2019年3月14日，由《貿(mào)易金融》雜志、中國(guó)供應(yīng)鏈金融網(wǎng)、中國(guó)貿(mào)易金融網(wǎng)主辦，北京財(cái)資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院承辦的第三屆中國(guó)供應(yīng)鏈金融年會(huì)暨第3屆中國(guó)供應(yīng)鏈金融行業(yè)標(biāo)兵頒獎(jiǎng)盛典在北京隆重召開(kāi)。

年會(huì)以“數(shù)字化時(shí)代智慧供應(yīng)鏈金融的革新與未來(lái)”為主題，積極展開(kāi)對(duì)于供應(yīng)鏈金融的思考與討論。大會(huì)涉及到豐富和多樣的環(huán)節(jié)，包括主題演講、聯(lián)盟授牌、頒獎(jiǎng)典禮、圓桌論壇、企業(yè)考察等形式。近40位業(yè)內(nèi)重量級(jí)主講嘉賓廣泛來(lái)自于政府協(xié)會(huì)、銀行、非銀機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈企業(yè)、物流企業(yè)、B2B企業(yè)、汽車(chē)企業(yè)、科技企業(yè)、三方企業(yè)等供應(yīng)鏈金融業(yè)態(tài)，普遍擔(dān)任CEO，總經(jīng)理，總監(jiān)等職位，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富?？偣灿?00+企業(yè)，近800位嘉賓共同參加了年會(huì)，基本匯集了供應(yīng)鏈金融業(yè)內(nèi)各方參與主體。此外，眾多主流媒體對(duì)本次大會(huì)也表示了密切的關(guān)注和深入的報(bào)道。

上海文瀝CEO、中國(guó)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟副理事長(zhǎng)單位鐘勝九應(yīng)邀出席了本次年會(huì)，發(fā)表了主題演講。

鐘勝九

上海文瀝CEO

中國(guó)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟副理事長(zhǎng)單位

以下為貿(mào)易金融整理的速記內(nèi)容，內(nèi)有刪改。未經(jīng)嘉賓審閱，僅供學(xué)習(xí)交流。

我們今天講的供應(yīng)鏈金融可能是另外一個(gè)多元化的，多維度的供應(yīng)鏈金融。所以，我們今天想講的主題是說(shuō)，我們接下來(lái)的時(shí)間里面堅(jiān)決不提區(qū)塊鏈，堅(jiān)決不講人工智能，我們堅(jiān)決不提大數(shù)據(jù)。我們講講還有什么樣的其他多元化的供應(yīng)鏈金融的內(nèi)容。

講到供應(yīng)鏈金融，我們回到最原始的一個(gè)問(wèn)題，什么是供應(yīng)鏈金融？我們摘了兩個(gè)有典型性的意義。第一個(gè)意義嚴(yán)格是指供應(yīng)鏈，我做的是供應(yīng)鏈，基于供應(yīng)鏈里面的事件結(jié)點(diǎn)給供應(yīng)商提供資金、現(xiàn)金流優(yōu)化。

我們看到第二個(gè)意義已經(jīng)在講說(shuō)供應(yīng)鏈金融不光是金融機(jī)構(gòu)，也可能是第三方服務(wù)商或者是核心企業(yè)自己，這是核心企業(yè)自己，沒(méi)有銀行，沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)，仍然可以做供應(yīng)鏈金融，參與方是多種的，解決方案是組合的。新的里面強(qiáng)調(diào)了技術(shù)平臺(tái)等其他的要素。

我們想講的是說(shuō)，這是為什么供應(yīng)鏈金融會(huì)有這么多的維度。我們自己簡(jiǎn)單總結(jié)了一下大的原因是兩種。為什么你講的供應(yīng)鏈金融和我講的供應(yīng)鏈金融，我們大家坐在一起聊供應(yīng)鏈金融的時(shí)候發(fā)現(xiàn)講的不一樣，訴求不同。

我們分析下來(lái)只有兩個(gè)原因。第一，供應(yīng)鏈本身的定義。狹義的供應(yīng)鏈當(dāng)然就指的是說(shuō)我和供應(yīng)商，當(dāng)然供應(yīng)商是可以有多級(jí)的。廣義的供應(yīng)鏈包含了需求鏈，包含了營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，或者有人用整個(gè)價(jià)值鏈的定義來(lái)說(shuō)。供應(yīng)鏈本身有狹義和廣義的區(qū)別。

另外一個(gè)更主要的原因是大家的目的和出發(fā)點(diǎn)是不同的。我們簡(jiǎn)單總結(jié)是三種。一種是自金融。自金融指的是說(shuō)，我作為一個(gè)企業(yè)，我的CFO，我的財(cái)務(wù)能用哪些財(cái)務(wù)工具達(dá)到提前支付或者是延長(zhǎng)支付的手段。

我們想講的自金融不是自己做金融，自金融是企業(yè)用供應(yīng)鏈金融的工具和手段來(lái)支撐自己的財(cái)務(wù)性目標(biāo)，我自己就能做，但是我并不是要成立金融機(jī)構(gòu)，如果自己做金融，那歸到做金融的角度。自金融以前在我們所有的供應(yīng)鏈金融長(zhǎng)尾當(dāng)中提的不太多。可是我們既然這次的第三屆的供應(yīng)鏈金融年會(huì)，我們看到說(shuō)，有了CFO的聯(lián)盟成立，所以大家會(huì)看到說(shuō)供應(yīng)鏈金融慢慢變成更多的CFO的工程。

第二個(gè)是用金融。我在企業(yè)的價(jià)值鏈里面引入金融服務(wù)來(lái)支撐我的目標(biāo)達(dá)成。這是為了服務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)。出發(fā)點(diǎn)不能不單純，你靠銀行來(lái)賺金融的錢(qián)，這是另外一個(gè)話題。用金融是把銀行好的服務(wù)引入到價(jià)值鏈里面，支撐主營(yíng)業(yè)務(wù)里面，這是用金融。

第三個(gè)是做金融。做金融就是從銀行家的視角，金融業(yè)的角度，供應(yīng)鏈里面不光是主體信用，現(xiàn)在有交易信用，兩個(gè)結(jié)合做到金融產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法，風(fēng)險(xiǎn)管理方法，是做金融。

我們把供應(yīng)鏈金融從目的和目標(biāo)，看到是有這三大類(lèi)。這也是為什么我們講是有一個(gè)多元化的供應(yīng)鏈金融的部分。

我們對(duì)于2019年的判斷，有“一降三升”。從剛才講到的自金融、做金融、用金融的角度。

先看降。我們認(rèn)為做金融會(huì)降，指的是產(chǎn)融層面。不管是監(jiān)管層的風(fēng)向指示，還是有一些人覺(jué)得銀行做這個(gè)，我也會(huì)做，我來(lái)試試看為什么要讓銀行賺錢(qián)。初期的嘗試發(fā)現(xiàn)，沒(méi)那么容易，要么是收益達(dá)不到我的目標(biāo)。所以強(qiáng)監(jiān)管是另外一頭，銀行服務(wù)能力也跟上去了。以前比如TCL想做的時(shí)候，銀行跟不上，所以我得自己做。目前銀行尤其是在線供應(yīng)鏈金融的服務(wù)能力，尤其指狹義的以反向保理為代表的這些能力也提升了。所以做金融會(huì)回歸專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)，這是我們覺(jué)得產(chǎn)融方面會(huì)下降，企業(yè)自己出來(lái)做金融的訴求和動(dòng)力會(huì)降低，這是我們認(rèn)為下降的地方。

再講講上升的地方。第一是自金融。尤其是在企業(yè)的上游、供應(yīng)商端，自金融會(huì)蓬勃發(fā)展。因?yàn)樵谡麄€(gè)供應(yīng)鏈金融工具當(dāng)中，除了反向保理，還有核心企業(yè)驅(qū)動(dòng)的，比如說(shuō)動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)折算，供應(yīng)商缺錢(qián)，賬期長(zhǎng)，告訴我，你給我現(xiàn)金折扣，不管固定的還是動(dòng)態(tài)折扣，你告訴我，你能承受的折扣，我有錢(qián)就提前把錢(qián)給你，這就是最簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈融資，根本不需要反向的保理。這個(gè)是我們稱(chēng)之為動(dòng)態(tài)折扣結(jié)算。

還有商票票據(jù)直通，最近我們和京東一起開(kāi)發(fā)了商票直通。一方面幫助企業(yè)開(kāi)出去商票，一方面能夠讓供應(yīng)商在沒(méi)有銀行保貼的情況下，核心企業(yè)相關(guān)方自己能夠確保供應(yīng)商的商票，能夠被及時(shí)推進(jìn)。供應(yīng)商的商票是有信用的，能流通的，你的資金可以開(kāi)一個(gè)商票，把應(yīng)收賬款大量商票化。

我們坦率來(lái)講，講一個(gè)額外的話題。我們特別尊重票，因?yàn)槲覀冇X(jué)得商票是一個(gè)成熟便利化的方式。我們認(rèn)為這個(gè)部分一定會(huì)得到發(fā)展，我們也認(rèn)為系統(tǒng)會(huì)進(jìn)一步的增強(qiáng)。這是票據(jù)的自貼性。這些部分能夠幫助核心企業(yè)達(dá)到兩個(gè)部分。自己的資金收入，我有富余的錢(qián)就可以把它放到更好的收益。但是最重要的是這些錢(qián)全是反哺給我，提供日常關(guān)系，建構(gòu)更和諧的供應(yīng)鏈。這是我們看到的上游趨勢(shì)。

目前關(guān)于自金融的金融科技大量發(fā)展，作為核心企業(yè)根本就不需要操心一系列的復(fù)雜的商票、票交所、金融資產(chǎn)交易所、票據(jù)質(zhì)押等等一系列的復(fù)雜操作，已經(jīng)全部在線化了。我們和京東的商票平臺(tái)可以做到。這是一個(gè)上升的趨勢(shì)。

第二個(gè)上升的趨勢(shì)是用金融。企業(yè)特別希望能夠在營(yíng)銷(xiāo)鏈條當(dāng)中引入金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)，擴(kuò)大流動(dòng)性支撐自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。簡(jiǎn)單來(lái)講經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)，當(dāng)然能支撐我的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)提升，這是企業(yè)呼喚的東西，我們看到用金融尤其在下游是一個(gè)強(qiáng)烈上升的訴求和強(qiáng)烈上升的一個(gè)部分。

做金融的角度來(lái)講，從金融機(jī)構(gòu)的角度來(lái)講，做金融2019年最大的變化，這一年甚至可以稱(chēng)之為元年的部分是什么？是供應(yīng)鏈金融真正與小微金融結(jié)合了。以前我們講供應(yīng)鏈金融服務(wù)小微，服務(wù)中小微還不能叫真正。就像前面一位專(zhuān)家說(shuō)，核心企業(yè)周邊的供應(yīng)商是小微嗎？不是。小微分布在核心企業(yè)包含了營(yíng)銷(xiāo)鏈條的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、往下覆蓋門(mén)店，一級(jí)供應(yīng)商往下流轉(zhuǎn)的部分，這些大概率是小微。

供應(yīng)鏈金融真正跟小微結(jié)合。第一，風(fēng)控模型第一步完善。消費(fèi)金融的發(fā)展大家都看到了，這是一條成功的道路，做供應(yīng)鏈金融的，我想請(qǐng)問(wèn)大家，以前你們覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)模型真的重要嗎？你的模型KS值表現(xiàn)有多少？可是大家知道說(shuō)我們消費(fèi)金融離了風(fēng)險(xiǎn)模型不行。原因是什么？原因是以前做的是結(jié)構(gòu)化的供應(yīng)鏈金融，以前做的全是被動(dòng)反映型的。

今年一方面監(jiān)管層的方向，另外一方面供應(yīng)鏈能解決小微金融以前做不了的三件事情：獲客成本、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理。這三個(gè)以前是解決不掉的。中國(guó)的小微金融發(fā)展是三個(gè)階段。

第一個(gè)是引入德國(guó)的IPC客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)拜訪，你會(huì)看到只有一些銀行做得好，原因是有一套成熟的培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理的體系，以及有大量的專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理。可是今天人工成本這么高，不能完全依賴(lài)于這種模式。

中國(guó)曾經(jīng)有第二個(gè)階段做小微金融，現(xiàn)代工廠，可是它只解決內(nèi)部審批效率的部分，沒(méi)有真正改變對(duì)小微的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估或者是其他的辦法。當(dāng)供應(yīng)鏈和小微金融真正結(jié)合在一起的時(shí)候，是基于小微的主體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型，仍然作為一個(gè)基礎(chǔ)。可是這個(gè)基礎(chǔ)上，可以進(jìn)一步補(bǔ)充供應(yīng)鏈上面的，交易性的，真實(shí)的交易背景，信用管理，賣(mài)方篩選，客方篩選，把小微變成可做的內(nèi)容。

這是我們看到的做金融比較大的趨勢(shì)。所以我們認(rèn)為說(shuō)，供應(yīng)鏈真正和小微金融的結(jié)合，可以看成是中國(guó)第三次的小微金融的變革。

從做金融角度，小微是區(qū)域銀行必然的選擇。供應(yīng)鏈金融拋開(kāi)大的不看，中國(guó)有很多的區(qū)域性銀行，所有的主戰(zhàn)場(chǎng)今后是消費(fèi)金融和小微金融，對(duì)它們的意義的供應(yīng)鏈金融是什么？是我們一直追問(wèn)和探討的。

所以從今天起，在我們和包含區(qū)域性銀行，不斷的交流當(dāng)中，我們看到它們幾乎是在走兩個(gè)路徑。一條路徑稱(chēng)之為規(guī)模性下沉，這是一條可做的路徑。規(guī)模性下沉指區(qū)域性銀行服務(wù)不了那么多的大客戶(hù)，中企云鏈的股東服務(wù)不了，沒(méi)有那么多央企，甚至國(guó)企服務(wù)不了。

可是我的區(qū)域內(nèi)，一個(gè)億以上的企業(yè)太多了，能不能把它當(dāng)核心企業(yè)，做全國(guó)的上上游的供應(yīng)鏈。那么按照監(jiān)管的要求，我可以受托支付，資金放給經(jīng)銷(xiāo)商，我的資金在區(qū)域內(nèi)符合監(jiān)管的要求，能不能做。

我們今天可以跟大家講說(shuō)，在今年上半年，你們就會(huì)看到有代表性的銀行這樣的產(chǎn)品推出。這是行方和我們辛苦努力的成果，我們覺(jué)得這是區(qū)域銀行做供應(yīng)鏈金融能走的第一條路。

第二條路是什么？第二條是普惠模式，買(mǎi)方、賣(mài)方都在本地，做更下沉的客戶(hù)。我原來(lái)做一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在我把一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商看成核心企業(yè)，做二期。把二期看成核心企業(yè)做門(mén)店。每下沉一層，服務(wù)的客群都是成百倍的增長(zhǎng)。在這些大量的服務(wù)客群當(dāng)中，如果你不用科技手段，是沒(méi)辦法完成的。大量的數(shù)據(jù)對(duì)接，客戶(hù)評(píng)價(jià)，交易的場(chǎng)景。

總結(jié)來(lái)講有三個(gè)問(wèn)題：缺客戶(hù)、缺場(chǎng)景、缺風(fēng)控，這就是區(qū)域銀行發(fā)展動(dòng)態(tài)金融會(huì)碰到的問(wèn)題。我們今天只講講風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楸旧硇∥⒕徒鉀Q批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題。我們目前跟韓方大量合作，直接納入客群作為引流方。

中小企業(yè)的部分，還有一個(gè)是缺場(chǎng)景。小微的交易不像大企業(yè)開(kāi)發(fā)了訂貨系統(tǒng)、經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，供應(yīng)商系統(tǒng)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的電子產(chǎn)品。另外一塊我們提供標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)景平臺(tái)，SaaS工具。風(fēng)控是主要的，所以我們專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一個(gè)W的風(fēng)控模型，是一個(gè)結(jié)構(gòu)化和數(shù)據(jù)化相結(jié)合的一部分。

我們?nèi)匀灰孕∥⒌闹黧w信用作為基礎(chǔ)，結(jié)合PBOC，結(jié)合外部第三方黑名單、反欺詐，我們稱(chēng)之為主體信用授信管理。光有這個(gè)基礎(chǔ)不行，光看小微的主體評(píng)價(jià)，通過(guò)率有限，把供應(yīng)鏈的部分和小微金融放在一起，我們會(huì)看賣(mài)方準(zhǔn)入。小微的數(shù)據(jù)不夠，拿交易對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)做評(píng)判。

我會(huì)看客群的甄選，這是我們以前做供應(yīng)鏈金融的典型做法。同樣我會(huì)強(qiáng)調(diào)跟單放款，刷單控制，變成一個(gè)W型的可控的結(jié)構(gòu)。

最后我們想說(shuō)，不同的供應(yīng)鏈維度和視角，共同作用的時(shí)候，多元化的角度講會(huì)真正改變中國(guó)中小微企業(yè)的融資途徑。紅色的部分假設(shè)我是供應(yīng)商能做的部分，我找銀行做保理，應(yīng)收賬款的標(biāo)準(zhǔn)正向保理。或者是發(fā)起跟買(mǎi)方談，能不能提前把錢(qián)給我，我給你一些折扣，這是所謂的現(xiàn)金折扣。

綠色的部分是核心企業(yè)可以主導(dǎo)的部分。把從單個(gè)的賣(mài)家主導(dǎo)變成了采購(gòu)方，尤其是核心企業(yè)的買(mǎi)方，就是提到了動(dòng)態(tài)結(jié)算、商票直通、反向保理。單個(gè)的小微買(mǎi)方以前也只能訴求找銀行談，小微信用貸，基本上比較困難。在銀行和金融機(jī)構(gòu)的主導(dǎo)下開(kāi)展渠道融資，開(kāi)展鏈?zhǔn)叫∥ⅲ@些結(jié)合我們講到的核心企業(yè)，這個(gè)時(shí)候的賣(mài)方，更多的是系統(tǒng)性的協(xié)作。

包含數(shù)據(jù)，管理性配合，或者是賣(mài)方的增信措施，這些部分共同的作用，我們把它放在自金融、用金融和做金融不同角度的多元化的組合當(dāng)中，真正看待和解決國(guó)內(nèi)中小微企業(yè)的金融困難和解決之道。

今天非常榮幸說(shuō)，能夠帶給大家一些新的名詞，允許我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，純粹是名詞主義。除了大家天天講的，反向保理，ABS、ABN，多級(jí)流轉(zhuǎn)，之外還有我們還有什么？還有動(dòng)態(tài)結(jié)算、商票直通，還有鏈?zhǔn)叫∥⒌鹊榷际枪?yīng)鏈金融的歸屬和范疇，只是說(shuō)它是從核心企業(yè)的角度，是從銀行的角度，從金融科技公司的角度，哪個(gè)角度不重要，重要的是看初心到底這個(gè)企業(yè)想要的是什么，想自金融還是想做金融，還是想用金融。