摘 要：隨著網(wǎng)絡(luò)化和信息化程度的提高，鋼貿(mào)企業(yè)的中小客戶通過網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)貨交易平臺完成交易的比例逐年增加。本文在大量總結(jié)管理人員以往人工議價策略基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售平臺信息靈活全面的特點，綜合考慮客戶等級、交易量、關(guān)注度和銷售指標(biāo)完成率等因素對可議價幅度的影響，對價格決策與管理過程進行了智能化改進，實現(xiàn)了企業(yè)服務(wù)器與客戶之間的自動議價。與原人工操作相比更加高效、規(guī)范、公平合理，且節(jié)省大量人力，同時又避免了交易高峰期的人員不足問題，為交易雙方帶來極大便利和經(jīng)濟效益。
關(guān)鍵詞：鋼貿(mào)企業(yè) 現(xiàn)貨交易 價格決策 智能
1.引言
鋼鐵行業(yè)在國民經(jīng)濟和社會建設(shè)中占有重要地位。隨著物流和信息化程度的提高，鋼材產(chǎn)品中小客戶的消費量逐年增加，因此各大鋼材銷售企業(yè)都在努力提高對中小客戶的服務(wù)水平，同時簡化并加快貿(mào)易流程，為雙方爭取商機。由于鋼材銷售受國家政策、國內(nèi)外形勢等因素的影響，因此其價格敏感、多變?，F(xiàn)今大型鋼貿(mào)企業(yè)多采用網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)貨交易方式。
寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司是國內(nèi)為數(shù)不多幾家自主研發(fā)鋼材現(xiàn)貨交易平臺（“寶時達”）的單位，該系統(tǒng)投入運行后，極大滿足了中小客戶對現(xiàn)貨資源的需求。經(jīng)過多年經(jīng)營，從客戶數(shù)量與交易規(guī)?？矗瑢殨r達已成為國內(nèi)最大的鋼材在線交易平臺。其智能議價系統(tǒng)受到眾多客戶的廣泛好評，其議價模式方便、可靠，使鋼貿(mào)企業(yè)和中小客戶獲得利益的雙贏。本文將對該智能議價功能的實現(xiàn)原理和企業(yè)應(yīng)用加以說明。
2.智能化設(shè)計基本原理
以往人工議價過程，一般是依靠專職人員在線與客戶進行議價，顯然這種方法對議價管理和議價人員的銷售經(jīng)驗依賴性較強，且工作效率較低，而且在交易高峰時往往出現(xiàn)人力資源不足、議價效率較低等現(xiàn)象，嚴(yán)重影響對客戶的服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)的正常發(fā)展。價格決策與管理智能化所必須具有的功能是智能化地為客戶提供給一定的議價機會和減價空間，以此來盡可能提高交易成功率，并為客戶提供良好的購物體驗。為了實現(xiàn)以上目的，本文在大量總結(jié)管理人員以往人工議價策略基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售平臺信息靈活全面的特點，綜合考慮客戶等級、交易量、關(guān)注度和銷售指標(biāo)完成率等因素對可議價幅度的影響，開發(fā)了鋼材現(xiàn)貨產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的可議價幅度綜合計算方法。具體來說，對于每次交易給出三次議價機會，若客戶第一次或第二次出價在系統(tǒng)按各影響因素自動計算的當(dāng)前合理價格區(qū)間內(nèi)時，即可成交；若第二次議價不成功，則系統(tǒng)自動向客戶提醒基于隨機數(shù)減價后的參考價格，保證客戶第三次議價盡可能成功交易。通過該智能化改進可將人工議價過程程序化，過程更加規(guī)范和公平，節(jié)省大量人力，同時又避免了交易高峰期的人員不足問題，為鋼材貿(mào)易企業(yè)和客戶帶來較大實際效益。另外，本智能化設(shè)計基本原理清晰簡潔，可操作性強，方便編程實現(xiàn)，且通過參數(shù)調(diào)整可適用于不同企業(yè)的在線智能議價過程，具有較大推廣應(yīng)用價值。
3.價格決策與管理智能化的具體方案
結(jié)合以上基本原理，可將其具體實現(xiàn)方案分為兩部分，第一部分計算當(dāng)前時刻所選產(chǎn)品的可議價幅度△P，第二部分是完成當(dāng)前鋼材產(chǎn)品的議價及交易過程。
對于第一部分：
首先，收集當(dāng)前客戶等級δ、所議價產(chǎn)品貨號No.及交易量Q；收集貨號No.產(chǎn)品當(dāng)前信息，包括基本價格、基本議價幅度△、前15天總計關(guān)注次數(shù)θ、當(dāng)前時刻該產(chǎn)品在當(dāng)日的指標(biāo)完成率α；
然后，判斷是否在閉盤前30分鐘內(nèi)，若是，則再判斷銷售是否已達到完成率臨界指標(biāo)，是，則令完成率影響系數(shù)λα=x，否，則令完成率影響系數(shù)λα=1；
最后，計算所選產(chǎn)品的可議價幅度△P，基本計算模型為△P=△·（b1·λδ+b2·λQ+b3·λθ+b4·λα）。其中，b1、b2、b3、b4分別為模型加權(quán)系數(shù)，b1+b2+b3+b4=1；λδ為客戶等級影響系數(shù)，客戶等級按業(yè)務(wù)往來時間和交易量進行劃分，一般由低到高分為1、2、3這三個等級，則λδ=1.0 δ=1
1.05 δ=2
1.1 δ=3；λQ為交易量影響系數(shù)，λQ=1.0 Q
1.1 Q1≤Q≤Q2
1.15 Q>Q2，Q1、Q2分別為交易量可優(yōu)惠上下邊界；λθ為關(guān)注次數(shù)影響系數(shù)，λθ=1.0 θ<θ1
e θ1≤Q≤θ2
0.8 Q>θ2，θ1、θ2分別為關(guān)注度影響上下邊界，γ1、γ2為模型系數(shù)，γ1=，γ2=；λα為完成率影響系數(shù)。
對于第二部分：
首先，收集當(dāng)前客戶第一次出價P1，并判斷不等式P1<-△P是否成立，若成立，則還應(yīng)進行第二次出價；否則，按P1價格完成交易。
然后，收集當(dāng)前客戶第二次出價P2，并判斷不等式P2<-△P是否成立，若成立，向客戶提示按P*進行交易可能成功，然后還應(yīng)進行第三次出價，P*為隨機優(yōu)惠價格，其計算公式為P*=-△P·rαnd（0.5，0.9），rαnd（0.5，0.9）可產(chǎn)生0.5到0.9之間的任意隨機數(shù)；否則，按P2價格完成交易；
然后，收集當(dāng)前客戶第三次出價P3，并判斷不等式P3<-△P是否成立？若成立，則交易失敗，結(jié)束此次鋼材產(chǎn)品的議價及交易過程；否則，按P3價格完成交易；
以上步驟可計算機編程實現(xiàn)，并作為鋼材現(xiàn)貨交易平臺的子程度。將當(dāng)前最新管理思路與先進科技相結(jié)合，可實現(xiàn)企業(yè)的科學(xué)化和高效化管理。
4.價格決策與管理智能化的企業(yè)應(yīng)用
寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司所開發(fā)的“寶時達”現(xiàn)貨交易平臺使用了該智能系統(tǒng)，投入使用后，議價過程獲得眾多好評。
為了進一步說明其應(yīng)用過程，以某次交易為例進行如下介紹，包括以下步驟：
（1）收集當(dāng)前客戶等級δ=2、所議價產(chǎn)品貨號No.=7349及交易量Q=69t；收集貨號No.=7349產(chǎn)品當(dāng)前信息，包括基本價格=5125元/噸、基本議價幅度△=195元、前15天總計關(guān)注次數(shù)θ=130、當(dāng)前時刻該產(chǎn)品在當(dāng)日的指標(biāo)完成率α=74%；此例中，距閉盤還有16分鐘，加價區(qū)間臨界點α=74%，未達到完成率臨界指標(biāo)，則令完成率影響系數(shù)λα=1.2；
（2）計算所選產(chǎn)品的可議價幅度△P，計算公式為△P=△·（b1·λδ+b2·λQ+b3·λθ+b4·λα）=205元。其中，δ=2時，λδ=1.05；Q1=80t、Q2=300t，則λQ=1.0；θ1=20、θ2=200，則λθ=0.87；λα=1.2；模型加權(quán)系數(shù)b1=0.3、b2=0.2、b3=0.2、b4=0.3。
（3）當(dāng)前客戶第一次出價P1=4900元，判斷不等式P1<-△P=4920是否成立，顯然成立，則還應(yīng)進行第二次出價；
（4）當(dāng)前客戶第二次出價P2=4915元，并判斷不等式P2<-△P=4920是否成立，若成立，向客戶提示按P*=4969元進行交易可能成功，然后還應(yīng)進行第三次出價，P*為隨機優(yōu)惠價格，其計算公式為P*=-△P·rαnd（0.5，0.9）=4969；
然后，當(dāng)前客戶第三次出價P3=4950，判斷不等式P3<-△P=4920是否成立？顯然該不等式不成立，則按照P3=4950元完成交易。
5.結(jié)論
（1）本文在大量總結(jié)管理人員以往人工議價策略基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售平臺信息靈活全面的特點，綜合考慮客戶等級、交易量、關(guān)注度和銷售指標(biāo)完成率等因素對可議價幅度的影響，開發(fā)了鋼材現(xiàn)貨產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的可議價幅度綜合計算方法。具體來說，對于每次交易給出三次議價機會，若客戶第一次或第二次出價在系統(tǒng)按各影響因素自動計算的當(dāng)前合理價格區(qū)間內(nèi)時，即可成交；若第二次議價不成功，則系統(tǒng)自動向客戶提醒基于隨機數(shù)減價后的參考價格，保證客戶第三次議價盡可能成功交易。通過該智能化改進可將人工議價過程程序化，過程更加規(guī)范和公平，節(jié)省大量人力，同時又避免了交易高峰期的人員不足問題，
（2）價格決策與管理智能化系統(tǒng)在寶鋼鋼貿(mào)“寶時達”現(xiàn)貨交易平臺應(yīng)用后，議價功能效果良好，為交易雙方帶來極大便利和經(jīng)濟效益。
參考文獻：
[1]蘆鵬宇，李一軍.基于自動議價系統(tǒng)的消費者議價行為研究[J].系統(tǒng)工程理論與實踐，2007，27（3）：166-171
[2]賀志濤，尚維，于渤等.基于有效議價區(qū)間的談判協(xié)調(diào)模型及求解[J].南京理工大學(xué)學(xué)報（自然科學(xué)版），2008，32（4）：397-400
[3]孫建強，紀(jì)同臻.議價理論的深入探討及其應(yīng)用[J].新會計，2011，（8）：2-4
[4]蘆鵬宇，李一軍.自動議價系統(tǒng)中的讓步策略算法設(shè)計[J].計算機應(yīng)用研究，2007，24（3）：69-71，75
[5]宋海剛.開放電子市場中的議價協(xié)議及議價策略研究[D].華中科技大學(xué)，2005
