作者：郭志輝

　　前 言

　　國術(shù)科技是一家科技創(chuàng)新能力強的文化創(chuàng)意公司。在中以貿(mào)易展覽會上，這家公司意外成為展會第一單。這引起了北大教授楊壯老師興趣：為什么那些有備而來的中國企業(yè)，無功而返，為什么不太被人知曉的國術(shù)科技，獲得頭籌?

　　我專門訪談了國術(shù)科技的創(chuàng)建者袁國術(shù)先生和以色列EyeClick公司的負責(zé)人Ariel Almos先生。這里是訪談Ariel先生的記錄，供大家參考。

　　(圖為袁國術(shù)在以色列向Ariel贈送《關(guān)公》剪紙作品)

　　01開場白

　　志輝： 我因為研究信任，對日常的細節(jié)更加留意，才會來到這里。我不是國術(shù)的顧問，也不是他的雇員。今天我們坐在這里，更多是因為國術(shù)是北大校友，我?guī)状卧诠婧蛡鹘y(tǒng)文化的交流會上遇到他。他專注的眼神，先吸引了我的注意。所以我跟他說了我訪談的想法。他很透明。分享了他和你發(fā)展業(yè)務(wù)的過程。我會保守秘密，我們的對話只在你我之間。

　　Ariel： (笑)我不介意你分享我們的對話給國術(shù)，當(dāng)然我們是透明的。

　　02信任是一步一步建立的

　　志輝： 您和國術(shù)是怎么認識彼此，建立足夠的信任開始合作的?

　　Ariel： 我和國術(shù)的信任是一步一步建立的。階段性，一點一點的。不是看上去那么容易的。在認識國術(shù)前，我認為中國人是只顧及自己的利益的。

　　志輝： 您周圍的朋友告訴您的，還是過往和中國人的交道，還是媒體?

　　Ariel： 沒有，我周圍的朋友，沒有和中國人做生意的。我接觸過一些中國人，也沒有留下特別的印象。媒體報道很多，關(guān)于中國人不講信用的報道很多。我是這么了解的。我想很多人都是這么看的。所以我擔(dān)心我的專利和產(chǎn)品，會被人拿去模仿，再造，就把我的市場給奪走了。這是我最大的顧慮。所以，我寧愿不做中國的生意。

　　但是我們在亞洲市場還是有過嘗試的。比如日本，他們尊重科技，尊重技術(shù)，尊重新鮮的游戲。

　　對于中國的發(fā)展，我們很是看重，經(jīng)濟發(fā)展很快，潛力很大。我想我在等一個合適的機會。起初在展覽會上，聽我的銷售經(jīng)理說，有個中國人跟他談了兩個小時，很認真的樣子。我才過來見國術(shù)。我起初見過幾個中國人，覺得都不是很認真，也沒當(dāng)回事。我發(fā)現(xiàn)國術(shù)確實很在意，很認真。我就說，你要是覺得好，不如買回去幾臺，看你能不能賣出去再說。國術(shù)就買了，后來還把錢也付了。我知道中國人向海外支付并不容易，我就發(fā)現(xiàn)他是當(dāng)真的。

　　我們的成交額不是很大，但成為了此次交易會上的第一單。我不能不說，我只是想試試，才來這個展銷會的。而和中國人做成交易，其實不是我預(yù)期的。我想是國術(shù)的認真，表現(xiàn)出來的專業(yè)能力，讓我開始有興趣和他繼續(xù)接觸。

　　所以過了一個月，國術(shù)邀請我去蕪湖參加科技展，我就同意去了。他很努力地宣傳我們的產(chǎn)品，還有我們的合作。這讓我感到他的誠意，確實在乎我們的產(chǎn)品和合作，而不只是自己的利益。另外他協(xié)調(diào)各方，我們的展品最終獲獎，讓他非常驕傲。他那么開心，我能感到他是為產(chǎn)品驕傲，而不只是為他自己。這我就對他這個人，有了更多了解，也知道他在做最大的努力來推廣我們的產(chǎn)品。

　　國術(shù)這樣做事有風(fēng)險的。因為他把我們的品牌和產(chǎn)品推廣出去，意味著可能有其他商家來找我們，而他只是幫了我們一個忙。他很聰明，也有很多商業(yè)經(jīng)歷，他能這么宣傳我們的品牌和產(chǎn)品，這帶給我們關(guān)系的影響是挺大的。

　　之后我們來到北京辦公室。這個房間的氛圍，首先讓我很舒服。我確實感到一種融洽。包括堆在窗臺上的文件，屋子里的字畫、收藏，都讓我感到舒適。國術(shù)和同事還舉辦了歡迎的儀式，這些都讓我感到非常默契。

　　當(dāng)然，見到的人很重要。他們都和國術(shù)有著長久的關(guān)系。通常只顧自己的人，是很難有長久的友好關(guān)系的。而且他們之間的融洽是看得到的。公司里員工和他的關(guān)系，我也看在眼里。如果老板很自我，驕傲，霸道，員工的緊張、排斥、不說話等，都會反映出來。但是我們能感到他們之間是比較隨意的，對話都是很本來的自然狀態(tài)。我就想，國術(shù)就是這個樣子的。

　　志輝： 您是這樣決定和他全面合作的嗎?

　　Ariel： (笑)沒有這么容易。我在軍隊里服役，之前也在企業(yè)里工作過，有著工程設(shè)計的背景，我從商一直都是非常理性的。但是我在和國術(shù)的合作中，我對他印象很好但還是有顧慮的。

　　我原來設(shè)想，如果產(chǎn)品在中國可以銷售，我就和國術(shù)慢慢從小的領(lǐng)域開展，比如國術(shù)熟悉的教育、博物館等領(lǐng)域。后來國術(shù)要求獨家代理，還給了我難以接受的條件。我們談判很辛苦。我心里顧慮很大。因為他似乎是真想把我們的產(chǎn)品盡力做好的那個人，可我擔(dān)心他的能力不夠。因為他過往的經(jīng)驗，更多是在博物館領(lǐng)域。那個市場范圍太小了。至于他是否有能力在其他領(lǐng)域拓展?fàn)I銷，完全是未知數(shù)。我想如果在財務(wù)上他讓步，我就可以考慮。如果財務(wù)上沒有把握，那就不做那么大的合作。我們的談判到了糾結(jié)的狀態(tài)。我并沒有放棄。這種時候，我覺得雖然很難，還是要繼續(xù)尋找可能性。

　　志輝： 什么讓您這么理性的商人，對商務(wù)回報看不到預(yù)期的時候，還會不放棄?

　　Ariel： 是國術(shù)做的一件事。他在來談判之前，就我們的產(chǎn)品做了一份知識產(chǎn)權(quán)的報告。就我們的知識產(chǎn)權(quán)保護，提供了詳細的法律依據(jù)。他肯承諾保護我們的知識產(chǎn)權(quán)，請律師為我們的知識產(chǎn)權(quán)做出投入，這是很意外的舉動，也很打動我。因為這是我最擔(dān)心的，而他給了我信心。剩下的，我就擔(dān)心他開拓市場的能力了。

　　03一次旅行改變了一切

　　志輝： 那您這么大的風(fēng)險和困惑，怎么就想開了?

　　Ariel： 我們后來出去休息了一天，這天改變了一切。

　　志輝： 怎么就想出去休息了?

　　Ariel： 我就是想，太激烈了吧。

　　志輝： 您怎么想的?是不抱希望了，還是有著期待?

　　Ariel： 我骨子里知道，吵到這種程度，再談沒有用了，不會有進展，大家應(yīng)該放松一下。我還覺得，這個人很認真在談，總會有解決辦法的。

　　我們請了旅游公司，安排餐飲和旅行的服務(wù)。那是我們當(dāng)?shù)睾芴貏e的一個餐廳，環(huán)境很特別。我們是特意安排的。我們吃飯的時候，感覺非常好，大家都感覺好起來。我覺得要讓國術(shù)了解我怎么長大的，就帶他去看我從小長大的那個區(qū)。我認為這很重要，讓他了解我。我能感到國術(shù)也喜歡。

　　志輝： 那你們后來怎么就談到生意了?

　　Ariel： 那天去耶路撒冷，是我第一次趕上猶太人特別的節(jié)日里去。所以對我和國術(shù)都是一次新鮮的經(jīng)歷，我倆都會有很多新鮮感和好奇。

　　燭光閃爍，很美。很多故事，故事確實帶給我們心靈的震撼。這讓這次參觀成為一次靈動的旅行。我看到國術(shù)很投入，在參觀過程中，他一直很投入。我也被新鮮的講解和故事吸引。雖然我不是宗教信徒，沒有宗教信仰，但是作為猶太人，我對這個地方的影響力和尊崇，還是很強烈的。國術(shù)的投入，很打動我。后來，他停下來說，他需要做個祈禱。我問他祈禱了什么，他說，他祈禱我們合作成功。后來我們就簽了協(xié)議。

　　志輝： 旅行時間不短，什么時刻，您徹底動了念頭，決定接受國術(shù)的條件的?

　　Ariel： 就是他告訴我，為我們的合作祈禱的那一刻，我就決定了。所以我從博物館出來，就告訴他：國術(shù)，我按你提出的條件，跟你合作。

　　志輝： 我聽說，你們倆都哭了，您說出來的瞬間。您不會是覺得風(fēng)險太大，可能很虧才哭的吧?(大笑)

　　Ariel： 哈哈，我想，這是我多年商業(yè)生涯里，唯一一次感性的決定。通常我做生意是很理性的，但是這次確實是感性的。我看著他一路那么投入，就想即便他商業(yè)領(lǐng)域不夠?qū)?，有商業(yè)風(fēng)險，但是我覺得他是一個可以信賴的人，這才是最重要的。如果進入中國，我有個可以信賴的伙伴，那剩下的就是商業(yè)風(fēng)險了。而可信賴的人才是最難找的。我想這和公司招聘是一樣的。我寧愿用信得過的人，而不是用有能力，卻不知道他是否會在意我的利益的人。

　　志輝： 您后來的談判順利嗎?

　　Ariel： 順利。我們同意在短期合作基礎(chǔ)上，開始獨家代理。這樣一年結(jié)束后，我們重新評估續(xù)約的機會。不到一年，國術(shù)已經(jīng)做得非常好，超出我們的預(yù)期了。所以我對未來非常樂觀。

　　04希望未來會繼續(xù)保持透明

　　志輝： 那這段合作的日子，有沒有發(fā)生讓您擔(dān)心的事情?

　　Ariel： 要說有，就是做麥當(dāng)勞的訂單。國術(shù)以很高的價格把產(chǎn)品賣出去了，他很高興，可是麥當(dāng)勞是我們?nèi)蚩蛻?，我們與麥當(dāng)勞有協(xié)議，價格沒有那么高。我要求國術(shù)修改價格。我還是很擔(dān)心的，怕他不同意。

　　志輝： 可是中國麥當(dāng)勞有要求您改價格嗎?還是您自己主動提出來的?

　　Ariel： 我們自己主動提出來的。我認為既然我們和麥當(dāng)勞有全球協(xié)議，即便中國麥當(dāng)勞不知道，我們也要遵守之前的承諾。還好，國術(shù)接受了我的意見。當(dāng)時我有些擔(dān)心。

　　志輝： 這件事，對你們的合作關(guān)系有影響嗎?

　　Ariel： 還好，解決了。我對未來還要繼續(xù)小心謹慎，希望我們未來會繼續(xù)保持透明。國術(shù)起初希望保留他零售價的信息，不披露給我們?？墒俏覀兿Ｍ私馑膶嶋H銷售價格，希望在現(xiàn)有價格上，我們有各自收益。如果有額外的銷售收入，也能再次分配。后來這些信息國術(shù)也披露給我們了，我覺得國術(shù)是真的想合作，很認真地想把事情做好的。而且他真的是會全力以赴。

　　這次來中國，認識了國術(shù)的朋友們。這些人對他很重要，也是友誼很深的一群人。我感到他具備和人建立友好、長期的關(guān)系紐帶的能力。我希望我和國術(shù)，也能建立這種友誼，長期關(guān)系。未來的合作，也會發(fā)展我們的友誼。我現(xiàn)在是樂觀的。

　　志輝： 中國的經(jīng)歷，您覺得和您之前想象的有什么不同?

　　Ariel： 中國很發(fā)達，比我想象的發(fā)達。還有國術(shù)身邊的人，改變了我對中國人的印象。他白手起家的經(jīng)歷，我很有共鳴。也許我們成長經(jīng)歷不同，但是我們自己通過個人努力，獲得成功的經(jīng)歷，我非常認同。中國的大環(huán)境我并不了解。我覺得經(jīng)濟潛力大，政治更多是西方媒體提供信息，也未必準(zhǔn)確。我認為國家應(yīng)該尊重一個人的個人價值，認同一個人發(fā)展個體潛力的需要。畢竟人有自然的需求。西方的民主未必是真民主，可能更是富人、大公司的民主，他們有能力影響政府的決策。我想政治沒有確切的答案。如果一個政府能捍衛(wèi)個人發(fā)展的權(quán)益，平衡貧富的差距，就是好政府吧。

　　還有中國這種親密的商業(yè)團體的關(guān)系，和西方有很多不同。我們在全世界都有業(yè)務(wù)，做生意都是就事論事，這種紐帶不多。我個人喜歡這種關(guān)系，我想這是以色列可以跟中國學(xué)習(xí)的。

　　后  記

　　我和Ariel先生的對話，是發(fā)生在我和國術(shù)訪談后的十幾天。我對他們之間的透明度，留下了深刻的印象。國術(shù)在回顧和反思他們之間合作中的信息和感受，與Ariel的一致性程度非常高。信任的建立，透過無數(shù)的故事，我們看到的總是一樣的：商業(yè)關(guān)系發(fā)展的過程，總是大同小異，其中的林林總總細節(jié)，也是大致相同。然而，因為我們應(yīng)對和處理的態(tài)度、方法、角度、風(fēng)格不同，帶來截然不同的結(jié)果。很多時候我們看到的只是結(jié)果，卻不知道，在細微末節(jié)的此刻，信任已經(jīng)在發(fā)生。

　　我把他們發(fā)展商務(wù)關(guān)系的關(guān)鍵過程，分享給大家。我把他們的感受分享給大家。從中大家領(lǐng)略，智力在合作中的影響，心力在合作中的作用?？上覠o法，把他們回顧事件時，專注的神情、凝望的眼神、微笑和沉思、思緒萬千和沉吟思量的情景，分享給大家。而一個人，內(nèi)心考慮利益的角度、思考得失的視角、對彼此保持的態(tài)度，都在對面、對話的時刻，散發(fā)出來，給對話帶來更真實的難以言傳的信息。而這些信息才是我們篤信不疑的。

　　訪談帶給我的意外收獲是，國術(shù)和Ariel都有著內(nèi)在的一致性，他們彼此都有智力上的競爭，卻在心靈上，達成了共鳴。商業(yè)上的合作，當(dāng)然離不開商業(yè)能力的匹配和利益分配的合宜性?？墒窃谥R產(chǎn)權(quán)的安全性為第一考量的時刻，多少人可以像國術(shù)科技一樣，為對方利益的考慮，不惜重金做出保護的措施，為對方規(guī)避可能的風(fēng)險?

　　有多少人，在一次商業(yè)旅行活動里，會傾注全心的尊重，投入到對另一個文化的傾聽?

　　多少人能夠，在尚未獲得商業(yè)承諾獨家代理的時候，會如此大肆宣傳對方的品牌和產(chǎn)品?

　　多少人，會在利益沖突的時刻，能尊重對方的過往承諾，放棄自己的短期利益?

　　商業(yè)里，就這些事情，我們也許都經(jīng)歷過，我們也許都見證過。重要的是，此刻降臨，我們?nèi)绾芜x擇?

　　國術(shù)科技為什么能拔得頭籌?相信我們都有自己的答案，這也將影響我們未來的行動。

　　祝福國術(shù)科技。

　　作者簡介：

　　郭志輝 ，管理學(xué)博士。信任基因組?模型提出者，信任演變模型創(chuàng)建者，信任階梯系列課程研發(fā)者。北京大學(xué)國家發(fā)展研究院跨文化領(lǐng)導(dǎo)力中心研究員，清華大學(xué)客座講師。曾任職香港電信盈科、東英金融集團。歷任人力資源總監(jiān)，運營總經(jīng)理，副總裁等職，對跨國公司、民營企業(yè)組織、團隊、個人的信任診斷和發(fā)展，有著比較深入的理解與豐富的實踐經(jīng)驗。