前言：連載一《2018中國供應(yīng)鏈金融再思考》中提及，中小企業(yè)金融服務(wù)的第一目標(biāo)是讓企業(yè)不融資，即優(yōu)先解決中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題。當(dāng)需要融資的時候，中小企業(yè)融資的核心是應(yīng)收賬款融資；第二目標(biāo)是解決應(yīng)收評價問題，可通過中小企業(yè)交易小數(shù)據(jù)的極致運用和建立供應(yīng)鏈或行業(yè)大數(shù)據(jù)的對比參照來實現(xiàn)。
本文將聚焦探討如何通過SaaS云服務(wù)平臺，協(xié)助中小企業(yè)平衡賒銷貿(mào)易和回收貨款，做好應(yīng)收賬款管理工作，快速實現(xiàn)管信用、控賬期、快對賬、早收款的訴求，在降低應(yīng)收逾期風(fēng)險時，還能縮短應(yīng)收賬齡、提早轉(zhuǎn)應(yīng)收變現(xiàn)金，同時也構(gòu)建中小企業(yè)更規(guī)范化、智能化的應(yīng)收和收款管理體系。
賒銷貿(mào)易和回收貨款的平衡是中小企業(yè)必修課
中小企業(yè)為了積極開拓市場、爭取優(yōu)質(zhì)客戶，往往會采取賒銷貿(mào)易的方式，授予客戶賬期和信用額度。官方大數(shù)據(jù)顯示超過90%的中小企業(yè)采取該方式，但根據(jù)調(diào)研報告，賒銷貿(mào)易的企業(yè)中高達(dá)82%遭遇貨款回收困難或受到貨款拖欠的影響。如何通過賒銷貿(mào)易增加銷售額，同時還能確保及時回收貨款，中間的平衡是中小企業(yè)經(jīng)營的必修課。換言之，加強應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)代中小企業(yè)經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)。
目前中小企業(yè)雖然普遍使用ERP進(jìn)銷存進(jìn)行業(yè)務(wù)和財務(wù)管理，但ERP進(jìn)銷存能提供的是結(jié)果的記錄，而非過程管理和與客戶的在線互動，這種缺乏有效現(xiàn)金管理工具和手段的狀況，加劇了中小企業(yè)賒銷應(yīng)收管理的痛點，好好管“錢”的核心訴求一直沒有被充分滿足。我們認(rèn)為，可與絕大部分ERP進(jìn)銷存無縫對接的云服務(wù)平臺，能助力中小企業(yè)管信用、控賬期、快對賬、早收款，在降低應(yīng)收逾期風(fēng)險的同時，還能縮短應(yīng)收賬齡、提早轉(zhuǎn)應(yīng)收變現(xiàn)金。
練內(nèi)功，管信用控賬期，規(guī)范化內(nèi)部流程
企業(yè)信用評分“文瀝信用分”可對中小企業(yè)的客戶進(jìn)行綜合信用評估，分值越高代表客戶信用越好，應(yīng)收賬款違約概率越低。文瀝企業(yè)系SaaS平臺，在企業(yè)全量工商數(shù)據(jù)，法院公告、法院裁判、嚴(yán)重違法、失信被執(zhí)行人、被執(zhí)行人等法院數(shù)據(jù)，行政處罰、列入經(jīng)營異常名單等行政數(shù)據(jù)，和是否列入黑名單等誠信數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，疊加交易數(shù)據(jù)相關(guān)的銷售收款和賬齡分析，通過其分布結(jié)構(gòu)和趨勢可以了解與客戶的交易規(guī)模、實際付款表現(xiàn)和中小企業(yè)本身應(yīng)收銷售預(yù)計回款周期的差異，直觀掌握哪些客戶交易規(guī)模大但付款相對不準(zhǔn)時，便可予以重點關(guān)注。需要重點關(guān)注的客戶加入關(guān)注名單后，相關(guān)信息會自動刷新并自動提醒，有效協(xié)助中小企業(yè)進(jìn)行客戶信用風(fēng)險評判和實時風(fēng)險預(yù)警。
中小企業(yè)可基于量化信用評分，結(jié)構(gòu)化、規(guī)范化精準(zhǔn)制定客戶賒銷賬期和額度控制等相關(guān)應(yīng)收政策。銷售人員、銷售經(jīng)理、財務(wù)人員也能通過統(tǒng)一平臺，用相同的數(shù)據(jù)、不同的觀點實現(xiàn)客戶的綜合考察。
一般而言，客戶賒銷的結(jié)算方式包含：固定賬期、壓一付一、現(xiàn)金折扣、分期付款等。企業(yè)系支持靈活設(shè)置各種賒銷結(jié)算方式，不同賬期下結(jié)算價格和政策，激勵客戶提早付款。此外，還能將應(yīng)收對賬單以PC或移動端發(fā)送客戶，通過客戶確認(rèn)避免口頭承諾，同時作為后續(xù)商務(wù)糾紛的重要參考。應(yīng)收賬款即將到期或已經(jīng)逾期時，會有自動或人工提醒及催收通知，能統(tǒng)計客戶綜合的付款表現(xiàn)指數(shù)、重新檢視特定客戶的賒銷條件，有效杜絕關(guān)系賒銷、量化評判信用、增加違約成本。
練外功，快對賬早收款，智能化外部協(xié)作
相較B2C，B2B交易的復(fù)雜程度更高、企業(yè)內(nèi)參與部門和人員更多，所以買賣雙方高效協(xié)作的需求更為強烈。考慮買賣雙方的商業(yè)實力和話語權(quán)大小，利用開單（即生成訂單、發(fā)貨單、發(fā)票等業(yè)務(wù)單據(jù)）、發(fā)貨收貨（即提供商品或服務(wù)）、付款的發(fā)生順序做排列組合，至少有以下幾種典型的B2B交易方式：
1. 賒銷：先開單、發(fā)貨收貨后，再依固定期限或指定條件付款。開的單通常是訂單或發(fā)貨單，會有多次或分批發(fā)貨收貨，付款前會有明顯的對賬作業(yè)。
2. 現(xiàn)款現(xiàn)貨：開單、付款后進(jìn)行發(fā)貨收貨。買賣雙方于下線或利用線上訂單系統(tǒng)確認(rèn)訂購內(nèi)容，款到發(fā)貨。
3. 貨款同行：發(fā)貨收貨、付款同步，通常有面對面交易的環(huán)節(jié)?？梢园l(fā)貨前確認(rèn)訂購內(nèi)容，也可以當(dāng)場選購和確認(rèn)訂購內(nèi)容。主要包含送貨收款、車銷等模式。2B的交易也容易因為企業(yè)主或企業(yè)內(nèi)個人付款行為，而變形為2C交易。
4. 預(yù)付：付款后開單、發(fā)貨收貨。此時賣方的商業(yè)實力強、話語權(quán)大，買方通常需要預(yù)付一筆保證金或預(yù)付款，多次或分批發(fā)貨收貨的款項直接從中扣減。賣方會有明顯的核銷作業(yè)。
企業(yè)系定義了典型的交易場景，無縫連接業(yè)務(wù)信息，更好地解決了賣方業(yè)務(wù)單據(jù)、發(fā)貨收貨、收付款動作不同步的問題；集成多種支付方式，買方有傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)賬匯款，或微信/支付寶掃碼、綁卡快捷、網(wǎng)銀網(wǎng)關(guān)等多樣化選擇。買賣雙方通過互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)建立隨時、實時、及時的對賬、收付款、核銷協(xié)作關(guān)系，讓B2B交易的快樂因分享而增加、痛苦因分擔(dān)而減少。
解決應(yīng)收和收款管理問題，創(chuàng)造更好的現(xiàn)金流
企業(yè)系定位協(xié)助中小企業(yè)“用更少的錢賺更多的錢”，連接中小企業(yè)和客戶形成一個規(guī)范化、智能化的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。基于企業(yè)系平臺工具，管理效果良好的企業(yè)平均可減少逾期縮短11天應(yīng)收賬齡，減少95%的對賬人工成本，客戶付款效率提升20%以上。在此基礎(chǔ)上，通過創(chuàng)新與科技的手段，企業(yè)系讓曾經(jīng)只有大型企業(yè)才能享受到的服務(wù)推廣到中小企業(yè)，同時也利用大數(shù)據(jù)和應(yīng)收交易征信解決應(yīng)收評價和應(yīng)收融資問題，為中小企業(yè)創(chuàng)造更好的現(xiàn)金流。
關(guān)于作者：
王志修（Woody Wang）現(xiàn)任上海文瀝信息技術(shù)有限公司（WelinkData）企業(yè)系平臺事業(yè)部總經(jīng)理，自臺灣大學(xué)商學(xué)研究所碩士畢業(yè)后，十余年來持續(xù)于兩岸三地推展“企業(yè)物理供應(yīng)鏈和金融供應(yīng)鏈雙鏈融合”理念，累積逾百個高科技、食品飲料、日化、家電等行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新、交易數(shù)據(jù)信用融資、渠道數(shù)據(jù)洞察、智能預(yù)測補貨和中小企業(yè)現(xiàn)金流優(yōu)化等項目實戰(zhàn)經(jīng)驗。著有「i標(biāo)準(zhǔn)：揭密RosettaNet應(yīng)用實務(wù)」一書。
【完】
