來源：民生銀行新供應(yīng)鏈金融（ID：cmbcSCM）

以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，深耕汽車供應(yīng)鏈金融

—— 訪民生銀行汽車供應(yīng)鏈金融專家劉宇

《貿(mào)易金融》主筆妙音，記者袁躍

汽車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是民生銀行最有活力和前景的業(yè)務(wù)之一，目前，不少金融機(jī)構(gòu)都希望能在這個(gè)領(lǐng)域分得一杯羹。

那么民生銀行在這一領(lǐng)域如何作為？面對(duì)不確定的市場，民生銀行建立了怎樣的經(jīng)營模式和風(fēng)控模式？汽車行業(yè)的痛點(diǎn)和前景又在哪里？近日《貿(mào)易金融》記者獨(dú)家采訪了民生銀行汽車供應(yīng)鏈金融行業(yè)專家劉宇。

劉宇告訴記者，他是學(xué)計(jì)算機(jī)出身，此前在一家國有銀行做網(wǎng)絡(luò)金融相關(guān)的工作，目前在民生銀行在供應(yīng)鏈金融事業(yè)部負(fù)責(zé)汽車金融行業(yè)項(xiàng)目管理工作。

說起汽車及行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)鏈金融，劉宇侃侃而談。

三大利好助推民生銀行發(fā)展汽車供應(yīng)鏈金融

談起民生銀行為什么重視汽車供應(yīng)鏈金融，劉宇認(rèn)為有以下幾個(gè)原因。

一、汽車行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，市場規(guī)模很大。

■劉宇認(rèn)為，我國從2003-2004年開始刺激汽車消費(fèi)，這使汽車行業(yè)經(jīng)過了十多年的高速發(fā)展。現(xiàn)在廣義的乘用車銷售一年就有2800多萬輛。銷售額有3.8萬億，除整車銷售外，加上維修、保養(yǎng)、金融衍生服務(wù)等一系列后市場業(yè)務(wù)，整個(gè)汽車行業(yè)市場的規(guī)模和開發(fā)空間都很大，很值得投入精力去研究，這是民生銀行選擇這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)原因。

二、整個(gè)汽車行業(yè)的金融滲透率高

■有很多傳統(tǒng)行業(yè)，并不太依賴金融的杠桿去經(jīng)營，而在汽車行業(yè)，金融能夠在里邊可以起到較大的中介和潤滑劑的作用。

劉宇舉了個(gè)例子：大家平時(shí)買車幾乎沒有不貸款的，很少有人交全款去買車。買車很多都會(huì)選擇分期車貸，新興的電商平臺(tái)購車更是會(huì)低至一成首付，在4S店買車消費(fèi)者可以享受廠家貼息的低息貸款。

所以大家其實(shí)都是在依賴金融，在汽車消費(fèi)這個(gè)領(lǐng)域如此，在經(jīng)銷商的批售業(yè)務(wù)端更是如此，經(jīng)銷商高度依賴金融杠桿去進(jìn)行日常的周轉(zhuǎn)。所以這里面涉及的金融服務(wù)內(nèi)容就比較多，蘊(yùn)含的金融服務(wù)需求也就會(huì)比較多。

三、汽車行業(yè)的信息化程度比較高

■整體上特別適合通過數(shù)據(jù)對(duì)接、科技賦能去嘗試一些大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

劉宇說，目前民生銀行汽車行業(yè)供應(yīng)鏈金融在大數(shù)據(jù)風(fēng)控方面走得比較靠前。民生銀行和十余家主機(jī)廠已經(jīng)完成或者正在進(jìn)行系統(tǒng)直聯(lián)，主要是通過和主機(jī)廠系統(tǒng)之間交換一些數(shù)據(jù)，獲得融資車輛生命周期數(shù)據(jù)，“在提供融資服務(wù)時(shí)，廠家會(huì)把我們給授信的這些經(jīng)銷商在廠家的系統(tǒng)里面下訂單，日后的發(fā)車信息，經(jīng)銷商收車及銷售等數(shù)據(jù)通過系統(tǒng)推送給我行?！?nbsp;

“同時(shí)，我們也可以知道這個(gè)經(jīng)銷商在我們行的一些資金流的信息，比如說融資、還款、敞口等數(shù)據(jù)，再通過與物流監(jiān)管商系統(tǒng)直聯(lián)獲得收車、放車、盤庫數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)在線三流封閉，即通過與廠家、物流監(jiān)管商的系統(tǒng)直連獲得商流、物流數(shù)據(jù)，加之銀行所擁有的資金流數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)三流封閉?！?/span>

產(chǎn)業(yè)鏈條上每個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的痛點(diǎn)

劉宇告訴記者，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈圍繞“供-產(chǎn)-銷-消”每個(gè)階段都有自己的痛點(diǎn)。

■在“供”這塊，主要指的是供應(yīng)商，大型的核心部件供應(yīng)商的行業(yè)地位比較高，產(chǎn)品競爭力也比較強(qiáng)，信貸資金需求往往并不大。

但是一些民營企業(yè)，他們靠批量地、大規(guī)模地給主機(jī)廠去供應(yīng)非核心零部件，企業(yè)自身的毛利水平有限。當(dāng)企業(yè)面臨產(chǎn)能擴(kuò)張，模具換代時(shí)，就涉及到他們會(huì)有一塊額外的投入，這個(gè)時(shí)候就會(huì)存在資金需求了。

民生銀行看重的正是這些供應(yīng)商擁有對(duì)主機(jī)廠的應(yīng)收賬款。劉宇說，實(shí)際上民生銀行在圍繞供應(yīng)商對(duì)主機(jī)廠端的應(yīng)收賬款方面進(jìn)行思考，然后給企業(yè)設(shè)計(jì)并提供相應(yīng)金融產(chǎn)品，為其提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

同時(shí)，民生會(huì)也給供應(yīng)商提供類似于收付款管理、資金結(jié)算服務(wù)。

■此外，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的結(jié)算票據(jù)占比特別高，供應(yīng)商面臨著拆票、貼現(xiàn)、質(zhì)押融資、票據(jù)管理等金融服務(wù)需求。這方面服務(wù)民生也會(huì)提供有針對(duì)性的票據(jù)管家服務(wù)。 

在“產(chǎn)”這塊，國內(nèi)的許多主機(jī)廠不論是合資廠，還是外商獨(dú)資廠，基本上都不向銀行借錢，自身的剛性負(fù)債是零，當(dāng)然還有一類像吉利、長城、比亞迪、長安等這樣的企業(yè)，自身就有融資需求，民生銀行都會(huì)給予他們相應(yīng)的授信支持。

若要考慮廠家的痛點(diǎn)，那么廠家特別擔(dān)心的一點(diǎn)應(yīng)該是他們產(chǎn)出來的車賣不出去。因此廠家特別希望銀行支持他的經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商以充分的金融杠桿，尤其在年末等特殊時(shí)點(diǎn)能夠滿足廠家壓庫所需的資金需求。

目前國內(nèi)汽車必須要依賴線下授權(quán)經(jīng)銷體系去進(jìn)行銷售。民生銀行和其他敘作此業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行例如平安、中信、光大一樣，都在“銷”這個(gè)領(lǐng)域，投入了很多信貸資源。

“汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)對(duì)銀行來說是優(yōu)質(zhì)負(fù)債帶動(dòng)業(yè)務(wù)，在銀行支持廠家的銷售、擴(kuò)張經(jīng)營的同時(shí)，帶動(dòng)廠家閑置存款留存。整體這塊業(yè)務(wù)我們概括稱之為經(jīng)銷商批售融資?！眲⒂钫f。

另外我們也要清醒的意識(shí)到：從去年下半年以來，車市進(jìn)入下滑軌道，經(jīng)銷商經(jīng)營難度加大，利潤越來越薄；這時(shí)就很考驗(yàn)廠家對(duì)于經(jīng)銷商體系的管理能力以及經(jīng)銷商自身的管理能力，也包括經(jīng)銷商集團(tuán)管理“跑、冒、滴、漏”的能力。 

最后一塊是消費(fèi)者的“消”。對(duì)C端的個(gè)人到經(jīng)銷商那里去買車的時(shí)候，會(huì)申請(qǐng)分期做個(gè)人消費(fèi)信貸。對(duì)這一塊也有多種模式，如廠家貼息消費(fèi)貸、融資租賃等。

以高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)去滿足鏈上客戶需求

供應(yīng)鏈的鏈上業(yè)務(wù)本質(zhì)上是“公司業(yè)務(wù)里的零售業(yè)務(wù)”

■因?yàn)樵瓉砦覀冏鰝鹘y(tǒng)公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，實(shí)際上我們是想服務(wù)核心企業(yè)，但是從戰(zhàn)略定位上，我們一直關(guān)注服務(wù)支持中小企業(yè)發(fā)展，因此我們一直也在探索將服務(wù)半徑圍繞產(chǎn)業(yè)鏈條進(jìn)行延伸，為產(chǎn)業(yè)鏈上的中小客戶提供更多的金融服務(wù)。

但是如果將服務(wù)延伸到上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商，會(huì)對(duì)銀行原有的公司客戶服務(wù)體系帶來很大的挑戰(zhàn)，難點(diǎn)主要體現(xiàn)在：每一個(gè)鏈條企業(yè)對(duì)銀行來說都是一個(gè)獨(dú)立的服務(wù)主體，企業(yè)規(guī)模都相對(duì)較小，單個(gè)企業(yè)授信融資業(yè)務(wù)相對(duì)更加方便。但隨著服務(wù)半徑拉長，同時(shí)面臨異地盡調(diào)、異地貸后等問題，成本大大提升。“這就給我們拋出一個(gè)課題：如何能夠讓商業(yè)銀行在有限的人力、物力支出情況下，控制風(fēng)險(xiǎn)？我們認(rèn)為可選擇的抓手有三個(gè)，分別是：科技賦能、流程優(yōu)化和規(guī)模效應(yīng)。”

供應(yīng)鏈金融事業(yè)部成立滿一年，但是在科技金融賦能鏈條客戶方面已經(jīng)進(jìn)行了大膽的嘗試，深入研究行業(yè)特征，定制化具備互聯(lián)網(wǎng)基因的行業(yè)場景金融服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)科技平臺(tái)加定制化業(yè)務(wù)流程為行業(yè)發(fā)展賦能。我們致力于設(shè)計(jì)一套高效、便捷、貼近行業(yè)特點(diǎn)且具備供應(yīng)鏈基因的全流程線上作業(yè)系統(tǒng)，讓鏈上客戶就像辦理個(gè)人業(yè)務(wù)一樣便捷的體會(huì)到線上金融服務(wù)?？蛻舻娜谫Y、還款、查詢車輛、收付款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、票據(jù)管理、投資管理、對(duì)賬等，都可以在線上自主完成。這樣服務(wù)效率才能提升，從而實(shí)現(xiàn)一個(gè)客戶經(jīng)理可以有效服務(wù)至少50個(gè)有融資業(yè)務(wù)的鏈上客戶，打造供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，從而真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)。

深入理解行業(yè)痛點(diǎn),克服業(yè)務(wù)難點(diǎn)

觸達(dá)銀企共贏甜點(diǎn)

■在充分了解行業(yè)特征，理解行業(yè)痛點(diǎn)的情況下，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)并搭配相應(yīng)的金融產(chǎn)品，讓行業(yè)內(nèi)的核心企業(yè)切身地感覺到民生銀行是充分了解企業(yè)經(jīng)營及其產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)展中的金融需求的，在此基礎(chǔ)上為企業(yè)搭建符合行業(yè)特點(diǎn)的定制化金融服務(wù)體系，讓民生銀行的金融服務(wù)成為產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的助推器，從而觸達(dá)銀企共贏的甜點(diǎn)。

民生銀行汽車供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的風(fēng)控手段

民生銀行汽車供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的風(fēng)控手段

■談到風(fēng)險(xiǎn)控制，劉宇表示，民生銀行在這個(gè)領(lǐng)域做出了較多數(shù)據(jù)化的嘗試和探索。

一是，強(qiáng)調(diào)銀企直聯(lián)。通過跟廠家系統(tǒng)去直連，自身不僅能從廠家取數(shù)據(jù)，同時(shí)民生也可以交換一些數(shù)據(jù)給廠家。

“我們和廠家有著共同的管理目標(biāo)，那就是管理這些經(jīng)銷商不要出問題。這種情況下，其實(shí)廠家和我們至少在汽車金融風(fēng)控這一塊，目標(biāo)是一致的。因此可以互利互助，信息互通，共建風(fēng)控體系。”

二是，強(qiáng)化操作風(fēng)險(xiǎn)管理。銀行本身就是經(jīng)營和管理風(fēng)險(xiǎn)的。而汽車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的收益本質(zhì)上是來自信用風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)和操作風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。這其中操作風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要。

 “我們把自己定位成就是要三分審批，七分管理?！?/span>

三分審批主要審批的是經(jīng)銷商的主體信用風(fēng)險(xiǎn)。包括它的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)、投資人、實(shí)控人的一些對(duì)外投資的情況，然后總體給出測評(píng)。

而我們更重要的是客戶從在民生銀行做業(yè)務(wù)開始，是否操作規(guī)范，能否嚴(yán)格按照這個(gè)銀行的框定的要求去執(zhí)行相應(yīng)的操作？客戶的融資和還款的行為和他日常的經(jīng)營是不是匹配的？是否在短期內(nèi)大量私售車輛，轉(zhuǎn)移車輛？這一點(diǎn)是民生在這個(gè)業(yè)務(wù)上尤其看重的。

“為此我們?cè)诜?wù)客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)基礎(chǔ)上，專門研發(fā)了一套汽車經(jīng)銷商貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及風(fēng)險(xiǎn)畫像系統(tǒng)?！?/span>

民生銀行會(huì)將從整車廠、監(jiān)管商獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，與經(jīng)銷商的融資數(shù)據(jù)、還款數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)、外部第三方數(shù)據(jù)等進(jìn)行整合，輸出一個(gè)基于大數(shù)據(jù)分析的評(píng)價(jià)體系，將經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)特征通過量化的方式進(jìn)行刻畫并輸出?！拔覀儍?nèi)部把它稱為經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)畫像?！眲⒂钐岬健?/span>

在線預(yù)警體系可以通過指標(biāo)體系對(duì)經(jīng)銷商的操作過程進(jìn)行監(jiān)控。

“通過設(shè)定預(yù)警指標(biāo)去監(jiān)控這些經(jīng)銷商日常操作，看客戶的日常行為是不是超出了我們指標(biāo)可以容忍的范圍；如果超出了范圍，我們會(huì)把他們稱為重點(diǎn)關(guān)注的經(jīng)銷商，必要時(shí)對(duì)于實(shí)質(zhì)性預(yù)警較多的經(jīng)銷商可以啟動(dòng)飛行檢查。”

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