我們不談供應鏈金融科技產(chǎn)品（以下稱產(chǎn)品）與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品相比的優(yōu)勢，因為不能總是假設競爭對手永遠比你落后一個時代；不談產(chǎn)品幫助客戶解決信息不對稱問題或者降本增效的能力，因為這是產(chǎn)品存在的基本價值；更不談所謂的商業(yè)模式壁壘，因為商業(yè)模式和產(chǎn)品本身是很容易復制的。

那究竟什么才是產(chǎn)品不被輕易替代的能力呢？一個所謂成功商業(yè)模式或者產(chǎn)品背后到底是什么支撐他們在行業(yè)立足的呢？

思考的初衷：我們希望在同質(zhì)化產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)自身存在的價值！

一、供應鏈金融科技產(chǎn)品的基本能力

1. 金融科技及產(chǎn)品的定義

金融科技作為信息技術帶來的創(chuàng)新，強調(diào)前沿信息技術對合規(guī)金融業(yè)務的輔助、支持和改進作用，其核心是幫助金融業(yè)務實現(xiàn)“三升兩降”，即提升效率、體驗、規(guī)模，同時降低成本和風險。

金融科技的生態(tài)體系也在逐漸成熟。

從參與主體角度，生態(tài)體系中不僅包括了通過技術手段提供創(chuàng)新金融服務的金融科技公司、和提供金融合規(guī)料技應對方案的監(jiān)管科技公司，還包括了傳統(tǒng)金融業(yè)機構，和為金融業(yè)提供技術服務的科技公司，并涵蓋金融科技投資機構、商業(yè)模式孵化器、金融監(jiān)管機構、科技監(jiān)管機構和金融科技監(jiān)管機構等。

金融科技產(chǎn)品的相關技術層出不窮，只要是對金融服務行業(yè)乃至人類經(jīng)濟社會產(chǎn)生廣泛影響的技術，都可以被納入產(chǎn)品的范疇。

看一下市面上金融科技產(chǎn)品能力的標準配置：區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、風控模型。

2. 區(qū)塊鏈

區(qū)塊鏈作為去中心化的傳輸和賬本記錄機制，在供應鏈金融應用中，起到了記錄交易流程、監(jiān)控告警等作用，為多方參與的復雜交易流程提供了防篡改、可溯源、具有公信力的客觀記錄。

隨著法律法規(guī)的日漸完善，可以預見區(qū)塊鏈賬本將會被司法機關廣泛采納作為法律證據(jù)，進一步降低企業(yè)在商業(yè)糾紛中維權取證的難度和成本。

思考：區(qū)塊鏈是一種技術，也是一套標準，其基本能力毋庸置疑，但同樣是具備區(qū)塊鏈的產(chǎn)品，客戶為什么要選擇你？區(qū)塊鏈是產(chǎn)品的必要工具還是效率工具？是否能夠成為區(qū)塊鏈標準的制定者？

3. 大數(shù)據(jù)

除了大數(shù)據(jù)征信了解企業(yè)基本面外，一家公司的經(jīng)營情況不僅受到其自身經(jīng)營的影響，同時也會受到貿(mào)易對手方、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、周邊產(chǎn)業(yè)，以及各種宏觀因素的影響。

大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的存在是為了通過積累大量關聯(lián)數(shù)據(jù)，從各個維度了解供應鏈的整體狀態(tài)的一種能力，其可用于判斷需求方向和需求量，目標客戶資信評估，風險分析、警示和控制，或者用于精準金融和物流服務。

思考：大數(shù)據(jù)作為一種核心資源和分析基礎一直備受青睞，但作為金融科技產(chǎn)品，自身是否擁有足夠體量和足夠維度的數(shù)據(jù)？是否擁有其他產(chǎn)品沒有的數(shù)據(jù)源？是否具備甄別數(shù)據(jù)真實性的能力？

4. 風控模型

金融競爭本質(zhì)在于風險定價能力，所以大部分金融科技公司對外的核心能力均包含以數(shù)據(jù)為基礎的風控模型產(chǎn)品，其依據(jù)是金融科技企業(yè)可基于海量的、非線性的數(shù)據(jù)構建各類模型，來優(yōu)化決策，輔助判斷風險。

供金建模對金融風控的創(chuàng)新應用，使中小微企業(yè)基于交易歷史等供應鏈數(shù)據(jù)能夠獲得更靈活高效融資的可能性。

思考：風控模型是高依賴場景型產(chǎn)品，每一個數(shù)據(jù)維度都有可能影響模型的準確性，那么脫離了原有場景的風控模型是否有效？在金融機構的獨立風控機制下，是否能夠信任風控模型產(chǎn)品的能力輸出？金融科技公司是否愿意為自己的風險控制能力兜底？

如果一家金融科技公司不能包含這幾個產(chǎn)品能力，可能都不好意思拿出來宣傳吧，更不用說那些供應鏈預測、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的高科技賦能了。

當我們再垂直的去思考每個產(chǎn)品的細分能力時，會遇到很多痛點需要解決，但從實操層面來看，這些能力并不是業(yè)務合作的必要條件，反而會更看重合作機構在產(chǎn)業(yè)中的影響力，究其本質(zhì)，供應鏈金融科技產(chǎn)品的核心競爭力跟自身的商業(yè)模式和系統(tǒng)產(chǎn)品沒有絕對關系。

二、供應鏈金融是資源驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)

供應鏈金融的本質(zhì)是通過信用關系扭轉提升資金效率，作為信用結構服務工具，其積累的過程屬于資源驅(qū)動型，衍生出來的產(chǎn)品競爭力也同樣遵循這樣的規(guī)律，第一，客戶資源；第二，服務態(tài)度；第三，資金成本。

這也是為什么企業(yè)金融生意難做的原因——因為核心差異點少，同質(zhì)化嚴重。

1. 客戶資源

即獲客能力，是重要的核心競爭力；沒有之一，這種能力將直接決定金融科技商業(yè)模式是否成立。

以客戶維度又分為核心企業(yè)資源、小微企業(yè)資源和金融機構資源。

核心企業(yè)資源屬于稀缺資源，供不應求，需要有較強的關聯(lián)資源和后端維護實力，因為無論是N+1，N+1+N，還是N+N+N，都離不開核心企業(yè)從貿(mào)易層面和數(shù)據(jù)維度的支持。

例如，以業(yè)內(nèi)知名金融科技企業(yè)XX云鏈為例，其利用資源優(yōu)勢聚集了多家中字頭核心企業(yè)，并以此開發(fā)出圍繞其生態(tài)的產(chǎn)品服務，這就是強資源驅(qū)動的影響力。

小微企業(yè)一直是傳統(tǒng)金融機構較難觸達的客戶群體，主要痛點在于從金融機構的角度，小微企業(yè)從獲客到融資，投入產(chǎn)出比太低，這給互聯(lián)網(wǎng)金融提供的空間，除了電商行業(yè)自帶流量外，還有許多獲客平臺如雨后春筍，各種線下機構也加入到了地推、O2O獲客的戰(zhàn)斗中。

金融機構是主要的金融服務提供方，對接金融機構的多少能夠直接反映一個平臺對金融產(chǎn)品的理解和融資成功的可能性，例如當下比較流行的API Bank模式，接入的資金方越多，在資金路由和業(yè)務定價層面就越有優(yōu)勢。

整體來說獲客能力決定了產(chǎn)品在這個產(chǎn)業(yè)結構中的規(guī)模和地位。

2. 服務態(tài)度

是產(chǎn)品對于客戶的門檻設定和留存能力，這個能力是建立在獲客能力基礎上的。

門檻設定是對目標客戶的篩選是否清晰的能力表現(xiàn)，比如同樣是小微企業(yè)，哪些是目標客戶，如何將這些小微企業(yè)進行甄別，而所謂的服務態(tài)度就是產(chǎn)品的底線，哪些客戶是堅決不能做的。

以電商平臺的金融產(chǎn)品為例，大量的貿(mào)易企業(yè)通過電商平臺開展貿(mào)易合作，而這些企業(yè)的金融需求就需要從產(chǎn)品層面進行細分設定，除了從經(jīng)營數(shù)據(jù)去判斷其融資能力外還要從具體品類及相應的市場行情去分析哪些不屬于目標客戶，這個服務的好壞取決于產(chǎn)品是否真正了解你的行業(yè)及客戶。

客戶留存能力主要體現(xiàn)在對已經(jīng)確定為目標客戶能給予的支持力度和容忍尺度。核心企業(yè)這類稀缺資源往往以項目的方式，有專門的團隊來服務和落單，最終形成產(chǎn)品或者平臺化；而小微企業(yè)的留存主要靠產(chǎn)品的硬實力，比如資金成本、審批效率、額度周期和優(yōu)惠政策，需要專門的產(chǎn)品運營團隊來支持。

3. 資金成本

不聊資金成本的談判是在浪費時間，對于融資需求而言，沒有融不到的錢，只有是否能夠接受的成本或者代價。

在核心資源起鼓相當?shù)臅r候，資金成本是客戶選擇產(chǎn)品的重要指標之一，尤其對于粘性和忠誠度較低的小微企業(yè)客戶，這些客戶大部分是小本生意，資金成本細微的差別會直接影響他們的整體收入，而是否能夠拿到更低的資金成本就成為了產(chǎn)品的核心競爭力。

從資金來源進行劃分，銀行代表的是供應鏈金融資金中成本較低的金融牌照主體類，其次有保理、小貸等準持牌機構，最后是P2P、高利貸等。

除了牌照的業(yè)務限制外，很多平臺企業(yè)轉型金融科技公司并對接各類銀行資金，也是希望能夠拿到更低的資金成本，來吸引價格敏感客戶。

三、產(chǎn)品的機會在哪

作為服務性工具的金融科技產(chǎn)品，是否有可能形成核心能力對外輸出呢？

答案當然是肯定的。

比如區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、風控模型等能力，在任何一個細分產(chǎn)品上找到了不可替代性并不斷鞏固優(yōu)勢，即有可能形成產(chǎn)品的核心競爭力并在行業(yè)生存下來。

另一方面，在沒有形成能力之前，我們把可能變成能力的點稱之為機會。

供應鏈金融科技產(chǎn)品還有哪些機會呢？我們將其歸納為五類：效率/體驗型機會、專業(yè)型機會、成長型機會、細分領域機會、跨界型機會，這些機會同樣也是建立在資源和資金的層面上挖掘可能的差異點。

1. 效率/體驗型機會

小步快跑，快速迭代，是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)典競爭力之一。

這種能力同樣也適用于供應鏈金融科技產(chǎn)品，不過表現(xiàn)形式略有不同，更多的反應在系統(tǒng)化效率（從新產(chǎn)品的線下試單到系統(tǒng)化操作）、審核效率、響應速度等細節(jié)的打磨，這是存量資源轉化的核心能力之一。

2. 專業(yè)型機會

所謂專業(yè)型機會是一種了解客戶的能力，即KYC&KYB，比如了解其業(yè)務基本狀況和變化，其財務管理的基本狀況和變化等。

作為金融的服務者，具備快速了解客戶的能力，將有效的判斷目標客戶的需求和風險，并最終幫助客戶匹配合適的金融產(chǎn)品。

很多金融科技公司偏好這一項機會，因為在這個模式下，產(chǎn)品的定位其實就是解決方案輸出和需求撮合，這與服務的基本定位吻合。

3. 成長型機會

是指與企業(yè)共同成長的機會，選擇潛力企業(yè)并通過供應鏈金融的方式幫助其成長。

這類機會需要具備一定的投資眼光——因為需要供應鏈金融支持的往往是成長中的非核心企業(yè)，當其成長為核心企業(yè)后將有更低成本的資金會主動與他們合作，而在成長的空檔期就是供金產(chǎn)品存在的機會，這也是為什么很多機構采取投貸聯(lián)動的合作方式（惡意收購除外）。

4. 細分領域機會

這是在細分行業(yè)/產(chǎn)業(yè)尋找差異化的能力。由于某些行業(yè)的特殊性，有許多細分領域的企業(yè)很難在金融機構獲得融資，或者融資成本較高，這樣的需求促使許多金融科技公司去改善融資客戶與金融機構之間的合作關系，使得融資客戶可以獲得更低的資金成本。

5. 跨界型機會

這是一種最有可能降維打擊的能力和機會，但同樣也比較難實現(xiàn)。需要熟悉各種模式和不同產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，通過資源或者產(chǎn)品的跨界突破當前模式很難解決的痛點，從而形成核心競爭力。比如5G時代物聯(lián)網(wǎng)信息化下，或許能夠催生這類跨界型金融科技產(chǎn)品。

四、尾聲

供應鏈金融科技產(chǎn)品的本質(zhì)是服務，其目標是為了改善供需雙方的合作關系，無論是服務企業(yè)客戶還是金融機構，產(chǎn)品都需要看菜吃飯。

只有快速成長才能比其他人做的更好——因為產(chǎn)品創(chuàng)造的不是模式，而是合適的平衡點。