2019年3月14日，由《貿(mào)易金融》雜志、中國供應鏈金融網(wǎng)、中國貿(mào)易金融網(wǎng)主辦，北京財資和供應鏈應用技術研究院承辦的第三屆中國供應鏈金融年會暨第3屆中國供應鏈金融行業(yè)標兵頒獎盛典在北京隆重召開。
年會以“數(shù)字化時代智慧供應鏈金融的革新與未來”為主題，積極展開對于供應鏈金融的思考與討論。大會涉及到豐富和多樣的環(huán)節(jié)，包括主題演講、聯(lián)盟授牌、頒獎典禮、圓桌論壇、企業(yè)考察等形式。近40位業(yè)內(nèi)重量級主講嘉賓廣泛來自于政府協(xié)會、銀行、非銀機構、供應鏈企業(yè)、物流企業(yè)、B2B企業(yè)、汽車企業(yè)、科技企業(yè)、三方企業(yè)等供應鏈金融業(yè)態(tài)，普遍擔任CEO，總經(jīng)理，總監(jiān)等職位，行業(yè)經(jīng)驗豐富?？偣灿?00+企業(yè)，近800位嘉賓共同參加了年會，基本匯集了供應鏈金融業(yè)內(nèi)各方參與主體。此外，眾多主流媒體對本次大會也表示了密切的關注和深入的報道。
青島銀行微貸金融中心總經(jīng)理、中國供應鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟會員單位張從民應邀出席了本次年會，發(fā)表了主題演講。
張從民
青島銀行微貸金融中心總經(jīng)理
中國供應鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟會員單位
以下為貿(mào)易金融整理的速記內(nèi)容，內(nèi)有刪改。未經(jīng)嘉賓審閱，僅供學習交流。
青島銀行從2015年開始，成立專門的金融團隊從事供應鏈金融業(yè)務。目前與14家的核心企業(yè)進行業(yè)務對接，包括系統(tǒng)對接，累計為2200多名經(jīng)銷商發(fā)放40多億貸款。客戶遍布除港澳臺的全國各地各省市都有客戶，也就是貸款客戶。壞賬600多萬，累計放寬40多億，質量相當優(yōu)質。
做的過程中，尤其是供應鏈金融做經(jīng)銷商的時候，獲客難，缺場景、缺客戶、缺風控，我身有同感。所以我分享的題目是：供應鏈金融的三大能力。這三大能力：第一是獲客能力、第二是風控能力，第三是服務能力。
獲客能力也就是如何獲得客戶，包括核心企業(yè)，包括我們的新興客戶。大家都知道，做供應鏈金融，要取得核心企業(yè)的支持，這樣才能把供應鏈金融做透。但是對核心企業(yè)來講，處于強勢地位，如何說服它們?nèi)〉眯湃危欠浅ＦD難的事情。這個大家都很有體會。
供應鏈金融尤其是到核心企業(yè)的好多部門，像銷售部門、財務部門、法律部門、信息技術部門，想擺平他們也很難。剛才好多核心企業(yè)的老總也談了，站在核心企業(yè)的角度來談這個體會。我們站在金融的角度來談談我們的難點、痛點和心酸點。
同時，搞了核心企業(yè)，如何把全國各地的上下游企業(yè)找到你，符合你條件的有需求的客戶，這又是一個難點。第一要符合你的條件，你不可能把所有的貸款客戶都做了。第二，有需求。經(jīng)常給我們的矛盾是，有需求的客戶不符合貸款授信條件，而符合授信條件的，有資金流、現(xiàn)金流、但是沒有資產(chǎn)需求，處于矛盾，這也是獲客的一個難點。
銀行、金融機構在設計產(chǎn)品的時候，大多數(shù)要求要么用資產(chǎn)質押，要么押貨，要么是核心企業(yè)提供兜底。看起來對銀行金融機構是天衣無縫，非常完美，因為核心企業(yè)的強大的付款能力，你做保理也好或者是質押也好，或者是中國的第三方的控貨，問題不大。但是這樣的話對核心企業(yè)來講，客戶體驗不好，很難做到這一點，這是擺在我們前面非常大的痛點，獲客難。
如何解決這個問題？我們與14家核心企業(yè)建立了系統(tǒng)對接，這都是我們的ERP直連的。這14家企業(yè)在國內(nèi)都是一流的快消品企業(yè)，百雀羚是化妝品第一大品牌。可口可樂是飲料品牌，金龍魚也跟我們玩，蒙牛乳業(yè)、青島啤酒、金鑼火腿腸，雙匯這是我們優(yōu)質的企業(yè)百強食品企業(yè)。這類一流的企業(yè)市場占有率是前三位，想要說服它們很難。如何做到的？我們要有強大的獲客能力。
第一，要換位思考。做供應鏈的一定要跳出銀行做企業(yè)，企業(yè)呢跳出企業(yè)做銀行。大家換位思考就談成了。我們在產(chǎn)品設計的時候，全心全意站在核心企業(yè)的角度，全心全站在借款人授信客戶的角度，這樣就非常順利。
我們不用核心企業(yè)任何擔保，我們對借款人也是只做下游，對它的上游一動不動，你的供應商、應收賬款不動你的蛋糕，我只做你的經(jīng)銷商、代理商擴大銷售，不用你擔保。我們的授信客戶對它的經(jīng)銷商、代理商純信用，不需要抵押擔保，而且做全國的。這一點站在核心企業(yè)角度拿下來了。
同時，打破銀行的固有思維。原來是站在風控優(yōu)先，無論是前臺后臺都是這樣，很多都站在銀行的角度如何把風控設計非常完美，你的風控完美了，卻沒客戶了。這一點我們大膽突破，就像剛才說了，到底是供應鏈的環(huán)節(jié)還是做信用的，我們完全是信用的。
站在核心企業(yè)的角度考慮問題，產(chǎn)品設計符合客戶需求。我們合作的14家核心企業(yè)都與不同的銀行合作，但是同時合作的同一家銀行只有我們青島銀行。我們換位思考接觸了很多的第三方平臺和不少的金融產(chǎn)品，產(chǎn)品設計流程非常完美，風控也非常完美。
但我對它們說，雖然是好產(chǎn)品，但是落地很難，做不起規(guī)模來。對核心企業(yè)，對金融機構來說都是空談一場，你必須做出規(guī)模，銀行出效益，核心企業(yè)見成果，我們站在對方角度考慮問題，你給他考慮，他也會給你考慮。為什么不良率如此低，因為是核心企業(yè)幫我們。所有都需要核心企業(yè)的篩選，我們對它以誠相待，它對我也是以誠相待，把他們認為優(yōu)質的客戶提供給我。我們的擔保措施即便很弱，但是風險是很低的。從這里我們的獲客難的問題就迎刃而解了。
同時，我們在給客戶設計產(chǎn)品的，克服了一對一的問題。我們做供應鏈產(chǎn)品，做下游，實現(xiàn)了一對N。所有的經(jīng)銷商都有下游的二批、三批一直到終端門店。所以我們對中下游進行了大量的經(jīng)銷。給一級經(jīng)銷商融資只是解決了融資問題，給終端門店融資解決了銷售問題。
與核心企業(yè)談判目的是提高銷售，僅僅給經(jīng)銷商融資了，它融資了，但是產(chǎn)品賣不出去，它不會用的。如果產(chǎn)品賣出去，不斷的用，我們就打通最后一端，打通與消費者最后一百米的距離終端門店。通過核心企業(yè)了解到一級經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)，通過經(jīng)銷商能了解終端門店的數(shù)據(jù)。
我們有一個客戶做金鑼火腿腸代理了兩個縣級市的金鑼，他有4000個門店，每半個月走一次。我們通過他了解終端的門店，銷售雪碧、可樂、牛奶。我們通過這個能找到終端門店。中國有700萬家的終端門店，通過我們的大數(shù)據(jù)都能找到。這是我們的獲客能力，不同的產(chǎn)品不一樣，但是目的是一樣，首先找到符合有需求的客戶。這是第一點的獲客能力。
第二是風控能力。有了客戶，大家最關心的是風控，尤其是我們的領導，風控部門關心這個。你客戶再多，業(yè)務再大，出了風險也是不行的。所以我們的供應鏈金融的風控要求非常嚴格。風控難，說實話，大數(shù)據(jù)、風控模型，我們以前都是一張白紙，非常脆弱。風控的核心是誰的問題？是借款人的問題。今天來的所有嘉賓，我閉著眼給你們授信，平均50萬，壞賬率是很低的，為什么？今天的特定人群決定了我們是供應鏈的人群，這部分人群是國內(nèi)的高級人員，你們的家庭資產(chǎn)、收入在會上就充分篩選出來了。我收益+風控，風控非常低。所以我認為風險最主要的核心是貸給誰的問題。
從供應鏈頂端開始，第一是行業(yè)。每個行業(yè)不一樣，商業(yè)模式也不一樣。我們在眾多的行業(yè)中只選擇了快消品，當然正在逐步的研究，正在對酒店行業(yè)研究。但是未研究透之前，我不會貿(mào)然進入，各位在關注自己行的特點，有做香蕉的，有做汽車的，還有包括其他大型企業(yè)的上下游的，還有TCL的老總上下游的家電的，都可以，但是前提是了解和熟悉。了解你的行業(yè)和客戶。第一，有所為有所不為，做供應鏈金融。所以我們首先選擇的行業(yè)是快消品。在快消品行業(yè)中選擇有品牌影響力、市場占有率高的，客戶數(shù)量足夠多的龍頭企業(yè)。不是所有的快消品都會做，也有標準的。從你創(chuàng)立的時間，品牌影響度，市場占有率，基本上都能查到，白名單的做。
對授信客戶再進行一次大數(shù)據(jù)的分析。目前說實話，通過消費金融這個板塊，足以對一個人進行充分的畫像。我們引用了很多的第三方的數(shù)據(jù)，出行數(shù)據(jù)、消費數(shù)據(jù)、信貸數(shù)據(jù)通過銀行增信查到了，給你一個大數(shù)據(jù)的畫像，基本的畫像給你鎖定了，同時你代理的品牌是有資產(chǎn)的。
我做的是大品牌，中國的代理商制決定了壟斷制，這個地區(qū)這個品牌只允許你一家賣，這個方面看，你的風險又降低了一下。做快消品不受經(jīng)濟周期影響，再什么時候，喝牛奶、啤酒、可樂。我們通過大數(shù)據(jù)進行了一些篩選。
同時，完善貸后數(shù)據(jù)。我們的貸后同核心企業(yè)的數(shù)據(jù)進行實時對接。我們實時了解借款人的數(shù)據(jù)，建立了三根K線圖：進貨、貸款和存貨。經(jīng)營收益出現(xiàn)了惡化，出現(xiàn)了異常行為，發(fā)出預警，提前退出。
這個退出是財務制度沒有完全惡化之前退出，一旦倒閉了，神仙也收不回來了。所以在下滑的過程中我們及時退出，及時止損，不知不覺就退出了。所以風控方面通過大數(shù)據(jù)也摸索出來可持續(xù)的，非常適合我們的特點。
第三是服務能力。對核心企業(yè)的服務，對借款客戶的服務也是非常重要的。服務規(guī)模、審批效率、貸款利率、價格都是核心企業(yè)要跟你談的。我們看同行跟核心企業(yè)談的過程中，好多支行的客戶經(jīng)理在談，所以根本談不攏。支行的最多是支行的行長去，怎么能談好呢。所以我們青島銀行從總行建立了專業(yè)的團隊，風險獨立，營銷獨立，所有的流程都是獨立的，所有的事情當場拍板。對核心企業(yè)的服務，對客戶的服務可以覆蓋到全國。對核心企業(yè)來說，審批效率、授信額度、貸款利率是非常重要的。這就要建立專業(yè)的隊伍，要專業(yè)、專注、專一，只有這樣才能把供應鏈業(yè)務做好。
當前，支持小微企業(yè)民營經(jīng)濟已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略層面，無論是大銀行還是小銀行，從傳統(tǒng)的獲客模式看，我們是圈聯(lián)會。圈被電子商務沖擊的一敗涂地了。各級商會也是自己把自己做死了，目前只有供應鏈了，批量獲客的只有供應鏈的模式了。而且供應鏈的爐子越來越清晰，越來越多的銀行供應鏈，通過盤活大企業(yè)，銀行開展擴展對上下游小微企業(yè)的金融服務，探索一條小微金融的商業(yè)可持續(xù)道路，把單個企業(yè)的不可控風險轉化為供應鏈金融的可控風險。
也就是單個來跟我申請貸款的話，我不會做。但是如果放在核心企業(yè)的整個鏈條上，我會放心大膽做。通過這幾年的實際，我們具備了一定的獲客能力、風控能力、服務能力。我們愿意與到場的嘉賓和平臺加強合作交流，也希望我們相互學習、相互提高，共同發(fā)展，把我們的供應鏈金融事業(yè)共同推向一個新的高潮。
以上內(nèi)容根據(jù)嘉賓速記整理，內(nèi)有刪改。未經(jīng)嘉賓審閱，僅供學習交流。
