萬(wàn)鈞：汽車(chē)金融是特別大的行業(yè)，獅橋只做了其中特別小的一部分，我們也只是做了一些探索，而這個(gè)探索的路還很遠(yuǎn)，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)太大了。

我們可以看到，中國(guó)汽車(chē)信貸市場(chǎng)的余額，這么多年一直在增長(zhǎng)，但是跟成熟的國(guó)家相比，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到它應(yīng)該達(dá)到的水平?？梢钥吹?，2015年汽車(chē)信貸市場(chǎng)大概是7500億的余額，目前，包括乘用車(chē)和商用車(chē)在內(nèi)的汽車(chē)信貸市場(chǎng)應(yīng)該是12000到13000億的水平。

2016年，我們汽車(chē)金融滲透率達(dá)到39%左右的水平，顯然是不足的，印度都比我們要高，歐美成熟國(guó)家就更高了，對(duì)我們從業(yè)者來(lái)講，滲透率還有很大的提升空間，也意味著我們會(huì)有非常大的市場(chǎng)空間可以挖掘。但同時(shí)給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)也特別大?？梢钥吹剑瑥?013年開(kāi)始，汽車(chē)銷量快速增長(zhǎng)，近兩年來(lái)，乘用車(chē)銷量增長(zhǎng)下滑速度很快，2017年增速是1.40%，今年首次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這同樣給汽車(chē)金融帶來(lái)了巨大的壓力。

我們看美國(guó)的汽車(chē)金融滲透率，從1919年到1930年左右，在短短10年間，汽車(chē)金融幾乎是從零一直快速增長(zhǎng)到50%，但是從1930年一直到2015年，才從50%增長(zhǎng)到80%。這意味著什么呢？意味著中國(guó)汽車(chē)金融高速增長(zhǎng)的歷史或?qū)⒔Y(jié)束，快速增長(zhǎng)、昂首向上的勢(shì)頭再過(guò)幾年就沒(méi)有了。雖然以后還會(huì)增長(zhǎng)，但是跟美國(guó)一樣，都是緩慢增長(zhǎng)，甚至可能比不上美國(guó)的增速，因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣、儲(chǔ)蓄能力還有制造低成本產(chǎn)品的能力，會(huì)使得家庭全年收入與車(chē)輛售價(jià)相比大幅增加。而在美國(guó)，買(mǎi)一輛車(chē)是很痛苦的事情，對(duì)他們來(lái)講是大的開(kāi)支，但在中國(guó)，8萬(wàn)10萬(wàn)的國(guó)產(chǎn)車(chē)就非常好。

汽車(chē)金融可以無(wú)限制的增加，無(wú)論從本身的國(guó)情也好，還是國(guó)外的發(fā)展歷史來(lái)看，都可以看到這么一個(gè)結(jié)論，中國(guó)的汽車(chē)金融未來(lái)三到五年，快速的增長(zhǎng)期之后會(huì)進(jìn)入一個(gè)緩慢增長(zhǎng)、甚至停滯的階段。

在汽車(chē)金融市場(chǎng)的眾多玩家里，融資租賃公司的優(yōu)勢(shì)在哪？

我們來(lái)看最關(guān)鍵的幾個(gè)指標(biāo)：第一從場(chǎng)景看。互聯(lián)網(wǎng)雖然很牛，但它離場(chǎng)景是最遠(yuǎn)的，當(dāng)然如果能把場(chǎng)景直接改到線上，那互聯(lián)網(wǎng)就是最近的。雖然已經(jīng)有很好的嘗試，但目前離完全實(shí)現(xiàn)車(chē)輛的電商化還有比較長(zhǎng)的距離。從整個(gè)場(chǎng)景的遠(yuǎn)近來(lái)講，離的最近的其實(shí)是經(jīng)銷商系統(tǒng)，它們有直接的展廳，能第一時(shí)間銷售。而對(duì)于融資租賃公司以及其他玩家來(lái)講，離場(chǎng)景其實(shí)都比較遠(yuǎn)，當(dāng)然整車(chē)廠也可以比較近。

第二看利率，毫無(wú)疑問(wèn)商業(yè)銀行是最低的，互聯(lián)網(wǎng)金融是最高的，租賃公司則處于中間水平。

第三看審批放款速度，毫無(wú)疑問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)金融是永遠(yuǎn)站在最前面的，他們可以最快，甚至秒批。其次就是融資租賃公司，如今的審批放款速度也很快。

第四看產(chǎn)品靈活度，融資租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)公司比較有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品做得比較靈活，可以更貼近客戶需求，甚至量身定做。

第五從品牌認(rèn)可度看，顯然銀行是最高的，小的互聯(lián)網(wǎng)金融則偏低。其他像租賃公司的品牌認(rèn)可度也沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)。

所以融資租賃公司，離場(chǎng)景遠(yuǎn)，利率又高，品牌認(rèn)可度又低，能做的是什么呢？其實(shí)只有兩樣，產(chǎn)品靈活度和審批的放款速度。這是金融機(jī)構(gòu)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該著手的方向。但審批放款快又涉及另外一個(gè)問(wèn)題——安全和風(fēng)險(xiǎn)。要做到快速很容易，但速度是一個(gè)雙刃劍，又快又安全才是我們的目標(biāo)。

對(duì)于所有玩家未來(lái)的前景，我們認(rèn)為，未來(lái)汽車(chē)金融不會(huì)是融資租賃公司的天下，當(dāng)然也不會(huì)是銀行的天下，更多的會(huì)是誰(shuí)呢？更多的是汽車(chē)金融公司的天下，包括整車(chē)汽車(chē)金融公司和另外一個(gè)我們現(xiàn)在不太重視的群體，就是所謂的經(jīng)銷商系統(tǒng)的汽車(chē)金融公司。

因?yàn)殂y行的整個(gè)機(jī)制還不能支持在汽車(chē)金融上做快速審批，但汽車(chē)金融公司完全可以做到，所以我們預(yù)測(cè)，2025年以后汽車(chē)金融公司的占比會(huì)高。融資租賃公司要想什么辦法來(lái)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？如果我們只是做金融，從剛才我們對(duì)所有條件的分析結(jié)果來(lái)看，我不認(rèn)為未來(lái)會(huì)非常光明。

從整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)看，未來(lái)發(fā)展方向是什么？

第一需求本土化。從乘用車(chē)市場(chǎng)看，很多本土的制造企業(yè)已經(jīng)做的非常非常好了，可以滿足特別強(qiáng)的高科技感，比如特斯拉上好的電子設(shè)施，或者一項(xiàng)功能已經(jīng)經(jīng)過(guò)很多論證，可以直接落地使用，大家不要忽視科技感這一點(diǎn)，這一點(diǎn)非常重要。我們也做過(guò)一段乘用車(chē)，現(xiàn)在乘用車(chē)購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)恿蛠?lái)自于五六線城市，甚至農(nóng)村，他們對(duì)科技感的追求非常非常的強(qiáng)，售價(jià)不高的國(guó)產(chǎn)車(chē)以相對(duì)較低的成本滿足受眾對(duì)科技感的需求，使得車(chē)輛未來(lái)的需求本地化會(huì)越來(lái)越突出。

第二是新能源，尤其在城市內(nèi)，新能源不光是在乘用車(chē)上面，商用車(chē)同樣適用，像深圳7月1日出臺(tái)的新政策，新注冊(cè)上牌的電動(dòng)物流車(chē)，4.2米以上的，不允許許進(jìn)到核心城區(qū)。也意味著從2018年的7月1日以后，在深圳如果想從事城市作業(yè)，必須是新能源車(chē)。這是一個(gè)必然趨勢(shì)，獅橋正在做這樣的探索。

還有服務(wù)數(shù)字化。汽車(chē)電商以及車(chē)后的O2O平臺(tái)，早期阿里的車(chē)碼頭等都是在互聯(lián)網(wǎng)的售后服務(wù)上提供數(shù)字化服務(wù)，這是非常重要的一些嘗試。

最后是無(wú)人駕駛，智能駕駛。這在未來(lái)也是一個(gè)發(fā)展方向。

這張表是2018年到今天為止，汽車(chē)金融行業(yè)發(fā)生的16起投融資事件。從這張表可以看出資本對(duì)哪一類公司更感興趣。我想說(shuō)未來(lái)這里一定會(huì)出現(xiàn)一到兩個(gè)比今天最大的融資租賃公司都牛的公司。它代表汽車(chē)金融科技的方向——科技和平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)和智能AI。

在這些行業(yè)里面，大家都服務(wù)于汽車(chē)金融，融資租賃公司需要想一想怎么跟它們競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)能力，沒(méi)有大數(shù)據(jù)能力，沒(méi)有科技因素，我們?cè)趺锤磻?yīng)極其迅猛、由大量資本扶持、敢于燒錢(qián)的公司競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)我們說(shuō)汽車(chē)金融的時(shí)候，其實(shí)不是孤立地說(shuō)只是給客戶做車(chē)款融資這一件事情，其實(shí)包括的內(nèi)容非常多，主機(jī)廠本身的融資，主機(jī)廠上下游零部件公司的融資，經(jīng)銷商的庫(kù)存融資，一直到客戶這一端的融資都有很多機(jī)會(huì)去做。所以我們?nèi)谫Y租賃公司，不要說(shuō)只盯著個(gè)人金融一個(gè)業(yè)務(wù)去做，對(duì)于很多銀行背景的租賃公司，或者甚至產(chǎn)業(yè)背景的金融租賃、融資租賃公司，大家其實(shí)有更多的機(jī)會(huì)，而不是一定搶最底層的終端客戶的業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。

所以對(duì)于一個(gè)公司來(lái)講，我們?cè)趺慈シ治?，或者在這個(gè)市場(chǎng)上怎么去做呢？其實(shí)核心還是要以客戶為中心，更重要的是我們要去看看自身的資源稟賦是什么，跟上游熟，還是跟經(jīng)銷商的關(guān)系更密切，還是說(shuō)有非常好的科技能力、有很強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力，任何一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)都能幫助你在這個(gè)市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？萍紭I(yè)務(wù)創(chuàng)新能不能開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)現(xiàn)在沒(méi)有的新產(chǎn)品，滿足客戶某一個(gè)痛點(diǎn)的需求，還能夠把握住風(fēng)險(xiǎn)，不讓太多風(fēng)險(xiǎn)侵蝕利潤(rùn)。

還有二手車(chē)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)把它作為主戰(zhàn)場(chǎng)。

咱們?nèi)谫Y租賃公司有誰(shuí)做二手車(chē)的融資租賃？?jī)?yōu)信、剛剛上市的微貸網(wǎng)、即將會(huì)上市的瓜子，他們的主戰(zhàn)場(chǎng)不在新車(chē)上面，都是在二手車(chē)。整個(gè)后市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈里面，不同市場(chǎng)有不同的利潤(rùn)來(lái)源。在中國(guó)市場(chǎng)，整車(chē)制造占43%的利潤(rùn)指標(biāo)，金融、汽車(chē)后市場(chǎng)占11%，但是成熟市場(chǎng)大家可以看到是反過(guò)來(lái)的，汽車(chē)制造只占到15%，銷售幾乎不賺錢(qián)，銷售更多的變成流量入口，獲取客戶基礎(chǔ)，最終流量的變現(xiàn)在哪呢？在售后上面，也就是汽車(chē)金融、二手車(chē)、租賃、維修。

二手車(chē)交易規(guī)模越來(lái)越大，到2017年已經(jīng)達(dá)到8000多億，整車(chē)銷售大概是3萬(wàn)億左右。在成熟市場(chǎng)，賣(mài)一輛新車(chē)會(huì)同時(shí)有三輛二手車(chē)的交易，但中國(guó)現(xiàn)在是反過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在我們大概是兩輛新車(chē)有一輛二手車(chē)的交易，未來(lái)至少會(huì)有6倍的增長(zhǎng)，而二手車(chē)市場(chǎng)目前還沒(méi)有一個(gè)特別大的玩家。這個(gè)市場(chǎng)足夠大，還可以容納很多新的進(jìn)入者。我們預(yù)計(jì)，2018年二手車(chē)交易將達(dá)1200億，但是短短4年之后就會(huì)達(dá)到5000多億，所以這個(gè)市場(chǎng)足夠大，是值得大家去關(guān)注的。

剛才說(shuō)汽車(chē)金融的全貌，我們可以參考下國(guó)際上同類公司的案例。

CarMax和AutoNation都是做二手車(chē)的，但后來(lái)AutoNation轉(zhuǎn)向新車(chē)，通過(guò)二手車(chē)交易把握流量入口，導(dǎo)流，最后在金融上變現(xiàn)。

還有一個(gè)是剛剛成立的也是非常具有代表性的叫Carvana，他們定位于“汽車(chē)販賣(mài)塔”，基本上相當(dāng)于自助賣(mài)車(chē)，把二手車(chē)收回來(lái)進(jìn)行評(píng)估定價(jià)、檢測(cè)，提供二手車(chē)銷售的融資和中間庫(kù)存的融資，也是資本市場(chǎng)的寵兒。

從這些成功案例中不難發(fā)現(xiàn)，金融必須要切入到交易當(dāng)中，切入到場(chǎng)景當(dāng)中，僅僅站在場(chǎng)景外做金融是比較難的。

獅橋是這個(gè)行業(yè)的一部分，我們?cè)趺丛谶@個(gè)市場(chǎng)發(fā)揮我們獨(dú)特的價(jià)值呢？首先要認(rèn)清自己資源稟賦，我們不能做大單，不能做高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，依靠擔(dān)保或者依靠兜底都不現(xiàn)實(shí)，所有都只能靠自己。

同時(shí)我們也認(rèn)為，我們沒(méi)有能力去做那么多的市場(chǎng)，我們只做細(xì)分市場(chǎng)。獅橋選擇了商用車(chē)領(lǐng)域，“獅橋?yàn)樯逃密?chē)而生”，我們破釜沉舟，只專注商用車(chē)。這能讓我們集中所有的精力，集中所有的時(shí)間讓所有的資源都投到這個(gè)行業(yè)上來(lái)，最終我們就能夠發(fā)現(xiàn)很多新的商業(yè)機(jī)會(huì)和很多新的商業(yè)模式。回歸融資租賃本源，我們只做真租賃。

在專業(yè)化市場(chǎng)，對(duì)特定場(chǎng)景有深入的理解，提高組織能力和風(fēng)控能力之后，就會(huì)得到很多機(jī)會(huì)，如果把這種能力賦予給其他機(jī)構(gòu)，比如助貸這類的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就出來(lái)了。