來源 | 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
隨著國內(nèi)電商行業(yè)發(fā)展的不斷成熟，供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品成為了電商B2B/B2C模式交易中重要的一環(huán)，它作為一種全新的金融產(chǎn)品，越來越受到金融行業(yè)及實(shí)體企業(yè)的關(guān)注和青睞。本文從企業(yè)級(jí)采購場景入手，對(duì)電商平臺(tái)企業(yè)購的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品進(jìn)行解析。
近年來，以電商為代表的生態(tài)模式逐漸占據(jù)了零售行業(yè)的主導(dǎo)地位，以其野蠻生長的發(fā)展態(tài)勢推動(dòng)著消費(fèi)升級(jí)和零售無界，伴隨著C端消費(fèi)市場進(jìn)入穩(wěn)定期，B2C模式及其應(yīng)用場景的瓶頸也逐漸凸顯。
為了進(jìn)一步搶占零售市場，充分利用供應(yīng)鏈效率優(yōu)勢，提高零售關(guān)系鏈端與端的粘性，壓縮供應(yīng)鏈成本，以京東、阿里、蘇寧等為代表的零售電商巨頭在B端采購場景進(jìn)行了深度布局，以企業(yè)采購及其供應(yīng)鏈服務(wù)為核心的零售市場備受關(guān)注，而企業(yè)采購信貸產(chǎn)品對(duì)于供應(yīng)鏈金融和消費(fèi)升級(jí)具有重要的戰(zhàn)略意義。
2017年底，工業(yè)和信息化部賽迪研究院和中國電子報(bào)社聯(lián)手發(fā)布首份《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告(2017)》。報(bào)告顯示，京東企業(yè)購占整體企業(yè)電商化采購市場份額的48.6%，接近半壁江山。隨著2017年電商化采購在各行業(yè)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)采購已成商業(yè)社會(huì)降本增效的重要環(huán)節(jié)。
2017年我國電商化企業(yè)采購市場規(guī)模已達(dá)千億元，企業(yè)對(duì)消費(fèi)型通用產(chǎn)品和服務(wù)的線上交易額同比增速超過70%，開展在線采購的比例將超過50%。
面對(duì)智慧采購時(shí)代，中國企業(yè)采購市場規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大，企業(yè)電商化采購需求也將從單純的物品采購?fù)卣沟狡髽I(yè)的綜合服務(wù)，而采購平臺(tái)也將由交易型向綜合服務(wù)型轉(zhuǎn)變。在智能化新興技術(shù)應(yīng)用的推動(dòng)下，企業(yè)采購已進(jìn)入智慧采購時(shí)代，通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的數(shù)據(jù)共享和信息流互通，實(shí)現(xiàn)采、供、銷的有機(jī)結(jié)合。
- 經(jīng)營性采購：包含了用于產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售的商品物資及服務(wù)的采購，如原材料、裝備、產(chǎn)品包裝、物流服務(wù)等，支持產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，如京東掌柜寶。
- 非經(jīng)營性（消費(fèi)型）采購：維持經(jīng)營性企業(yè)正常運(yùn)營的物資及服務(wù)，如用于營銷物資、辦公用品、信息產(chǎn)品及服務(wù)、差旅服務(wù)、用于員工福利的物資和服務(wù)等，如京東企業(yè)購。
產(chǎn)品將客戶群體分為重點(diǎn)客戶KA（KeyAccount）和小微企業(yè)SMB（Small and Medium Business）兩種客戶類型，其中消費(fèi)型采購主要聚焦在日常辦公、差旅會(huì)務(wù)、員工福利、營銷活動(dòng)等應(yīng)用場景，其中電腦整機(jī)、辦公設(shè)備、商用家電、手機(jī)3C、辦公文具、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是企業(yè)消費(fèi)型通用產(chǎn)品及服務(wù)采購中的剛需產(chǎn)品。
KA客戶通常具有較強(qiáng)的行業(yè)地位和履約能力，但由于其采購周期長、時(shí)間集中、額度大、內(nèi)部流程繁瑣等特點(diǎn)產(chǎn)生了各種痛點(diǎn)，包括：強(qiáng)勢的財(cái)務(wù)流程，如要求先貨后款或先票后款，對(duì)發(fā)票有特殊要求等多級(jí)部門或多個(gè)子公司統(tǒng)一采購，分級(jí)審核統(tǒng)一付款等決策流程復(fù)雜冗長，容易產(chǎn)生內(nèi)部腐敗問題。而SMB客戶則沒有相對(duì)強(qiáng)勢的貿(mào)易地位和履約能力，其采購周期短，頻次高，額度小，時(shí)效性要求高等特點(diǎn)產(chǎn)生的痛點(diǎn)包括：
企業(yè)采購貨款的資金墊付壓力大由于零散高頻的采購，增加了公司采購人員和財(cái)務(wù)人員的工作量和出錯(cuò)幾率。
部分企業(yè)采用員工墊付，公司報(bào)銷的財(cái)務(wù)制度，對(duì)員工造成的資金周轉(zhuǎn)壓力和不必要的損失。
針對(duì)應(yīng)用場景和需求痛點(diǎn)，以京東、阿里、蘇寧等電子商務(wù)平臺(tái)在其企業(yè)采購業(yè)務(wù)中加入了供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，為企業(yè)提供綜合性服務(wù)支持，其中最具代表性的產(chǎn)品為京東企業(yè)購+企業(yè)金采KA/SMB，阿里巴巴+誠e賒/信任付、蘇寧企業(yè)購+小B采購貸。
我們從供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品特性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、賬期模式、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等維度分別進(jìn)行介紹。
針對(duì)KA客戶的定制化產(chǎn)品，可直接嵌入KA客戶企業(yè)ERP中，并以不同的形態(tài)與客戶采購流程進(jìn)行匹配，同時(shí)還支持同一KA主體項(xiàng)下多個(gè)子賬戶下單，多級(jí)審核和統(tǒng)一支付。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為核心企業(yè)反向保理，通過大客戶采購訂單形成應(yīng)收賬款并轉(zhuǎn)讓給企業(yè)金采，企業(yè)金采基于應(yīng)收賬款提供融資并定向支付給京東商城。
賬期模式：會(huì)根據(jù)不同客戶的賬期需求配置不同的賬期方式和結(jié)算方式，以訂單結(jié)算方式為主，最長90天賬期。
產(chǎn)品費(fèi)用：根據(jù)賬期的不同定制不同的資金成本或服務(wù)費(fèi)率。
針對(duì)京東商城企業(yè)購客戶提供的金融產(chǎn)品，企業(yè)客戶使用企業(yè)賬戶在主站申請(qǐng)相應(yīng)額度后，在下單支付時(shí)即可使用，使用流程與京東白條類似，又稱企業(yè)白條。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為小微企業(yè)小額信貸，企業(yè)客戶在企業(yè)購平臺(tái)產(chǎn)生穩(wěn)定采購記錄后即可獲得基礎(chǔ)信用和預(yù)授信額度，并在之后的采購行為中逐漸積累企業(yè)信用，提高授信額度。
根據(jù)客戶在平臺(tái)的賒銷訂單，受托支付向商城平臺(tái)完成資金發(fā)放，平臺(tái)發(fā)貨后，由借款客戶在賬期結(jié)束之前向京東金融完成還款。
賬期模式：采用賬單制，可選擇周結(jié)、月結(jié)及分期三種模式。
周結(jié)：以每自然周（周一至周日）為一個(gè)完整交易周期，在每個(gè)交易周期的次日（每周一）為前一交易周期的統(tǒng)一結(jié)算日，對(duì)期間內(nèi)全部采購交易進(jìn)行統(tǒng)一出賬；周結(jié)賬單的還款周期從賬單日開始14天內(nèi)。在最后還款日完成全額還款均為0利息、0手續(xù)費(fèi)，從交易周期的首日到最后還款日，單筆交易最長免息免費(fèi)周期可達(dá)21日。未足額還款且超過最后還款日則當(dāng)期賬單金額計(jì)入逾期管理。
月結(jié)：以每自然月為一個(gè)完整交易周期對(duì)期間內(nèi)全部采購交易進(jìn)行統(tǒng)一結(jié)算，可申請(qǐng)分期還款。每月1日為上一月的賬單日，每月20日為上一月的最后還款日，不分期月結(jié)賬單費(fèi)用為賬單金額*0.6%，同當(dāng)期賬單金額在最后還款日結(jié)束前一并結(jié)清。月結(jié)賬單出賬后可申請(qǐng)賬單分期，從賬單日開始截止最后還款日期間都可以發(fā)起分期。
分期：分期還款的每期應(yīng)還款金額=賬單本金總金額/分期期數(shù)+賬單本金總金額*分期費(fèi)率（5%/期）。
為誠信通企業(yè)會(huì)員及淘寶商家提供的進(jìn)貨賒賬服務(wù)，誠e賒客戶享受可透支額度并用于支付平臺(tái)采購貨款。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要為1688賣方提供了應(yīng)收賬款的履約保證，買賣雙方形成結(jié)算賬期，買方確認(rèn)收貨后賣方對(duì)該筆應(yīng)收賬款進(jìn)行提前結(jié)算并支付相應(yīng)費(fèi)用。
賬期模式：誠e賒采用訂單制，訂單生效后30天免息還款期，分兩種還款方式，一種是到期自動(dòng)還款，一種是提前還款。自動(dòng)還款是到期還款日時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)劃扣支付寶賬戶余額，而提前還款則是用戶主動(dòng)發(fā)起支付寶還款，提前釋放額度。
費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：如產(chǎn)生誠e賒訂單，在交易成功或關(guān)閉時(shí)，系統(tǒng)會(huì)從賣家交易支付寶中劃扣相應(yīng)的訂單服務(wù)費(fèi)。
訂單服務(wù)費(fèi)＝訂單金額＊0.5%，舉例：如果訂單金額為1000元，在買家確認(rèn)收貨時(shí)，系統(tǒng)將自動(dòng)從賣家支付寶賬戶劃扣5元。
在2016年12月1日前，該訂單服務(wù)費(fèi)全額減免，從12月1日凌晨起，誠e賒將恢復(fù)訂單服務(wù)費(fèi)的收取。
為小微企業(yè)經(jīng)營者提供的進(jìn)貨賒賬服務(wù)，通過網(wǎng)商銀行對(duì)買方的應(yīng)付賬款進(jìn)行的履約保證，網(wǎng)商銀行在其中擔(dān)任信用分析、額度授信和資金代扣的角色。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要為買貨方獲得信任付預(yù)授信額度，在買家與賣家之間形成賬期，買家到期支付后平臺(tái)再將貨款結(jié)算給賣家，同時(shí)賣方可將該筆應(yīng)收賬款進(jìn)行保理融資，并支付相應(yīng)費(fèi)用。
賬期模式：網(wǎng)商銀行信任付采用賬單模式，信任付到期還款日是訂單交易后次月的 25 日，即本月所有信任付的訂單，下月 25 日到期還款。例如，1 月 1 日支付了一筆信任付交易，1 月 31 日支付了另外一筆信任付交易，兩筆交易到期還款日均是 2 月 25 日。
賬期最長3個(gè)月。賣家簽約時(shí)會(huì)先設(shè)置一個(gè)可以接受的最長期限（比如60天），之后買家可選擇的期限為30~最長賬期。
以蘇寧零售云平臺(tái)的下游商戶（含小微企業(yè)、個(gè)體工商戶)的法人代表或?qū)嶋H控制人作為目標(biāo)客群，為其在零售云平臺(tái)的批量采購提供信用貸款服務(wù)。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為小微企業(yè)小額信貸，針對(duì)不同門店類型和規(guī)模授信額度不同，最高不超過100萬，門店下單采購使用采購貸支付，由蘇寧金融受托支付，直接放款至上游賣方賬戶。
賬期模式：訂單小額信貸模式，一次授信，循環(huán)支用，授信有效期一年，隨借隨還，到期一次性還款，最長貸款期限90天。
費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：按日計(jì)息，0.035%/日起，逾期利率為融資利率上浮50%。
電商采購融資類金融產(chǎn)品，是以先采購、后付款的服務(wù)為亮點(diǎn)，通過信用風(fēng)控體系評(píng)估后，為其下游優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶提供金融支付服務(wù)的。
可以很清晰的看出各平臺(tái)均選擇了與自身采購場景相符合的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，并將各自的貿(mào)易優(yōu)勢發(fā)揮到了最大：京東企業(yè)金采以京東商城為核心企業(yè)的采購融資，將下游采購客戶進(jìn)行了細(xì)分，通過不同場景下金融產(chǎn)品的介入，在不改變?cè)猩坛遣少徚鞒痰那闆r下幫助客戶解決資金和財(cái)務(wù)問題，既服務(wù)了客戶也服務(wù)了商城阿里誠e賒/信任付產(chǎn)品則充分體現(xiàn)了阿里的平臺(tái)化戰(zhàn)略定位，通過與買賣雙方建立共同的信任關(guān)系，為金融產(chǎn)品的使用方和付費(fèi)方進(jìn)行匹配，并最終獲得產(chǎn)品定價(jià)權(quán)蘇寧小B采購貸則從實(shí)體經(jīng)濟(jì)角度出發(fā)，通過金融產(chǎn)品將上下游企業(yè)的貿(mào)易需求進(jìn)行再配置，從而解決零售行業(yè)新模式下的融資痛點(diǎn)，提高生態(tài)內(nèi)的供應(yīng)鏈效率。
值得注意的是，京東商城自營模式項(xiàng)下為其供應(yīng)鏈提供了諸多利好，在對(duì)接各類企業(yè)客戶采購需求時(shí)能夠更靈活的使用不同類型的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，如企業(yè)金采KA產(chǎn)品將非經(jīng)營性采購場景進(jìn)行了再細(xì)分，該模式在其他平臺(tái)較難復(fù)制。
整體產(chǎn)品賬期類型主要分為訂單制和賬期制，即單筆訂單結(jié)算計(jì)息和累計(jì)訂單形成賬單后定期支付，對(duì)照銀行類產(chǎn)品則為小額借款和信用卡對(duì)應(yīng)的賬期方式。
訂單制，適用于采購頻率低，額度大，周期集中，采購品類單一的客戶。其優(yōu)勢在于訂單結(jié)算簡單清晰，可以根據(jù)訂單維度進(jìn)行提前還款或其他操作，能夠?qū)τ唵螤顟B(tài)進(jìn)行單獨(dú)管理；
賬期制，適用于采購頻率高，額度小，周期分散，采購品類多樣的客戶。由于訂單較為分散，采用賬期的方式匯總訂單并定期生成賬單，減少了企業(yè)財(cái)務(wù)人員的操作頻率，提高了支付效率，同時(shí)企業(yè)可以根據(jù)自身采購頻率和資金周轉(zhuǎn)周期選擇不同的賬期模式。
訂單制是以采購行為為核心的結(jié)算方式，比如我們可以對(duì)某筆大額訂單進(jìn)行融資或者分期/展期等操作，而賬單制則更偏重主體的使用習(xí)慣，如將賬期設(shè)置在工作日進(jìn)行清算和支付。在企業(yè)有多個(gè)子公司賬號(hào)或多個(gè)審核操作的采購場景下，建議使用賬期制。
除京東（KA）金采采用保理模式外，其他產(chǎn)品均采用了小微企業(yè)信用貸的授信方式。根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)小貸的相關(guān)政策，其額度基本在100萬以內(nèi)，符合小微企業(yè)小額分散的原則，而企業(yè)客戶獲得最終的授信額度是通過相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后的額度。
賬期通常為90天以內(nèi)， 產(chǎn)品的期限設(shè)計(jì)主要依據(jù)零售行業(yè)的供應(yīng)鏈周期，包含了供應(yīng)商能力/訂單滿足率、庫存準(zhǔn)確率、訂貨準(zhǔn)確率、企業(yè)物流配送能力等方面的影響，目前電商巨頭已經(jīng)將零售行業(yè)供應(yīng)鏈進(jìn)行了規(guī)范化的管理，可以為上下游提供較完整的供應(yīng)鏈模式，使其商家的回款周期得到了進(jìn)一步的壓縮和優(yōu)化，整體周期基本控制在90天以內(nèi)。
根據(jù)目標(biāo)客戶的不同選擇不同的風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)和手段，主要包括主體資質(zhì)、主體信用及還款能力。
主體資質(zhì)主要包括企業(yè)基本面信息，涉訴情況等主體信用主要包括企業(yè)征信/個(gè)人征信，歷史履約情況等。還款能力主要包括經(jīng)營時(shí)長，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)等。
類似京東、蘇寧這樣的核心企業(yè)對(duì)其生態(tài)內(nèi)的企業(yè)客戶有較強(qiáng)的管理制度，偏重主體信任的方式，對(duì)主體資質(zhì)審核方便要求較高，若涉及線下商家或者門店的融資需求時(shí)，會(huì)對(duì)其經(jīng)營場所進(jìn)行細(xì)節(jié)性的風(fēng)險(xiǎn)審核，確保線下商家有足夠的履約能力；而阿里則更偏重平臺(tái)化的數(shù)據(jù)分析和信用評(píng)估，通過全面的獲得下游的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)對(duì)采購企業(yè)的未來現(xiàn)金流進(jìn)行判斷，并部分鎖定回款，同時(shí)通過平臺(tái)的信用體系使上下游之間建立起了較為穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，提高了單方面違約的成本。
該模式下金融產(chǎn)品的費(fèi)用成本是根據(jù)客群履約風(fēng)險(xiǎn)和需求急迫程度進(jìn)行定價(jià)的，不同交易模式其定價(jià)也不同，需要在產(chǎn)品層面找到平衡點(diǎn)。以京東企業(yè)金采SMB產(chǎn)品為例，京東商城為了吸引更多的企業(yè)客戶使用企業(yè)購，為下游企業(yè)提供了免息期，降低了企業(yè)的采購門檻，但由于SMB企業(yè)客戶整體履約能力不高，違約風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)升高，則在月結(jié)模式下收取相應(yīng)的融資費(fèi)用以確保風(fēng)險(xiǎn)收益。
再看阿里誠e賒與信任付，則是針對(duì)上下游不同需求對(duì)象設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，誠e賒由賣貨方付費(fèi)，進(jìn)行應(yīng)收賬款融資，買方則擁有免息期，可吸引更多買方使用，而信任付則聚焦買方的資金墊付需求，其費(fèi)用成本與阿里小貸相近。
除上述產(chǎn)品之外其實(shí)還有很多企業(yè)采購場景下的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，比如京東無界零售的萬家金采，阿里科技金融產(chǎn)品誠企貸/誠意保，蘇寧金融新零售賦能的樂業(yè)貸等，都是通過對(duì)應(yīng)用場景的細(xì)分和不斷挖掘產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間具有諸多相似性和通用性，可進(jìn)行相應(yīng)參考。
先有供應(yīng)鏈，再有供應(yīng)鏈金融，供應(yīng)鏈金融離不開供應(yīng)鏈場景，我們需要對(duì)供應(yīng)鏈場景有深入理解之后才能夠充分運(yùn)用金融產(chǎn)品解決核心痛點(diǎn)，提高行業(yè)的整體效率，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
