作者：二八
來源：一本財(cái)經(jīng)（ID：yibencaijing）
2015年，B2B電商的黃金時(shí)代。
融資不斷、估值飆升，甚至被媒體稱之為“2015年最大的風(fēng)口”。
而B2B電商背后的供應(yīng)鏈金融，更是被封為“最完美的供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景”。
兩年多過去了，B2B的聲音漸漸微弱，批量公司悄然倒閉，即便還活著的公司，幾乎也是全面不盈利。
而在其中踐行了供應(yīng)鏈金融的玩家，更是寥寥無幾。
一個(gè)盛極一時(shí)的風(fēng)口，就如此頹然而逝。
曾經(jīng)站在風(fēng)口上的玩家，頗感凄涼，聚光燈熄滅，人群轟然散去，只剩下孤獨(dú)的堅(jiān)持……
01 萬骨枯
“賬戶上已經(jīng)沒錢了，為了維持生存，公司號(hào)召員工掏錢支持。還一邊拖欠供應(yīng)商貨款，一邊通過充值送錢的把戲騙取買家錢財(cái)?！?/p>
一個(gè)接近破產(chǎn)的B2B電商平臺(tái)總經(jīng)理在去年向媒體表示，公司已是垂死掙扎。
而此絕非個(gè)例。在最近的2年中，B2B從投資風(fēng)口，到最近的聲音微弱，期間大批B2B電商都未經(jīng)受住嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月，托比網(wǎng)監(jiān)測(cè)了986家B2B企業(yè)，其中77家企業(yè)悄然關(guān)張。
監(jiān)測(cè)的對(duì)象，都是偏具規(guī)模的企業(yè)，如有網(wǎng)站、微信公眾號(hào)，且有較為完整的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的。
但在監(jiān)測(cè)范疇之外，還有大量不知名的電商并未記錄在內(nèi)。
行業(yè)人士稱，B2B電商賽道寬，市場(chǎng)巨大，所有行業(yè)中的玩家加起來幾千家都不為過。
而其生存現(xiàn)狀是：絕大多數(shù)活得半死不活，除了找鋼網(wǎng)等極少數(shù)玩家，其余近乎全面不盈利。
這種狀況幾乎蔓延在所有的行業(yè)：石油化工塑料、農(nóng)業(yè)、快消、整車汽配、鋼鐵煤炭有色、物流貨代、旅游酒店……
比如，去年汽配領(lǐng)域倒下的諸葛修車網(wǎng)。
諸葛修車是汽配行業(yè)的B2B電商，撮合上游汽配商城，和下游的修理廠和汽配經(jīng)銷商。
估值曾達(dá)60億元，據(jù)媒體報(bào)道，在2017年1月16日，創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓股份時(shí)，估值只剩1225萬元，瞬間跌落神壇。
而旅游B2B死亡率更是排在前三。
比如，2016年，多家媒體爆出，曾獲億元投資的天天旅交會(huì)，因資金鏈出現(xiàn)問題，欠款超過1.3億元，涉及供應(yīng)商3000多家，公司創(chuàng)始人疑似失聯(lián)跑路。
如此慘烈的狀況，實(shí)在讓人唏噓。
02 曾經(jīng)風(fēng)口
兩年前，行業(yè)卻是如日中天。
IDG的熊曉鴿認(rèn)為，下一代的BAT會(huì)在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生。經(jīng)緯中國(guó)左凌燁稱，B2B已排進(jìn)了國(guó)內(nèi)VC投資的前三名。
那真是B2B的黃金時(shí)代。
行業(yè)比較普遍的一個(gè)說法是，2015年是B2B的春天，鋼鐵、塑料、農(nóng)產(chǎn)品等品類，在這一年均出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)跑者。
找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等B2B融資金額一再飆高。
曾經(jīng)的風(fēng)口行業(yè)，為何開始了倒閉潮？
B2B的邏輯并不復(fù)雜：做大流水，形成規(guī)模，使得邊際成本遞減，“摳”出利潤(rùn)。
這個(gè)模式看起來很簡(jiǎn)單，但大家容易忽視的一點(diǎn)是：寡頭效應(yīng)。
“你必須在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，做到第一，否則，你就只能靠融資活著?！毙袠I(yè)資深人士李一平稱。
要么做第一，要么被淘汰，在B2B領(lǐng)域，就是這樣非此即彼的殘酷江湖。
但是，往第一這條路上跋涉，也確實(shí)不易。
“大部分的B2B，都是偽模式?！崩钜黄揭会樢娧??！澳阋茨愕哪Ｊ?，切實(shí)解決行業(yè)痛點(diǎn)了嗎？提高行業(yè)效率了嗎？”
早期，很多汽配領(lǐng)域的B2B電商都失敗了，原因是，經(jīng)銷商們對(duì)平臺(tái)毫無依賴性，他們通過汽配城也可以批量拿貨。
那么，這樣的模式就是隔靴搔癢，可有可無。
在B2B電商領(lǐng)域，最大的對(duì)手還并非同行，而是行業(yè)中，已存在一二十年以上的多層次經(jīng)銷商體系。
要從他們口中爭(zhēng)食搶肉，相當(dāng)于赤膊相斗，必定激烈。
因此，你的模式必須能把效率提高20%~30%以上，否則根本無法撼動(dòng)原有的產(chǎn)業(yè)鏈。
現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀就是，絕大多數(shù)的平臺(tái)擴(kuò)張到一定規(guī)模，都陷入一個(gè)死亡魔咒：盈利遙遙無期，平臺(tái)只能繼續(xù)擴(kuò)張，以做大估值，再靠輸血繼續(xù)擴(kuò)張。
寡頭效應(yīng)、盈利難，大多行業(yè)玩家陷入困境。
03 盈利神器
B2B熱潮之后，這個(gè)模式下的供應(yīng)鏈金融更是被捧到神壇。
“2016年，已到了B2B的秋天，到了收獲的季節(jié)”，IDG副總裁張海濤曾說，這個(gè)信號(hào)，首先是從找鋼網(wǎng)開始盈利而釋放的。
2016年4月5日，找鋼網(wǎng)CEO王東對(duì)外宣布，第一季度全面盈利。
2017年，王東再次對(duì)外宣稱，公司在2016年就實(shí)現(xiàn)營(yíng)收300多億元，凈利潤(rùn)數(shù)千萬元。
而其盈利的重要點(diǎn)，就是B2B電商中的供應(yīng)鏈金融。
B2B播下的種子，終于開始開花結(jié)果。
當(dāng)時(shí)多位行業(yè)資深人士預(yù)測(cè)，未來一兩年，各個(gè)垂直行業(yè)的B2B，都將持續(xù)產(chǎn)生盈利。B2B的秋天到來，其收獲的最大果實(shí)，正是供應(yīng)鏈金融。
當(dāng)時(shí)，B2B領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融，更是被封為“完美的供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景”。
“在B2B領(lǐng)域，對(duì)于頭部的公司來說，供應(yīng)鏈金融絕對(duì)是一個(gè)盈利利器，是與第二名、第三名拉開差距的重要手段?！毙袠I(yè)資深人士李一平稱。
無疑，供應(yīng)鏈金融依然是B2B盈利的一個(gè)重要手段。
目前，主要形成兩個(gè)分支。
其一是存貨融資。
還是以找鋼網(wǎng)為例，比如一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷商，手頭有價(jià)值100萬的鋼鐵，就會(huì)將鋼鐵質(zhì)押給找鋼網(wǎng)來借錢。
價(jià)值100萬的貨物，會(huì)打個(gè)折，貸出來80萬左右。
如果經(jīng)銷商能還上錢，找鋼網(wǎng)就賺利息；如果還不上錢，找鋼網(wǎng)就可以將貨物9折賣掉，售價(jià)90萬，還能賺10萬元。
只要貨物價(jià)值不會(huì)貶值、有處置貨物能力的B2B電商，都可以操作這種模式。
目前這個(gè)模式，在汽車、冷鮮、鋼鐵、塑料行業(yè)居多。
這是我們較為常見的模式，除此之外，還有應(yīng)收賬款融資。
一般在B2B上銷售貨物，也會(huì)有賬期，比如塑料行業(yè)，一般是一個(gè)月后再結(jié)款。
他們要想提前拿到錢，B2B電商也可以提前結(jié)款，但相應(yīng)的，要收取一定的利息。
這個(gè)模式做得最成功的，就是京東。
2011年，京東平均賬期為38天。但到了2015年，京東已要求大幅延長(zhǎng)賬期，在一些品類，京東的賬期甚至達(dá)120天。
盡管模式完美，但要踐行也極為困難。
“天使輪、A輪階段的，不太適合做供應(yīng)鏈金融，B輪、C輪的才適合?！北婃溤频腃EO冷雪冬總結(jié)道。
這是因?yàn)椋挥行纬闪艘?guī)模效應(yīng)，才能做供應(yīng)鏈金融：平臺(tái)交易量一月起碼得過一千萬，還要形成賬期。
就算一家B2B電商已有幾千家客戶，已稍有規(guī)模，但核心客戶就一兩百家，最終借錢的可能也就幾十家。
其次，供應(yīng)鏈金融對(duì)于B2B的數(shù)據(jù)化要求甚高。但很多交易其實(shí)發(fā)生在線下，線上數(shù)據(jù)根本導(dǎo)不動(dòng)。
比如在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，客戶本身互聯(lián)網(wǎng)程度特別差，讓它在網(wǎng)上交易就比較難。
一個(gè)個(gè)條件，疊加在這里，形成了供應(yīng)鏈金融想象多、落地少的局面。
說好的，秋天豐收的果實(shí)呢？
雖然面前有諸多困難，但不是說B2B行業(yè)就毫無想象空間。
一旦熬成了寡頭，依然大有可為。
未來各個(gè)行業(yè)集中度一定會(huì)大幅度提升，如化塑，鋼鐵，快消，物流之類，都會(huì)形成5~10家頭部B2B。
目前還沒有出現(xiàn)寡頭的行業(yè)，正在激烈絞殺，做市場(chǎng)、爭(zhēng)體量。
B端市場(chǎng)與C端不同，這一定是個(gè)很慢、非標(biāo)、重運(yùn)營(yíng)，甚至薄利的行業(yè)。
但是，越臟越苦越累的行業(yè)，越容易形成壁壘。
巨頭不會(huì)輕易來收割，后來者未必愿意追趕。
盡管面臨著退潮和難以盈利的掣肘，但行業(yè)依舊在緩慢前行。
“不再是風(fēng)口，挺好的，再也沒有追捧的人群，只剩下沉心做事?！崩钜黄椒Q。
(應(yīng)受訪者的要求，文中部分人名為化名)
