定某一類渠道，抑或是專注服務(wù)于某個(gè)特定的客戶群體。而多元化，目光不再停留在某一款產(chǎn)品上，也不會(huì)局限于某一種渠道與場(chǎng)景，有機(jī)會(huì)的地方就可能活躍著他們的身影，全品類、全場(chǎng)景、全渠道等思潮，對(duì)眾多消費(fèi)金融品牌影響頗深。

這樣的案例非常普遍，比如專注軍團(tuán)里，有產(chǎn)品與渠道專注者、成功在紐交所上市的趣店，有產(chǎn)品專注者宜人貸、中銀消費(fèi)金融等，有行業(yè)與場(chǎng)景專注者途牛首付出發(fā)、土巴兔裝修貸等，實(shí)力不俗，影響力也比較大。

多元化棋局里，角逐者眾多，京東開設(shè)了京東白條、金條、鋼镚等等業(yè)務(wù)線，并且行業(yè)場(chǎng)景蓋旅游、裝修、租房、校園、汽車、農(nóng)村等，蘇寧任性付雖然專注于消費(fèi)貸款與分期，但它的場(chǎng)景與行業(yè)分布廣泛，涉足手機(jī)、電腦、冰洗、空調(diào)、廚衛(wèi)、家裝、旅游、教育等。

專注者們的打法

在專注者們的消費(fèi)金融戰(zhàn)場(chǎng)上，并存多條道路，涉及產(chǎn)品聚焦、客群聚焦、渠道聚焦，以及行業(yè)場(chǎng)景聚焦。

有一種專注叫行業(yè)的聚焦，或者說場(chǎng)景的聚焦，深耕某個(gè)細(xì)分行業(yè)與場(chǎng)景，如旅游、3C、裝修、教育、汽車等，反正只選一個(gè)行業(yè)扎根下去，把場(chǎng)景做到足夠深，所有精力放到了在這種場(chǎng)景下拓展客群，以及增加更多的場(chǎng)景合作方， 寄希望于成為這個(gè)細(xì)分行業(yè)或大行業(yè)的消費(fèi)金融王者。

例如裝修貸與裝修公司、建材公司的合作，車貸與4S店、二手車的合作等，此類品牌可以說數(shù)量眾多，如果拉出一份名單，至少有幾百家，比如醫(yī)美領(lǐng)域的美分期等，租房這塊有樓立方、房司令、斑馬王國(guó)等；汽車版塊有美利、樂馳等。裝修市場(chǎng)活躍著家分期、土巴兔、小窩金服等；旅游消費(fèi)金融，如途牛首付出發(fā)、呼哧旅游、首付游等。另外在農(nóng)業(yè)、教育、3C等領(lǐng)域，都有比較專注的品牌。

還有一種是深耕細(xì)分品類，在消費(fèi)分期、消費(fèi)貸、消費(fèi)保險(xiǎn)、消費(fèi)返利等消費(fèi)金融品類當(dāng)中，聚焦其中的一種或兩種。它們有一個(gè)共同性的特征是，拓展場(chǎng)景合作方的時(shí)候，不限行業(yè)，而且可能在消費(fèi)金融品類里，進(jìn)一步做產(chǎn)品細(xì)分與多元化設(shè)計(jì)，比如趣店、中銀消費(fèi)金融等。

以趣店為例，一直傾力打造的最有優(yōu)勢(shì)的兩款產(chǎn)品，一個(gè)是現(xiàn)金貸的來分期，另一個(gè)是場(chǎng)景消費(fèi)分期的趣店，從日前公布的招股說明書來看，現(xiàn)金貸產(chǎn)品業(yè)績(jī)顯著。

而中銀消費(fèi)金融的核心品類聚焦貸款，在貸款這件事情上做產(chǎn)品細(xì)分，形成了信用貸、帶抵押的“樂享貸”、與商戶合作的專享貸，還有多種互聯(lián)網(wǎng)貸款，如面向職場(chǎng)人士的新易貸（微貸款）、對(duì)接Apple的新易貸-Apple分期專享貸、有借，而且也有面向在校大學(xué)生的小額消費(fèi)貸款“信用啟航”。這不是典型的品類專注，而產(chǎn)品多元化。

還有一種是渠道的聚焦，專注者們往往會(huì)將核心渠道控制在3種以內(nèi)，以趣店為例，一個(gè)是自身建有APP及公眾號(hào)、官網(wǎng)等線上零售渠道，尤其是將核心精力放在了移動(dòng)端，另一條引流渠道則是螞蟻金服，2015年接入支付寶，在用戶量高達(dá)4個(gè)多億的支付寶客戶端上，能夠找到趣店“來分期”的服務(wù)入口，并且接入了芝麻信用，可以獲得用戶的信用信息。

不過，渠道的多元化正納入趣店的計(jì)劃中，從其招股說明書可以看出，2017年上半年推廣力度加大，僅半年其營(yíng)銷推廣費(fèi)高達(dá)1.5億元，同比增長(zhǎng)了97%。

另有觀點(diǎn)認(rèn)為，趣店對(duì)支付寶的渠道依賴過重，其實(shí)對(duì)于渠道聚焦的企業(yè)來講，只要能夠持續(xù)激活老客戶、提升已注冊(cè)用戶的活躍度，并且形成口碑傳播效應(yīng)，就足以化解這一問題。據(jù)趣店的招股說明書顯示，該平臺(tái)上的重復(fù)借款用戶占比約86%，平均月度活躍用戶數(shù)達(dá)2890.6萬人，這兩個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)趣店來講，都是非常有利的，說明趣店基本上已經(jīng)度過了依靠支付寶這類流量中心拉新的原始積累階段。不過要求趣店能夠?qū)⑦@些客戶留到自有APP、公眾號(hào)等營(yíng)銷平臺(tái)上。

捷信則是線下渠道的熱衷者，從2010年成立開始，這家公司就將主要精力都放在了線下網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張上，十幾萬的貸款服務(wù)點(diǎn)背后，其實(shí)是在渠道專注上的堅(jiān)守。成果自然也是顯著的，公開數(shù)據(jù)顯示，截至2017年中，捷信設(shè)置的POS貸款點(diǎn)超過17萬個(gè)，員工數(shù)達(dá)到7.7萬名，僅2017上半年，捷信的營(yíng)收就高達(dá)88.6億，同比增長(zhǎng)100.9%。

但問題也是明顯的，利潤(rùn)增長(zhǎng)情況不太理想，還是拿2017年上半年數(shù)據(jù)看，凈利潤(rùn)4.96億元，同比下滑13.69%。是線下網(wǎng)點(diǎn)專注的做法錯(cuò)了嗎？自然不是，我們假設(shè)另一種情況，如果捷信沒有猛攻線下網(wǎng)點(diǎn)，它還會(huì)有今天這樣的戰(zhàn)果嗎？我覺得缺乏互聯(lián)網(wǎng)資源積累，此種可能性并不大。

專注這條路還很寬，客群的聚焦同樣是這條路上的“行者”，比如面向藍(lán)領(lǐng)、業(yè)主、車主、待婚夫婦等等，以藍(lán)領(lǐng)為例，有買單俠、趕集網(wǎng)藍(lán)領(lǐng)分期、藍(lán)分期等主打這一客群。還有一種客群專注則是面向消費(fèi)金融公司、面向金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，一大撥主打金融科技的公司，就是這樣的角色，比如芝麻信用、Wecash閃銀、量化派、冰鑒科技等，主要從事征信與大數(shù)據(jù)分析、機(jī)器學(xué)習(xí)。

迎戰(zhàn)多元化

消費(fèi)金融品牌的多元化經(jīng)營(yíng)，也是相當(dāng)熱門的概念，甚至成為一種趨勢(shì)。從消費(fèi)分期順勢(shì)進(jìn)入消費(fèi)貸，再殺到消費(fèi)保險(xiǎn)、消費(fèi)返利等，最后再推出資產(chǎn)支撐證券ABS。也可能一手做業(yè)主的生意，另一邊又想著車主的業(yè)務(wù)。

平安普惠、京東、螞蟻、蘇寧、馬上消費(fèi)金融等企業(yè)早就跨出了單一產(chǎn)品、客群、渠道與行業(yè)場(chǎng)景的部署，不過在多元化發(fā)展模式上，并沒有成熟的規(guī)律可循。

無疑，平安普惠屬于多元化里很有代表性的品牌，產(chǎn)品在品類專注的框架范圍內(nèi)實(shí)施產(chǎn)品多元、渠道多元、專注的客群也是多元的，也就是在平安的身上，每一根血管都是擴(kuò)張型的。先看它的產(chǎn)品，明確主打消費(fèi)貸款，涉足i貸、壽險(xiǎn)貸、優(yōu)房貸、車主貸、業(yè)主貸、氧氣貸、薪金貸、宅e貸等，僅僅消費(fèi)貸款這個(gè)品類里，就有十款左右的產(chǎn)品同時(shí)存在。

再看渠道，線上有官方網(wǎng)站，花了上千萬買下ph.com.cn的域名，有APP、微信公眾號(hào)、微博認(rèn)證號(hào)等，聲稱擁有4萬多人的線下銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而線上的遠(yuǎn)程銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)也將近6000人。

京東的消費(fèi)金融與阿里巴巴的消費(fèi)金融，是另一種多元化的表現(xiàn)。京東已經(jīng)形成了白條、金條等多條線，甚至連積分的生意也沒放過，它的名字叫“京東鋼镚”，同時(shí)創(chuàng)新了多種消費(fèi)保險(xiǎn)，比如送貨龜速險(xiǎn)。而阿里系，專門成立了螞蟻金服這家公司，旗下的消費(fèi)金融產(chǎn)品至少有螞蟻花唄、螞蟻借唄，并且對(duì)接了趣店的“來分期”，以及跟第三方合作消費(fèi)保險(xiǎn)等，比如支付寶手機(jī)碎屏險(xiǎn)。

在專注與多元的路徑交鋒問題上，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，兩條路并無優(yōu)劣，無論如何選擇與組合，都可能走通。只是需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，管理層需要對(duì)聚焦與多元化進(jìn)行調(diào)整。不過，任何希望基業(yè)長(zhǎng)青的品牌，無一例外都需要打造自己的拳頭產(chǎn)品、擁有不少于2個(gè)核心引流渠道，并能持續(xù)激活老客戶。