編輯：任文心

來源：貿(mào)易金融

一個(gè)行業(yè)的興起，一個(gè)企業(yè)的興起，總是有其內(nèi)在邏輯。這些內(nèi)在邏輯衍生出各家學(xué)說，古今中外，多若河沙。我比較喜歡簡單且容易理解的，中國人自己的邏輯，天時(shí)地利人和。

《孫臏兵法·月戰(zhàn)》:“天時(shí)、地利、人和，三者不得，雖勝有殃?！?/span>

若將商場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，那么歷史機(jī)遇、積累足夠、勠力同心，是行業(yè)、企業(yè)勝出的天時(shí)地利人和。

就一個(gè)行業(yè)而言，天時(shí)很重要，技術(shù)的推動(dòng)，財(cái)富的積累，需求的提升，都是創(chuàng)造一個(gè)行業(yè)的天時(shí)。

而地利，每個(gè)微觀主體就不同了，資源背景、資金實(shí)力、知識(shí)結(jié)構(gòu)、人員機(jī)構(gòu)不同，地利相對(duì)不同。

具體到B2B電子商務(wù)行業(yè)而言。這個(gè)時(shí)代的天時(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)的興起。這個(gè)行業(yè)的地利，對(duì)微觀主體而言，有的是以服務(wù)中小企業(yè)為發(fā)展起點(diǎn)，而有的就是一服務(wù)頭部企業(yè)為發(fā)展起點(diǎn)。

地利無分好壞，只要善用，就是優(yōu)勢(shì)。

大中企業(yè)，更依賴線下，依賴廣告宣傳，會(huì)展傳播?？傮w數(shù)量有限，但滿足“20:80”定律，20%的客戶帶來80%的收益。服務(wù)好該類客戶，需要精耕細(xì)作。

小微企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出現(xiàn)之前，是個(gè)長尾群體，不經(jīng)濟(jì)，不是一個(gè)商業(yè)有效的市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了這一切，通過互聯(lián)網(wǎng)，降低了信息成本，眾多同類型的小個(gè)體，抱團(tuán)組隊(duì)之后，成為大需求。

作為B2B行業(yè)，服務(wù)的群體不同，所走的路徑自然差異。

慧聰網(wǎng)，就是一個(gè)在早期，占據(jù)了天時(shí)地利的以服務(wù)行業(yè)頭部企業(yè)為主的信息資訊平臺(tái)。

而其稍晚出現(xiàn)的阿里巴巴，以其獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)基因，服務(wù)中小微，成為時(shí)代商業(yè)霸主。

慧聰和阿里，都是這個(gè)時(shí)代，這個(gè)行業(yè)的縮影。我們今天就隨著慧聰?shù)哪_步，一同回顧下B2B行業(yè)發(fā)展的歷程和未來的機(jī)會(huì)。

慧聰，毋庸置疑，占據(jù)天時(shí)、地利、人和，成立10年、成功上市，完成了很多人終身無法企及財(cái)富夢(mèng)，成為行業(yè)標(biāo)桿型企業(yè)。

“天時(shí)”，對(duì)行業(yè)微觀個(gè)體間競爭而言，不算最重要因素，因?yàn)樘鞎r(shí)，對(duì)行業(yè)而言，屬共享資源。

“地利”，行業(yè)早期，主要依賴創(chuàng)始人知識(shí)背景、資源背景的差異。

所以講慧聰，先從“人和”講起。對(duì)于微觀主體，人的作用至關(guān)重要，否則，人們就不會(huì)在意誰創(chuàng)造蘋果，誰執(zhí)掌阿里，京東的劉強(qiáng)東又上了頭條。

郭凡生是上過山、下過鄉(xiāng)、扛過槍的那個(gè)時(shí)代的精英人物。郭凡生，和同是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)始人的風(fēng)云人物馬云，有很多相似的地方。他們都是下海經(jīng)商，一腔熱血，成績滿滿；并都以教師自居，開設(shè)學(xué)院，引領(lǐng)民營企業(yè)開學(xué)院的風(fēng)潮；又懂得急流勇退，退休之后，選擇的行當(dāng)還是一樣——教師。

稍稍不同的是，馬云是教師下海，郭凡生是公務(wù)員下海?？此苾蓚€(gè)都是放棄鐵飯碗，但實(shí)質(zhì)還是略有不同。公務(wù)員相對(duì)而言，具備更多的人脈，那個(gè)時(shí)代這個(gè)層面的下海經(jīng)商者，多走政企服務(wù)信息資訊的道路。“批個(gè)條子”“要個(gè)指標(biāo)”“申報(bào)個(gè)項(xiàng)目”這些都是公務(wù)員出身的下海者的拿手絕活。

雖然不是所有人都具備這樣的政商資源，但那個(gè)時(shí)代公務(wù)員的思維還是指導(dǎo)著郭凡生的生意經(jīng)：抓住頭部企業(yè)，抓重點(diǎn)行業(yè)，抓重點(diǎn)業(yè)務(wù)，抓大放小，層層深入。

而英語教師出身的馬云，顯然不具備這樣的政商資源，但也有獨(dú)門秘籍：語言優(yōu)勢(shì)，海外信息無障礙接納。

國外的互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)開始火了，但中國還沒有，敏銳的馬云，立即看到了機(jī)會(huì)——做互聯(lián)網(wǎng)黃頁，搭建中外生意的橋梁。

那個(gè)時(shí)代的進(jìn)出口，大的企業(yè)，可以依賴商務(wù)部的牽線，小的公司，只能依賴自己的一部電話一張嘴，為小型進(jìn)出口企業(yè)帶來新銷售渠道的中國黃頁，來得正是時(shí)候。馬云深切地體驗(yàn)到，互聯(lián)網(wǎng)就是為草根而生。

從阿里巴巴和慧聰網(wǎng)的各年年報(bào)和官網(wǎng)上，我們匯總了兩個(gè)公司歷年大事件。

從大事件發(fā)生的緊密程度看，阿里巴巴一直創(chuàng)新不斷，引領(lǐng)行業(yè)方向。

慧聰，因從服務(wù)行業(yè)頭部企業(yè)起家，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴性不強(qiáng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也不敏感，很長一段時(shí)間，都固守一方，然而時(shí)代的發(fā)展，裹挾一切，再牛逼的企業(yè)，也得抬頭看大勢(shì)。

2012年買賣通的上線，標(biāo)志著慧聰也要著力在互聯(lián)網(wǎng)上掘金了。

從表中信息更新緊密程度，可以比較清楚地感受到，阿里巴巴的更新迭代速度要明顯快于慧聰?；勐斁W(wǎng)的經(jīng)營模式，一直以銷售為驅(qū)動(dòng)，在2006年，成立電話營銷團(tuán)隊(duì)，依靠直銷、代理、電話銷售不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù)。

阿里巴巴，相對(duì)更注重技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷升級(jí)。并且，能非常敏銳地抓住商機(jī)，創(chuàng)造商機(jī)，比如2003年，易趣網(wǎng)進(jìn)入中國，C2C商機(jī)立即呈現(xiàn)，馬云抓住時(shí)機(jī)，推出淘寶，以免費(fèi)模式，一炮走紅。小個(gè)體，在新興網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上做出了大生意，不斷推波助瀾，讓互聯(lián)網(wǎng)電商交易炙手可熱。

互聯(lián)網(wǎng)浪潮，并沒有撼動(dòng)大型企業(yè)，大型企業(yè)的合作、交易、宣傳，更習(xí)慣性地依賴線下，手握行業(yè)頭部資源的慧聰網(wǎng)，也一直秉承互聯(lián)網(wǎng)資訊媒體、行業(yè)信息平臺(tái)和線下峰會(huì)三線并進(jìn)的格局。

阿里支付寶上線，完全線上交易，讓阿里巴巴旗下的電商平臺(tái)真正進(jìn)入第二階段“線上交易”階段。

線上交易，看似簡單，實(shí)則打破了以往線下交易的成本結(jié)構(gòu)，突破了產(chǎn)品價(jià)格底線。價(jià)格總是最硬的實(shí)力，低價(jià)是無法撼動(dòng)的“黑色競爭力”，這個(gè)競爭力一旦出現(xiàn)，對(duì)行業(yè)的影響是巨大的，讓整個(gè)行業(yè)脫胎換骨，線下的交易必須變革，否則將沒有市場(chǎng)。

但偏安一方的慧聰，并沒有做出及時(shí)反應(yīng)，而是在原有路徑上，不斷加強(qiáng)銷售實(shí)力。真正推動(dòng)慧聰做出改變的，是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的深層次變化，忽然沒了市場(chǎng)的慧聰，從財(cái)報(bào)這面鏡子中，才覺察出一絲時(shí)代的危機(jī)。在一定程度上，慧聰?shù)霓D(zhuǎn)型要?dú)w功于上市公司所必須面對(duì)的業(yè)績壓力。

翻開慧聰網(wǎng)的歷年年報(bào)，匯總下經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以清晰地感受到業(yè)績起起落落帶給慧聰?shù)那笞儎?dòng)力。

1992年成立的慧聰，歷經(jīng)8年，業(yè)務(wù)成熟后，迎來了互聯(lián)網(wǎng)大潮。這個(gè)大潮以為著，慧聰必須利用上市之前積累的家底和上市之后的各方資源，來改變和蛻變，否則將被大潮淘汰。

互聯(lián)網(wǎng)大潮初期，資訊、信息膨脹，慧聰也確實(shí)看到了機(jī)會(huì)，網(wǎng)上做行業(yè)資訊，真正成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資訊平臺(tái)。這一改變幫助慧聰港股上市。

上市之后的慧聰，在2005年迎來了第一次業(yè)績壓力。剝離兩個(gè)虧損公司（電視廣告、公眾搜索引擎）之后，仍無法扭虧。

而彼時(shí)的阿里，已經(jīng)上線了淘寶、支付寶，電商交易完全平臺(tái)化，為交易雙方提供了安全和保障后，幾乎實(shí)現(xiàn)了0成本交易，最直接的成本優(yōu)勢(shì)，不斷吸引小微企業(yè)個(gè)體戶參與其中。市場(chǎng)的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了變化。

而B2B行業(yè)的老大哥慧聰，并沒意識(shí)到線上直接交易帶來的市場(chǎng)變革。而是慣性地認(rèn)為銷售力度欠佳。2006年，慧聰做出市場(chǎng)反應(yīng)，建立三大銷售隊(duì)伍。

雖然沒有頓悟，但慧聰還是不斷進(jìn)化中。2007年開始，慧聰營收增長率開始恢復(fù)，由2006年的-9.1%縮小到2007年的-4.1%；到2008年，慧聰營收再次實(shí)現(xiàn)正增長，達(dá)到12.4%。

扭虧為盈的這三年時(shí)間中，慧聰網(wǎng)的四項(xiàng)主營中，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和市場(chǎng)研究分析業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)張，線下的目錄和黃頁業(yè)務(wù)與會(huì)議業(yè)務(wù)逐步縮減。市場(chǎng)告訴我們，越來越多的客戶接受線上。

在互聯(lián)網(wǎng)大潮中漸悟的慧聰，不斷改進(jìn)，直到2014年，才真正上線了惠付通。

惠付通，雖不具備支付牌照，但還是完成了線上支付的功能。慧付寶的上線，讓慧聰真正從一個(gè)以資訊為核心的平臺(tái)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可以以交易為核心的B2B平臺(tái)。

可以直接做交易的平臺(tái)，擴(kuò)大了交易范圍，小筆買賣日常交易可以直接線上完成，方便快捷的同時(shí)，也為下次飛躍打下基礎(chǔ)。

中國電子商務(wù)市場(chǎng)在飛速發(fā)展，交易總額從2004年的不足1萬億元增長至2014年的13.4萬億元，十年間的年均復(fù)合增長率高達(dá)30.6%。市場(chǎng)向好，業(yè)績也逐年上漲，然而在2015年，中國經(jīng)濟(jì)下滑（從下圖工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)走勢(shì)窺得一斑），B2B平臺(tái)付費(fèi)會(huì)員減少，加之市場(chǎng)投入（交易及互聯(lián)網(wǎng)金融）增加，致使2015年業(yè)績大幅回落。

業(yè)績回落，更需變革。

這次變革，相對(duì)上次，更為主動(dòng)，歷經(jīng)幾年互聯(lián)網(wǎng)商戰(zhàn)的慧聰，更重視和尊重互聯(lián)網(wǎng)，更希望服務(wù)好線上的中小客戶，自2013年提出要“服務(wù)賣家”的口號(hào)后，就不斷更新迭代，推出更適合互聯(lián)網(wǎng)交易的B2B2.0版本。2015年，更是開始布局互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，如信用貸、貿(mào)易貸、抵押貸上線；從廣告標(biāo)王向效果付費(fèi)的B2B2.0轉(zhuǎn)型升級(jí)。從而走上互聯(lián)網(wǎng)+金融的轉(zhuǎn)型之路。

歷經(jīng)多年積累。逐漸形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)，形成平臺(tái)的完整的賦能體系：金融賦能、數(shù)據(jù)賦能、信息賦能。

金融賦能板塊：

目前，慧聰集團(tuán)，已經(jīng)擁有內(nèi)蒙金谷農(nóng)商銀行、慧聰集團(tuán)小額貸款公司、慧聰集團(tuán)融資租賃公司、慧聰集團(tuán)金融保理公司共四張金融牌照，為開展B2B平臺(tái)+金融業(yè)務(wù)鋪平了道路。也為全鏈服務(wù)（=供應(yīng)鏈金融+倉儲(chǔ)+物流+信息+數(shù)據(jù)）提供了資金流的保證。其余三流，物流、商流、信息流，更是深耕B2B行業(yè)的慧聰?shù)哪檬趾脩颉?/span>

三軍未動(dòng)，糧草先行。

B2B行業(yè)的糧草，除資金外，還有一個(gè)非常重要的核心積累，就是數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)服務(wù)板塊：

數(shù)據(jù)，是慧聰多年的積累和今后重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)方向之一，慧聰自有的兆信信息和慧嘉元天兩家子公司，主攻數(shù)據(jù)。

兆信股份以防偽產(chǎn)品及服務(wù)以及自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)供應(yīng)鏈管理體系Z-SCM為核心平臺(tái)，基于物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，通數(shù)字碼、二維碼、RFID等標(biāo)識(shí)物為載體，為品牌客戶提供其的全產(chǎn)品生命周期追溯及管理服務(wù)和數(shù)字身份管理集成服務(wù)，構(gòu)建信用體系。全力打造‘慧鏈’成為全球最有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)溯源公鏈，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)溯源生態(tài)的發(fā)展。

目前，比較典型的賦能產(chǎn)業(yè)的案例，為兆信股份與中國石化潤滑油有限公司合作，提供二維碼系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)和安裝集成項(xiàng)目，構(gòu)建中國石化潤滑油有限公司數(shù)據(jù)資產(chǎn)體系。

慧嘉天元是慧聰數(shù)據(jù)服務(wù)板塊的重要運(yùn)營主體，依托網(wǎng)絡(luò)廣告、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析背景，為客戶提供移動(dòng)端、線上線下定制的整合營銷方案。

信息服務(wù)板塊：

多渠道多平臺(tái)，截止二零一八年上半年，集團(tuán)旗下‘慧聰網(wǎng)’(hc360.com)及‘中關(guān)村在線’(zol.com.cn)作為信息板塊主要運(yùn)營主體。

‘慧聰網(wǎng)’，圍繞互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)持續(xù)深入升級(jí)，利用買賣通、互通寶、人工智能精準(zhǔn)匹配買賣雙方最合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效降低客戶運(yùn)營成本，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶并提升用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)營銷效果最大化之目的。

‘中關(guān)村在線’，作為中國最大的科技門戶網(wǎng)站，持續(xù)為包括多家世界500強(qiáng)在內(nèi)之品牌客戶提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)、專業(yè)咨詢、科技視頻、互動(dòng)營銷為一體的綜合服務(wù)解決方案。于二零一八年上半年，中關(guān)村在線在繼續(xù)運(yùn)維占據(jù)第一大科技門戶網(wǎng)站地位上獲得重大突破。

除自有平臺(tái)外，慧聰與百度、今日頭條、天貓、京東就內(nèi)容生態(tài)建立戰(zhàn)略合作，依托在手機(jī)、家電及商用等科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的精細(xì)深耕和創(chuàng)新，通過專業(yè)評(píng)測(cè)內(nèi)容、科技類流量獲取、技術(shù)升級(jí)等方式，占據(jù)全平臺(tái)強(qiáng)勁流量主要入口，助力客戶品牌價(jià)值提升邁上新臺(tái)階。

順德O2O商業(yè)展覽中心主營物業(yè)銷售、租賃及其他服務(wù)。順德O2O商業(yè)展覽中心設(shè)立的“城市創(chuàng)新基地”已被評(píng)為廣東省省級(jí)孵化器，以家電研發(fā)、家電電商企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象，賦能家電產(chǎn)業(yè)小微企業(yè)，協(xié)助其入園、融資和孵化，截止2018年上半年，入園企業(yè)165家。

在賦能中小企業(yè)的同時(shí)，慧聰不斷開發(fā)累積優(yōu)勢(shì)，在掌握了眾多行業(yè)后，優(yōu)中選精，推出三個(gè)平臺(tái)：買化塑、棉聯(lián)和中模國際。

每個(gè)平臺(tái)，都具備行業(yè)特色：

買化塑產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈不斷深化商城數(shù)據(jù)化運(yùn)營，利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)計(jì)算等領(lǐng)先技術(shù)，以線上交易為主要場(chǎng)景，通過實(shí)現(xiàn)在線風(fēng)控、物流云倉、中國大宗商品指數(shù)和移動(dòng)媒體等手段賦能產(chǎn)業(yè)，賦能塑化中小企業(yè)。

“棉聯(lián)”是棉花現(xiàn)貨交易平臺(tái)。在現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上，利用金融+互聯(lián)網(wǎng)，賦能行業(yè)企業(yè)，主要包括自營線上商城、代購融資服務(wù)及倉單質(zhì)押。

“中模國際”定位于打造建筑模架行業(yè)全國性物資銀行，為中小建筑企業(yè)解決升降腳手架、鋁合金模板體系、玻纖模板體系、建筑智能裝備的購買、租賃、存儲(chǔ)難題難題。

無論哪個(gè)平臺(tái)，都傾注了慧聰十幾年的行業(yè)積累。從線下到線上，從行業(yè)頭部企業(yè)到中小微企業(yè)，從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)端，從倉儲(chǔ)到物流，從生產(chǎn)源頭到交易終端，從管理系統(tǒng)ERP到施工現(xiàn)場(chǎng)，從第一產(chǎn)業(yè)到第三產(chǎn)業(yè)，從田間地頭、施工現(xiàn)場(chǎng)到設(shè)計(jì)、策劃、資訊前瞻，無一不需要時(shí)間、閱歷、經(jīng)驗(yàn)的積累。在某種程度上，慧聰今天的成功，來自于過往日日夜夜年年歲歲的持續(xù)不斷的耕耘。雖然從一個(gè)線下傳媒轉(zhuǎn)型到線上，路徑轉(zhuǎn)變比較漫長，但還是憑借著這些積累，在互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)+信息+金融的時(shí)代里找到的方向。

對(duì)于B2B行業(yè)而言，行業(yè)積累就是一本萬利的“地利”財(cái)富，當(dāng)然前提是需要找到“支點(diǎn)”，這個(gè)支點(diǎn)決定是否能撬動(dòng)行業(yè)內(nèi)企業(yè)，能找到真正惠及企業(yè)，惠及自己，惠及各方的盈利方式。從慧聰發(fā)展歷程來看，供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)端的場(chǎng)景開發(fā)、全方位（生態(tài)）營銷服務(wù)就是慧聰?shù)呢?cái)富支點(diǎn)。