交易銀行具有低風(fēng)險、收益穩(wěn)定、低資本占用的特點，對于正處于經(jīng)濟放緩、金融脫媒和利率市場化中的我國商業(yè)銀行來說，戰(zhàn)略意見凸顯。交易銀行的核心是能使金融服務(wù)嵌入到客戶的交易場景，甚至日常生產(chǎn)經(jīng)營中，商業(yè)銀行在面臨技術(shù)和商業(yè)模式帶來的變革時，亟須尋求突破口，向交易銀行轉(zhuǎn)型就是其中之一。

近年來，中國經(jīng)濟步入了“新常態(tài)”“三期疊加”，使得整體經(jīng)濟增長節(jié)奏放緩；在利率市場化環(huán)境下，銀行的負債成本急劇增加；金融脫媒、直接融資的加速發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)信貸需求萎縮，存款黏性降低，銀行同業(yè)間競爭加劇。商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)正面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，單純依賴利差收入和粗放式規(guī)模擴張的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式受到?jīng)_擊。

另一方面，隨著市場不斷成熟和多樣化，企業(yè)對銀行的服務(wù)需求也不再局限于傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)，而是對多項產(chǎn)品交叉融合，行業(yè)化、方案化、體驗式的增值型金融服務(wù)有較強的訴求，這就對商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)模式轉(zhuǎn)變提出了更高要求，僅從產(chǎn)品創(chuàng)新的微觀角度著手是不夠的，更需要從客戶視角和客戶需求出發(fā)，從發(fā)展路徑、商業(yè)模式等宏觀角度思考商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展的問題。

商業(yè)銀行既要順應(yīng)當前形勢，又要確保業(yè)務(wù)持續(xù)經(jīng)營，這就需要審視和回歸公司業(yè)務(wù)的實質(zhì)和本源，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營中的交易行為、交易需求、上下游關(guān)系等。作為最貼近實體經(jīng)濟發(fā)展的銀行業(yè)務(wù)，交易銀行是傳統(tǒng)支付結(jié)算、貿(mào)易金融、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)在全球化、互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展中的創(chuàng)新，是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在更高階段上的回歸。發(fā)展交易銀行是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型中的重要突破口。

交易銀行特點在于整合產(chǎn)品和服務(wù)、高度依托網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)以及高效的風(fēng)險管理機制。與商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)傳統(tǒng)經(jīng)營模式相比，交易銀行有其較為明顯的優(yōu)勢。

一是關(guān)注客戶交易需求，通過提供整體產(chǎn)品和服務(wù)增強客戶黏性。不同于銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式下不同部門業(yè)務(wù)“各自為戰(zhàn)”的情況，交易銀行從客戶實際交易需求出發(fā)進行輻射延伸，形成可復(fù)制、可推廣的行業(yè)解決方案。在交易銀行業(yè)務(wù)中，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)由目標變成了工具和手段,通過交易銀行業(yè)務(wù)，可以為信貸業(yè)務(wù)帶來擴充效應(yīng)，除了為企業(yè)解決加速資金回籠、創(chuàng)造市場交易機會、提供融資支持等常態(tài)化需求，還可以利用基礎(chǔ)客群之間的聯(lián)系，為客戶撮合交易場景，甚至創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)機會，提升競爭力。更重要的是,交易銀行可通過提供一攬子綜合金融服務(wù)，引入合作伙伴共同構(gòu)建交易銀行生態(tài)圈，使圈中的參與者均能獲得機會和低成本，同時通過運用互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)更多切入客戶的交易場景，實現(xiàn)交叉銷售，在一些新興市場領(lǐng)域滿足企業(yè)全方位需求，更能做大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)量。

二是內(nèi)部共享及挖掘有效信息，大數(shù)據(jù)管理幫助業(yè)務(wù)更加精細化。商業(yè)銀行發(fā)展至今，已經(jīng)成為一項集綜合管理、部門協(xié)同和信息技術(shù)為一體的系統(tǒng)工程。其中，網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)運用的重要性日漸突出，提升商業(yè)銀行的信息挖掘、分析和技術(shù)支撐能力已成為商業(yè)銀行核心競爭力的重要組成部分。商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式中，由于內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和信息平臺搭建不完善及銀行內(nèi)各部門間業(yè)務(wù)相對“割裂”，許多歷史數(shù)據(jù)陷入沉睡，未能被有效利用，從而使得業(yè)務(wù)聯(lián)動及信息傳遞較為低效。而交易銀行模式注重客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累，在服務(wù)客戶的交易過程中既參與了企業(yè)交易數(shù)據(jù)的生成，大量接觸客戶的交易信息，又依靠這類數(shù)據(jù)為客戶提供更深入的服務(wù)。通過信息的集中、整合和挖掘，使銀行整個經(jīng)營決策和戰(zhàn)略制定從經(jīng)驗依賴向數(shù)據(jù)依據(jù)轉(zhuǎn)化。通過信息化發(fā)展可加強行業(yè)趨勢的研判和客戶行為分析，利用智能化手段進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的靈活性和可定制化的改造，商業(yè)銀行向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)取經(jīng)學(xué)習(xí)，化被動為主動，提升客戶終極體驗。

三是強化信貸風(fēng)險管控，降低風(fēng)險隱患。目前的經(jīng)濟形勢下，市場風(fēng)險、信用風(fēng)險等日漸突出，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)新的風(fēng)險特征，而貿(mào)易融資流貸化是當前傳統(tǒng)模式下貿(mào)易融資風(fēng)險高企的主要原因之一。傳統(tǒng)的風(fēng)險管理模式主要以單一客戶為對象進行分散式的管控，更關(guān)注個體的交易行為。而交易銀行自身特征決定了以整個產(chǎn)業(yè)為主要服務(wù)對象，瞄準全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)模式，對產(chǎn)業(yè)鏈的風(fēng)險管理是交易銀行的風(fēng)險管理的核心內(nèi)容。通過企業(yè)供應(yīng)鏈上下游的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可全面了解客戶情況，及時獲取更多有效信息，更有效地對風(fēng)險進行預(yù)判。通過建立發(fā)現(xiàn)和識別交易銀行風(fēng)險的新模型體系，實現(xiàn)交易銀行的風(fēng)險授信政策從依賴對客戶主體的信用評價向充分考慮自償性以及物流、資金流監(jiān)控等結(jié)構(gòu)性安排對風(fēng)險的識別和緩釋作用的轉(zhuǎn)變。同時，針對交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)生高頻、數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性強的特征，強化風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)的動態(tài)監(jiān)督能力，以彌補傳統(tǒng)模式下授信報告時點化的不足。針對不同產(chǎn)業(yè)鏈的交易行為和交易模式差異較大的情況，可對不同產(chǎn)業(yè)進行定制化的風(fēng)險管理策略，通過不同產(chǎn)業(yè)特征決定銀行介入的時機和深度，隨時把控、及時關(guān)注并調(diào)整管理策略。

浦發(fā)銀行早在2013年就啟動了構(gòu)建交易銀行體系的探索，整合了現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、貿(mào)易服務(wù)三大塊并成立了總行貿(mào)易與現(xiàn)金管理部，搭建了交易銀行的基礎(chǔ)構(gòu)架和業(yè)務(wù)模式。2016年初，經(jīng)過三年的磨礪與經(jīng)驗積累，浦發(fā)銀行總行交易銀行部正式成立。

新的架構(gòu)設(shè)立了七處兩中心，提出了交易銀行 “五四三”經(jīng)營策略。

“五”是指定位“五類重點客群”，踐行“五化經(jīng)營思路”

在客戶定位上針對五類客群，即聚焦弱周期、大流量、高頻度、輕資產(chǎn)、公私聯(lián)動特色的重點客戶，深挖客戶實際需求，提升交易銀行服務(wù)內(nèi)涵。通過梳理客戶視圖、提供交易銀行綜合化服務(wù)方案來增強客戶黏性，做深客戶合作，提升批量獲客能力，打造自動、高效的交易銀行服務(wù)體系。

“四”是指搭建“四維組織架構(gòu)”，推出“四大產(chǎn)品服務(wù)”

在內(nèi)部架構(gòu)上以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)為基礎(chǔ)搭建四維組織架構(gòu)，通過前、中、后臺聯(lián)動，推動交易銀行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。一方面是在原來貿(mào)易與現(xiàn)金管理部所轄職能基礎(chǔ)上增加了客戶經(jīng)營職能，新設(shè)了機構(gòu)客戶處、工商企業(yè)經(jīng)營中心、科技金融中心，以此加強對財政、事業(yè)單位、第三方支付等機構(gòu)客戶、工商企業(yè)客戶（包括供應(yīng)鏈客戶和小微企業(yè)）、科技型企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營與管理；部門內(nèi)設(shè)立五個產(chǎn)品處室，分轄跨境金融、供應(yīng)鏈金融、財資管理以及渠道類的產(chǎn)品設(shè)計，并以金融同業(yè)為服務(wù)對象，以互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品載體，增設(shè)了一個專業(yè)的產(chǎn)品處室，以增強網(wǎng)上跨界產(chǎn)品設(shè)計能力。 此外，還有貿(mào)易服務(wù)處提供本外幣、境內(nèi)外、“一體化”的全球性貿(mào)易服務(wù)支撐。

在交易銀行產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)推廣上，形成集財資管理+電子銀行+跨境金融+供應(yīng)鏈金融為一體的四大產(chǎn)品服務(wù)體系，延伸交易銀行服務(wù)邊界。

“三”是指運用“三種跨界思維”，發(fā)揮“三項核心能力”

浦發(fā)銀行交易銀行部堅持以客戶需求為中心，以交易需求為導(dǎo)向，運用三種跨界思維，即投行思維、互聯(lián)網(wǎng)思維和供應(yīng)鏈思維，將交易銀行產(chǎn)品和服務(wù)嵌入客戶生產(chǎn)經(jīng)營全過程，增強交易銀行服務(wù)水平。同時，充分發(fā)揮交易銀行在業(yè)務(wù)過程中整合產(chǎn)業(yè)鏈交易，嵌入企業(yè)全流程交易，服務(wù)交易銀行生態(tài)圈這三項核心能力，依托集團資源稟賦、延伸國際視野格局，深入?yún)⑴c企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，拓展交易銀行服務(wù)縱深。

如果把交易銀行業(yè)務(wù)作為“一體”的話，那么能讓它騰飛的“兩翼”趨勢應(yīng)該就是“數(shù)字化”和“輕型化”，未來交易銀行一定要堅定不移地強化數(shù)字化經(jīng)營和推進輕型化轉(zhuǎn)型。

其中，未來數(shù)字化經(jīng)營的方向包含五個方面：

一是數(shù)字化智能支付。通過對各類支付渠道的整合，建立智能、靈活、強大的支付引擎，實現(xiàn)智能路由支付，根據(jù)客戶對于效率、成本的不同需求，實現(xiàn)最優(yōu)配置。在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的大背景下，銀行應(yīng)深挖各行業(yè)客戶的收付款業(yè)務(wù)需求，與企業(yè)各類業(yè)務(wù)系統(tǒng)、經(jīng)營管理系統(tǒng)等進行無縫對接，將賬戶管理、支付結(jié)算、信息服務(wù)和銀企對賬等金融服務(wù)嵌入到企業(yè)經(jīng)營過程中的各場景中，幫助企業(yè)實現(xiàn)一站式、全渠道、智能化、便捷高效的支付結(jié)算，從而提升企業(yè)和其客戶的支付服務(wù)體驗。

二是數(shù)字化智能投顧。近年來，人工智能技術(shù)在各行業(yè)領(lǐng)域、金融領(lǐng)域的探索和運用正在如火如荼地展開。智能投顧作為金融創(chuàng)新的一種，具有低成本、高效率、專業(yè)化等特點，通過借助互聯(lián)網(wǎng)及人工智能、云計算等新技術(shù)實現(xiàn)了較好的用戶體驗、標準化的服務(wù)輸出以及道德風(fēng)險的有效規(guī)避。在公司銀行領(lǐng)域，對公財富管理作為交易銀行的重要業(yè)務(wù)，可通過加載人工智能技術(shù)手段來幫助企業(yè)提升資金理財服務(wù)體驗、更好地發(fā)揮精細化的投資顧問價值。在這個過程中，如何從企業(yè)客戶需求出發(fā)、基于企業(yè)客戶特點，充分利用大數(shù)據(jù)分析和人工智能等方法向客戶提供智能化、互動式的服務(wù)體驗，是企業(yè)智能投顧開展的關(guān)鍵。

三是數(shù)字化風(fēng)險識別管控。通過大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈技術(shù)對資金、訂單、物流、動態(tài)財務(wù)數(shù)據(jù)、政府等數(shù)據(jù)實現(xiàn)有效獲取和分析，實現(xiàn)對真實貿(mào)易背景的識別和風(fēng)險控制。商業(yè)銀行應(yīng)摒棄對數(shù)據(jù)“敝帚自珍”的傳統(tǒng)觀念，利用大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強自身數(shù)據(jù)整合、與各類機構(gòu)開展共享合作，打破信息孤島，綜合運用各類風(fēng)險管理工具，確保有效識別、計量、監(jiān)測和控制各類傳統(tǒng)和新型風(fēng)險，實現(xiàn)風(fēng)險識別管控從人為主觀判斷向系統(tǒng)自動化模型分析，從零散管理向體系管理的轉(zhuǎn)化。同時，區(qū)塊鏈技術(shù)作為當下的熱詞，也是數(shù)字化風(fēng)險防控非常重要的一個創(chuàng)新點。區(qū)塊鏈技術(shù)作為能夠?qū)崟r記錄全部交易的去中心化公開數(shù)據(jù)庫，其呈現(xiàn)出的多方參與、資產(chǎn)唯一、資金清算、不可篡改等特點，可以幫助我們多方交替確認數(shù)據(jù)真實性，實現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的共享信息透明，進一步解決“信息孤島”和“信息不對稱”的問題。

四是數(shù)字化精準獲客。通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)的挖掘，例如支付數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、工商、海關(guān)、集中采購等數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對目標客戶的精準分析和營銷。重點在于兩個方面。一方面，實現(xiàn)數(shù)字化的獲客模式。通過對銀行存量客戶數(shù)據(jù)和政府、第三方等數(shù)據(jù)的實時分析和深度挖掘，依據(jù)客戶行為特征構(gòu)建多維度的客戶畫像，挖掘客戶名單，進而實施差異化的營銷、定價、產(chǎn)品等客戶提升策略；另一方面，要構(gòu)建規(guī)范化的獲客流程，形成精準定位客群、分類專業(yè)化經(jīng)營、營銷任務(wù)過程管理的標準流程，持續(xù)提升營銷效率與效果。

五是數(shù)字化生態(tài)場景應(yīng)用。通過Fintech等技術(shù)打造各類金融生態(tài)圈，如醫(yī)療金融生態(tài)圈、社區(qū)金融生態(tài)圈、教育金融生態(tài)圈、政務(wù)金融生態(tài)圈，幫助客戶開展其“互聯(lián)網(wǎng)+”的流程再造，通過將金融服務(wù)嵌入其業(yè)務(wù)系統(tǒng)或互聯(lián)網(wǎng)平臺，加載更多、更貼近其上下游需求的金融產(chǎn)品，推動智能化行業(yè)解決方案的市場應(yīng)用。例如，浦發(fā)銀行2017年創(chuàng)新推出了智慧社區(qū)解決方案，協(xié)助優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)和物業(yè)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)手段提升社區(qū)服務(wù)能力，創(chuàng)新服務(wù)盈利模式，優(yōu)化社區(qū)業(yè)主體驗，最終實現(xiàn)B2C2B的合作共贏生態(tài)圈。又如我行推出的集“支付管理、賬戶管理、訂單管理、融資管理”以及“系統(tǒng)保障、服務(wù)保障”的“浦商贏”電商服務(wù)方案，可以通過靈活組合配置，形成適用于不同行業(yè)、不同模式的電子商務(wù)產(chǎn)品包，滿足客戶各類業(yè)務(wù)場景需要，幫助電商平臺實現(xiàn)其信息流、資金流、物流三流整合的新型業(yè)務(wù)生態(tài)圈。

除此以外，推進輕型化轉(zhuǎn)型也是未來交易銀行發(fā)展的重要方向?！拜p型化”是中國銀行業(yè)順應(yīng)中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和金融業(yè)態(tài)輕型化發(fā)展趨勢的客觀要求。中國經(jīng)濟正在進入“新常態(tài)”，結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型發(fā)展是大勢所趨，低資本投入、低資源消耗、高技術(shù)含量、高附加值成為實體經(jīng)濟升級轉(zhuǎn)型的必然方向，銀行業(yè)必須與之相適應(yīng)，重點是“轉(zhuǎn)重促輕調(diào)結(jié)構(gòu)”，早轉(zhuǎn)型則早主動。具體來看，主要有兩個方面。

一是負債獲取輕型化。傳統(tǒng)上來講，銀行對公負債經(jīng)營主要關(guān)注資源拉動的影響，隨著內(nèi)外部環(huán)境變化，交易銀行業(yè)務(wù)必將在銀行對公負債的輕型化經(jīng)營中發(fā)揮愈加顯著的作用。從財資管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域來看，主要關(guān)注企業(yè)的流動性管理、風(fēng)險控制以及資金管理基礎(chǔ)系統(tǒng)的升級融合，如何結(jié)合大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)等新技術(shù)，通過產(chǎn)品加載輕型化地獲取負債，將是我們不得不思考的問題。在這個方面，浦發(fā)銀行也立足上述思維，進行了一些探討，力圖打造一批能夠批量化獲取低成本結(jié)算性負債的產(chǎn)品群。2017年，我們重點打造和推廣了“e企系列”、集團資金管理、云監(jiān)管等產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)融合先進的云技術(shù)、移動互聯(lián)和專業(yè)軟件技術(shù)，廣泛應(yīng)用于企業(yè)的支付結(jié)算和經(jīng)營管理等方面，提升了交易銀行服務(wù)模式的廣度和深度，在加深客戶關(guān)系、拓展新增客源、低成本負債獲取方面發(fā)揮了積極的作用。

二是資產(chǎn)投放輕型化。“輕型化”的本質(zhì)，是以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營方式、更靈巧的應(yīng)變能力，實現(xiàn)更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。“輕”的直接體現(xiàn)就是“資產(chǎn)輕”。打造輕型銀行，必須要構(gòu)建起資本消耗少、風(fēng)險權(quán)重低、風(fēng)險可控的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)體系。具體體現(xiàn)在三個方面。首先是業(yè)務(wù)布局上，資源應(yīng)重點向輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)集中，通過降低風(fēng)險資產(chǎn)耗用、騰挪信貸規(guī)模、引入同業(yè)低成本資金等方式，提高整體業(yè)務(wù)的風(fēng)險資產(chǎn)收益率。其次是結(jié)構(gòu)調(diào)整上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要從單一化向綜合化延伸，積極拓展融資租賃保理、資產(chǎn)證券化、境內(nèi)外聯(lián)動產(chǎn)品等特色業(yè)務(wù)；客戶結(jié)構(gòu)要均衡化，不斷提升無貸戶、弱周期客戶和長尾客戶的比例和貢獻度；收入結(jié)構(gòu)要多元化，增加非利息收入比重，減少對利差收入的依賴。最后是角色定位上，交易銀行應(yīng)運用“投行思維”主動從貸款提供者向資金組織者、撮合交易者和金融顧問者等多重身份轉(zhuǎn)變，通過交易銀行輕型化經(jīng)營，獲得更靈巧的應(yīng)變能力，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展和升級。唯有一切從“輕”，才能擺脫融資—放貸—再融資的傳統(tǒng)增長模式，以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營方式、更靈巧的應(yīng)變能力，實現(xiàn)更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。

中國交易銀行之路任重道遠。在經(jīng)濟環(huán)境豐富多變、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的當今，如何支持實體經(jīng)濟發(fā)展、在迎接挑戰(zhàn)的同時把握時代發(fā)展的新機遇是關(guān)鍵。實踐商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型、回歸公司業(yè)務(wù)實質(zhì)和本源任重而道遠！