文/王鵬虎（中信銀行公司銀行部副總經(jīng)理）  

來源于九卦金融圈（ID：jiuguajinrong）

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這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨之后，國(guó)際銀行業(yè)收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。2008年，全球投資銀行的收入幾乎減半，從2007年的3070億美元驟降到2008年的1720億美元。與之形成鮮明對(duì)比的是，全球交易銀行的收入?yún)s在同期增長(zhǎng)17％，從3040億美元提高到3540億美元。

作為昔日的賺錢明星，投資銀行受到資本市場(chǎng)影響，斷崖下滑，跌落塵埃。而為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的交易銀行，仍然在穩(wěn)步上升，變成最賺錢的部門。這個(gè)形勢(shì)的逆轉(zhuǎn)，充分顯示了服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的交易銀行是弱周期的，國(guó)際銀行業(yè)也因此開始高度重視交易銀行。

在這種背景之下，招商、中信、民生、浦發(fā)等股份制銀行紛紛始組建交易銀行部門，推出交易銀行品牌，開展交易銀行架構(gòu)、產(chǎn)品、系統(tǒng)的整合，開始大力發(fā)展交易銀行，交易銀行成為當(dāng)前銀行業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的熱點(diǎn)領(lǐng)域。

如何合理的規(guī)劃交易銀行的發(fā)展路徑，科學(xué)有序的推動(dòng)交易銀行組織變革、流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新，如何制定交易銀行的發(fā)展策略，高效有序的建立交易銀行的業(yè)務(wù)體系，是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)繼續(xù)研究和取得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)重要課題。

本文將根據(jù)我國(guó)股份制銀行在交易銀行業(yè)務(wù)體系建設(shè)方面的一些做法，對(duì)交易銀行發(fā)展路徑和策略進(jìn)行研究分析，希望能將一些具有普遍性和指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行交易銀行的發(fā)展。

一、交易銀行發(fā)展路徑

現(xiàn)在各大銀行都在發(fā)力交易銀行，但交易銀行的發(fā)展路徑是什么？如何才能快速的建立起交易銀行的業(yè)務(wù)體系，目前多數(shù)銀行仍在困惑和探索過程中。

通過分析領(lǐng)先國(guó)際國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的實(shí)踐，基本上可以把交易銀行發(fā)展路徑分為資源整合、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升三個(gè)階段。

1、資源整合

資源整合是對(duì)原有分散的業(yè)務(wù)資源進(jìn)行整理并形成合力的過程，需要對(duì)銀行現(xiàn)有的架構(gòu)、產(chǎn)品、品牌、銷售及系統(tǒng)等各個(gè)方面進(jìn)行整合，按照交易銀行的體系重新擺布和配置，并在物理變化的基礎(chǔ)上尋求化學(xué)反應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)深度融合，形成全新的業(yè)務(wù)體系。

架構(gòu)整合是建立交易銀行業(yè)務(wù)體系的重要基礎(chǔ)，也是其他方面整合的前提。架構(gòu)整合需要管理層由上而下的大力推動(dòng)，將原來散落在公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)結(jié)算部門的職能進(jìn)行梳理和合并，形成相對(duì)完整全面的交易銀行業(yè)務(wù)管理部門。目前國(guó)內(nèi)銀行多數(shù)是合并現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融和電子銀行部門職能，而對(duì)托管業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)的證券服務(wù)不做整合。

產(chǎn)品整合是建立交易銀行業(yè)務(wù)體系的必要手段。在完成架構(gòu)整合后，要把在新的組織架構(gòu)下的產(chǎn)品進(jìn)行重新梳理，形成一個(gè)全新的交易銀行產(chǎn)品體系。產(chǎn)品整合要以客戶為中心，按照客戶視角和客戶的交易流程，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行流程再造式的梳理。通常的做法是按照客戶采購、銷售和內(nèi)部交易三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品梳理，形成交易銀行的產(chǎn)品線。產(chǎn)品整合的成果會(huì)形成交易銀行產(chǎn)品手冊(cè)，作為面向內(nèi)部培訓(xùn)和客戶宣傳的工具。

系統(tǒng)整合是建立交易銀行業(yè)務(wù)體系的落地措施。系統(tǒng)整合并非要建立一套新的大而全的交易銀行系統(tǒng)，這樣做既沒有必要，也沒有可能，而是在在產(chǎn)品整合的基礎(chǔ)上，將原來相對(duì)獨(dú)立但是又和交易銀行相關(guān)聯(lián)的核心系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、票據(jù)系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和銀企直聯(lián)等系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，打通系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)和流程，按照客戶交易流程進(jìn)行系統(tǒng)重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)各類交易銀行產(chǎn)品面向客戶的快速交付。

銷售整合是建立交易銀行業(yè)務(wù)體系的人才保障。通過開展各類產(chǎn)品的服務(wù)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)，在原來現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融和電子銀行等產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，打造一支能夠全面銷售交易銀行產(chǎn)品和針對(duì)客戶個(gè)性化需求設(shè)計(jì)交易銀行解決方案的銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

品牌的整合建立交易銀行業(yè)務(wù)體系的標(biāo)志。在產(chǎn)品整合基礎(chǔ)上，面向市場(chǎng)和客戶推出一個(gè)更能被客戶理解的概念和業(yè)務(wù)價(jià)值主張，并進(jìn)行品牌名稱、標(biāo)識(shí)、標(biāo)語、主形象和子品牌的設(shè)計(jì)，讓市場(chǎng)和目標(biāo)客戶更加清晰的了解到交易銀行的產(chǎn)品服務(wù)能力和業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新

在整合基礎(chǔ)之上進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，推出新的更能符合客戶需求的產(chǎn)品。交易銀行的產(chǎn)品多數(shù)是電子化、線上化、自動(dòng)化和智能化產(chǎn)品，技術(shù)開發(fā)工作量巨大，不僅要消耗大量的銀行IT資源，還需要大量的利用外部金融科技公司的力量。

首先是要實(shí)現(xiàn)交易銀行產(chǎn)品的電子化。電子化是交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和后續(xù)線上化、自動(dòng)化和智能化的基礎(chǔ)，是把交易銀行過程中的信息，包括合同、憑證、對(duì)賬單、發(fā)票、倉單、運(yùn)單等轉(zhuǎn)化為電子信息，徹底摒棄傳統(tǒng)紙質(zhì)載體。

其次要實(shí)現(xiàn)交易銀行的線上化。線上化可以大大提高業(yè)務(wù)效率和客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。線上化包括銀行內(nèi)部作業(yè)流程的線上化，包括審批、放款、交易處理、押品管理、貸后管理和業(yè)務(wù)反饋等環(huán)節(jié)，需要銀行對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)和管理系統(tǒng)進(jìn)行改造，已完成所有操作環(huán)節(jié)的線上化處理。另外還包括客戶操作的線上化，這就需要為客戶提供網(wǎng)銀和銀企直聯(lián)的相關(guān)功能，為客戶線上提交授信和放款申請(qǐng)、線上提交交易處理指令和得到業(yè)務(wù)反饋的支持。

最后是實(shí)現(xiàn)交易銀行的自動(dòng)化和智能化，實(shí)現(xiàn)一些標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的秒級(jí)處理和智能化操作。這個(gè)過程中要大量使用到大數(shù)據(jù)和人工智能的技術(shù)，基于數(shù)據(jù)構(gòu)建模型，通過模型來部分替代人工決策，對(duì)于一些標(biāo)準(zhǔn)化程度高且通過規(guī)則名單過濾且符合較高準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)進(jìn)行自動(dòng)化處理，實(shí)時(shí)做出決策和處理，對(duì)于一些非標(biāo)業(yè)務(wù)和落入猶豫分值段的業(yè)務(wù)，還需要配合人工落地處理。

銀行不是技術(shù)的原創(chuàng)者，只是技術(shù)的應(yīng)用者，交易銀行產(chǎn)品所需要的技術(shù)往往又不是傳統(tǒng)銀行IT具備的能力，特別是在大數(shù)據(jù)和人工智能方面，絕大多數(shù)銀行缺乏必要的技術(shù)儲(chǔ)備，無法獨(dú)立完成技術(shù)研發(fā)。因此，銀行要以開放共享的心態(tài)和理念，與外部社會(huì)金融科技公司開展合作，將一些工作通過ITO (Information Technology Outsourcing,信息技術(shù)外包)方式實(shí)現(xiàn)，以迅速建立產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

3、服務(wù)提升

資源整合和產(chǎn)品創(chuàng)新為交易銀行的發(fā)展奠定了必要的基礎(chǔ)，最終還是要通過服務(wù)提升來為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

交易銀行首先是提升服務(wù)理念，要真正的以客戶為中心，為客戶提供全部流程嵌入式的服務(wù)，要圍繞客戶的流程，重構(gòu)銀行的業(yè)務(wù)流程。傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)和后來發(fā)展的網(wǎng)上銀行與手機(jī)銀行，其實(shí)質(zhì)還是坐商思維，都是被動(dòng)的等待客戶上門來接受服務(wù)，而非主動(dòng)的走到客戶的流程中，為客戶提供隨需而到的貼身服務(wù)，還不是行商模式。因此，如何由坐商轉(zhuǎn)為行商，這是服務(wù)理念轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，也是真正的以客為尊的體現(xiàn)。

其次要提升服務(wù)手段，要應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)，包括互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能甚至區(qū)塊鏈技術(shù)，與交易銀行服務(wù)結(jié)合起來，為客戶提供敏捷平滑的服務(wù)。 不只是具有產(chǎn)品的能力，更通過為客戶創(chuàng)造服務(wù)場(chǎng)景，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)接。這種場(chǎng)景服務(wù)能力不僅要求銀行做好自身產(chǎn)品創(chuàng)新，更要緊密的圍繞客戶的系統(tǒng)，融入到客戶的交易流程中，實(shí)現(xiàn)與客戶系統(tǒng)與流程的對(duì)接。這就需要大量的與客戶IT和社會(huì)IT開展合作才能實(shí)現(xiàn)。

二、交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

由于各家商業(yè)銀行的交易銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和戰(zhàn)略目標(biāo)存在差異，各家商業(yè)銀行在交易銀行發(fā)展策略上會(huì)各有側(cè)重，但是通過大量的實(shí)踐證明，通過應(yīng)用先進(jìn)的金融科技和與外部專業(yè)機(jī)構(gòu)開展合作，為客戶提供更加友好順暢的交易銀行服務(wù)場(chǎng)景，提高交易銀行的服務(wù)效率和服務(wù)能力，這是帶有普遍性的策略。總結(jié)起來，以下四點(diǎn)是對(duì)各家商業(yè)銀行都通用的發(fā)展策略：

首先是要加強(qiáng)領(lǐng)先信息技術(shù)的應(yīng)用。

交易銀行業(yè)務(wù)會(huì)大量的應(yīng)用最新的金融科技，從互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)到云計(jì)算再到人工智能甚至區(qū)塊鏈都會(huì)用到?；ヂ?lián)網(wǎng)是交易銀行的渠道和平臺(tái)。大數(shù)據(jù)是推動(dòng)客戶交易過程的數(shù)據(jù)，包括交易過程中的交易數(shù)據(jù)、商品的數(shù)據(jù)、物權(quán)數(shù)據(jù)、債權(quán)數(shù)據(jù)和訂單合同發(fā)票稅務(wù)等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都是開展交易銀行的基礎(chǔ)，并且都需要通過互聯(lián)網(wǎng)在線獲取。

交易銀行的融資必須是數(shù)據(jù)融資和智能信貸，根據(jù)客戶的交易過程中的各類數(shù)據(jù)，非常高效甚至不落地?zé)o人工干預(yù)的為客戶提供線上化高效優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，這就要通過人工智能AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能信貸。交易銀行需要把銀行、客戶、第三方甚至政府的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)整合在一起，需要構(gòu)建基于云架構(gòu)的生態(tài)金融服務(wù)平臺(tái)。為了增強(qiáng)數(shù)據(jù)的可靠性和交易過程可控性，又會(huì)用到區(qū)塊鏈技術(shù)，建立分布式的數(shù)據(jù)模式，實(shí)現(xiàn)具有共信力的數(shù)據(jù)共享機(jī)制和智能合約。基于以上考慮，銀行要加強(qiáng)對(duì)金融科技的研究，多接觸外部的金融科技公司，及時(shí)了解最新技術(shù)及其應(yīng)用，整合必要的金融科技公司力量，通過自主研發(fā)和外部合作，及時(shí)的將最新技術(shù)應(yīng)用到交易銀行產(chǎn)品創(chuàng)新中。

其次是要搭建生態(tài)化交易銀行服務(wù)場(chǎng)景。

交易銀行需要一種開放、生態(tài)化的應(yīng)用場(chǎng)景，客戶、銀行和第三方的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)需要實(shí)現(xiàn)無縫連接和相互開放的狀態(tài)。在這個(gè)平臺(tái)上客戶是共享的，產(chǎn)品、服務(wù)和數(shù)據(jù)也是共享的，沒有明顯的區(qū)隔和邊界。舉個(gè)例子，傳統(tǒng)銀行對(duì)客戶評(píng)級(jí)授信，如果評(píng)級(jí)授信通過不了銀行信審，那就無法滿足客戶的需求。而在生態(tài)化的交易銀行服務(wù)場(chǎng)景中，銀行服務(wù)不了的客戶，就可以引入小貸公司、保理公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)甚至社會(huì)化服務(wù)，這時(shí)客戶可以開放給各方。同時(shí)銀行的數(shù)據(jù)和服務(wù)能力也可以開放和輸出，因此，在生態(tài)化的服務(wù)模式下，幾乎沒有滿足不了的需求。

銀行面交易銀行的服務(wù)場(chǎng)景有三種模式。

第一種模式是銀行自建場(chǎng)景模式。

自建場(chǎng)景是指銀行利用自身的網(wǎng)銀、手機(jī)銀行，以及電商渠道等電子和互聯(lián)網(wǎng)渠道，搭建電商平臺(tái)或場(chǎng)景金融服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)批量化、標(biāo)準(zhǔn)化、生態(tài)化的客戶服務(wù)。如工商銀行融e購、平安銀行橙e網(wǎng)、招商銀行小企業(yè)e家和e中信等，這種模式適用于小微型企業(yè)?，F(xiàn)在建行、工行等大型銀行都在做自己的電商平臺(tái)，在搭建開放的自建生態(tài)場(chǎng)景，這一做法甚至在一些城商行和農(nóng)商行當(dāng)中都在踐行，銀行通過自建場(chǎng)景，盡力拉近與客戶的距離，努力基于客戶的交易和數(shù)據(jù)續(xù)作交易銀行服務(wù)。

第二種模式是嵌入場(chǎng)景模式。

銀行的產(chǎn)品和服務(wù)嵌入到客戶應(yīng)用場(chǎng)景，包括客戶電商平臺(tái)或ERP系統(tǒng)，這就需要銀行通過API（Application Programming Interface,應(yīng)用程序接口）方式或者SDK（ Software Development Kit，軟件開發(fā)包）方式，把自己的支付、融資和理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品服務(wù)定制化的嵌入客戶主導(dǎo)的交易場(chǎng)景和系統(tǒng)，如中信銀行與海爾日日順、五礦電子商務(wù)平臺(tái)和中石化益派客電商平臺(tái)的合作，這種模式適用于大型企業(yè)。

第三種模式是銀行輸出場(chǎng)景模式。

銀行通過把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行打包，如賬戶技術(shù)、風(fēng)控能力、資金體量、信用評(píng)級(jí)、信息系統(tǒng)等專業(yè)能力，再進(jìn)一步整合生態(tài)金融參與方的專業(yè)能力，如電商、物流、信息甚至安全的服務(wù)，形成一個(gè)整合的應(yīng)用場(chǎng)景，為客戶提供不止于金融的全面解決方案， 整體輸出服務(wù)場(chǎng)景給客戶使用，如中信銀行搭建的生態(tài)金融云平臺(tái)，提供了涵蓋“金融+IT+物流+運(yùn)營(yíng)等”的整體性服務(wù)資源，這種模式適用于中型企業(yè)。

再次是要提升嵌入式服務(wù)能力。

要圍繞客戶交易過程設(shè)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)流程，把銀行的支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融等各類產(chǎn)品服務(wù)嵌入到客戶的業(yè)務(wù)流程。以前傳統(tǒng)的方式是客戶先完成交易，之后再到銀行做支付或融資。但在互聯(lián)網(wǎng)上，要圍繞客戶的交易重構(gòu)流程，客戶在哪里交易，銀行就在哪里服務(wù)，客戶怎樣交易，銀行就怎樣服務(wù)。不是客戶找銀行，而是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)主動(dòng)尋找和適應(yīng)客戶，跟隨客戶的業(yè)務(wù)流程無縫平滑的對(duì)接到客戶。這對(duì)銀行業(yè)務(wù)流程甚至系統(tǒng)的改造都提出了非常大的挑戰(zhàn)，工作量非常大。

最后要打造協(xié)作共享的機(jī)制和理念。

在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)化服務(wù)場(chǎng)景中，各類金融非金融機(jī)構(gòu)必須協(xié)作共享，才能滿足客戶所有需求。參與各方只有把客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品服務(wù)能力進(jìn)行開放，才能構(gòu)建生態(tài)化綜合化的交易銀行服務(wù)場(chǎng)景和服務(wù)能力。當(dāng)然協(xié)作共享過程中需要建立數(shù)據(jù)安全和利益分成等機(jī)制。開放、共享、協(xié)作、創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)新金融所需要的核心理念和文化，交易銀行是服務(wù)于新經(jīng)濟(jì)的新金融，技術(shù)只是手段，理念更彰顯價(jià)值，新的理念比新的技術(shù)更重要，只有秉承開放分享協(xié)作創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，才能持續(xù)創(chuàng)新，更好的滿足客戶需求和市場(chǎng)發(fā)展的需要。