關(guān)鍵詞：交易銀行銀企協(xié)作  金融供需  BFB模式  中臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)

背景簡(jiǎn)述：我們都知道最近這些年銀行業(yè)務(wù)發(fā)展非常快，利潤很好。我們也知道現(xiàn)在銀行是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，商業(yè)銀行面臨著巨大的壓力，隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種創(chuàng)新的金融產(chǎn)品層出不窮，除了各種各樣的金融產(chǎn)品之外，借助于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支撐的系統(tǒng)也不斷地發(fā)展，一些銀行投入巨資升級(jí)核心系統(tǒng)，開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用，還有不少的銀行依托網(wǎng)上業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將各種金融產(chǎn)品跟服務(wù)不斷地線上化，甚至在優(yōu)化用戶體驗(yàn)方面，也向互聯(lián)網(wǎng)公司看齊。

無論是產(chǎn)品的適應(yīng)性還是技術(shù)系統(tǒng)的成熟度，都達(dá)到了比較高的水平。為了更好地服務(wù)客戶，一些實(shí)力比較強(qiáng)的銀行，還自建場(chǎng)景，推出了自己的電商平臺(tái)，希望通過電商平臺(tái)來延伸自己的產(chǎn)品和服務(wù)，做了非常可貴的嘗試，取得了很好的效果。

提出問題：單從銀行自身的角度來看，每一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，金融產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)化水平已經(jīng)非常高了，每個(gè)銀行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的這種意識(shí)和能力也已經(jīng)非常強(qiáng)了，但是很遺憾，就是這樣一個(gè)能力很強(qiáng)的銀行業(yè)，卻似乎永遠(yuǎn)也滿足不了實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)于金融支持的這種要求。貸款難、貸款貴、不結(jié)余，影子銀行如影隨形，民間借貸利率高起、非法集資屢禁不止、逼債的悲劇時(shí)有發(fā)生，這說明什么？說明金融供需的問題還沒有解決，至少結(jié)構(gòu)性的矛盾還很突出。

中小企業(yè)融資難：近年來，不少的專家學(xué)者、政府官員，對(duì)金融供需矛盾這一突出問題進(jìn)行了大量的分析，提出了很多解決方案，大家普遍的共識(shí)是，在當(dāng)前銀行的業(yè)務(wù)模式下，銀行分辨好壞客戶的能力不足，所以為了保證自身金融的經(jīng)營安全，很自然以貌取人，大部分搶根正苗紅的國企、家底硬實(shí)的民企，給他們很多授信，這些客戶雖然安全，但是賺他們的錢也不容易，銀行無法辨別好壞的情況下，首先考慮的是抵押客戶的資產(chǎn)，而現(xiàn)在很多企業(yè)，都是輕資產(chǎn)客戶，很難滿足銀行要求的存量資產(chǎn)。很顯然，這一類最缺資金的中小企業(yè)，要獲得正規(guī)銀行渠道的資金非常困難，這是一個(gè)結(jié)，要解開這個(gè)結(jié)，只有兩條路。

道路一：給中小企業(yè)貼上標(biāo)簽，銀行根據(jù)這些可信的信譽(yù)標(biāo)簽，安心地放款，這項(xiàng)工作由央行和民間征信體系，作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，雖然已經(jīng)起步，成熟實(shí)用有待時(shí)日，目前傳統(tǒng)銀行還不會(huì)僅憑征信數(shù)據(jù)直接放款。

道路二：提高銀行辨別好壞客戶的能力，這種能力建設(shè)是當(dāng)前銀行經(jīng)營當(dāng)中最緊要的工作，也是破解銀行經(jīng)營困局的重要抓手，怎樣才能快速且低成本地提高辨識(shí)能力，最簡(jiǎn)單最可靠的辦法，就是通過深入企業(yè)經(jīng)營場(chǎng)景，了解企業(yè)每一筆交易內(nèi)容，積累歷史交易數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)刻劃企業(yè)自信，實(shí)際上這恰好是交易銀行的重要內(nèi)容，所以交易銀行源起交易。它是一種新的辦行理念，以提高客戶辨識(shí)能力，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)，通過主動(dòng)、深入企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程，對(duì)真實(shí)發(fā)生的產(chǎn)供銷等供應(yīng)鏈交易行為，向企業(yè)提供國際國內(nèi)資金的支持，不難理解交易銀行的交易是指企業(yè)的交易生產(chǎn)過程當(dāng)中發(fā)生的交易。通過交易銀行體系，銀行真正的了解企業(yè)每一筆轉(zhuǎn)賬支付背后的真實(shí)交易內(nèi)容，了解這些內(nèi)容，銀行還能夠衍生出更多的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

落地的交易銀行甚少：交易銀行早已經(jīng)有了雛形，支付結(jié)算特別是跨境支付是交易銀行的基礎(chǔ)。銀行為企業(yè)提供現(xiàn)金管理，甚至是全球現(xiàn)金管理，也是交易銀行的一部分，此外，尤其是銀行普遍開展的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，更是交易銀行的重要內(nèi)容。以上提到的這些業(yè)務(wù)各家銀行都在做，承載這些銀行業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)也在發(fā)展，比如網(wǎng)銀、超級(jí)網(wǎng)銀，銀企直連等。可為什么交易銀行業(yè)務(wù)只聞其聲不見其人，真正做得好、落地的交易銀行就是不多呢？

技術(shù)系統(tǒng)是關(guān)鍵：為什么真正做好、落地的交易銀行業(yè)務(wù)不多？關(guān)鍵還是需要從銀行提供的技術(shù)系統(tǒng)來分析。不同銀行對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的建設(shè)方式不一樣，企業(yè)客戶獲取供應(yīng)鏈融資渠道也不一樣，現(xiàn)在基本上都是從某個(gè)銀行的網(wǎng)銀，或者獨(dú)立的供應(yīng)鏈系統(tǒng)去獲取，大致操作方式也是企業(yè)按照系統(tǒng)規(guī)定的流程和質(zhì)式表單，提供供應(yīng)鏈文件申請(qǐng)及合同文本；有些保理、艙單質(zhì)押要求提供相應(yīng)的票據(jù)和實(shí)物，銀行從后端采取人工審核方式，在授信額度內(nèi)放款，實(shí)際上這種系統(tǒng)操作方式還停留在融資業(yè)務(wù)電子化處理階段，雖然供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品也促進(jìn)了企業(yè)的真實(shí)交易內(nèi)容，但是由于它與企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)過程斷不開。就是這一點(diǎn)點(diǎn)斷不開、不方便，使效果失之毫厘差之千里，所以真假交易銀行區(qū)分就是看如何有效地解決這一點(diǎn)點(diǎn)問題。

企業(yè)真實(shí)需求：從企業(yè)角度來看很簡(jiǎn)單，對(duì)企業(yè)來講所有的銀行都是銀行，他們?cè)诟骷毅y行開賬戶其實(shí)只是需要集中的管理系統(tǒng)，而不是各家銀行功能不一的特色系統(tǒng)。企業(yè)希望用最簡(jiǎn)單便捷的方式管理資金，閑置的資金能夠及時(shí)增值，資金短缺的時(shí)候能夠快速融資。如果銀行用供應(yīng)鏈產(chǎn)品提供資金，企業(yè)需要跟它的場(chǎng)景緊密結(jié)合。不管場(chǎng)景是自建還是他建，目前大部分銀行提供的網(wǎng)銀或者供應(yīng)鏈系統(tǒng)，不僅無法滿足統(tǒng)一跨行賬戶管理，不能將企業(yè)看成獨(dú)立法人實(shí)體，不能融入企業(yè)生態(tài)理念，對(duì)企業(yè)上下游交易場(chǎng)景整合程度比較淺，更是缺乏第三方的佐證控制機(jī)制來提高企業(yè)供應(yīng)鏈的可信度。正因?yàn)槿绱?，銀行自然無法具有通過供應(yīng)鏈提高辨識(shí)好壞客戶的能力。所以，現(xiàn)在企業(yè)的需求是明確的，甚至是超前的，然而目前多家銀行雖然都在表示向交易銀行轉(zhuǎn)型，實(shí)際上還很少有真正的交易銀行出現(xiàn)，不是銀行不想轉(zhuǎn)型，也不是沒有能力轉(zhuǎn)型，而是視角不對(duì)，位置錯(cuò)了，離得比較遠(yuǎn)，打的不準(zhǔn)。

BFB模式內(nèi)涵：僅僅把單據(jù)掃描了，把業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)絡(luò)上，這只是網(wǎng)絡(luò)化，離金融互聯(lián)網(wǎng)+還有很大的距離，最顯著的變化是客戶有自我繁殖的能力，客戶幫助你帶來客戶，這是互聯(lián)網(wǎng)+的魅力?？蛻糁饔^上為自己，客觀上成就了交易生態(tài)。只有通過金融互聯(lián)網(wǎng)+交易銀行才能真正深入場(chǎng)景，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的銀企合作，而是緊密協(xié)同、深度協(xié)作了。這樣通過抓住一家企業(yè)，帶動(dòng)它的上下游，然后通過它的上下游帶來更多的上下游，甚至還可以打破公司的這種界限，以企業(yè)為紐帶，把企業(yè)的員工也帶動(dòng)起來，由點(diǎn)到面，這樣生態(tài)就構(gòu)造起來了，在這個(gè)生態(tài)當(dāng)中，銀行是金融的中樞，所以從這個(gè)意義上來講，B2B中間要加上銀行F，變成BFB，所以交易銀行的模式是BFB模式。

深度連接是基礎(chǔ)：要實(shí)現(xiàn)交易銀行的BFB模式，深度連接就是最重要的基礎(chǔ)，交易銀行背景下的銀企關(guān)系，已經(jīng)超越了松散的合作關(guān)系，不是我們簡(jiǎn)單講的銀企合作，而是開始進(jìn)一步到相互協(xié)同、交叉作業(yè)的深度協(xié)作層面，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)空前發(fā)展的今天，為這種深度協(xié)作提供了低成本的技術(shù)條件，深度協(xié)作最終實(shí)現(xiàn)方式，就是技術(shù)系統(tǒng)的深度連接，從產(chǎn)品到服務(wù)，從核心到外圍，進(jìn)行全面而深入的連接，將企業(yè)內(nèi)部的高度自動(dòng)化的體系和銀行的高度自動(dòng)化的體系，這兩個(gè)部分全程打通，將銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)嵌入到企業(yè)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。將企業(yè)的上下游看成是一個(gè)整體，從橫向和縱向兩個(gè)維度，以生態(tài)化的視角來考察目標(biāo)企業(yè)，用不可篡改的各類歷史數(shù)據(jù)，達(dá)到快速辨識(shí)企業(yè)的效果。要實(shí)現(xiàn)銀行BFB模式，還要找到真實(shí)的交易內(nèi)容，交易銀行觀察的對(duì)象是企業(yè)的商品交易，包括采購和銷售過程，企業(yè)的商品交易都是在供應(yīng)鏈當(dāng)中完成的，供應(yīng)鏈?zhǔn)巧唐妨?、信息流、資金流的三流合一的整體，供應(yīng)鏈整體信用要好于單個(gè)企業(yè)信用。

BFB模式核心目標(biāo)：觀察一個(gè)全局性的供應(yīng)鏈交易過程，就貿(mào)易背景的真實(shí)性、交易的連續(xù)性、交易對(duì)手的履約能力、業(yè)務(wù)的封閉運(yùn)作和貸款的自償性做出較為準(zhǔn)確的評(píng)估，供應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)傳導(dǎo)，不會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，而一般來說，一個(gè)正常經(jīng)營的企業(yè)，如果把它的融資真正用到生產(chǎn)經(jīng)營上，貸款違約的風(fēng)險(xiǎn)就比較低。那些不能按時(shí)還銀行貸款的企業(yè)，往往將信貸資金挪到非生產(chǎn)經(jīng)營上面去，所以交易銀行一個(gè)最核心的目標(biāo)就是要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)手段控制，雙管齊下，防止虛假交易，防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。

BFB模式保障：要實(shí)現(xiàn)交易銀行BFB模式，獲客和活客是保障，交易銀行依靠企業(yè)生態(tài)，各種類型的企業(yè)互為上下游、互為客戶，數(shù)量眾多的企業(yè)加入到生態(tài)體系，是實(shí)現(xiàn)交易銀行模式的提要條件。銀行依靠龐大的客戶群體，通過與相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的企業(yè)合作，完全有能力構(gòu)建交易銀行的客戶生態(tài)。與此同時(shí)，商業(yè)銀行要跳出單一銀行單打獨(dú)斗的狹隘思維，與其他銀行、機(jī)構(gòu)等資源方進(jìn)行廣泛合作，用大生態(tài)觀共享客戶資源。因?yàn)椴煌你y行客戶也會(huì)互為客戶，過分地強(qiáng)調(diào)獨(dú)享客戶結(jié)果只能適得其反。在此過程當(dāng)中，銀行要充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維，打造有業(yè)務(wù)繁殖能力的技術(shù)平臺(tái)，根據(jù)不同企業(yè)的實(shí)際情況，精準(zhǔn)地把握企業(yè)需求，開發(fā)出爆款產(chǎn)品，才能把目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成交易客戶，并且保持活躍度，這樣的話，交易銀行才能真正地成型。

應(yīng)用場(chǎng)景一：第一類是綜合性的巨型的企業(yè)集團(tuán)，這些集團(tuán)企業(yè)業(yè)務(wù)量大、面廣，對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求多、要求高，而且通常情況下，都不只一家銀行，而是銀團(tuán)服務(wù)，所以對(duì)這一類巨型企業(yè)的交易銀行業(yè)務(wù)，要以支付結(jié)算和集團(tuán)現(xiàn)金管理作為抓手，按照企業(yè)業(yè)務(wù)線條或者區(qū)域分別提供個(gè)性化融資交易服務(wù)，與其他銀行或者非銀行交易機(jī)構(gòu)合作。

應(yīng)用場(chǎng)景二：第二類是垂直營銷領(lǐng)域，這一類企業(yè)非常多，比如酒、化肥、家電、汽車，這幾類場(chǎng)景主要是服務(wù)上下游，提供跨行之間結(jié)算和實(shí)時(shí)的供應(yīng)鏈融資，把過去核心企業(yè)的融資，變成核心企業(yè)交易征信條件下的上下游分散的融資。通過貿(mào)易資產(chǎn)獲得還款能力，所以這一類場(chǎng)景下的交易銀行要覆蓋全鏈條，形成交易閉環(huán)。

應(yīng)用場(chǎng)景三：第三類是所謂的主辦市場(chǎng)類的企業(yè)，這一類企業(yè)也很多，各地都有，大型的比如說我們經(jīng)常見到的建材家居類的比如居然之家，紅星美凱龍，大賣場(chǎng)購物中心類的比如燕莎、奧特萊斯，小型的比如?？谥陌鍢蚝ｕr市場(chǎng)。他們共同的突出特點(diǎn)就是市場(chǎng)主辦方在電商的沖擊面前，為了增強(qiáng)市場(chǎng)的吸引力，想為商戶做所謂的增值服務(wù)。為給商戶解決日常生意的資金問題，這一類企業(yè)本身不是金融機(jī)構(gòu)，不能給商戶放貸，即使能給也沒有那么多錢，此外，這類企業(yè)本身缺乏金融人才，不具備防控風(fēng)險(xiǎn)的能力，市場(chǎng)企業(yè)與商戶天天近距離接觸，商家經(jīng)營的好壞一目了然，市場(chǎng)企業(yè)長短板正好與銀行的短長板相互互補(bǔ)，所以這類場(chǎng)景的交易銀行需要發(fā)揮好市場(chǎng)類企業(yè)的作用，增加它的角色，為它提供支持。為市場(chǎng)類的企業(yè)賦能，與他們協(xié)同。

應(yīng)用場(chǎng)景四：第四類是結(jié)合辦公，孵化器類型企業(yè)，優(yōu)客工廠就是比較有代表性的，這個(gè)場(chǎng)景下面是一堆初創(chuàng)企業(yè)，他們業(yè)務(wù)新、人員新，企業(yè)快速成長，充滿生機(jī)活力，同時(shí)企業(yè)倒閉的也很多，風(fēng)險(xiǎn)也不小，這類場(chǎng)景需要交易銀行不斷地創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多的非標(biāo)產(chǎn)品。不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的金融供應(yīng)者聚在一起，以生態(tài)化的理念提供金融服務(wù)。除了以上四類企業(yè)，其他基本都是在上下游企業(yè)的范圍內(nèi)，所以打造交易銀行，重點(diǎn)圍繞著這四類場(chǎng)景做文章，覆蓋面基本就夠了。

流程梳理再造：交易銀行不是一間新銀行，它是一種經(jīng)營理念，既是業(yè)務(wù)，也是技術(shù)，同時(shí)也是方法論。需要對(duì)傳統(tǒng)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)適應(yīng)性改造，從商業(yè)銀行現(xiàn)狀來看，各家銀行內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)千差萬別，僅對(duì)公業(yè)務(wù)就涉及到公司業(yè)務(wù)部、現(xiàn)金管理、小微企業(yè)、貿(mào)易融資等多個(gè)部門，全國各地分支機(jī)構(gòu)縱向鏈條非常長。交易銀行客觀上要求，對(duì)一家企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、政策統(tǒng)一，涉及到跨部門人員、跨業(yè)務(wù)條線協(xié)同作業(yè)。對(duì)于依賴于流程管理的機(jī)構(gòu)來講，需要在較高層級(jí)的組織支持下，對(duì)流程進(jìn)行梳理再造，進(jìn)行高水平的頂層設(shè)計(jì)。

中小銀行可行路徑：交易銀行這么高能，是不是要對(duì)現(xiàn)有的銀行系統(tǒng)進(jìn)行大動(dòng)干戈，是不是造成原有技術(shù)投資的巨大浪費(fèi)呢？其實(shí)也不一定，對(duì)于銀行內(nèi)部來講，深度整合銀行各系統(tǒng)業(yè)務(wù)，建設(shè)專門的交易銀行系統(tǒng)，對(duì)那些技術(shù)預(yù)算重組的銀行當(dāng)然很好，但是窮人也有窮人的活法，為了節(jié)省投資，避免資源浪費(fèi)，同時(shí)快速地啟動(dòng)業(yè)務(wù)，完全可以在現(xiàn)有的技術(shù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，整合滿足交易銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)即建立中臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所有產(chǎn)品和服務(wù)映射到中臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)銀行現(xiàn)有系統(tǒng)并不代替它，這就是中臺(tái)系統(tǒng)概念。通過端到端的方式，為各企業(yè)提供個(gè)性化的服務(wù)，這個(gè)也是廣大的中小銀行建設(shè)交易銀行系統(tǒng)的最為現(xiàn)實(shí)可行的路徑。

不管銀行承認(rèn)還是不承認(rèn)，對(duì)于市場(chǎng)2C的業(yè)務(wù)，銀行由于輸?shù)袅藞?chǎng)景，正在淪為第三方支付的后臺(tái)管理平臺(tái)，隨著民間征信快速發(fā)展，銀行的信用卡業(yè)務(wù)也會(huì)面臨更大的壓力。現(xiàn)在看來互聯(lián)網(wǎng)金融公司還沒有找到2B的殺手锏應(yīng)用。銀行在2B領(lǐng)域有著天然的優(yōu)勢(shì)和屏障，交易銀行就是銀行鞏固2B陣地的一個(gè)堡壘，也是搶得先機(jī)的銀行彎道超車的機(jī)會(huì)。交易銀行一切圍繞交易，信貸的黑盒變成白盒，透明高效，毫不夸張地說，交易銀行是金融文明的一大進(jìn)步，借助融入金融互聯(lián)網(wǎng)思維的技術(shù)系統(tǒng)，各個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中實(shí)現(xiàn)銀企緊密、精密的互動(dòng)，銀行才能成為真正最懂企業(yè)的銀行，才能找到最有價(jià)值的企業(yè)，回歸服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的初心。這個(gè)初心就是要為需要資金的企業(yè)快速獲得資金，有資金的人快速找到企業(yè)。銀企深度協(xié)作，交易無處不在，交易就是銀企對(duì)話的語言，所以以后我們要說無交易不金融。

來源：中國交易銀行網(wǎng)

轉(zhuǎn)載自交易銀行研究