作者：中信銀行 王鵬虎（授權發(fā)布）
這次經(jīng)濟危機來臨之后，國際銀行業(yè)收入結構發(fā)生了巨大變化。2008年，全球投資銀行的收入幾乎減半，從2007年的3070億美元驟降到2008年的1720億美元。
與之形成鮮明對比的是，全球交易銀行的收入?yún)s在同期增長17％，從3040億美元提高到3540億美元。作為昔日的賺錢明星，投資銀行受到資本市場影響，斷崖下滑，跌落塵埃。
而為實體經(jīng)濟服務的交易銀行，仍然在穩(wěn)步上升，變成最賺錢的部門。這個形勢的逆轉，充分顯示了服務于實體經(jīng)濟的交易銀行是弱周期的，國際銀行業(yè)也因此開始高度重視交易銀行。
我國銀行業(yè)對交易銀行的重視受到國際銀行業(yè)的影響，同時還有一些特殊的國情主要有以下幾個方面：
首先是產(chǎn)融結合。中國金融資本多數(shù)是財政資本，很少有產(chǎn)業(yè)資本，但最近幾年很多產(chǎn)業(yè)資本發(fā)展壯大了，都開始通過設立或收購金融機構涉足金融，一些大型企業(yè)集團紛紛成立自己的金融機構，甚至設立金融控股板塊，企業(yè)自金融趨勢顯現(xiàn)。
與此同時，金融資本也進一步滲透到實體經(jīng)濟中，金融資本和產(chǎn)業(yè)資本彼此深度滲透和相互滲透的結果，就是金融更加靠近實體經(jīng)濟，更需要服務于實體經(jīng)濟，深入到企業(yè)經(jīng)營深處，與企業(yè)的交易深度融合。
其次是我國的互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略。中國互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)應用在國家互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略確立后得到提速，各行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展得非?？臁＝灰足y行就是互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略在銀行業(yè)公司銀行領域的一個表現(xiàn)，是傳統(tǒng)公司銀行的互聯(lián)網(wǎng)轉型。
最后是服務小微企業(yè)的需要。隨著監(jiān)管的變化，特別是資本約束、金融脫媒和利率市場化，使得商業(yè)銀行越來越重視小微企業(yè)的服務。但在這個過程中又遇到經(jīng)濟下行期，風險不斷暴露，不良資產(chǎn)飆升，需要找到更能有效地服務小微企業(yè)同時又能有效地控制風險的手段。
交易銀行通過應用金融科技，更加深入到企業(yè)交易過程中，為企業(yè)提供貼身服務，獲取直接的企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以更加有效的了解和控制企業(yè)經(jīng)營風險，為切實解決小微企業(yè)融資難融資貴難題提供了一種可能。
在這種背景之下，招商、中信、民生、浦發(fā)等股份制銀行紛紛始組建交易銀行部門，推出交易銀行品牌，開展交易銀行架構、產(chǎn)品、系統(tǒng)的整合，開始大力發(fā)展交易銀行，交易銀行成為當前銀行業(yè)創(chuàng)新轉型的熱點領域。
如何合理的規(guī)劃交易銀行的發(fā)展路徑，科學有序的推動交易銀行組織變革、流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新，如何制定交易銀行的發(fā)展策略，高效有序的建立交易銀行的業(yè)務體系，是當前中國銀行業(yè)繼續(xù)研究和取得實踐經(jīng)驗的一個重要課題。
本文將根據(jù)我國股份制銀行在交易銀行業(yè)務體系建設方面的一些做法，對交易銀行發(fā)展路徑和策略進行研究分析，希望能將一些具有普遍性和指導性的經(jīng)驗總結出來，推動我國商業(yè)銀行交易銀行的發(fā)展。
一、交易銀行發(fā)展路徑
現(xiàn)在各大銀行都在發(fā)力交易銀行，但交易銀行的發(fā)展路徑是什么？如何才能快速的建立起交易銀行的業(yè)務體系，目前多數(shù)銀行仍在困惑和探索過程中。
通過分析領先國際國內(nèi)商業(yè)銀行的實踐，基本上可以把交易銀行發(fā)展路徑分為資源整合、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務提升三個階段。
（一）資源整合
從交易銀行的范圍來看，現(xiàn)金管理和貿(mào)易金融是主體，電子銀行是渠道，賬戶和支付結算服務是基礎，這就會涉及到銀行內(nèi)部的多個部門，如會計結算、運營管理、公司銀行、現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、國際業(yè)務等，如何把原來分散在多個部門的職責、產(chǎn)品、流程和資源等整合起來，就是建立交易銀行業(yè)務體系最為基礎和關鍵的第一步。
資源整合是對原有分散的業(yè)務資源進行整理并形成合力的過程，需要對銀行現(xiàn)有的架構、產(chǎn)品、品牌、銷售及系統(tǒng)等各個方面進行整合，按照交易銀行的體系重新擺布和配置，并在物理變化的基礎上尋求化學反應，最終實現(xiàn)深度融合，形成全新的業(yè)務體系。
交易銀行絕不是簡單的貿(mào)易金融+現(xiàn)金管理+電子銀行，也不是簡單的合并幾個部門，如何把銀行內(nèi)部分割孤立的信息、系統(tǒng)、業(yè)務、部門和團隊進行深度整合是非常關鍵的。
整合的過程中，會和銀行目前的體制機制發(fā)生巨大沖突，所以整合的困難很大，時間也會很長，需要銀行從戰(zhàn)略上予以重視，從董事會和高管層進行推動。
架構整合是建立交易銀行業(yè)務體系的重要基礎，也是其他方面整合的前提。架構整合需要管理層由上而下的大力推動，將原來散落在公司業(yè)務、國際業(yè)務、托管業(yè)務和會計結算部門的職能進行梳理和合并，形成相對完整全面的交易銀行業(yè)務管理部門。
目前國內(nèi)銀行多數(shù)是合并現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融和電子銀行部門職能，而對托管業(yè)務和金融市場的證券服務不做整合。目前國內(nèi)外商業(yè)銀行交易銀行的組織架構分為三種模式，分別為事業(yè)部制、部門制和部門內(nèi)設機構制。
事業(yè)部制模式下，交易銀行部門會具備相對獨立和完整的業(yè)務體系，交易銀行不只是一個產(chǎn)品部門，而是會把部分客戶拓展職能和風險管理職能也放在里面，甚至有些銀行會把一些后臺運營的職能也放在事業(yè)部中。
部門制一般把交易銀行定位于一個產(chǎn)品部門，是批發(fā)金融板塊的一個產(chǎn)品職能部門，為公司、機構和同業(yè)等對公客戶提供產(chǎn)品服務支持。
部門內(nèi)設機構一般是在公司銀行部內(nèi)部設立一個職能處室或一個產(chǎn)品中心，雖然與公司銀行的其他產(chǎn)品和客戶結合的比較緊密，但是顯然業(yè)務定位不高，資源配置較少，而且存在與其他部門協(xié)調(diào)的困難。
當然，及時沒有任何獨立的交易銀行組織架構的銀行也并非沒有交易銀行的產(chǎn)品服務，只是比較分散，無法形成一個統(tǒng)一的業(yè)務單元，會對業(yè)務發(fā)展和客戶服務有很大影響。
產(chǎn)品整合是建立交易銀行業(yè)務體系的必要手段。在完成架構整合后，要把在新的組織架構下的產(chǎn)品進行重新梳理，形成一個全新的交易銀行產(chǎn)品體系。
產(chǎn)品整合要以客戶為中心，按照客戶視角和客戶的交易流程，對產(chǎn)品進行流程再造式的梳理。通常的做法是按照客戶采購、銷售和內(nèi)部交易三個環(huán)節(jié)進行產(chǎn)品梳理，形成交易銀行的產(chǎn)品線。產(chǎn)品整合的成果會形成交易銀行產(chǎn)品手冊，作為面向內(nèi)部培訓和客戶宣傳的工具。
系統(tǒng)整合是建立交易銀行業(yè)務體系的落地措施。系統(tǒng)整合并非要建立一套新的大而全的交易銀行系統(tǒng)，這樣做既沒有必要，也沒有可能，而是在在產(chǎn)品整合的基礎上，將原來相對獨立但是又和交易銀行相關聯(lián)的核心系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、供應鏈金融系統(tǒng)、國際業(yè)務系統(tǒng)、票據(jù)系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行、手機銀行和銀企直聯(lián)等系統(tǒng)進行優(yōu)化升級，打通系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)和流程，按照客戶交易流程進行系統(tǒng)重構，實現(xiàn)各類交易銀行產(chǎn)品面向客戶的快速交付。
系統(tǒng)整合完成后，客戶就可以在各個渠道上，高效而統(tǒng)一的接觸到交易銀行的各類產(chǎn)品，真正實現(xiàn)銀行的產(chǎn)品服務深度嵌入到客戶的交易流程中。
銷售整合是建立交易銀行業(yè)務體系的人才保障。通過開展各類產(chǎn)品的服務方案設計的培訓，在原來現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融和電子銀行等產(chǎn)品經(jīng)理隊伍的基礎上，打造一支能夠全面銷售交易銀行產(chǎn)品和針對客戶個性化需求設計交易銀行解決方案的銷售經(jīng)理團隊。
這是一個相對比較困難的工作，需要將原來的專才轉化為一專多能的通才，交易銀行銷售經(jīng)理要向客戶經(jīng)理那樣去傾聽和理解客戶的需求，同時也要像產(chǎn)品經(jīng)理那樣精通交易銀行的各類產(chǎn)品，并且能夠將產(chǎn)品服務與客戶需求進行有效高效的對接，為客戶出具業(yè)務和技術方案，推動交易銀行服務方案的最終落地實施。目前我國商業(yè)銀行十分缺乏交易銀行銷售經(jīng)理專業(yè)人才，制約了為客戶提供交易銀行解決方案的服務能力。
品牌的整合建立交易銀行業(yè)務體系的標志。在產(chǎn)品整合基礎上，面向市場和客戶推出一個更能被客戶理解的概念和業(yè)務價值主張，并進行品牌名稱、標識、標語、主形象和子品牌的設計，讓市場和目標客戶更加清晰的了解到交易銀行的產(chǎn)品服務能力和業(yè)務特點。業(yè)務品牌既要有交易銀行的共性，更要彰顯一家銀行的特點和個性，使客戶能夠迅速的了解一家銀行的交易銀行優(yōu)勢和亮點到底是什么，這也是幫助客戶迅速作出業(yè)務決策的一個重要手段。
（二）產(chǎn)品創(chuàng)新
在整合基礎之上進行業(yè)務創(chuàng)新，推出新的更能符合客戶需求的產(chǎn)品。交易銀行的產(chǎn)品多數(shù)是電子化、線上化、自動化和智能化產(chǎn)品，技術開發(fā)工作量巨大，不僅要消耗大量的銀行IT資源，還需要大量的利用外部金融科技公司的力量。
首先是要實現(xiàn)交易銀行產(chǎn)品的電子化。電子化是交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和后續(xù)線上化、自動化和智能化的基礎，是把交易銀行過程中的信息，包括合同、憑證、對賬單、發(fā)票、倉單、運單等轉化為電子信息，徹底摒棄傳統(tǒng)紙質載體。
信息的電子化一方面需要銀行將所有業(yè)務過程進行電子化改造，全面使用電子合同、電子回單和電子對賬，這是銀行可以自主掌控的，但是另一方面，有些方面的電子化，如電子發(fā)票、稅單、倉單和運單等，則需要政府和企業(yè)的配合，是銀行無法掌控的。好在目前政府和企業(yè)信息化水平也正在迅速提高，全面電子化環(huán)境也在逐步改善。
其次要實現(xiàn)交易銀行的線上化。線上化可以大大提高業(yè)務效率和客戶體驗，增強產(chǎn)品競爭力。線上化包括銀行內(nèi)部作業(yè)流程的線上化，包括審批、放款、交易處理、押品管理、貸后管理和業(yè)務反饋等環(huán)節(jié)，需要銀行對相關業(yè)務和管理系統(tǒng)進行改造，已完成所有操作環(huán)節(jié)的線上化處理。另外還包括客戶操作的線上化，這就需要為客戶提供網(wǎng)銀和銀企直聯(lián)的相關功能，為客戶線上提交授信和放款申請、線上提交交易處理指令和得到業(yè)務反饋的支持。
網(wǎng)銀客戶端功能相對容易實現(xiàn)，但是銀企直聯(lián)功能則需要客戶系統(tǒng)的改造以及和銀行直連接口的開發(fā)，必須一個個客戶去實現(xiàn)，是非常耗時耗力的工作。當然銀行也可以通過和一些主流軟件廠商合作，減少接口開發(fā)的工作量。電子信息的線上化處理，需要應用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的技術，通過人工錄入、批量導入和自動的接口傳輸?shù)确绞?，實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)的傳輸和交互。
最后是實現(xiàn)交易銀行的自動化和智能化，實現(xiàn)一些標準化業(yè)務的秒級處理和智能化操作。這個過程中要大量使用到大數(shù)據(jù)和人工智能的技術，基于數(shù)據(jù)構建模型，通過模型來部分替代人工決策，對于一些標準化程度高且通過規(guī)則名單過濾且符合較高準入標準的業(yè)務進行自動化處理，實時做出決策和處理，對于一些非標業(yè)務和落入猶豫分值段的業(yè)務，還需要配合人工落地處理。
目前基于大數(shù)據(jù)的風控體系構建是交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的最新挑戰(zhàn)，一方面，如何應用最先進的技術來替代原有的人工決策并且達到穩(wěn)定可信的程度，需要大量的技術研發(fā)投入和時間的檢驗，另一方面，銀行也面臨著因此要因此大量裁員的壓力，多數(shù)銀行更難以承受后者帶來的壓力。
銀行不是技術的原創(chuàng)者，只是技術的應用者，交易銀行產(chǎn)品所需要的技術往往又不是傳統(tǒng)銀行IT具備的能力，特別是在大數(shù)據(jù)和人工智能方面，絕大多數(shù)銀行缺乏必要的技術儲備，無法獨立完成技術研發(fā)。
因此，銀行要以開放共享的心態(tài)和理念，與外部社會金融科技公司開展合作，將一些工作通過ITO (Informatiin Technology Outsourcing,信息技術外包)方式實現(xiàn)，以迅速建立產(chǎn)品創(chuàng)新能力。目前，金融科技已經(jīng)呈現(xiàn)出行業(yè)細分的態(tài)勢，現(xiàn)金管理、供應鏈金融、電子商務、銀企直聯(lián)等各個方面都有相對專業(yè)的技術廠商，他們擁有成熟的技術開發(fā)力量以及與銀行合作的項目經(jīng)驗，除了技術開發(fā)之外，有些技術企業(yè)還可以與銀行合作開展運營，給予銀行更多支持。
（三）服務提升
資源整合和產(chǎn)品創(chuàng)新為交易銀行的發(fā)展奠定了必要的基礎，最終還是要通過服務提升來為客戶創(chuàng)造價值。交易銀行首先是提升服務理念，要真正的以客戶為中心，為客戶提供全部流程嵌入式的服務，要圍繞客戶的流程，重構銀行的業(yè)務流程。傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)點和后來發(fā)展的網(wǎng)上銀行與手機銀行，其實質還是坐商思維，都是被動的等待客戶上門來接受服務，而非主動的走到客戶的流程中，為客戶提供隨需而到的貼身服務，還不是行商模式。因此，如何由坐商轉為行商，這是服務理念轉變的關鍵，也是真正的以客為尊的體現(xiàn)。
其次要提升服務手段，要應用先進的信息技術，包括互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能甚至區(qū)塊鏈技術，與交易銀行服務結合起來，為客戶提供敏捷平滑的服務。
不只是具有產(chǎn)品的能力，更通過為客戶創(chuàng)造服務場景，來實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶需求的對接。這種場景服務能力不僅要求銀行做好自身產(chǎn)品創(chuàng)新，更要緊密的圍繞客戶的系統(tǒng)，融入到客戶的交易 流程中，實現(xiàn)與客戶系統(tǒng)與流程的對接。這就需要大量的與客戶IT和社會IT開展合作才能實現(xiàn)。
二、交易銀行業(yè)務發(fā)展策略
由于各家商業(yè)銀行的交易銀行業(yè)務基礎和戰(zhàn)略目標存在差異，各家商業(yè)銀行在交易銀行發(fā)展策略上會各有側重，但是通過大量的實踐證明，通過應用先進的金融科技和與外部專業(yè)機構開展合作，為客戶提供更加友好順暢的交易銀行服務場景，提高交易銀行的服務效率和服務能力，這是帶有普遍性的策略。總結起來，以下四點是對各家商業(yè)銀行都通用的發(fā)展策略：
首先是要加強領先信息技術的應用。交易銀行業(yè)務會大量的應用最新的金融科技，從互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)到云計算再到人工智能甚至區(qū)塊鏈都會用到。
互聯(lián)網(wǎng)是交易銀行的渠道和平臺。大數(shù)據(jù)是推動客戶交易過程的數(shù)據(jù)，包括交易過程中的交易數(shù)據(jù)、商品的數(shù)據(jù)、物權數(shù)據(jù)、債權數(shù)據(jù)和訂單合同發(fā)票稅務等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都是開展交易銀行的基礎，并且都需要通過互聯(lián)網(wǎng)在線獲取。
交易銀行的融資必須是數(shù)據(jù)融資和智能信貸，根據(jù)客戶的交易過程中的各類數(shù)據(jù)，非常高效甚至不落地無人工干預的為客戶提供線上化高效優(yōu)質的金融服務，這就要通過人工智能AI技術實現(xiàn)智能信貸。
交易銀行需要把銀行、客戶、第三方甚至政府的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)整合在一起，需要構建基于云架構的生態(tài)金融服務平臺。為了增強數(shù)據(jù)的可靠性和交易過程可控性，又會用到區(qū)塊鏈技術，建立分布式的數(shù)據(jù)模式，實現(xiàn)具有共信力的數(shù)據(jù)共享機制和智能合約。
基于以上考慮，銀行要加強對金融科技的研究，多接觸外部的金融科技公司，及時了解最新技術及其應用，整合必要的金融科技公司力量，通過自主研發(fā)和外部合作，及時的將最新技術應用到交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新中。
其次是要搭建生態(tài)化交易銀行服務場景。交易銀行需要一種開放、生態(tài)化的應用場景，客戶、銀行和第三方的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)需要實現(xiàn)無縫連接和相互開放的狀態(tài)。在這個平臺上客戶是共享的，產(chǎn)品、服務和數(shù)據(jù)也是共享的，沒有明顯的區(qū)隔和邊界。
舉個例子，傳統(tǒng)銀行對客戶評級授信，如果評級授信通過不了銀行信審，那就無法滿足客戶的需求。而在生態(tài)化的交易銀行服務場景中，銀行服務不了的客戶，就可以引入小貸公司、保理公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)甚至社會化服務，這時客戶可以開放給各方。同時銀行的數(shù)據(jù)和服務能力也可以開放和輸出，因此，在生態(tài)化的服務模式下，幾乎沒有滿足不了的需求。
銀行面交易銀行的服務場景有三種模式。
第一種模式是銀行自建場景模式。自建場景是指銀行利用自身的網(wǎng)銀、手機銀行，以及電商渠道等電子和互聯(lián)網(wǎng)渠道，搭建電商平臺或場景金融服務平臺，實現(xiàn)批量化、標準化、生態(tài)化的客戶服務。如工商銀行融e購、平安銀行橙e網(wǎng)、招商銀行小企業(yè)e家和e中信等，這種模式適用于小微型企業(yè)。現(xiàn)在建行、工行等大型銀行都在做自己的電商平臺，在搭建開放的自建生態(tài)場景，這一做法甚至在一些城商行和農(nóng)商行當中都在踐行，銀行通過自建場景，盡力拉近與客戶的距離，努力基于客戶的交易和數(shù)據(jù)續(xù)作交易銀行服務。
第二種模式是嵌入場景模式，銀行的產(chǎn)品和服務嵌入到客戶應用場景，包括客戶電商平臺或ERP系統(tǒng)，這就需要銀行通過API（Application Programming Interface,應用程序接口）方式或者SDK（ Software Development Kit，軟件開發(fā)包）方式，把自己的支付、融資和理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品服務定制化的嵌入客戶主導的交易場景和系統(tǒng)，如中信銀行與海爾日日順、五礦電子商務平臺和中石化益派客電商平臺的合作，這種模式適用于大型企業(yè)。
第三種模式是銀行輸出場景模式，是指銀行通過把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品服務進行打包，如賬戶技術、風控能力、資金體量、信用評級、信息系統(tǒng)等專業(yè)能力，再進一步整合生態(tài)金融參與方的專業(yè)能力，如電商、物流、信息甚至安全的服務，形成一個整合的應用場景，為客戶提供不止于金融的全面解決方案， 整體輸出服務場景給客戶使用，如中信銀行搭建的生態(tài)金融云平臺，提供了涵蓋“金融+IT+物流+運營等”的整體性服務資源，這種模式適用于中型企業(yè)。
再次是要提升嵌入式服務能力。要圍繞客戶交易過程設計產(chǎn)品服務流程，把銀行的支付結算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融等各類產(chǎn)品服務嵌入到客戶的業(yè)務流程。以前傳統(tǒng)的方式是客戶先完成交易，之后再到銀行做支付或融資。
但在互聯(lián)網(wǎng)上，要圍繞客戶的交易重構流程，客戶在哪里交易，銀行就在哪里服務，客戶怎樣交易，銀行就怎樣服務。不是客戶找銀行，而是銀行的產(chǎn)品和服務主動尋找和適應客戶，跟隨客戶的業(yè)務流程無縫平滑的對接到客戶。這對銀行業(yè)務流程甚至系統(tǒng)的改造都提出了非常大的挑戰(zhàn)，工作量非常大。
最后要打造協(xié)作共享的機制和理念。在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)化服務場景中，各類金融非金融機構必須協(xié)作共享，才能滿足客戶所有需求。參與各方只有把客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品服務能力進行開放，才能構建生態(tài)化綜合化的交易銀行服務場景和服務能力。
當然協(xié)作共享過程中需要建立數(shù)據(jù)安全和利益分成等機制。開放、共享、協(xié)作、創(chuàng)新是新經(jīng)濟新金融所需要的核心理念和文化，交易銀行是服務于新經(jīng)濟的新金融，技術只是手段，理念更彰顯價值，新的理念比新的技術更重要，只有秉承開放分享協(xié)作創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，才能持續(xù)創(chuàng)新，更好的滿足客戶需求和市場發(fā)展的需要。
