交易銀行具有低風險、收益穩(wěn)定、低資本占用的特點，對于正處于經濟放緩、金融脫媒和利率市場化中的我國商業(yè)銀行來說，戰(zhàn)略意見凸顯。交易銀行的核心是能使金融服務嵌入到客戶的交易場景，甚至日常生產經營中，商業(yè)銀行在面臨技術和商業(yè)模式帶來的變革時，亟須尋求突破口，向交易銀行轉型就是其中之一。

近年來，中國經濟步入了“新常態(tài)”“三期疊加”，使得整體經濟增長節(jié)奏放緩；在利率市場化環(huán)境下，銀行的負債成本急劇增加；金融脫媒、直接融資的加速發(fā)展，導致企業(yè)信貸需求萎縮，存款黏性降低，銀行同業(yè)間競爭加劇。商業(yè)銀行公司業(yè)務正面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，單純依賴利差收入和粗放式規(guī)模擴張的傳統(tǒng)業(yè)務模式受到沖擊。

另一方面，隨著市場不斷成熟和多樣化，企業(yè)對銀行的服務需求也不再局限于傳統(tǒng)存貸款業(yè)務，而是對多項產品交叉融合，行業(yè)化、方案化、體驗式的增值型金融服務有較強的訴求，這就對商業(yè)銀行產品和服務模式轉變提出了更高要求，僅從產品創(chuàng)新的微觀角度著手是不夠的，更需要從客戶視角和客戶需求出發(fā)，從發(fā)展路徑、商業(yè)模式等宏觀角度思考商業(yè)銀行轉型和可持續(xù)發(fā)展的問題。

商業(yè)銀行既要順應當前形勢，又要確保業(yè)務持續(xù)經營，這就需要審視和回歸公司業(yè)務的實質和本源，關注企業(yè)經營中的交易行為、交易需求、上下游關系等。作為最貼近實體經濟發(fā)展的銀行業(yè)務，交易銀行是傳統(tǒng)支付結算、貿易金融、現金管理等業(yè)務在全球化、互聯(lián)網高速發(fā)展中的創(chuàng)新，是傳統(tǒng)業(yè)務在更高階段上的回歸。發(fā)展交易銀行是商業(yè)銀行轉型中的重要突破口。

交易銀行特點在于整合產品和服務、高度依托網絡和信息技術以及高效的風險管理機制。與商業(yè)銀行公司業(yè)務傳統(tǒng)經營模式相比，交易銀行有其較為明顯的優(yōu)勢。

一是關注客戶交易需求，通過提供整體產品和服務增強客戶黏性。不同于銀行傳統(tǒng)經營模式下不同部門業(yè)務“各自為戰(zhàn)”的情況，交易銀行從客戶實際交易需求出發(fā)進行輻射延伸，形成可復制、可推廣的行業(yè)解決方案。在交易銀行業(yè)務中，傳統(tǒng)信貸業(yè)務由目標變成了工具和手段,通過交易銀行業(yè)務，可以為信貸業(yè)務帶來擴充效應，除了為企業(yè)解決加速資金回籠、創(chuàng)造市場交易機會、提供融資支持等常態(tài)化需求，還可以利用基礎客群之間的聯(lián)系，為客戶撮合交易場景，甚至創(chuàng)造更多的業(yè)務機會，提升競爭力。更重要的是,交易銀行可通過提供一攬子綜合金融服務，引入合作伙伴共同構建交易銀行生態(tài)圈，使圈中的參與者均能獲得機會和低成本，同時通過運用互聯(lián)網等信息技術更多切入客戶的交易場景，實現交叉銷售，在一些新興市場領域滿足企業(yè)全方位需求，更能做大傳統(tǒng)業(yè)務的基礎量。

二是內部共享及挖掘有效信息，大數據管理幫助業(yè)務更加精細化。商業(yè)銀行發(fā)展至今，已經成為一項集綜合管理、部門協(xié)同和信息技術為一體的系統(tǒng)工程。其中，網絡和信息技術運用的重要性日漸突出，提升商業(yè)銀行的信息挖掘、分析和技術支撐能力已成為商業(yè)銀行核心競爭力的重要組成部分。商業(yè)銀行傳統(tǒng)經營模式中，由于內部網絡和信息平臺搭建不完善及銀行內各部門間業(yè)務相對“割裂”，許多歷史數據陷入沉睡，未能被有效利用，從而使得業(yè)務聯(lián)動及信息傳遞較為低效。而交易銀行模式注重客戶業(yè)務數據的積累，在服務客戶的交易過程中既參與了企業(yè)交易數據的生成，大量接觸客戶的交易信息，又依靠這類數據為客戶提供更深入的服務。通過信息的集中、整合和挖掘，使銀行整個經營決策和戰(zhàn)略制定從經驗依賴向數據依據轉化。通過信息化發(fā)展可加強行業(yè)趨勢的研判和客戶行為分析，利用智能化手段進行業(yè)務系統(tǒng)的靈活性和可定制化的改造，商業(yè)銀行向互聯(lián)網企業(yè)取經學習，化被動為主動，提升客戶終極體驗。

三是強化信貸風險管控，降低風險隱患。目前的經濟形勢下，市場風險、信用風險等日漸突出，商業(yè)銀行業(yè)務呈現新的風險特征，而貿易融資流貸化是當前傳統(tǒng)模式下貿易融資風險高企的主要原因之一。傳統(tǒng)的風險管理模式主要以單一客戶為對象進行分散式的管控，更關注個體的交易行為。而交易銀行自身特征決定了以整個產業(yè)為主要服務對象，瞄準全產業(yè)鏈的服務模式，對產業(yè)鏈的風險管理是交易銀行的風險管理的核心內容。通過企業(yè)供應鏈上下游的關系網絡，可全面了解客戶情況，及時獲取更多有效信息，更有效地對風險進行預判。通過建立發(fā)現和識別交易銀行風險的新模型體系，實現交易銀行的風險授信政策從依賴對客戶主體的信用評價向充分考慮自償性以及物流、資金流監(jiān)控等結構性安排對風險的識別和緩釋作用的轉變。同時，針對交易銀行業(yè)務發(fā)生高頻、數據關聯(lián)性強的特征，強化風險監(jiān)控系統(tǒng)的動態(tài)監(jiān)督能力，以彌補傳統(tǒng)模式下授信報告時點化的不足。針對不同產業(yè)鏈的交易行為和交易模式差異較大的情況，可對不同產業(yè)進行定制化的風險管理策略，通過不同產業(yè)特征決定銀行介入的時機和深度，隨時把控、及時關注并調整管理策略。

浦發(fā)銀行早在2013年就啟動了構建交易銀行體系的探索，整合了現金管理、貿易金融、貿易服務三大塊并成立了總行貿易與現金管理部，搭建了交易銀行的基礎構架和業(yè)務模式。2016年初，經過三年的磨礪與經驗積累，浦發(fā)銀行總行交易銀行部正式成立。

新的架構設立了七處兩中心，提出了交易銀行 “五四三”經營策略。

“五”是指定位“五類重點客群”，踐行“五化經營思路”

在客戶定位上針對五類客群，即聚焦弱周期、大流量、高頻度、輕資產、公私聯(lián)動特色的重點客戶，深挖客戶實際需求，提升交易銀行服務內涵。通過梳理客戶視圖、提供交易銀行綜合化服務方案來增強客戶黏性，做深客戶合作，提升批量獲客能力，打造自動、高效的交易銀行服務體系。

“四”是指搭建“四維組織架構”，推出“四大產品服務”

在內部架構上以客戶、產品、渠道、服務為基礎搭建四維組織架構，通過前、中、后臺聯(lián)動，推動交易銀行業(yè)務協(xié)調發(fā)展。一方面是在原來貿易與現金管理部所轄職能基礎上增加了客戶經營職能，新設了機構客戶處、工商企業(yè)經營中心、科技金融中心，以此加強對財政、事業(yè)單位、第三方支付等機構客戶、工商企業(yè)客戶（包括供應鏈客戶和小微企業(yè)）、科技型企業(yè)的專業(yè)化經營與管理；部門內設立五個產品處室，分轄跨境金融、供應鏈金融、財資管理以及渠道類的產品設計，并以金融同業(yè)為服務對象，以互聯(lián)網為產品載體，增設了一個專業(yè)的產品處室，以增強網上跨界產品設計能力。 此外，還有貿易服務處提供本外幣、境內外、“一體化”的全球性貿易服務支撐。

在交易銀行產品服務研發(fā)推廣上，形成集財資管理+電子銀行+跨境金融+供應鏈金融為一體的四大產品服務體系，延伸交易銀行服務邊界。

“三”是指運用“三種跨界思維”，發(fā)揮“三項核心能力”

浦發(fā)銀行交易銀行部堅持以客戶需求為中心，以交易需求為導向，運用三種跨界思維，即投行思維、互聯(lián)網思維和供應鏈思維，將交易銀行產品和服務嵌入客戶生產經營全過程，增強交易銀行服務水平。同時，充分發(fā)揮交易銀行在業(yè)務過程中整合產業(yè)鏈交易，嵌入企業(yè)全流程交易，服務交易銀行生態(tài)圈這三項核心能力，依托集團資源稟賦、延伸國際視野格局，深入參與企業(yè)的經營發(fā)展，拓展交易銀行服務縱深。

如果把交易銀行業(yè)務作為“一體”的話，那么能讓它騰飛的“兩翼”趨勢應該就是“數字化”和“輕型化”，未來交易銀行一定要堅定不移地強化數字化經營和推進輕型化轉型。

其中，未來數字化經營的方向包含五個方面：

一是數字化智能支付。通過對各類支付渠道的整合，建立智能、靈活、強大的支付引擎，實現智能路由支付，根據客戶對于效率、成本的不同需求，實現最優(yōu)配置。在企業(yè)互聯(lián)網化的大背景下，銀行應深挖各行業(yè)客戶的收付款業(yè)務需求，與企業(yè)各類業(yè)務系統(tǒng)、經營管理系統(tǒng)等進行無縫對接，將賬戶管理、支付結算、信息服務和銀企對賬等金融服務嵌入到企業(yè)經營過程中的各場景中，幫助企業(yè)實現一站式、全渠道、智能化、便捷高效的支付結算，從而提升企業(yè)和其客戶的支付服務體驗。

二是數字化智能投顧。近年來，人工智能技術在各行業(yè)領域、金融領域的探索和運用正在如火如荼地展開。智能投顧作為金融創(chuàng)新的一種，具有低成本、高效率、專業(yè)化等特點，通過借助互聯(lián)網及人工智能、云計算等新技術實現了較好的用戶體驗、標準化的服務輸出以及道德風險的有效規(guī)避。在公司銀行領域，對公財富管理作為交易銀行的重要業(yè)務，可通過加載人工智能技術手段來幫助企業(yè)提升資金理財服務體驗、更好地發(fā)揮精細化的投資顧問價值。在這個過程中，如何從企業(yè)客戶需求出發(fā)、基于企業(yè)客戶特點，充分利用大數據分析和人工智能等方法向客戶提供智能化、互動式的服務體驗，是企業(yè)智能投顧開展的關鍵。

三是數字化風險識別管控。通過大數據、區(qū)塊鏈技術對資金、訂單、物流、動態(tài)財務數據、政府等數據實現有效獲取和分析，實現對真實貿易背景的識別和風險控制。商業(yè)銀行應摒棄對數據“敝帚自珍”的傳統(tǒng)觀念，利用大數據與互聯(lián)網技術，加強自身數據整合、與各類機構開展共享合作，打破信息孤島，綜合運用各類風險管理工具，確保有效識別、計量、監(jiān)測和控制各類傳統(tǒng)和新型風險，實現風險識別管控從人為主觀判斷向系統(tǒng)自動化模型分析，從零散管理向體系管理的轉化。同時，區(qū)塊鏈技術作為當下的熱詞，也是數字化風險防控非常重要的一個創(chuàng)新點。區(qū)塊鏈技術作為能夠實時記錄全部交易的去中心化公開數據庫，其呈現出的多方參與、資產唯一、資金清算、不可篡改等特點，可以幫助我們多方交替確認數據真實性，實現各個環(huán)節(jié)的共享信息透明，進一步解決“信息孤島”和“信息不對稱”的問題。

四是數字化精準獲客。通過內外部數據的挖掘，例如支付數據、客戶關系管理數據、供應鏈數據、工商、海關、集中采購等數據，實現對目標客戶的精準分析和營銷。重點在于兩個方面。一方面，實現數字化的獲客模式。通過對銀行存量客戶數據和政府、第三方等數據的實時分析和深度挖掘，依據客戶行為特征構建多維度的客戶畫像，挖掘客戶名單，進而實施差異化的營銷、定價、產品等客戶提升策略；另一方面，要構建規(guī)范化的獲客流程，形成精準定位客群、分類專業(yè)化經營、營銷任務過程管理的標準流程，持續(xù)提升營銷效率與效果。

五是數字化生態(tài)場景應用。通過Fintech等技術打造各類金融生態(tài)圈，如醫(yī)療金融生態(tài)圈、社區(qū)金融生態(tài)圈、教育金融生態(tài)圈、政務金融生態(tài)圈，幫助客戶開展其“互聯(lián)網+”的流程再造，通過將金融服務嵌入其業(yè)務系統(tǒng)或互聯(lián)網平臺，加載更多、更貼近其上下游需求的金融產品，推動智能化行業(yè)解決方案的市場應用。例如，浦發(fā)銀行2017年創(chuàng)新推出了智慧社區(qū)解決方案，協(xié)助優(yōu)質房地產企業(yè)和物業(yè)企業(yè)借助互聯(lián)網手段提升社區(qū)服務能力，創(chuàng)新服務盈利模式，優(yōu)化社區(qū)業(yè)主體驗，最終實現B2C2B的合作共贏生態(tài)圈。又如我行推出的集“支付管理、賬戶管理、訂單管理、融資管理”以及“系統(tǒng)保障、服務保障”的“浦商贏”電商服務方案，可以通過靈活組合配置，形成適用于不同行業(yè)、不同模式的電子商務產品包，滿足客戶各類業(yè)務場景需要，幫助電商平臺實現其信息流、資金流、物流三流整合的新型業(yè)務生態(tài)圈。

除此以外，推進輕型化轉型也是未來交易銀行發(fā)展的重要方向?！拜p型化”是中國銀行業(yè)順應中國經濟結構和金融業(yè)態(tài)輕型化發(fā)展趨勢的客觀要求。中國經濟正在進入“新常態(tài)”，結構調整和轉型發(fā)展是大勢所趨，低資本投入、低資源消耗、高技術含量、高附加值成為實體經濟升級轉型的必然方向，銀行業(yè)必須與之相適應，重點是“轉重促輕調結構”，早轉型則早主動。具體來看，主要有兩個方面。

一是負債獲取輕型化。傳統(tǒng)上來講，銀行對公負債經營主要關注資源拉動的影響，隨著內外部環(huán)境變化，交易銀行業(yè)務必將在銀行對公負債的輕型化經營中發(fā)揮愈加顯著的作用。從財資管理業(yè)務領域來看，主要關注企業(yè)的流動性管理、風險控制以及資金管理基礎系統(tǒng)的升級融合，如何結合大數據、云計算、移動互聯(lián)等新技術，通過產品加載輕型化地獲取負債，將是我們不得不思考的問題。在這個方面，浦發(fā)銀行也立足上述思維，進行了一些探討，力圖打造一批能夠批量化獲取低成本結算性負債的產品群。2017年，我們重點打造和推廣了“e企系列”、集團資金管理、云監(jiān)管等產品和服務，持續(xù)融合先進的云技術、移動互聯(lián)和專業(yè)軟件技術，廣泛應用于企業(yè)的支付結算和經營管理等方面，提升了交易銀行服務模式的廣度和深度，在加深客戶關系、拓展新增客源、低成本負債獲取方面發(fā)揮了積極的作用。

二是資產投放輕型化。“輕型化”的本質，是以更少的資本消耗、更集約的經營方式、更靈巧的應變能力，實現更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。“輕”的直接體現就是“資產輕”。打造輕型銀行，必須要構建起資本消耗少、風險權重低、風險可控的輕資產業(yè)務體系。具體體現在三個方面。首先是業(yè)務布局上，資源應重點向輕資產業(yè)務集中，通過降低風險資產耗用、騰挪信貸規(guī)模、引入同業(yè)低成本資金等方式，提高整體業(yè)務的風險資產收益率。其次是結構調整上，產品結構要從單一化向綜合化延伸，積極拓展融資租賃保理、資產證券化、境內外聯(lián)動產品等特色業(yè)務；客戶結構要均衡化，不斷提升無貸戶、弱周期客戶和長尾客戶的比例和貢獻度；收入結構要多元化，增加非利息收入比重，減少對利差收入的依賴。最后是角色定位上，交易銀行應運用“投行思維”主動從貸款提供者向資金組織者、撮合交易者和金融顧問者等多重身份轉變，通過交易銀行輕型化經營，獲得更靈巧的應變能力，實現轉型發(fā)展和升級。唯有一切從“輕”，才能擺脫融資—放貸—再融資的傳統(tǒng)增長模式，以更少的資本消耗、更集約的經營方式、更靈巧的應變能力，實現更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。

中國交易銀行之路任重道遠。在經濟環(huán)境豐富多變、互聯(lián)網技術飛速發(fā)展的當今，如何支持實體經濟發(fā)展、在迎接挑戰(zhàn)的同時把握時代發(fā)展的新機遇是關鍵。實踐商業(yè)銀行轉型、回歸公司業(yè)務實質和本源任重而道遠！