作者：王鵬虎 (中信銀行公司銀行部副總經(jīng)理)

來源：九卦金融圈

本文從交易銀行的內(nèi)部價值和外部價值兩個層面研究交易銀行的價值。其中，內(nèi)部價值又可分為微觀價值和宏觀價值，外部價值又可分為對于客戶的價值和對于社會的價值。

交易銀行對于銀行的微觀價值

通過金融科技的應(yīng)用，交易銀行將傳統(tǒng)商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)進(jìn)行改造，從而提供一種更加高效便捷的客戶服務(wù)手段，更加緊密的連接到客戶的業(yè)務(wù)流程和服務(wù)過程，為銀行帶來多方面的業(yè)務(wù)價值，這些業(yè)務(wù)價值可以全面深入地反映在商業(yè)銀行經(jīng)營的各個方面，包括低成本負(fù)債、高收益資產(chǎn)、輕資本中收、批量化獲客和數(shù)據(jù)化風(fēng)控。

低成本負(fù)債

交易銀行是銀行面向客戶交易活動提供的銀行服務(wù)，客戶資金在交易中總是處于高流動性備付狀態(tài)，一般都會以活期或通知存款方式存放在銀行。交易銀行現(xiàn)金管理服務(wù)通過為客戶提供收付款服務(wù)，能夠?qū)⑦@種結(jié)算資金鎖定在銀行賬戶中。一般而言，大企業(yè)會通過現(xiàn)金管理集中梳理其結(jié)算賬戶，逐步減少結(jié)算銀行和結(jié)算賬戶數(shù)量，最終將賬戶和資金集中到少數(shù)幾家現(xiàn)金管理合作銀行，對于非現(xiàn)金管理合作銀行，只有一些特殊業(yè)務(wù)需要，才會保留一些賬戶，且資金成本較高。

對于現(xiàn)金管理合作銀行，客戶通常會將總部賬戶和成員單位賬戶都開立在這些銀行中，并通過銀行賬戶和結(jié)算服務(wù)來實現(xiàn)資金收付。多數(shù)企業(yè)都會采取集中收付和現(xiàn)金池，通過銀行賬戶集中實現(xiàn)資金集中管理。銀行可以通過提供現(xiàn)金管理服務(wù)來吸納客戶那部分定價最低的存款。而對于現(xiàn)金管理之外的資金，企業(yè)通常會以定期或者理財?shù)姆绞酱娣旁阢y行，形成一種高收益存款，而這對銀行來說就是高成本負(fù)債。

通過對國內(nèi)外商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)的研究，我們發(fā)現(xiàn)，那些能提供較好交易銀行服務(wù)的銀行，其存款來源相對穩(wěn)定，且交易銀行貢獻(xiàn)了絕大部分的存款，成為核心存款的主要來源，較高的核心存款占比也可以為全行負(fù)債成本降低做出貢獻(xiàn)。

例如，交易銀行的領(lǐng)先者花旗銀行，在2015年交易銀行帶來了3920億美元的結(jié)算性存款，占對公存款的67%和銀行全部存款總量的44%。

在中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中國銀行家調(diào)查報告(2016)》中，有50%的銀行家認(rèn)為，可以通過發(fā)展交易銀行，沿企業(yè)的交易鏈條沉淀存款，拓展低成本負(fù)債來源。相反，那些交易銀行發(fā)展相對不足的銀行，其負(fù)債主要依靠高成本的主動負(fù)債，銀行的綜合負(fù)債成本居高難下，從而加大了資產(chǎn)業(yè)務(wù)難度，提高了銀行總體風(fēng)險偏好，迫使銀行承受更高的風(fēng)險。

高收益資產(chǎn)

交易銀行為客戶提供基于交易的融資服務(wù)和小額高頻碎片化的信貸產(chǎn)品，可以更好地滿足小微企業(yè)的融資需求，提高信貸產(chǎn)品的可獲得性。處于核心企業(yè)供應(yīng)鏈上下游的小微企業(yè)往往缺乏大企業(yè)的信用和資產(chǎn)，而由于大企業(yè)總是憑借其核心企業(yè)強(qiáng)勢地位，通過預(yù)付和應(yīng)收賬款來擠壓供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的資金，加劇了供應(yīng)鏈企業(yè)資金的緊張。在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)中，銀行又往往因小微企業(yè)缺乏足夠的信用和抵質(zhì)押資產(chǎn)，難以獲得銀行信用支持，或者即使可以放貸，也需要更高的增信成本和管理成本。因此，小微企業(yè)融資難融資貴就成為世界級難題。

交易銀行通過金融科技手段，基于核心企業(yè)的信用和供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)，為供應(yīng)鏈小微企業(yè)提供了基于交易的融資服務(wù)，從而使得小微企業(yè)信貸成為一種低成本、高效率且風(fēng)險相對可控的業(yè)務(wù)，從而破解了小微企業(yè)融資難融資貴的難題。因此，提供這類信貸服務(wù)的銀行可以獲得更加主動的定價權(quán)，獲取比普通信貸收益更高的資產(chǎn)，從而改善整體資產(chǎn)業(yè)務(wù)的收益結(jié)構(gòu)，提升總體資產(chǎn)業(yè)務(wù)收益水平。風(fēng)險可控的高收益小微信貸是銀行改善收入結(jié)構(gòu)、提高ROE的關(guān)鍵技術(shù)，也是當(dāng)前國內(nèi)外商業(yè)銀行必須破解的業(yè)務(wù)難題。

輕資本中收

交易銀行的收入點是多元化的，除了傳統(tǒng)的存貸款FTP收入之外，還有很多輕資本中間業(yè)務(wù)收入，包括渠道接入和使用費、結(jié)算手續(xù)費、賬戶管理費、委托代理費、保理服務(wù)費和托管服務(wù)費等。交易銀行的中間業(yè)務(wù)都是通過提供賬戶、結(jié)算和融資等服務(wù)來收費，無需消耗任何信用風(fēng)險資本，屬于輕資本中收。

在新資本協(xié)議的資本剛性約束條件下，交易銀行輕資本中收對于銀行提高總體資本回報率具有十分積極的作用，是未來銀行輕資本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域。

批量化獲客

交易銀行的服務(wù)對象并非單一的企業(yè)，而是基于企業(yè)供應(yīng)鏈生態(tài)的集群客戶。在實踐中，銀行會把客戶及其成員企業(yè)作為交易銀行現(xiàn)金管理服務(wù)的對象，為其批量開立結(jié)算賬戶，形成不同的賬戶集群，搭建現(xiàn)金池，并根據(jù)企業(yè)的資金管理特點和需求，為企業(yè)提供資金歸集下?lián)芎蛢?nèi)部管理解決方案。在現(xiàn)金管理基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)上下游關(guān)聯(lián)關(guān)系，為其供應(yīng)鏈企業(yè)提供資金收付和供應(yīng)鏈融資服務(wù)。有的時候，銀行還會把服務(wù)對象延伸至企業(yè)員工和終端消費者等個人客戶。在交易銀行服務(wù)方案中，會圍繞企業(yè)及其成員單位、企業(yè)上下游和企業(yè)員工與消費者，形成集群化、生態(tài)化的客戶服務(wù)對象，進(jìn)行批量式的客戶獲取和客戶經(jīng)營，從而打通企業(yè)內(nèi)外部資金流和信息流，形成交易銀行總體服務(wù)方案。這是一種最為高效也是最為有效的獲客方式，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行渠道，這種獲客方式越來越容易實現(xiàn)。

銀行經(jīng)營客戶的方式也從單一客戶擴(kuò)展到客群，集群獲客和批量授信也成為當(dāng)前和未來銀行主流的客戶獲取和經(jīng)營模式。

數(shù)據(jù)化風(fēng)控

交易銀行通過系統(tǒng)連接到核心企業(yè)和物流企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從而獲取核心企業(yè)與上下游企業(yè)的交易數(shù)據(jù)和物流數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)對于銀行更加深入地了解企業(yè)信用狀況和更好地把控企業(yè)信貸風(fēng)險提供了有力手段。風(fēng)險的本質(zhì)是不確定性，而不確定性又是由于信息不對稱形成的，如果通過交易銀行獲取數(shù)據(jù)，可以全面、及時、準(zhǔn)確地掌握企業(yè)的經(jīng)營過程，這對于建立企業(yè)信用基礎(chǔ)和銀行風(fēng)控手段都具有積極意義。

目前國內(nèi)外商業(yè)銀行都在積極探索基于企業(yè)交易數(shù)據(jù)的交易信用和交易融資創(chuàng)新。企業(yè)的實時交易數(shù)據(jù)和歷史交易數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是交易融資的背景和起因，在此基礎(chǔ)上，加上企業(yè)的主體信用數(shù)據(jù)，如企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)和輿情信息等，再通過名單和規(guī)則的過濾和數(shù)據(jù)模型的判斷，就可以對企業(yè)進(jìn)行畫像，從而做出是否貸款、貸款多少和貸款定價等業(yè)務(wù)判斷，建立全流程線上化、自動化信貸決策能力。數(shù)據(jù)和模型還可以進(jìn)一步應(yīng)用于貸后管理和風(fēng)險預(yù)警，對客戶的信用狀況進(jìn)行全流程跟蹤。

交易銀行已成為金融科技在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新中應(yīng)用最廣最深的領(lǐng)域，基于交易銀行的數(shù)據(jù)化風(fēng)控將是商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的一個主要方向，也是未來商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要領(lǐng)域，智能信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的廣度和深度也將成為判斷一個銀行信貸產(chǎn)品競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。

交易銀行的微觀業(yè)務(wù)價值可以通過一些業(yè)務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)出來。其中，低成本負(fù)債可以用結(jié)算存款占比來表示，高收益資產(chǎn)可以用融資業(yè)務(wù)定價水平來表示，輕資本中收可以用交易銀行中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)來表示，批量化獲客可以用交易銀行客戶數(shù)來表示，數(shù)據(jù)化風(fēng)控可以用交易銀行融資業(yè)務(wù)不良率來表示。

交易銀行對于銀行的宏觀價值

交易銀行對于銀行的內(nèi)部宏觀價值主要是交易銀行在銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中所發(fā)揮的作用。隨著金融監(jiān)管變化和市場的發(fā)展，傳統(tǒng)公司銀行面臨巨大挑戰(zhàn)。金融危機(jī)后，全球主要銀行市場收入增速顯著下滑，平均增速僅為5%左右，ROE水平則從2008年至2016年連續(xù)低于10%。

首先，銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是資本約束。此次危機(jī)的一個重大產(chǎn)物就是新資本協(xié)議，巴塞爾委員會對銀行資本充足率提出了更高更嚴(yán)的要求，而傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)資本消耗比較大，所以輕資本是公司銀行轉(zhuǎn)型的第一個重大方向。

其次，隨著資本剛性約束的強(qiáng)化、利率市場化改革進(jìn)程結(jié)束和金融脫媒深化，商業(yè)銀行面臨著客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力，必須通過客戶結(jié)構(gòu)零售化來舒緩資本收益率持續(xù)下降帶來的壓力。

最后，傳統(tǒng)銀行還要面對金融科技帶來的挑戰(zhàn)，預(yù)計2025年顛覆創(chuàng)新式金融科技企業(yè)可能使銀行收入在消費金融領(lǐng)域降低40%，在支付領(lǐng)域降低30%，在中小企業(yè)貸款領(lǐng)域降低25%，財富管理、房貸等領(lǐng)域也將受到顯著影響。

銀行必須快速實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，才能有效應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，實現(xiàn)輕成本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和更好地服務(wù)于下一代客戶。

交易銀行承載了傳統(tǒng)公司銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三大方向，即輕資本、零售化和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。怎樣才能做到輕資本呢？就是要做輕資本的客戶，輕資本的客戶就是小微企業(yè)，其資本耗用是比較低的。在利率市場化條件下，小微企業(yè)可以貢獻(xiàn)更大的利差，因此銀行就會逐步重視小微企業(yè)這些零售化的客戶。同時，隨著產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展，很多大企業(yè)有了自己的財務(wù)公司，或者設(shè)立金融機(jī)構(gòu)，甚至成立自己的金融控股板塊，逐步開始發(fā)展自金融，或者在金融脫媒趨勢下，到資本市場開展投融資業(yè)務(wù)，客觀上迫使商業(yè)銀行更加重視小微企業(yè)。

銀行通過調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)輕型化發(fā)展，但是在做零售化小微企業(yè)客戶過程中會遇到兩個問題。第一個問題是管理和服務(wù)成本太高，第二個問題是風(fēng)險成本太高。如果不能很好地控制成本，小微企業(yè)貢獻(xiàn)的毛利還是會被成本蝕掉，甚至使小微金融出現(xiàn)虧損?；诮鹑诳萍嫉慕灰足y行提供了解決問題的可能，通過金融科技，銀行可以深入到企業(yè)交易過程中，獲取實時可信的交易數(shù)據(jù)，并通過其他物流和信息流數(shù)據(jù)，來實現(xiàn)對小微企業(yè)風(fēng)險的有效管控，這樣才能更低成本、更高效率的開展小微企業(yè)和碎片化融資業(yè)務(wù)，使得小微信貸成為風(fēng)險可控的營利性業(yè)務(wù)。

國際主要咨詢機(jī)構(gòu)也紛紛提出交易銀行對于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的價值。

BCG在《完美公司銀行2020：危中有機(jī)、轉(zhuǎn)型發(fā)展》中提到“全球各領(lǐng)先銀行對交易銀行的發(fā)展日趨重視，成為一大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點?！?/p>

麥肯錫在《中國銀行業(yè)的明天在哪里——雙軌戰(zhàn)略》中提出：“交易銀行業(yè)務(wù)是領(lǐng)先銀行推動公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點。”

在2017年6月23日的“首屆交易銀行國際論壇”上，中國銀行業(yè)協(xié)會專職副會長潘光偉提出“在利率市場化、人民幣國際化、跨境交易以及金融科技等加速發(fā)展的背景下，發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)已日益成為傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展、拓展收入渠道與提升自身競爭力的轉(zhuǎn)型方向?！?/p>

交易銀行對于客戶的價值

交易銀行對于客戶的價值主要體現(xiàn)在服務(wù)效率提升、服務(wù)成本下降和信貸可獲得性的提高。

傳統(tǒng)方式下是客戶先在其他場景下完成交易，之后再到銀行進(jìn)行支付結(jié)算，如自有資金不足以支持交易支付，則會向銀行申請融資，但是這種融資按照銀行的信貸流程又需要經(jīng)歷漫長的過程。但在基于互聯(lián)網(wǎng)的交易銀行服務(wù)中，要圍繞客戶的交易重構(gòu)銀行業(yè)務(wù)流程，客戶在哪里交易，銀行就在哪里服務(wù)，客戶怎樣交易，銀行就怎樣服務(wù)。不是客戶找銀行，而是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)主動尋找和適應(yīng)客戶，跟隨客戶的業(yè)務(wù)流程無縫平滑地對接到客戶。

交易銀行是面向客戶的交易行為和交易活動金融需求提供的金融服務(wù)，交易銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是按照客戶的交易行為和交易流程進(jìn)行嵌入式設(shè)計，根據(jù)客戶的交易提供隨需而動的賬戶和資金收付產(chǎn)品，滿足客戶交易活動后隨之產(chǎn)生的資金收付需求以及在交易結(jié)算過程中因自有資金不足或形成應(yīng)收或存貨而無法獲得足夠資金而產(chǎn)生的融資需求。這種面向交易的嵌入式服務(wù)真正體現(xiàn)了以客戶為中心的服務(wù)理念，銀行根據(jù)客戶的交易流程設(shè)計自身的服務(wù)流程，并提供網(wǎng)銀、網(wǎng)關(guān)和銀企直聯(lián)等方式，將銀行的產(chǎn)品服務(wù)嵌入和融合到客戶的交易場景中，可以進(jìn)一步優(yōu)化客戶體驗，提高客戶的服務(wù)效率。

此外，通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等金融科技，進(jìn)一步為客戶及其供應(yīng)鏈企業(yè)提供電子化、線上化、自動化和智能化的服務(wù)，可建立企業(yè)與銀行的直通式服務(wù)渠道，緊密連接銀行服務(wù)和企業(yè)需求，顯著提高服務(wù)效率和降低服務(wù)成本。

此外，隨著供應(yīng)鏈金融服務(wù)理念和手段的提升，銀行可以通過供應(yīng)鏈核心企業(yè)和上下游小微企業(yè)的交易數(shù)據(jù)，開展數(shù)據(jù)融資，既能使原來難以獲得信貸的小微企業(yè)得到支持，而且可以破解傳統(tǒng)方式下因增信措施而帶來的融資成本高企的難題，有效提高小微企業(yè)信貸可獲得性和降低融資成本，從而優(yōu)化整體供應(yīng)鏈的運(yùn)營效率和競爭力。

交易銀行對于社會的價值

交易銀行另外一方面的外部價值是對整個社會的價值。交易銀行通過更先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式和信息技術(shù)，可以降低企業(yè)乃至整個社會的交易成本，提高交易效率，更好地服務(wù)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，更好地服務(wù)于實體經(jīng)濟(jì)，回歸商業(yè)銀行的根本。交易銀行有效破解小微企業(yè)融資難融資貴問題，對于有力支持小微企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新具有更大的社會意義，即小微企業(yè)的健康發(fā)展對中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，對中國經(jīng)濟(jì)更健康的發(fā)展具有非常重要的意義，這是交易銀行的外部價值。

作為最貼近實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的銀行業(yè)務(wù)，交易銀行將促使公司業(yè)務(wù)回歸銀行根本，從客戶實際需求出發(fā)，將傳統(tǒng)支付結(jié)算、貿(mào)易金融、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)相融合，有力支持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，做強(qiáng)企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，從而為未來的資本經(jīng)營奠定扎實的基礎(chǔ)。更重要的是，發(fā)展交易銀行，為企業(yè)提供一體化金融服務(wù)，有助于深化銀企協(xié)作關(guān)系，實現(xiàn)金融和實體經(jīng)濟(jì)的良性互動，平衡金融與實體的利益格局，實現(xiàn)銀企共同發(fā)展，為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展構(gòu)建健康有序的金融生態(tài)。