編輯 | 橙子同學(xué)

來源 | 貿(mào)易金融（trade_finance）、中國(guó)貿(mào)易金融網(wǎng)（http://www.sinotf.com）、環(huán)球交易銀行網(wǎng)（http://www.iecr.net）

近年來，全球經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。交易銀行、資本市場(chǎng)及投行業(yè)務(wù)等正日益成為銀行公司業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在我國(guó)，招商、中信、民生、浦發(fā)、平安等股份制銀行紛紛率先組建交易銀行部門，推出交易銀行品牌，開展交易銀行架構(gòu)、產(chǎn)品、系統(tǒng)的整合，大力發(fā)展交易銀行。一些東部地區(qū)的城市商業(yè)銀行緊隨其后，甚至國(guó)有銀行中也有行動(dòng)，當(dāng)前交易銀行已成為中外銀行業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的熱點(diǎn)領(lǐng)域。

眾所周知，交易銀行引領(lǐng)著“一切以客戶需求為中心”的發(fā)展思路轉(zhuǎn)變。但不能忽略的是，金融科技將逐漸成為連接銀行與客戶的橋梁。越來越多的銀行交易銀行開始將大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等金融科技技術(shù)引入產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈、企業(yè)財(cái)資管理等不同商用場(chǎng)景，全面升級(jí)交易銀行業(yè)務(wù)，也有部分銀行還在交易銀行中融入網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)，使其在成立時(shí)就帶金融科技基因，突顯金融科技在交易銀行中的重要性。

不難看出，轉(zhuǎn)型已成業(yè)內(nèi)共識(shí)時(shí)。那么，交易銀行如何落地就成為業(yè)內(nèi)普遍較為關(guān)注的焦點(diǎn)。

為進(jìn)一步了解交易銀行發(fā)展現(xiàn)狀、更好地為交易銀行獲客、活客、風(fēng)控和合規(guī)服務(wù)，《貿(mào)易金融》雜志專門推出了以“交易銀行獲客與活客、風(fēng)控與合規(guī)”為題的調(diào)查，即《中國(guó)交易銀行發(fā)展報(bào)告》（2019）（以下簡(jiǎn)稱報(bào)告），將于2019年12月13日在“2019第四屆中國(guó)交易銀行年會(huì)”正式發(fā)布。

報(bào)告由中國(guó)交易銀行50人論壇主席、國(guó)際商會(huì)全球理事會(huì)執(zhí)行董事、中國(guó)銀行原副行長(zhǎng)張燕玲作為課題組顧問，對(duì)報(bào)告進(jìn)行最終審定及把關(guān)；北京財(cái)資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)、《貿(mào)易金融》雜志主編、中國(guó)交易銀行50人論壇總干事張志強(qiáng)及北京財(cái)資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院研究總監(jiān)任文心分別作為課題組主編與副主編。

據(jù)了解，調(diào)研組對(duì)近50家商業(yè)銀行進(jìn)行問卷調(diào)研，回收了近40家精準(zhǔn)、有效、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果，并對(duì)行業(yè)里已經(jīng)落地的優(yōu)秀案例做歸納、分析與思考。分別從獲客、活客、風(fēng)控、合規(guī)四個(gè)角度闡述了交易銀行在落地過程中的四個(gè)關(guān)鍵問題；

通過中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、金融壹賬通等機(jī)構(gòu)的10個(gè)經(jīng)典案例，闡釋了獲客場(chǎng)景、場(chǎng)景搭建、活客挖掘、風(fēng)險(xiǎn)控制方面的核心要點(diǎn)；梳理了交易銀行業(yè)務(wù)落地過程中解決痛點(diǎn)、挖掘癢點(diǎn)、防控風(fēng)險(xiǎn)、守住底線的基礎(chǔ)邏輯。

目前，從調(diào)查結(jié)果看，交易銀行業(yè)務(wù)的客戶，主要集中于國(guó)有企業(yè)（76%），政府（29%）和上市公司（41%）也是非常重要的客戶來源。大型企業(yè)是財(cái)資管理業(yè)務(wù)的核心客戶，是供應(yīng)鏈金融里的核心企業(yè)，也是跨國(guó)貿(mào)易的中流砥柱。

從產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶粘性的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品創(chuàng)新需要貼合交易場(chǎng)景（88%）、一線業(yè)務(wù)部門與產(chǎn)品部、后臺(tái)技術(shù)部門的互動(dòng)明顯提升（76%）。然而，尚未成立交易銀行的商業(yè)銀行，產(chǎn)品創(chuàng)新流程長(zhǎng)，很難滿足客戶的個(gè)性化需求占比（14%）產(chǎn)品更新迭代慢，很難快速迎合客戶需求變化（29%）對(duì)其他產(chǎn)品的銷售沒有明顯的促進(jìn)作用（14%）。

獲客能力來看，71%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，定制產(chǎn)品，更利于獲客；線上化，獲客渠道增加（59%）；47%的人士認(rèn)為，技術(shù)推動(dòng)下，非銀行金融機(jī)構(gòu)，不斷蠶食瓜分現(xiàn)有的銀行客戶；從獲客成本來看，線上化，獲客效率提升的過程中（88%=47%+41%），獲客成本也在降低 （65%），尤其是新技術(shù)的應(yīng)用，大幅降低了獲客成本（47%）。

值得關(guān)注的是，新技術(shù)應(yīng)用，也有可能推高獲客成本（18%）。

在痛點(diǎn)調(diào)查中，跨界人才缺失成為第一痛點(diǎn)（71%），前期投入、周期和高速迭代的科技，帶來一定的決策難度（65%）。很難明確技術(shù)對(duì)未來業(yè)務(wù)的作用和效能，致使戰(zhàn)略把握難度高（47%）。

因此，未來交易銀行的人員結(jié)構(gòu)配置中應(yīng)增加對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)熟悉的產(chǎn)業(yè)化人才，將銀行的金融服務(wù)和產(chǎn)業(yè)流程緊密結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)將業(yè)務(wù)嵌入到客戶的交易、行為和場(chǎng)景中。若缺乏對(duì)客戶和其所處產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)全方位熟悉的人才，交易銀行以客戶為中心的理念就難以落到實(shí)處。

雖然隨著線上業(yè)務(wù)比重的增加，金融科技在風(fēng)控中的位置越來越重要（88%），多部門協(xié)作，有利于風(fēng)控質(zhì)量和效果的提升（76%），數(shù)據(jù)質(zhì)量（71%）和數(shù)據(jù)來源的廣度（65%）是科技風(fēng)控效果的主要因素之一。

但由于數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)重構(gòu)，積累周期長(zhǎng)，可用數(shù)據(jù)有限（41%）?？萍嫉母咚侔l(fā)展，業(yè)務(wù)構(gòu)架設(shè)計(jì)難度高，一貫求穩(wěn)的商業(yè)銀行，決策周期相對(duì)偏長(zhǎng)，難以適應(yīng)產(chǎn)品的高速迭代。

值得一提的是，未來3-5年，供應(yīng)鏈金融和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，相對(duì)于支付結(jié)算和貿(mào)易金融業(yè)務(wù)，是眾多商業(yè)銀行角逐的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

道阻且長(zhǎng)，行則將至。場(chǎng)景的落地、產(chǎn)業(yè)的深挖，將不斷促進(jìn)交易銀行業(yè)務(wù)向前邁進(jìn)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、非銀行金融機(jī)構(gòu)對(duì)場(chǎng)景金融的深透，也將激勵(lì)商業(yè)銀行借勢(shì)謀局，做好自身的“智慧”轉(zhuǎn)型。