來(lái)源：《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 作者：張艷芬
作為當(dāng)前商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式與盈利模式轉(zhuǎn)型的新方向，交易銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越受到業(yè)內(nèi)的重視，國(guó)內(nèi)多家股份制銀行紛紛組建交易銀行部門，且不同銀行有不同的模式和做法。
從全球來(lái)看，一些國(guó)際化程度較高的外資銀行交易銀行業(yè)務(wù)是其利潤(rùn)的重要來(lái)源，而在國(guó)內(nèi)，交易銀行業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展初期。
與國(guó)際成熟的模式相比，國(guó)內(nèi)交易銀行如何提高業(yè)務(wù)水平？在國(guó)內(nèi)銀行開啟“輕型化”轉(zhuǎn)型的背景下，交易銀行如何突破簡(jiǎn)單的資金通道的角色限制？又如何最大程度地發(fā)揮交易銀行部資源整合的發(fā)展策略？《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者專訪了興業(yè)銀行交易銀行部總經(jīng)理景嵩。
興業(yè)銀行于2017年3月份整合現(xiàn)金管理部和貿(mào)易金融部成立交易銀行部。在景嵩看來(lái)，交易銀行需緊密的嵌入企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)鏈之中，通過(guò)接入企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)或直接為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同平臺(tái)，掌握客戶的“三流信息”（即“物流”“資金流”“信息流”），為客戶提供更加高附加值和高黏性的服務(wù)。
發(fā)掘客戶需求“撬板”
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：近年來(lái)，交易銀行被認(rèn)為是未來(lái)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的新方向，與國(guó)際成熟的模式相比，國(guó)內(nèi)交易銀行業(yè)務(wù)有哪些特點(diǎn)？
景嵩：目前普遍認(rèn)為，交易銀行是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式與盈利模式轉(zhuǎn)型的新方向，較之國(guó)際成熟的交易銀行模式，國(guó)內(nèi)交易銀行主要有以下特點(diǎn)：
其一是實(shí)現(xiàn)了從分段式專業(yè)服務(wù)向一站式綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)型。為客戶提供包括支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈金融、跨境金融、托管等在內(nèi)的一攬子金融服務(wù)，通過(guò)更全面的服務(wù)來(lái)滿足客戶日常經(jīng)營(yíng)結(jié)算、供應(yīng)鏈融資、優(yōu)化財(cái)務(wù)管理等多樣化需求。
其二是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為中心，注重用戶體驗(yàn)。交易銀行將客戶作為立足之本和發(fā)展之源，注重對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握和精準(zhǔn)營(yíng)銷，圍繞客戶真實(shí)需求和自身特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)方案的設(shè)計(jì)，并整合行內(nèi)資源從結(jié)算、融資、托管等多維度對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，深化客戶服務(wù)的深度和黏性。
其三是隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加速，經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下，發(fā)展交易銀行是商業(yè)銀行回歸傳統(tǒng)結(jié)算本質(zhì)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求，其輕資本占用的優(yōu)勢(shì)和提供整體解決方案的特點(diǎn)也是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然方向。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：在國(guó)內(nèi)銀行開啟“輕型化”轉(zhuǎn)型的背景下，交易銀行如何突破作為簡(jiǎn)單的資金通道角色？當(dāng)前，交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨哪些挑戰(zhàn)？
景嵩：國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有效應(yīng)用交易銀行發(fā)展理念，可以改變銀行作為簡(jiǎn)單的資金通道這一單一角色，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
一是將一站式金融服務(wù)系統(tǒng)地嵌入企業(yè)實(shí)體的交易行為，圍繞企業(yè)的各種財(cái)資管理需求，以結(jié)算為基礎(chǔ)、貿(mào)易金融和現(xiàn)金管理為核心，通過(guò)一攬子整合服務(wù)，使得銀行在獲取單一客戶低成本結(jié)算存款時(shí)，服務(wù)觸角從核心企業(yè)迅速延伸至企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)提供閉環(huán)的供應(yīng)鏈結(jié)算和融資服務(wù)，擴(kuò)展交易型客戶基礎(chǔ)；二是當(dāng)前銀行挖掘客戶潛在需求面臨原有發(fā)展模式有效供給不足等問(wèn)題，以交易銀行作為發(fā)掘客戶多樣化需求的撬板，可以通過(guò)高適配性的金融創(chuàng)新和服務(wù)提升，釋放客戶新需求，創(chuàng)造新供給。
目前，交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展主要面臨以下挑戰(zhàn)：一是業(yè)務(wù)模式尚處于探索階段，各家銀行雖開始涉獵交易銀行業(yè)務(wù)，但更多的是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展，成熟的業(yè)務(wù)模式還在探索中。
二是業(yè)務(wù)復(fù)雜程度高，交易型業(yè)務(wù)范圍廣，整合難度大。交易銀行業(yè)務(wù)觸角涉及傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，橫跨前中后臺(tái)，其推廣應(yīng)用需要依托于全行資源的整合，以及發(fā)達(dá)信息系統(tǒng)的支持。
三是風(fēng)險(xiǎn)控制要求高，由于交易銀行業(yè)務(wù)具有跨業(yè)、跨境、跨市場(chǎng)的特點(diǎn)，在合規(guī)框架內(nèi)建構(gòu)切實(shí)可行的發(fā)展方案，需要進(jìn)一步完善。
四是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多家銀行均將大交易銀行體系作為輕型銀行戰(zhàn)略的重要組成部分，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。此外，互聯(lián)網(wǎng)公司及非銀行金融機(jī)構(gòu)著力向銀行服務(wù)領(lǐng)域滲透，交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
五是客戶需求日趨多樣化。當(dāng)前，客戶更多的從單一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)衍變到與上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的交互經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也更加注重商業(yè)圈的建設(shè)和口碑營(yíng)銷，如何以客戶為中心，提供契合客戶需求的交易銀行產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的重大課題。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：目前，多家股份制銀行都在探索交易銀行的發(fā)展模式，你認(rèn)為應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)體系來(lái)最大效度地發(fā)揮交易銀行部資源整合優(yōu)勢(shì)？
景嵩：交易銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服務(wù)于供應(yīng)鏈生態(tài)圈的企業(yè)金融業(yè)務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，將以現(xiàn)金管理和貿(mào)易金融、跨境金融為主體的服務(wù)嵌入各類生產(chǎn)和生活場(chǎng)景，深入服務(wù)于客戶交易活動(dòng)和交易流程。
一是業(yè)務(wù)整合，去年興業(yè)銀行將貿(mào)易金融部和現(xiàn)金管理部合并為交易銀行部，但交易銀行絕不是簡(jiǎn)單的貿(mào)易金融+現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，要變物理整合為化學(xué)整合，進(jìn)一步加強(qiáng)“行業(yè)+客戶+產(chǎn)品”的融合，加強(qiáng)融資產(chǎn)品與結(jié)算服務(wù)的整合聯(lián)動(dòng)。二是實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)模式到運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，從市場(chǎng)洞察到產(chǎn)品研發(fā)，從客戶營(yíng)銷到服務(wù)提供，在整個(gè)價(jià)值鏈上進(jìn)一步提升銀行部門之間、總分行之間的協(xié)同效應(yīng)。
三是應(yīng)同步建立“整合”的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，針對(duì)交易銀行新模式涉及鏈條環(huán)節(jié)長(zhǎng)、參與主體眾多、操作程序復(fù)雜且各環(huán)節(jié)間環(huán)環(huán)相扣的特征，風(fēng)險(xiǎn)管理需要提升市場(chǎng)環(huán)境契合度。
四是業(yè)務(wù)創(chuàng)新，在整合基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，開展業(yè)務(wù)流程再造和產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶提供全流程嵌入式的服務(wù)，要圍繞客戶的流程重構(gòu)業(yè)務(wù)流程。
掌握客戶“三流”信息
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式?jīng)_擊越來(lái)越明顯，有分析認(rèn)為，交易銀行就是傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，對(duì)此你如何理解？
景嵩：互聯(lián)網(wǎng)金融與技術(shù)服務(wù)是交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷革新，銀行的服務(wù)模式也在發(fā)生著深刻變化。銀行需為客戶提供更為便捷、高效、綜合的服務(wù)，除了基本的在線支付、在線融資等業(yè)務(wù)外，銀行需緊密地嵌入企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)鏈之中，通過(guò)接入企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)或直接為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同平臺(tái)，以更好地掌握客戶的“物流”“資金流”“信息流”三流信息，從而為客戶提供更加高附加值和高黏性的服務(wù)。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：對(duì)于銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，很多金融科技手段已經(jīng)滲透并應(yīng)用其中。借助金融科技，交易銀行如何重塑業(yè)務(wù)模式、獲客方式等方面？
景嵩：從業(yè)務(wù)模式來(lái)看，隨著利率市場(chǎng)化改革接近尾聲，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)賴以生存的息差逐漸收窄，簡(jiǎn)單依靠吸存放貸而獲利的時(shí)代已一去不復(fù)返。而交易銀行是推動(dòng)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，是對(duì)供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易融資、支付結(jié)算、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品進(jìn)行整合，將銀行的產(chǎn)品和服務(wù)更多地嵌入到企業(yè)客戶日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去。
從獲客方式來(lái)看，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，客戶的經(jīng)營(yíng)模式也在發(fā)生本質(zhì)變化，客戶更多地從單一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)衍變到與上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的交互經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也更加注重商業(yè)圈的建設(shè)和口碑營(yíng)銷。在這種形式下，銀行從現(xiàn)有的“關(guān)系營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷”模式逐步向 “批量營(yíng)銷、批量拓客”的模式轉(zhuǎn)變。
此外，交易銀行依托商業(yè)生態(tài)圈，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念，注重平臺(tái)上的口碑營(yíng)銷、用戶推介、信息分享等社交屬性，在擴(kuò)大流量導(dǎo)入的基礎(chǔ)上盤活存量客戶，提高交易活躍度。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：興業(yè)銀行交易銀行部如何參與“一帶一路”跨境合作業(yè)務(wù)？有哪些挑戰(zhàn)并取得了哪些成果？
景嵩：數(shù)據(jù)顯示，興業(yè)銀行已搭建起遍布全球104個(gè)國(guó)家和地區(qū)的代理行網(wǎng)絡(luò)，擁有境外美元、歐元、日元、港幣等12個(gè)幣種40多個(gè)清算賬戶，吸引境外銀行開立跨境賬戶累計(jì)超過(guò)130個(gè)，截至2017年末，累計(jì)實(shí)現(xiàn)跨境結(jié)算量超過(guò)1100億美元。
以跨境業(yè)務(wù)為例，近一年來(lái)，興業(yè)銀行參與國(guó)際銀團(tuán)項(xiàng)目達(dá)40余個(gè)，并多次擔(dān)任國(guó)際銀團(tuán)貸款牽頭簿記行、牽頭行及代理行等角色，投放國(guó)際銀團(tuán)貸款超過(guò)300億元人民幣。同時(shí),興業(yè)銀行依托境內(nèi)、境外分行和自貿(mào)區(qū)分行三位一體的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為近1萬(wàn)戶企業(yè)提供“本外幣、離在岸”一體化的全鏈條金融服務(wù)，涵蓋跨境結(jié)算、融資、供應(yīng)鏈、投資、匯率避險(xiǎn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等在內(nèi)的綜合化跨境金融服務(wù)方案,不斷提升跨境金融服務(wù)能力。截至目前,興業(yè)銀行跨境同業(yè)投資累計(jì)落地超過(guò)60億美元。（本文刊登于2018年1月13日《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》）
