來源：阿里巴巴中西部

作為阿里巴巴國(guó)際站的中國(guó)供應(yīng)商，我們經(jīng)常聽到大家提及“買家視角”這個(gè)詞，而具體到如何獲得“買家視角”，什么是“電商能力”，卻很少有人認(rèn)真思考過。今天，我們就結(jié)合買家在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)采購(gòu)的全過程，簡(jiǎn)單談一下買家視角下的企業(yè)電商能力。

所謂“買家視角”，就是我們常說的“用戶視角”。即從用戶的角度出發(fā)，由外而內(nèi)的觀察自己的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)咱們這些在阿里巴巴上做外貿(mào)企業(yè)來說，就是有采購(gòu)需求的海外客戶，是如何在阿里巴巴平臺(tái)上搜索、選擇并采購(gòu)商品，以及客戶在采購(gòu)過程中的心理和行為。

換位思考是了解海外買家采購(gòu)行為的第一步。舉個(gè)例子：你現(xiàn)在就是一名老外，需要采購(gòu)一批產(chǎn)品，你會(huì)怎樣選擇供應(yīng)商？

1、搜索關(guān)鍵詞。與我們?cè)谔詫?、天貓等電商網(wǎng)站購(gòu)物類似，我們首先會(huì)進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，并從搜索結(jié)果中顯示的所有商品中進(jìn)行選擇、比對(duì)。

因此，作為供應(yīng)商，我們要盡可能的提高自己產(chǎn)品被搜索出來的概率。除了購(gòu)買平臺(tái)提供的增值服務(wù)（如P4P）和日常交易中累積信保額度外，對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化不可或缺。要充分考慮產(chǎn)品最為常用的英文翻譯詞匯、產(chǎn)品特征描述等，避免產(chǎn)品命名混亂、生硬堆砌、名不副實(shí)等。

2、查看產(chǎn)品詳情。作為買家，我們會(huì)進(jìn)一步點(diǎn)開產(chǎn)品詳情頁(yè)，查看該產(chǎn)品的文案、圖片或視頻，確定產(chǎn)品是否符合需求。

因此，作為供應(yīng)商，我們要對(duì)自己的產(chǎn)品圖片和文案進(jìn)行包裝和優(yōu)化。通過多方位、清晰的產(chǎn)品展示圖，配以清晰明了的英文文案描述，制作專業(yè)的產(chǎn)品展示詳情圖片（有條件的可加入產(chǎn)品展示視頻、廣告視頻等），讓客戶能夠快速清晰的了解我們的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)其展示我們的專業(yè)能力和用心程度。

3、確定備選供應(yīng)商。作為買家，我們會(huì)選擇一部分（通常1-5家）符合要求的產(chǎn)品，并查看其供應(yīng)商的相關(guān)資質(zhì)，確認(rèn)該供應(yīng)商是否值得信任，并進(jìn)行下一步詢盤操作。

除了產(chǎn)品是否符合需求外，買家最關(guān)心的莫過于企業(yè)的信用問題了。因此，作為供應(yīng)商，必須在獲取買家“信任”上下足功夫：1、企業(yè)及產(chǎn)品的各種資質(zhì)證書展示，如專利證書、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，有國(guó)際體系認(rèn)證證書的更好；2、企業(yè)介紹與圖片視頻展示；3、企業(yè)官方網(wǎng)站；4、平臺(tái)開通年限；5、企業(yè)累積等級(jí)、企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)證、交易保障等官方認(rèn)證圖標(biāo)點(diǎn)亮；6、企業(yè)平臺(tái)行為積累的回復(fù)率、響應(yīng)時(shí)間、年交易額等數(shù)據(jù)信息。

4、發(fā)送詢盤。在確定可信任的產(chǎn)品供應(yīng)商后，我們會(huì)聯(lián)系賣家發(fā)送詢盤，對(duì)我們的需求進(jìn)行進(jìn)一步的描述，提出我們關(guān)心的問題，比如產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格和質(zhì)量等，以期得到賣家的響應(yīng)。

詢盤意味著與買家聯(lián)絡(luò)的開始。首先，詢盤響應(yīng)時(shí)間決定你能否在眾多的備選供應(yīng)商中占到先機(jī)；其次，回復(fù)的專業(yè)度影響用戶的判斷，首次的回復(fù)尤其關(guān)鍵，你要在保持禮貌的前提下，全面完整的回答對(duì)方關(guān)心的問題，給出專業(yè)的答復(fù)；再次，很多買家會(huì)在詢盤中勾選自己的名片，在回復(fù)詢盤前可通過網(wǎng)絡(luò)搜索買家郵箱信息、所在公司信息等小技巧，盡可能的了解對(duì)方；最后，如果您有英語(yǔ)口語(yǔ)較好的銷售人員，在對(duì)方工作的時(shí)間（查詢?nèi)驎r(shí)區(qū)表）與對(duì)方進(jìn)行即時(shí)的電話或網(wǎng)絡(luò)聊天工具溝通，也是不錯(cuò)的選擇。

5、業(yè)務(wù)洽談。這時(shí)候我們會(huì)更加關(guān)心細(xì)節(jié)的問題：產(chǎn)品質(zhì)量（生產(chǎn)能力）如何？工藝是否符合標(biāo)準(zhǔn)？?jī)r(jià)格有沒有優(yōu)勢(shì)？能否按時(shí)交貨？能否滿足我規(guī)模化的需求？供應(yīng)鏈?zhǔn)欠穹€(wěn)定？對(duì)接人員是否專業(yè)？誠(chéng)信如何？服務(wù)態(tài)度如何……

洽談是能否獲取訂單最關(guān)鍵的部分。專業(yè)的銷售人員是訂單達(dá)成的前提，除了有英語(yǔ)交流能力外，銷售人員還要十分了解企業(yè)、產(chǎn)品及行業(yè)，熟悉物流及海關(guān)政策，以及產(chǎn)品在賣家所在國(guó)家的相關(guān)情況。在溝通過程中，要保持客戶至上的服務(wù)理念，詳細(xì)解答客戶關(guān)心的問題，做到禮貌周到，尊重對(duì)方。當(dāng)然，之前成功的成交案例及客戶反饋也是說服買家的重要參考。

6、樣品索取與下單。我們會(huì)對(duì)比較認(rèn)可的供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)，索取樣品并進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后進(jìn)一步與供應(yīng)商溝通，確定訂單數(shù)量、訂單金額、付款方式、物流方式、交貨方式等，并簽訂訂單協(xié)議。為了確保個(gè)人利益不收損害，我們會(huì)選擇平臺(tái)做擔(dān)保交易。

因此，供應(yīng)商在樣品發(fā)出后，要及時(shí)同步樣品物流信息給客戶；在樣品送達(dá)后，要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，回復(fù)客戶在樣品檢驗(yàn)中的各種問題，解答買家的疑慮。在對(duì)方確定樣品合格并確定采購(gòu)后，準(zhǔn)備好專業(yè)的訂單合同。如果客戶選用通過平臺(tái)擔(dān)保進(jìn)行交易，也要積極支持。

買家是產(chǎn)品的買單者，也是企業(yè)利潤(rùn)的來源。只有做好海外買家的服務(wù)，就要從買家的需求出發(fā)，才能獲得買家認(rèn)可并拿到訂單。而要做好買家服務(wù)，就必須擁有良好的平臺(tái)信息展示能力、商機(jī)獲取能力、商機(jī)處理能力、線上交易能力。而這四項(xiàng)能力，就是企業(yè)的電商能力。