來源：中國交易銀行50人論壇

文：浦發(fā)銀行交易銀行部總經(jīng)理、中國交易銀行50人論壇（CTB50）理事楊斌

各位嘉賓、各位朋友，大家下午好！

非常榮幸能夠來參加第二屆中國交易銀行年會。近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟形勢和金融環(huán)境的變化，商業(yè)銀行傳統(tǒng)公司金融業(yè)務面臨諸多挑戰(zhàn)，未來公司金融服務的路往何方，這應該是我們交易銀行從業(yè)人員必須思考的問題，也是我們的使命所在。

今天我主要分享一下這幾年我和我的同事們的一些思考和體會，談一些我們在想的、在做的和準備做的。

我們在想什么？

如何深入踐行“客戶為中心”的理念？怎樣才能打破根深蒂固的“主客二元”思維？銀行的保守的文化如何走向開放共享？如何擺脫資本、網(wǎng)點和人員等數(shù)量的束縛，由“量變”向“質(zhì)變”的進化？這些問題，看似難以回答，但只要我們不忘初心：金融的本質(zhì)是中介服務；牢記使命：服務客戶、服務實體經(jīng)濟。

最近很多人說，商業(yè)銀行正面臨危機，我們認為這里所說的“危機”，其實質(zhì)是：我們離客戶越來越遠，或者有人比我們離客戶越來越近。這里說的“遠近”不僅是物理距離，更重要的是對客戶了解的深度、與客戶創(chuàng)造價值的活動之間的距離（包括價值觀）。具體而言，就是KYC。我們作為服務機構(gòu)，更多地貼近客戶、了解客戶，這是我們創(chuàng)新、經(jīng)營、管理的源頭，離開了客戶，我們就失去了服務對象，我們就將淪為技術(shù)實施的工廠和工人（藍領(lǐng)）而不是“價值創(chuàng)造”的主導者、引領(lǐng)者（白領(lǐng)），而“藍領(lǐng)”必將最先被機器取代！

過去我們對KYC的理解是狹義的，就是一些基本客戶資料、報表等，而現(xiàn)在我們需要進一步深化KYC，那就是更深入地“了解你的客戶”。因此，我們必須認真地去思考和觀察：“企業(yè)在想什么？他們在面臨什么挑戰(zhàn)？企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營在發(fā)生什么重大變革？”，這些問題看清楚、想明白了，也就能真正感受到時代的變化和未來的趨勢，那么打造一個什么樣的能夠面向未來、面向新時代的交易銀行也就自然呼之欲出了。

我們的基本判斷。

近年來，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)創(chuàng)新層出不窮，傳統(tǒng)制造業(yè)和服務業(yè)已經(jīng)感受到了巨大的沖擊，對我們而言，唯有擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱新技術(shù)、擁抱新思維，順應不斷變化的市場環(huán)境和客戶需求，才能在技術(shù)變革的大背景下立于不敗之地。未來的交易銀行，數(shù)字化、全在線、嵌入式的服務將使銀行徹底擺脫實體網(wǎng)點的限制；人工智能和大數(shù)據(jù)應用的結(jié)合將簡化甚至取代客戶經(jīng)理；金融主導的跨界資源整合將使銀行的服務無處不在、無所不及。我想，這一天不會太晚到來，浦發(fā)銀行也愿與在座的各位一起，在尋找未來交易銀行的路上并肩同行。

是重構(gòu)還是升級？

近幾年，國內(nèi)經(jīng)濟金融環(huán)境變化倒逼銀行回歸信用和支付業(yè)務的本源，企業(yè)需求的變化也在加速驅(qū)動銀行創(chuàng)新經(jīng)營和管理模式，銀行自身依靠傳統(tǒng)信貸拉動業(yè)績增長的模式越來越不可持續(xù)，這些內(nèi)外部因素的疊加影響，各家商業(yè)銀行重視交易銀行業(yè)務已成為大勢所趨。

可以說，商業(yè)銀行探索并實踐交易銀行已經(jīng)到了水到渠成的階段，這是一次傳統(tǒng)支付結(jié)算和貿(mào)易金融業(yè)務在全球化、互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展中的創(chuàng)新，也是商業(yè)銀行賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)公司業(yè)務在更高階段上的回歸。為什么這么說呢？

交易銀行的服務對象：企業(yè)客戶的交易活動。核心業(yè)務：收款、付款、理財、貿(mào)易融資、跨境?？蛻舻慕灰妆厝话樯湛罨蚋犊?，收款必然引發(fā)支付或理財，而一系列的支付計劃將可能引發(fā)融資（貿(mào)易融資、供應鏈融資）的需求；而外向型經(jīng)濟中，相關(guān)主體的跨境收支與融資更是一個非常專業(yè)和特別的領(lǐng)域，還蘊含著大量的衍生品和匯率利率風險管理的訴求。

過去，我們商業(yè)銀行無論是現(xiàn)金管理還是貿(mào)易融資，都是圍繞產(chǎn)品為中心展開，更確切地說是圍繞創(chuàng)造收益的產(chǎn)品，而鮮有圍繞客戶的交易活動展開的。因此，交易銀行并不是現(xiàn)金管理和貿(mào)易金融的簡單疊加，也不僅是在交叉地帶的聯(lián)動和創(chuàng)新，這不是一個小版本的升級，而是從理念、產(chǎn)品、組件、工具、平臺、經(jīng)營模式、合作伙伴、人員隊伍、考核政策等的全面的、立體的提升，是一次業(yè)務模式的重構(gòu)！

我們是怎么做的？

接下來，我想談一談浦發(fā)銀行在交易銀行領(lǐng)域的整體發(fā)展思路和規(guī)劃。

浦發(fā)銀行早在2013年就啟動了構(gòu)建交易銀行體系的探索，整合了現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、貿(mào)易服務三大塊并成立了總行貿(mào)易與現(xiàn)金管理部，搭建了交易銀行的基礎(chǔ)構(gòu)架和業(yè)務模式。2016年初，經(jīng)過了三年的磨礪與經(jīng)驗積累，浦發(fā)銀行總行交易銀行部正式成立。

新的架構(gòu)設(shè)立了七處兩中心，在發(fā)展思路上，我們提出了交易銀行“5-4-3”經(jīng)營策略。

“5”是指定位“5類重點客群”，踐行“5化經(jīng)營思路”

在客戶定位上針對五類客群，即聚焦弱周期、大流量、高頻度、輕資產(chǎn)、公私聯(lián)動特色的重點客戶，深挖客戶實際需求，提升交易銀行服務內(nèi)涵。通過梳理客戶視圖、提供交易銀行綜合化服務方案來增強客戶黏性，做深客戶合作，提升批量獲客能力，打造自動、高效的交易銀行服務體系。

在經(jīng)營思路上踐行五化特色，一是產(chǎn)品加載滲透化，浦發(fā)銀行在產(chǎn)品設(shè)計理念中，滲透貫通互聯(lián)網(wǎng)思維、投行思維和供應鏈思維，主動跨界到新興金融服務領(lǐng)域為客戶撮合低成本的采購和高效的銷售渠道，為交易鏈條各節(jié)點的參與企業(yè)嵌入交易銀行產(chǎn)品和服務。二是系統(tǒng)建設(shè)數(shù)字化，在大數(shù)據(jù)集成的基礎(chǔ)上，著力打造在線融資、電商金融、跨境金融平臺，重視交易數(shù)據(jù)的獲取、利用和共享，不斷提升交易銀行業(yè)務系統(tǒng)與外部信息對接能力，實現(xiàn)客戶業(yè)務辦理便利高效。三是資源整合集團化，建立集團視野格局，加強集團內(nèi)互聯(lián)互通，充分發(fā)揮浦發(fā)集團經(jīng)營的綜合平臺優(yōu)勢，貫徹集團化、數(shù)字化、國際化經(jīng)營理念，提升交易銀行服務能級。四是風險管理鏈條化，從“單點”風險管理模式向“鏈條”風險管理模式轉(zhuǎn)變，建立產(chǎn)業(yè)動態(tài)風險監(jiān)控機制，切實有效實現(xiàn)風險預警，強化風險控制，推進實體經(jīng)濟健康、有序發(fā)展。五是服務支撐全球化，伴隨企業(yè)交易鏈條的國際化，延伸交易銀行服務觸角，運用浦發(fā)離在岸、自貿(mào)區(qū)、海外分行聯(lián)動優(yōu)勢，順承人民幣國際化和“一帶一路”國家戰(zhàn)略，建立全球統(tǒng)一的交易銀行服務體系，助力企業(yè)拓展海外市場，順利實現(xiàn)“走出去”。

“4”是指搭建“4維組織架構(gòu)”，推出“4大產(chǎn)品體系”

在內(nèi)部架構(gòu)上以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務為基礎(chǔ)搭建四維組織架構(gòu)，通過前、中、后臺聯(lián)動，推動交易銀行各項業(yè)務協(xié)調(diào)發(fā)展。一方面是在原來貿(mào)易與現(xiàn)金管理部所轄職能基礎(chǔ)上增加了客戶經(jīng)營職能，新設(shè)了機構(gòu)客戶處、工商企業(yè)經(jīng)營中心、科技金融中心，以此加強對財政、事業(yè)單位、第三方支付等機構(gòu)客戶、工商企業(yè)客戶（包括供應鏈客戶和小微企業(yè)）、科技型企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營與管理；部門內(nèi)設(shè)立五個產(chǎn)品處室，分轄跨境金融、供應鏈金融、財資管理以及渠道類的產(chǎn)品設(shè)計，并以金融同業(yè)為服務對象，以互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品載體，增設(shè)了一個專業(yè)的跨界產(chǎn)品處室：同業(yè)電子渠道處，以增強跨界產(chǎn)品設(shè)計能力。此外，還有貿(mào)易服務處提供本外幣、境內(nèi)外、一體化的全球性貿(mào)易服務支撐。

在交易銀行產(chǎn)品服務研發(fā)推廣上，形成集財資管理+電子銀行+跨境金融+供應鏈金融為一體的四大產(chǎn)品服務體系，延伸交易銀行服務邊界。一是主要圍繞互聯(lián)網(wǎng)+、利率市場化和跨境三大概念，做強做深企業(yè)資金管理服務模式，滿足跨國企業(yè)和“走出去”企業(yè)的跨境資金管理需求，探索財資管理服務模式創(chuàng)新，幫助客戶有效提升資金管理效率，降低財務成本和防范資金風險；二是積極投入跨界合作和金融科技創(chuàng)新，探索適合新業(yè)態(tài)的新渠道，打造一站式跨行收款、云賬單、跨行付款智慧路由等智付渠道和數(shù)字化在線融資平臺、電商綜合金融服務平臺、網(wǎng)上跨境金融服務平臺等智聯(lián)渠道；三是響應國家“一帶一路”戰(zhàn)略和人民幣國際化戰(zhàn)略，圍繞“利率、匯率、費率和效率”，進一步深化推動跨境聯(lián)動金融業(yè)務創(chuàng)新，著力打造外延式跨境金融服務體系，滿足進出口企業(yè)、“走出去”機構(gòu)與企業(yè)、跨境服務貿(mào)易機構(gòu)的跨幣種、跨市場資金結(jié)算便利和避險需求。四是鎖定供應鏈中的核心企業(yè)，通過服務支撐幫助其理順和優(yōu)化交易鏈上的流程節(jié)點，將銀行產(chǎn)品加載到供應鏈中的各個環(huán)節(jié)，滿足企業(yè)進一步穩(wěn)固上下游關(guān)系的需求，并重點發(fā)展具有自償性特征的貿(mào)易金融產(chǎn)品和在線融資平臺。

“3”是指運用“3種跨界思維”，發(fā)揮“3項核心能力”

浦發(fā)銀行交易銀行部堅持以客戶需求為中心，以交易需求為導向，運用三種跨界思維，即投行思維、互聯(lián)網(wǎng)思維和供應鏈思維，將交易銀行產(chǎn)品和服務嵌入客戶生產(chǎn)經(jīng)營全過程，增強交易銀行服務水平。同時，充分發(fā)揮交易銀行在業(yè)務過程中整合產(chǎn)業(yè)鏈的能力，嵌入企業(yè)全流程交易，服務交易銀行生態(tài)圈這三項核心能力，依托集團資源稟賦、延伸國際視野格局，深入?yún)⑴c企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，拓展交易銀行服務縱深。例如近期打造并發(fā)布的“e同行”同業(yè)交互平臺、“e企行”中小企業(yè)生態(tài)圈平臺、在線科技金融服務平臺等都是我們運用金融科技，實施跨界整合的成果。

未來還能做些什么？

最后，我想對未來交易銀行的業(yè)務發(fā)展做一展望，在我看來，如果把交易銀行業(yè)務作為“一體”的話，那么能讓它騰飛的“兩翼”就應該就是“數(shù)字化”和“輕型化”，未來交易銀行一定要堅定不移地強化數(shù)字化經(jīng)營和推進輕型化轉(zhuǎn)型。

其中，未來數(shù)字化經(jīng)營的方向包含五個領(lǐng)域：

一是數(shù)字化智能支付。通過對各類支付渠道的聚合加整合，建立智能、靈活、強大的支付引擎，實現(xiàn)智能路由支付，根據(jù)客戶對于效率、成本的不同需求，實現(xiàn)最優(yōu)配置。在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的大背景下，銀行應深挖各行業(yè)客戶的收付款業(yè)務需求，與企業(yè)各類業(yè)務系統(tǒng)、經(jīng)營管理系統(tǒng)等進行無縫對接，將賬戶管理、支付結(jié)算、信息服務和銀企對帳等金融服務嵌入到企業(yè)經(jīng)營過程中的各場景中，幫助企業(yè)實現(xiàn)一站式、全渠道、智能化、便捷高效的支付結(jié)算，從而提升企業(yè)和其客戶的支付服務體驗。通過加強與金融科技的融合，打造數(shù)字化輸出能力，積極參與“第四方支付”，改寫當前的被動局面。

二是數(shù)字化智能投顧。近年來，人工智能技術(shù)在各行業(yè)領(lǐng)域、金融領(lǐng)域的探索和運用正在如火如荼的展開。智能投顧作為金融創(chuàng)新的一種，具有低成本、高效率、專業(yè)化等特點，通過借助互聯(lián)網(wǎng)及人工智能、云計算等新技術(shù)實現(xiàn)了較好的用戶體驗、標準化的服務輸出以及道德風險的有效規(guī)避。在公司銀行領(lǐng)域，對公財富管理作為交易銀行的重要業(yè)務，可通過加載人工智能技術(shù)手段來幫助企業(yè)提升資金理財服務體驗、更好地發(fā)揮精細化的投資顧問價值。在這個過程中，如何從企業(yè)客戶需求出發(fā)、基于企業(yè)客戶特點，充分利用大數(shù)據(jù)分析和人工智能等方法向客戶提供智能化、互動式的服務體驗，是企業(yè)智能投顧開展的關(guān)鍵。

三是數(shù)字化風險識別管控。通過大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈技術(shù)對資金、訂單、物流、動態(tài)財務數(shù)據(jù)、政府等數(shù)據(jù)實現(xiàn)有效獲取和分析，實現(xiàn)對真實貿(mào)易背景的識別和風險控制。商業(yè)銀行應摒棄對數(shù)據(jù)“敝帚自珍”的傳統(tǒng)觀念，利用大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強自身數(shù)據(jù)整合、與各類機構(gòu)開展共享合作，打破信息孤島，綜合運用各類風險管理工具，確保有效識別、計量、監(jiān)測和控制各類傳統(tǒng)和新型風險，實現(xiàn)風險識別管控從人為主觀判斷向建模漏斗篩查，從零散管理向體系管理的轉(zhuǎn)變。同時，區(qū)塊鏈技術(shù)也是數(shù)字化風險防控非常重要的一個應用創(chuàng)新點。區(qū)塊鏈技術(shù)作為能夠?qū)崟r記錄全部交易的去中心化公開數(shù)據(jù)庫，其呈現(xiàn)出的多方參與、資產(chǎn)唯一、資金清算、不可篡改等特點，可以幫助我們多方交替確認數(shù)據(jù)的真實性，實現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的共享信息透明，進一步解決“信息孤島”和“信息不對稱”的問題。

四是數(shù)字化精準獲客。通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)的挖掘，例如支付數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)、供應鏈數(shù)據(jù)、管理會計、預算管理、工商、海關(guān)、集中采購等數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對目標客戶的精準分析和營銷。重點在于兩個方面。一方面，實現(xiàn)數(shù)字化的獲客模式。通過對銀行存量客戶數(shù)據(jù)和政府、第三方等數(shù)據(jù)的實時分析和深度挖掘，依據(jù)客戶行為特征構(gòu)建多維度的客戶畫像，挖掘客戶名單，進而實施差異化的營銷、定價、產(chǎn)品等客戶提升策略；另一方面，要構(gòu)建規(guī)范化的獲客流程，形成精準定位客群、分類專業(yè)化經(jīng)營、營銷任務過程管理的標準流程，持續(xù)提升營銷效率與效果。

五是數(shù)字化生態(tài)場景應用。通過Fintech等技術(shù)參與和打造各類生態(tài)圈，將金融服務融入生態(tài)圈，以金融優(yōu)勢提升生態(tài)圈，如醫(yī)療生態(tài)圈、社區(qū)生態(tài)圈、教育生態(tài)圈、政務生態(tài)圈等等，幫助生態(tài)圈的主導者和參與者加速互聯(lián)網(wǎng)+的流程再造，進一步促進共享經(jīng)濟模式的發(fā)展。通過將金融服務嵌入其業(yè)務系統(tǒng)或互聯(lián)網(wǎng)平臺，加載更多、更貼近其上下游需求的金融產(chǎn)品，推動智能化行業(yè)解決方案的市場應用。例如，浦發(fā)銀行2017年創(chuàng)新推出的集“支付管理、賬戶管理、訂單管理、融資管理”以及“系統(tǒng)保障、服務保障”的“浦商贏”電商服務方案，可以通過靈活組合配置，形成適用于不同行業(yè)，不同模式的電子商務產(chǎn)品包，滿足客戶各類業(yè)務場景需要，幫助電商平臺實現(xiàn)其信息流、資金流、物流三流整合的新型業(yè)務生態(tài)圈。

除此以外，推進輕型化轉(zhuǎn)型也是未來交易銀行發(fā)展的重要方向。“輕型化”是中國銀行業(yè)順應中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和金融業(yè)態(tài)輕型化發(fā)展趨勢的客觀要求。中國經(jīng)濟正在進入“新常態(tài)”，結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型發(fā)展是大勢所趨，低資本投入、低資源消耗、高技術(shù)含量、高附加值成為實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的必然方向，銀行業(yè)也不例外，重點是“轉(zhuǎn)重促輕調(diào)結(jié)構(gòu)”，早轉(zhuǎn)型則早主動。具體來看，主要有兩個方面。

一是負債獲取輕型化。傳統(tǒng)上來講，銀行對公負債經(jīng)營主要關(guān)注資源拉動的影響，隨著內(nèi)外部環(huán)境變化，交易銀行業(yè)務必將在銀行對公負債的輕型化經(jīng)營中發(fā)揮愈加顯著的作用。從財資管理業(yè)務領(lǐng)域來看，主要關(guān)注企業(yè)的流動性管理、風險控制以及資金管理基礎(chǔ)系統(tǒng)的升級融合，如何結(jié)合大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)等新技術(shù)，通過結(jié)算產(chǎn)品和增值（跨界）服務加載，實現(xiàn)輕型化地獲取負債，將是我們不得不思考的問題。一方面，客戶結(jié)構(gòu)要均衡化，不斷提升無貸戶、弱周期客戶和長尾客戶對負債的比例和貢獻度；另一方面，商業(yè)銀行應持續(xù)融合先進的云技術(shù)、移動互聯(lián)和專業(yè)軟件技術(shù)，廣泛應用于企業(yè)的支付結(jié)算和經(jīng)營管理等方面，提升交易銀行服務模式的廣度和深度，在加深客戶關(guān)系、拓展新增客源、低成本負債獲取方面發(fā)揮積極的作用。

二是資產(chǎn)投放輕型化。“輕型化”的本質(zhì)，是以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營方式、更靈巧的應變能力，實現(xiàn)更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。“輕”的直接體現(xiàn)就是“資產(chǎn)輕”。打造輕型銀行，必須要構(gòu)建起資本消耗少、風險權(quán)重低、風險可控的輕資產(chǎn)業(yè)務體系。具體體現(xiàn)在三個方面。一是業(yè)務布局上，資源應重點向輕資產(chǎn)業(yè)務集中，通過降低風險資產(chǎn)耗用、騰挪信貸規(guī)模、引入同業(yè)低成本資金等方式，提高整體業(yè)務的風險資產(chǎn)收益率。二是結(jié)構(gòu)調(diào)整上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要從單一化向綜合化延伸，積極拓展融資租賃保理、資產(chǎn)證券化、境內(nèi)外聯(lián)動產(chǎn)品等特色業(yè)務；收入結(jié)構(gòu)要多元化，增加非利息收入比重，減少對利差收入的依賴。三是角色定位上，交易銀行銀行應借力投行業(yè)務，主動從貸款提供者向資金組織者、撮合交易者和金融顧問者等高階身份轉(zhuǎn)變，獲得更全面、更強大的服務能力，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展和升級。唯有一切從“輕”，才能擺脫傳統(tǒng)增長模式，以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營方式、更靈巧的應變能力，實現(xiàn)更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。

各位交易銀行的同仁們：

交易歸本源，數(shù)字贏未來。中國交易銀行之路任重道遠，“以客戶為中心，支持實體經(jīng)濟”將是交易銀行探索的永恒主題，我們要“不忘初心、牢記使命”，不斷豐滿我們“數(shù)字化”和“輕型化”的翅膀，早日實現(xiàn)中國交易銀行的騰飛！浦發(fā)銀行愿與各位聯(lián)合起來勇毅前行，共譜交易銀行新氣象，共創(chuàng)企業(yè)服務新篇章！