4月24日，以“數(shù)字+智慧供應(yīng)鏈金融時代的破局與立勢”為主題的2018第二屆中國供應(yīng)鏈金融年會暨第2屆中國供應(yīng)鏈金融行業(yè)標(biāo)兵頒獎典禮在北京成功舉辦，會議邀請到了中國國際經(jīng)濟交流中心副理事長、商務(wù)部原副部長魏建國，國際商會全球理事會執(zhí)行董事、中國銀行原副行長、中國交易銀行50人論壇（CTB50）主席張燕玲和中國中小企業(yè)協(xié)會專職副會長劉紀(jì)恒等許多重量級嘉賓，吸引了600多位銀行、供應(yīng)鏈金融企業(yè)、B2B電商、創(chuàng)投企業(yè)等業(yè)界大咖和金融新秀參加。本次年會由《貿(mào)易金融》雜志、中國供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟、中國供應(yīng)鏈金融網(wǎng)、招商銀行和先貿(mào)網(wǎng)聯(lián)合主辦，北京財資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院承辦、中國交易銀行50人論壇協(xié)辦，是一次全國性供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新大會。
會上，五阿哥·五礦電子商務(wù)有限公司副總裁魯文懷以“鋼鐵電商的客戶需求與服務(wù)”為主題進行了主題演講。以下是講話內(nèi)容，中國貿(mào)易金融網(wǎng)整理，略有增刪。
魯文懷：大家下午好，非常榮幸能有機會在這里跟大家進行交流，我上臺之前腦海里一直浮想一句話：那就是“留給中國隊的時間不多了”。因為大會時間有些延遲，我就簡單介紹一下。今天我要講的主題是鋼鐵電商的客戶需求與服務(wù)演進，可能與其他老師的視角有點不一樣，主要想就作為一個鋼鐵電商，只有了解我們的客戶到底要什么，作為一個平臺我們能給他們提供什么，在這個過程中遇到了哪些“坑”，我們又是怎樣一點點思考和解決的跟大家共同分享。
談金融離不開產(chǎn)業(yè)，我們先要定位到一個產(chǎn)業(yè)，從鋼鐵這個產(chǎn)業(yè)上講，我們的鏈路是非常長的，大家可以看到這樣一個簡短的描述，里面還沒有寫煉鋼前的一段，僅從鋼廠這一段看，從鋼廠到托盤商、大的貿(mào)易商、到下面的終端運鋼企業(yè)，是一個非常長的鏈路，我們談客戶也好、談產(chǎn)品也好，一定要搞清楚我們希望選取的是哪部分客戶，因為在這么長的鏈路上，處處都有供應(yīng)鏈金融的影子。從上面的托盤，到下面的客戶服務(wù)這塊，哪一點都要用到供應(yīng)鏈金融。那么，對于我們來講是怎么思考這個問題的呢？我們選的客戶是誰，我們有幾個考量：
從鏈路上看，從鋼廠端到大的貿(mào)易商這是典型的大對大，標(biāo)準(zhǔn)化的運作。我們認(rèn)為在這一段最重要的是提供的商品。從下半段講，從中小貿(mào)易商到真正的下游用鋼客戶來講，可以叫做中對小或者大對小，這一段的需求是比較零散的，它強調(diào)的是商品+服務(wù)，所以服務(wù)屬性在這兒就凸顯出來了，也就是說在后半段它的標(biāo)準(zhǔn)化程度是低的，作為一個互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)我們有技術(shù)的優(yōu)勢、有流量的優(yōu)勢，就是要抓住這些在現(xiàn)實的線下場景中不好抓的場景，也就是說大對小的場景。所以第一個問題在這里講的是我們選取的客戶是真正的終端用鋼企業(yè)的客戶，我們?yōu)樗峁┑姆?wù)都是從這些客戶的需求出發(fā)提供的，這是一個基本前提。
既然我們認(rèn)為服務(wù)的客戶是這些終端用鋼企業(yè)，他們到底有怎樣的需求、痛點？無論是供應(yīng)鏈金融也好、以前講的場景金融也好，都是要從客戶的需求出發(fā)。大家看下圖，是非常有意思的圖，去年我們針對終端800多家客戶做了調(diào)研問卷，從回收上來的調(diào)研問卷上講，結(jié)果很有意思，四個象限，你認(rèn)為一個鋼鐵電商第三方平臺應(yīng)該必備什么屬性？右上角是一個期望屬性，左上角是魅力屬性、左下角是無差異屬性、右下角講的是必備的屬性。這四個屬性怎么理解？必備屬性，家里蓋房子要有水管就是必備屬性；期望屬性，希望這個水管用的材料是優(yōu)質(zhì)的，能夠使用很長時間的；那么水管外如果能夠鍍上金這叫魅力屬性；左下角無區(qū)別屬性，比如往水管內(nèi)壁上鍍金，干再多也是白干。
從圖上可以看到，右下角必備屬性是空白的，也就是我們要解讀的第一點，這個很重的鋼鐵行業(yè)，它的線下鏈路已經(jīng)相對比較完整了，沒有什么在當(dāng)今的形勢下說沒有這個平臺就活不了了，這是我們必須要認(rèn)識到的現(xiàn)實。很多嘉賓都講到，風(fēng)口如果真的沒有到的時候，也不要幻想著有個東西出來，客戶必須要接受，右下角就是一個非常清楚的現(xiàn)實。但是從另一個角度講，我們也可以看到，期望屬性包括魅力屬性，客戶也提了很多需求，他們也意識到在線下有些痛點是需要做改進的，我們認(rèn)為這個行業(yè)本身就是一個萬億級市場，如果有一天我們能夠把這些客戶培育成讓這些期望屬性變成必備屬性，那么整個行業(yè)的未來是不可限量的。從現(xiàn)在做鋼鐵貿(mào)易平臺型企業(yè)來講也可以看到這一點，實際上各個鋼鐵電商平臺，大家合作的非常好，現(xiàn)在遠遠沒有到競爭白熱化的地步，還是那句話，這是一片藍海，我們還沒有挖掘，從用鋼企業(yè)的客戶需求出發(fā)這是我們的立足點，回到供應(yīng)鏈金融上，我們看到左下角無差異屬性，客戶覺得小額貸款對他來講沒有差異化，給不給都一樣。左上選取了一個場景，賬期服務(wù)，這里面不僅包含了借款屬性還包含了保險的屬性，我們可以結(jié)合到行業(yè)里講，客戶覺得自己貸一筆款去買貨不是更簡單嗎？為什么非得納入賬期服務(wù)的籃子里呢？回到鋼鐵行業(yè)本身來講，第一信用度還是有問題的，我們希望得到一個先貨后款的服務(wù)，這樣對我們來講更有保證，盡管我們自己借到錢利率更低，也能完成這件事情，但是解決不了另外一個痛點，那就是對供貨商的信任問題，所以在這里面我們選取的場景一定是相對復(fù)雜的，是用整個生態(tài)力量容易把它解決掉，而其他靠簡單的方法很難實現(xiàn)的場景。
接下來，就是平臺的演進過程。我想所有的電商不光是鋼鐵電商可能都經(jīng)歷了這樣一個過程，首先要買賣家在網(wǎng)絡(luò)上看得見，搭建出一個電子渠道出來，在這里面定義我們要交易的品類，制定一些規(guī)則，讓客戶能夠在這里面成長，同時要選取對我們最有利的場景，讓客戶真正得到實惠。從這個角度講，光做信息、做市場的確可以讓客戶買賣雙方看得見，但是存在一個非常嚴(yán)重的問題，客戶看見以后到線下交易了，難以實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的過程，后面也很難做積累，我們怎么辦呢？金融是個產(chǎn)業(yè)的推手，我們下面要開發(fā)出一些工具來，幫助買方和賣方利用這些工具能夠在平臺上看到它的價值，能夠真正的讓線下的交易轉(zhuǎn)到線上進行。而第二個程序就是做工具化增值服務(wù)平臺，今天在座的各位沒有了解這塊，我們不光做自己的保險保證類的金融產(chǎn)品，包括融資類的金融產(chǎn)品，還做商品找貨類的產(chǎn)品，這是整個工具層的概念。有了工具層的概念，它的好處就是客戶真正能夠體現(xiàn)到線上交易的價值，進而愿意到線上做這個交易。
最后一個流程，千里之外的目標(biāo)是要把所有的工具融入起來，供應(yīng)鏈金融首先脫不開供應(yīng)鏈這個大前提，金融只是所有服務(wù)中的一個要素，只有把這個大的供應(yīng)鏈整體的服務(wù)合起來，才能真正讓買方賣方享受到最大的好處，才能讓每個包括供應(yīng)鏈金融在內(nèi)的工具都能夠得到自己最大的價值，所以演進過程是從信息價值、工具價值到供應(yīng)鏈價值的演進過程。
簡單講一下過渡階段是怎樣的。我們認(rèn)為過渡階段，平臺上的金融產(chǎn)品作為線上交易的抓手，選取場景的時候盡量選取能夠多方參與，所有生態(tài)方都能進來的場景，因為如果單單只是做放款，讓金融機構(gòu)做就可以，我們一定結(jié)合各方的力量把整個圈子做起來，這才是我們的優(yōu)勢所在。簡單講我們做的這款產(chǎn)品包含兩個屬性，一是保險類的，還有融資類的屬性。
在這樣一個生態(tài)圈子里，買方、賣方、銀行、保險都能夠得到自己的利益，延展開來還有金融科技企業(yè)、第三方征信企業(yè)，實際上都跟我們有非常緊密的合作，我們一定要把整個圈子融合起來才能讓這個產(chǎn)品做到更優(yōu)、為客戶服務(wù)真正做到實處。但是回過頭來，我們剛才講產(chǎn)業(yè)是需要金融作為一個推手的，倒過來金融還是需要產(chǎn)業(yè)給予它資金回報，那么，大家自然想到一個問題，這么多方參與，成本上是不是有所增加，我們能不能控制得住這個事情，怎么能做到多方獲利？我們還是回到剛才的觀點，如果我們講只做單一化的金融產(chǎn)品，市場上對標(biāo)的產(chǎn)品是非常多的，客戶講到借錢很顯然就想到利率，要么15%，要么18%，在這樣一個利率門檻底下要想各方獲利，還要控制壞賬，相對來講比較困難，這樣，就陷入到幾方在里面爭奪利益的過程，我們肯定不愿意做這樣的事情，只有跳出這個平臺把供應(yīng)鏈金融作為一個產(chǎn)品要素，放到整個供應(yīng)鏈大的服務(wù)當(dāng)中去，讓客戶對整體的買方賣方價格沒有那么敏感，只有把整個池子做大，所有供應(yīng)鏈金融的相關(guān)參與方才能得到最大的利益。這是我們作為一個電商平臺一直堅持的理念。這個生態(tài)圈一定要做下去，不然我們就會陷入一個怪圈，現(xiàn)在很多機構(gòu)講去金融化，那你應(yīng)該再上一層而不是說金融本身不對，而是要再往上看一層。
終局是什么，老實講我也不知道，我們只能講鋼鐵需求包括線上化程度是穩(wěn)步增長的，我們相信未來這個行業(yè)里一定會出現(xiàn)一個行業(yè)的獨角獸公司。最后，我也在這里簡單介紹一下我們公司，五阿哥平臺是五礦集團和阿里巴巴合資成立的一個做鋼鐵電商的專業(yè)化平臺，未來整個鋼鐵市場里面出現(xiàn)的這個獨角獸，它要么可能是萬能的公司，要么是我們，也可能是其他人，但是這個趨勢是不可阻擋的，我們非常希望未來有機會和在座的各位一起把這個事業(yè)做出來，把整個行業(yè)改變得更好。
（本文根據(jù)現(xiàn)場速記稿整理，未經(jīng)嘉賓審閱，僅供學(xué)習(xí)）
